很有趣，過年時候?qū)懙奈恼隆墩f說轉(zhuǎn)化率》，三個月后被幾個地方轉(zhuǎn)載了，當時我還覺得自己的科普很沒意義似的。
就著最近經(jīng)常被各種記者和同行問到的“蘑菇街的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化”的問題，整理一下，就用上一篇的方式，再跟大家分享一下好了。
我們上次說了，像我們蘑菇街這種解決用戶“買什么”的問題，并為電商引導(dǎo)成交的網(wǎng)站而言，很重要的一塊收入，就是來自電商網(wǎng)站的傭金。也就是說，我為電商網(wǎng)站帶去成交，他們會給我分成。這種收入也常常被叫做“CPS(Cost Per Sale)收入”。
目前，淘寶的淘寶客系統(tǒng)，又叫“淘寶聯(lián)盟”的就是最大的分成平臺。事實上，蘑菇街目前大部分分成收入來自淘寶聯(lián)盟。
下面就是最簡單的轉(zhuǎn)化流程：
圖中我們重點會涉及三個參數(shù)：
整站轉(zhuǎn)化率：就是進入網(wǎng)站的UV，轉(zhuǎn)化到下游電商網(wǎng)站的UV，在轉(zhuǎn)化成訂單的“整站購買轉(zhuǎn)化率”。關(guān)于這個我上一篇《說說轉(zhuǎn)化率》有詳述，這里不展開了。蘑菇街3月底的幾個數(shù)據(jù)是，進站UV220萬，出站(入淘)UV是75萬，訂單6萬以上，所以“整站購買轉(zhuǎn)化率”是3%左右。
淘寶客訂單比例：就是所有到淘寶的成交中，只有一部分支持分成。分成比例和淘寶賣家的設(shè)置情況有關(guān)，目前全淘寶相關(guān)類目的支持比例在50%左右，蘑菇街沒有對支持淘寶客的商品做加權(quán)(也不能做)，所以這個數(shù)值會和淘寶一致，也是50%左右。
平均傭金比例：就是支持淘寶客的商品，平均設(shè)置的傭金比例。該比例和類目有很大關(guān)系，就蘑菇街的類目來看，我們一般按照5%左右計算。
通常，我們把“淘寶客訂單比例”和“平均傭金比例”合并，叫“平攤后的傭金比例”，所以蘑菇街的這個數(shù)字是2.5%左右(50% x 5%)。
好吧，我們開始分解公式了。(每次我拆公式都會覺得很嗨屁，職業(yè)病?)
上面看懂沒?當我們把傭金收入的公式拆分到“到站UV、整站轉(zhuǎn)化率、支持分成的比例、客單價、平均傭金比例”這5個數(shù)字時，我們發(fā)現(xiàn)，每個數(shù)字都可以計算，并且有據(jù)可查。換句話說，我們可以計算了。這比很多行業(yè)要實際得多。
4月初我微博公布了蘑菇街的新數(shù)據(jù)，很快投資人就“批評”我，說*嗎這么“實在”說那么多實數(shù)，我說“可能在我看來，所有數(shù)字都可以算，我與其讓大家算，不如都說了好”。從已有數(shù)字倒推，也就是解一個一元一次方程或二元一次方程的事兒，我初中就會了。
所以4月15日淘寶公布說“蘑菇街的淘寶分成日收入已經(jīng)達到十幾萬元人民幣，是目前最大的第三方電子商務(wù)平臺”的時候，我特高興，因為正著算反著算我們都能對上。
我們骨子里的想法，就是誠信。也因為有公式，我們必須誠信。
那接下來，就上面的公式，我們可以知道，如果要追求傭金更多，那運營和營銷方向分解就變得很容易。
到站UV必須變大。這是整個公式里彈性最大的部分，其他的變化范圍都有限。換句話說，UV提高一倍，我收入就翻番。
整站轉(zhuǎn)化率是運營核心。上一篇詳述過，這而不說了。3%的數(shù)值上升空間比較大，但是天花板也很明顯，總不能翻倍吧?
支持分成的比例和定位有關(guān)。如果蘑菇街是一個純淘寶客網(wǎng)站，那完全可以做成100%，但我們不是，我們解決的是“用戶買什么”的問題，所以我們必須保持“不功利”，那這個比例不大會變。
客單價可以提高。比如淘寶網(wǎng)綜合客單價常常按150元算，那蘑菇街還有很大空間，淘寶聯(lián)盟公布說平均單價是89元，那依然有空間。提升的辦法，比如提高品質(zhì)感，比如想辦法擴展人群和品類……
平均傭金比例變化空間不大。甚至可能會降低，不過我認為淘寶客是一個生態(tài)系統(tǒng)，維持系統(tǒng)穩(wěn)定的最好方法，就是保持各種比例穩(wěn)定。這就好比一個森林里蛇的比例不能超標，也不能過低。
圖中粉色的星星，就是我們的運營方向和重要級別。公式都拆解到這個程度了，其他的也沒啥好瞞的。
……
……
……
(停了好久)
一直想找一個反算的例子，可是怎么舉例都擔(dān)心會被人說居心叵測。算了。
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總結(jié)一下吧：
1. 數(shù)字靠不靠譜，把公式分解了，誰都可以算。
2. 要提升CPS收入，必須學(xué)會分解公式。
3. 找到可改變、可衡量的因素去努力，千萬別在掌握在別人手里的參數(shù)上吹牛。
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