專訪舟楊 鎖定海外游子禮品市場(chǎng)

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

編輯：首先請(qǐng)舟揚(yáng)介紹一下游子網(wǎng)的業(yè)務(wù)吧！

舟揚(yáng)/游子禮品網(wǎng)：各位好，感謝大家對(duì)游子禮品網(wǎng)www.youzigift.com的關(guān)注?？赡芎芏嗳硕际堑谝淮沃肋@個(gè)網(wǎng)站，因我們一直都是在 海外做推廣，業(yè)務(wù)也是針對(duì)海外華人的，所以在國內(nèi)基本沒有什么知名度。游子禮品網(wǎng)是一個(gè)方便長期在外的海外華人通過網(wǎng)絡(luò)訂購禮品送國 內(nèi)親友的一個(gè)平臺(tái)，購買和支付均在國外完成，而禮品從中國國內(nèi)直接發(fā)出，寄到國內(nèi)的親友手上，這樣避免了海關(guān)的限制和高昂的郵費(fèi)，同 時(shí)也節(jié)省了時(shí)間精力。網(wǎng)站是2004年2月推出的，大概運(yùn)作了一年半之后盈利，一直沒有去爭取外部資金投入過，但是如果就銷售額而論，放在 國內(nèi)來排B2C禮品方面，一定在前三位。

編輯 :剛才舟楊提到B2C的禮品領(lǐng)域，能否談?wù)動(dòng)巫泳W(wǎng)和國內(nèi)的禮品網(wǎng)站的不同？還有，海外用戶的消費(fèi)習(xí)慣和國內(nèi)有什么差別？以及游 子網(wǎng)如何抓住這樣的差別？

舟揚(yáng)/游子禮品網(wǎng) :國內(nèi)的禮品網(wǎng)目前往往集中在鮮花內(nèi)容比較多，衍生出蛋糕、毛絨玩具、飾品之類。我們覆蓋更多的節(jié)日禮品，健康禮 品、美麗類的禮品和歡樂類別的禮品。海外華人的消費(fèi)習(xí)慣和國內(nèi)客戶的差別有這幾點(diǎn).

1，海外華人整體的網(wǎng)購素質(zhì)很高，簡單說就是習(xí)慣網(wǎng)上購物；這樣避免了很多的網(wǎng)購知識(shí)推廣和客服的成本。2，整體消費(fèi)能力比國內(nèi)的網(wǎng) 民高，所以愿意給出一些利潤空間讓我們來更好的運(yùn)作和提供更多增值的服務(wù)。3，服務(wù)要求比較高，習(xí)慣了國外的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所以不斷的Push 我們?nèi)ヌ岣?。特別是物流方面的。老以為我們國內(nèi)的快遞會(huì)和Fedex、UPS一樣，又快又好。4，消費(fèi)相對(duì)理性，不會(huì)一位追求高價(jià)位的東西，也 不容易被各種宣傳產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。由于這些特點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)精煉內(nèi)功是我們最重要的提高方式，也不用搞太多的噱頭，也不用一味低價(jià)吸引顧 客（價(jià)格低了顧客還擔(dān)心你的品質(zhì)是否有問題，這可是拿來送禮的?。。?。另外，海外華人還一個(gè)特點(diǎn)就是分布范圍廣，非常分散，平時(shí)關(guān)注 的線上線下媒體都很不相同，所以網(wǎng)站推廣就相對(duì)比較困難，口碑效應(yīng)的作用也相對(duì)有限。

編輯：另外你剛才也提到海外用戶在地理上非常分散，給網(wǎng)站推廣造成了一定的困難。那游子網(wǎng)是如何應(yīng)對(duì)這個(gè)問題的？

舟揚(yáng)/游子禮品網(wǎng) :我們嘗試過各種途徑，線下和海外的華人電臺(tái)，華人報(bào)紙（譬如美國僑報(bào)），在各大留學(xué)生網(wǎng)站發(fā)帖子，在海外華人經(jīng) 常訪問的社區(qū)和新聞網(wǎng)站做廣告，goole,yahoo等搜索推廣；和各種華人團(tuán)體合作等等；各種效果下來，目前保留的主要是海外華人網(wǎng)站做廣告 ，以及搜索引擎的搜索付費(fèi)廣告。

