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本月18號(hào)，老錢(qián)三生有幸，買(mǎi)到深圳回武漢的T96次列車(chē)站票一張，手捧站票如捧圣旨——嚇得差點(diǎn)尿了。之后在列車(chē)上老錢(qián)閃轉(zhuǎn)騰挪、騰云駕霧以及七十二變，于凌晨三點(diǎn)成功補(bǔ)到臥鋪一張。為了紀(jì)念這一次偉大的旅程，老錢(qián)特意總結(jié)分析了這篇《跟鐵道部學(xué)營(yíng)銷(xiāo)》。不敢獨(dú)吞，拿出來(lái)與大眾分享。
一、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)選擇的關(guān)鍵——剛性需求
剛性需求一直是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)選擇的關(guān)鍵，鐵道部就是在這方面將文章做到極致的代表。乘坐火車(chē)的一般都是剛性需求，就為了坐火車(chē)而去坐火車(chē)的人基本上還是極少數(shù)，而這極少數(shù)人能從精神病院跑出來(lái)且買(mǎi)到票的幾率也不是很大。
所以找到一個(gè)剛需的市場(chǎng)，甚至創(chuàng)造一定的剛需(例如減少普通列車(chē)的班次)，用剛需逼迫客戶，最終達(dá)到成交的目的。老錢(qián)的成交就是在選擇“站回去”與“回不去”的逼迫中達(dá)成的。
二、營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)手段——制造客戶群
火車(chē)上利潤(rùn)最大的是什么?以老錢(qián)的小人之心揣測(cè)，應(yīng)該是餐車(chē)。很普通的一盤(pán)炒雞蛋，能被賣(mài)到三十六元，利潤(rùn)應(yīng)該是百分之幾百吧。就人類(lèi)這樣一高等物種，但凡智力正常，很少有不識(shí)雞蛋價(jià)格的，如非特殊情況，甘心掏腰包者幾乎沒(méi)有。
此時(shí)，鐵道部?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)能力再一次體現(xiàn)出來(lái)，制造特殊情況，制造客戶群，多發(fā)了進(jìn)兩百的站票，十幾個(gè)小時(shí)的站立豈可小窺，為了在特殊情況下能有個(gè)一席之地，一個(gè)餐車(chē)40個(gè)座位必然成為了香餑餑。在這種情況下，四分之一的轉(zhuǎn)化率那絕對(duì)是小菜一碟。
三、營(yíng)銷(xiāo)的精髓——后續(xù)服務(wù)收費(fèi)
買(mǎi)了餐車(chē)票就可以高枕無(wú)憂坐到終點(diǎn)站嗎?當(dāng)然不是。待到十點(diǎn)過(guò)后，還會(huì)有一位衣著樸素的大姐操著標(biāo)準(zhǔn)的武漢普通話來(lái)進(jìn)行二次收費(fèi)，也就是所謂的茶座費(fèi)。一碗高碎，收三十，但不能不買(mǎi)，不買(mǎi)的話不僅沒(méi)茶喝，屁股下的座位也將成為別人的覬覦。
這樣的后續(xù)收費(fèi)為什么能成功，其實(shí)最主要的是讓客戶陷入兩難的選擇之中，被宰或者離開(kāi)。而離開(kāi)則意味著疲勞、苦難。
四、營(yíng)銷(xiāo)的升華——高級(jí)誘惑
其實(shí)坐十個(gè)小時(shí)也是一件受苦受難的事情，加之火車(chē)顛簸，想得到好的休息是不可能的，而正在老錢(qián)細(xì)細(xì)品味社會(huì)主義列車(chē)并品的精神恍惚時(shí)，這位衣著樸素的大姐再一次如救世主般的出現(xiàn)，伴著一聲怒吼——“補(bǔ)臥鋪的跟我來(lái)!”，老錢(qián)恍惚中以為自己正在參加某次大型戰(zhàn)爭(zhēng)，一聲“同志們，沖啊”在內(nèi)心涌動(dòng)。很激動(dòng)的補(bǔ)了張臥鋪，攥著臥鋪票，如同新聞聯(lián)播里孤寡老人攥著慰問(wèn)金，一時(shí)老淚縱橫，并不由發(fā)出社會(huì)主義好的感慨。
從營(yíng)銷(xiāo)的角度說(shuō)，當(dāng)客戶的需求已經(jīng)得到滿足，市場(chǎng)往往就很難再開(kāi)拓。此時(shí)，用更高級(jí)的服務(wù)、產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行誘惑，激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，是非常重要的。而更高級(jí)的誘惑來(lái)自于自身的創(chuàng)新，當(dāng)然，鐵道部除外。
以上就是《跟鐵道部學(xué)營(yíng)銷(xiāo)》的全部?jī)?nèi)容，工作較忙，所以寫(xiě)了將近十天。歡迎轉(zhuǎn)載、留言。
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