網(wǎng)站推廣其實(shí)一直是我們的薄弱點(diǎn)，由于高度的分散，無法做集中的廣告推廣。加上我們均是自有資金做廣告，投入的每一分廣告都必須 在當(dāng)季或者當(dāng)年收回，所以很多覆蓋華人群體眾多但是廣告費(fèi)相對(duì)高昂的網(wǎng)站就無法利用。這方面也正如林校說的，我們沒有充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng) 的爆發(fā)性增長的特點(diǎn)，所以在這里需要向大家請(qǐng)教的。有任何的建議我均不勝感激。

編輯 :游子網(wǎng)的產(chǎn)品線很廣，從鮮花到電器到保健。請(qǐng)問游子網(wǎng)是如何保證這么寬的產(chǎn)品線的供貨渠道？如何保證產(chǎn)品的競(jìng)爭力？

舟揚(yáng)/游子禮品網(wǎng) :我們?cè)邗r花和蛋糕方面是非常強(qiáng)的，直接間接合作的鮮花店蛋糕店超過1500多家，其他各類禮品是和近60家左右的正規(guī) 的經(jīng)銷商、進(jìn)口商和廠家合作供貨的，這是這幾年下來的一個(gè)無形的一個(gè)成果。

B2C都是零售業(yè)，零售業(yè)銷售產(chǎn)品一般都會(huì)有核心利潤產(chǎn)品，低利潤產(chǎn)品和非盈利產(chǎn)品，我們依據(jù)供貨商的折扣情況，考慮到目標(biāo)客戶群的 接受能力，保證價(jià)格的一定競(jìng)爭力。還有就是選擇合適品牌和各品牌下合適的款式作為禮品，也是一個(gè)競(jìng)爭方面的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)一定程度是 客戶選擇的結(jié)果。所以客戶是我們的第二“研發(fā)中心”。

編輯：在價(jià)格方面，游子網(wǎng)的競(jìng)爭力如何？

舟揚(yáng)/游子禮品網(wǎng) :鮮花、蛋糕、化妝品等類別，在國內(nèi)也有競(jìng)爭力。其他產(chǎn)品為保證一定的利潤，基本都在市場(chǎng)價(jià)格左右。和國內(nèi)往往低 于市場(chǎng)價(jià)格很多的B2C不一樣。價(jià)格競(jìng)爭力不足，目前不是我們的競(jìng)爭力點(diǎn)。

編輯 :或者說游子網(wǎng)更多的賣服務(wù)？

舟揚(yáng)/游子禮品網(wǎng) :是的。譬如一個(gè)蛋糕的完成，顧客在我們北美網(wǎng)站下單，訂單傳送中國國內(nèi)，我們傳給蛋糕公司總部，蛋糕公司傳到分 公司，分公司安排到門店。中間都是服務(wù)。所以蛋糕一定會(huì)比門店高一點(diǎn)。但是你如果自己找國內(nèi)的朋友訂購再送過去，還不如多付10美元的 服務(wù)費(fèi)用。

編輯 :問游子網(wǎng)如何應(yīng)對(duì)淘寶這卓越這類網(wǎng)站的競(jìng)爭？

舟揚(yáng)/游子禮品網(wǎng) :這個(gè)問題是本質(zhì)問題，我是一個(gè)價(jià)值論者，就是一定要清楚你提供的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值在哪里，是否真的有價(jià)值，這樣 才能和客戶去交換Money。我總結(jié)過，我們的價(jià)值提供主要是4個(gè)方面，第一，禮品專業(yè)化價(jià)值，（譬如告訴顧客什么情況下送什么禮品；把 各個(gè)行業(yè)哪些適合送禮的品牌對(duì)比出來，把適合送禮的款式挑選出來；把不同的禮品作為原材料組合成套裝；提供專業(yè)的禮品包裝服務(wù)、溫馨 賀卡制作等指定日送達(dá)等各種禮品增值服務(wù)）；第二，零售業(yè)價(jià)值（接觸價(jià)值-和供應(yīng)商談判，建立合作關(guān)系。顧客不用自己尋找，不用和對(duì)方 聯(lián)系、談判；批量分拆-批量進(jìn)貨，單件發(fā)出。）第三，服務(wù)價(jià)值，（選擇合適的物流，提供生日紀(jì)念日等指定日送達(dá)服務(wù)；規(guī)范下游（譬如鮮 花店）的服務(wù)品質(zhì)；產(chǎn)品檢驗(yàn)、全程跟蹤、更高的售后保障）第四，在線購物價(jià)值（海外支付平臺(tái)提供、隨時(shí)隨地快速的購物體驗(yàn)）

當(dāng)然，這些價(jià)值并不都是只有我們提供，但是針對(duì)Taobao、Amazon等，除了產(chǎn)品差異化之外，就是以上的有些價(jià)值他們不提供但是我們的 目標(biāo)客戶群需要，我們提供。如果我們發(fā)現(xiàn)提供不了和這些競(jìng)爭伙伴（和李霞美眉那里學(xué)來的稱呼，雖然人家不會(huì)認(rèn)為我們是伙伴）的有效價(jià) 值，這類產(chǎn)品我們就逐步放棄；專注在有競(jìng)爭力的產(chǎn)品線上。

編輯：這樣看來，我覺得游子網(wǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)客戶，和產(chǎn)品都非常“垂直”根據(jù)游子網(wǎng)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，你覺得垂直B2C的價(jià)值在哪里？最 大的難點(diǎn)是什么？

舟揚(yáng)/游子禮品網(wǎng) :我認(rèn)為垂直B2C最主要的價(jià)值是在專業(yè)程度上，譬如我們做禮品網(wǎng)，最后的價(jià)值一定在禮品上，上面提的后面三點(diǎn)價(jià)值 ，肯定不屬于最后的價(jià)值，因?yàn)榇蠹叶既菀讓W(xué)到。那么做化妝品的、電子產(chǎn)品的、母嬰用品、服裝類的，最后的競(jìng)爭力都來自于在該領(lǐng)域的專 注和對(duì)上下游的專業(yè)控制能力。

我做個(gè)不恰當(dāng)?shù)膶?duì)比，B2C對(duì)于商業(yè)就像ERP對(duì)于工業(yè)，目的是提高效率，但是不能說實(shí)施了ERP的企業(yè)就一定成功，一定要還有它原本的核 心競(jìng)爭力做依托。所以，對(duì)于像Vancl這樣從B2C入手垂直行業(yè)（服裝），如何在傳統(tǒng)服裝企業(yè)全面實(shí)施B2C之前，打照出服裝企業(yè)的原本的核心 競(jìng)爭力（譬如服裝設(shè)計(jì)、面料采購、服裝制作等），這是垂直B2C的最后難點(diǎn)。因?yàn)槟壳白鯞2C的人往往技術(shù)出身，缺少傳統(tǒng)商業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)サZ。

編輯：那你覺得B2C的發(fā)展趨勢(shì)是什么？趨于綜合還是趨于垂直？游子網(wǎng)和國內(nèi)的其他網(wǎng)站比如京東，紅孩子等等都會(huì)遇到這樣的問題。還 有，哪些領(lǐng)域更適合做垂直的B2C?

舟揚(yáng)/游子禮品網(wǎng) :這個(gè)問題有點(diǎn)大，我只發(fā)表我的小小意見。我覺得B2C以后的發(fā)展趨勢(shì)，是在目前的B2C混戰(zhàn)——給傳統(tǒng)商業(yè)普及概念之 后，其中的少部分磨煉出了線下的傳統(tǒng)專業(yè)的網(wǎng)站會(huì)獲得成功。同時(shí)很多線下專業(yè)的排前三的傳統(tǒng)企業(yè)，會(huì)在各自領(lǐng)域打造出該領(lǐng)域的B2C老大 。所以，我暫時(shí)這么看，B2C的主流會(huì)是垂直的B2C，綜合性的B2C最后可能就留下一兩個(gè)，現(xiàn)在紛紛擴(kuò)展產(chǎn)品線的大一點(diǎn)的B2C，要么回到垂直 B2C，要么后面的剩余資金無法面對(duì)未來的競(jìng)爭而倒閉。

哪些適合做垂直的B2C?我覺得目前一般大商場(chǎng)里的大部分的東西都適合。因?yàn)槊绹?、歐洲、日本、韓國，已經(jīng)在大部分領(lǐng)域都做出榜樣來了 。此外，奢侈品，我覺得一般都不適合，奢侈品賣的是文化和心理，B2C的效率優(yōu)勢(shì)在奢侈品上體現(xiàn)最少。目前熱門的鉆石網(wǎng)實(shí)際上主要是原材 料環(huán)節(jié)發(fā)揮了效果，而不是最終的鉆石品牌產(chǎn)品。還有，國內(nèi)價(jià)位在100元以下的，也不適合。因?yàn)槟壳癇2C消費(fèi)者的不成熟和商業(yè)環(huán)境的復(fù)雜 ，以及物流成本相對(duì)占比提高，也沒有B2C的較大的效率優(yōu)勢(shì)。不如去超市買。我自己有個(gè)很強(qiáng)的體會(huì)，就是B2C核心是零售業(yè)，在原材料-成品 -批發(fā)/代理-零售這個(gè)產(chǎn)品鏈里處于末端，同時(shí)也是最靠近消費(fèi)者的。而零售業(yè)的最核心的要點(diǎn)就是產(chǎn)品選擇，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沃爾瑪、屈臣氏，深圳 的萬象城商場(chǎng)，這些傳統(tǒng)的優(yōu)秀的連鎖企業(yè)，自己分析有很多出色的地方，但是最出色的地方一定是產(chǎn)品選擇，就是他們一定是同行里把最適 合自己目標(biāo)客戶群的產(chǎn)品從大千世界里面選擇出來，提供給消費(fèi)者。而垂直B2C在自己的領(lǐng)域內(nèi)為什么能打敗綜合的B2C，就是需要靠對(duì)于目標(biāo) 客戶群在這類需求上產(chǎn)品選擇的精準(zhǔn)。

前面我提的一個(gè)概念是，B2C是零售業(yè)，零售業(yè)最核心的要點(diǎn)是要針對(duì)目標(biāo)客戶群選擇最合適的產(chǎn)品。而我們目前為什么開始看中網(wǎng)站推廣， 目的是擴(kuò)大銷量。擴(kuò)大銷量的目的是能夠拓展我們的產(chǎn)品選擇范圍，大量的進(jìn)口商、制造商、總代理都能成為我們的選擇范圍的時(shí)候，甚至我 們直接參與從全球進(jìn)口各類禮品。那么海龍那兩箱行李的禮物，我們會(huì)一站式搞定。銷售量提高的目的是錘煉你的垂直的采購能力，并不代表 只是獲得更多客戶即否則廣告消失之后，你的銷售和訪問自然而然大幅下降了。

編輯：這個(gè)問題其實(shí)是各有各的看法。我覺得綜合性的B2C最后只有最多兩家，拿北美為例子，只有Amazon。中國也會(huì)朝這個(gè)方向發(fā)展。全和專覺得還要看吧，現(xiàn)在還很難說，還有全和專的程度也需要把控，但是能做全的肯定少之又少，舟楊目前游子網(wǎng)的發(fā)展瓶頸在哪里？

舟揚(yáng)/游子禮品網(wǎng) :主要的瓶頸還是來自于網(wǎng)站推廣方面，我們的目標(biāo)客戶群-海外游子應(yīng)該有1000萬左右，目前知道我們網(wǎng)站的，1%都不 到。而上面所說的，客戶群的細(xì)分，然后地理上的高度分散，直接決定了推廣的難度。如果所有客戶群都集中在一個(gè)大城市，那就完全不一樣 。所以很羨慕籬笆網(wǎng)通過社區(qū)論壇就能讓上海大部分的目標(biāo)客戶群都知道你的存在。

編輯：youzigift.com 感覺這個(gè)域名不洋不中。要么就是純外文，要么就純中文。當(dāng)然，你要說中西合璧我也無話可說。域名對(duì)宣傳的作用舟楊有何看法？

舟揚(yáng)/游子禮品網(wǎng) :這個(gè)域名是剛好鎖定我們的客戶群，他們就是“既洋又中”。

編輯：我喜歡這個(gè)答案。

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