引言：在中國談起電商，我想大家第一感覺，就應(yīng)該是馬云的阿里、淘寶、京東的這些平臺(tái)，由于工作的關(guān)系，近期少有文章與朋友們分享，而對(duì)于電商行業(yè)，也只能算是一個(gè)初學(xué)者，鑒于缺少實(shí)戰(zhàn)理論支持，所以整個(gè)文檔的內(nèi)容形成基礎(chǔ)，主要考慮的基于第三方平臺(tái)作為運(yùn)營的基礎(chǔ)，內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)主要圍繞電商平臺(tái)的相關(guān)的運(yùn)營指標(biāo)、用戶行為、用戶購買決策、通過了解和學(xué)習(xí)相關(guān)數(shù)據(jù)的計(jì)算方式，在運(yùn)營過程中形成收集和整理數(shù)據(jù)的習(xí)慣，對(duì)平臺(tái)推廣、新品上新等提供以數(shù)據(jù)為支撐的運(yùn)營決策。
首先我們通過幾張圖片整理一些都有哪些相關(guān)需要掌握的基本常識(shí)
一、電商平臺(tái)運(yùn)營指標(biāo)概覽
>>人氣及人氣質(zhì)量指標(biāo)(UVPVUV/PV)
>>訂單產(chǎn)生效率指標(biāo)總訂單數(shù)UV轉(zhuǎn)化率
>>總體銷售業(yè)績指標(biāo)銷售金額平均價(jià)格
>>網(wǎng)站平臺(tái)最終整體指標(biāo)銷售毛利毛利率
這里面關(guān)于如何計(jì)算，都可以通過搜索查找到具體的計(jì)算方式， 關(guān)于uv/pv這些數(shù)據(jù)，可以通過流量統(tǒng)計(jì)軟件完成，轉(zhuǎn)化率的計(jì)算方式，包括利潤率的計(jì)算都是建立在一個(gè)數(shù)據(jù)收集的角度開始的，所以首先對(duì)于數(shù)據(jù)的關(guān)注、收集分析是前期的基礎(chǔ)。
二、市場營銷活動(dòng)有效性指標(biāo)
(1)廣告投放的有效性
廣告產(chǎn)生的UV總量-產(chǎn)生客流量(UV)的有效性指標(biāo)
(2)產(chǎn)生訂單數(shù)的有效指標(biāo)
廣告產(chǎn)生的訂單總數(shù)
UV總數(shù)/訂單總數(shù)=UV訂單的轉(zhuǎn)化率
廣告投入成本/訂單總數(shù)=廣告投資回報(bào)率(ROI)
(3)新增加注冊用戶數(shù)量
推廣活動(dòng)的有效性
促銷活動(dòng)銷售總量/周=每周推廣活動(dòng)銷售量
促銷活動(dòng)銷售金額/周=每周推廣活動(dòng)的銷售金額
三、平臺(tái)運(yùn)營指標(biāo)
(1)合作推廣
合作網(wǎng)站數(shù)量和質(zhì)量
合作媒體數(shù)量和質(zhì)量
媒體報(bào)道數(shù)量
(2)社會(huì)化營銷
微信、微博的傳播數(shù)量和效果
百科、詞條的數(shù)量
論壇等平臺(tái)的發(fā)帖數(shù)量
(3)網(wǎng)站內(nèi)容(上新頻率)
內(nèi)容的更新數(shù)量
核心內(nèi)容的更新數(shù)量
(4)互動(dòng)
每天登陸人數(shù)
在線反饋數(shù)量
來電咨詢的數(shù)量
四、用戶行為分析都包括那些
用戶行為：消費(fèi)行為和操作行為，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、挖掘和分析，從中發(fā)現(xiàn)用戶使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的規(guī)律，進(jìn)啊給這些規(guī)律用于精確營銷、產(chǎn)品優(yōu)化和服務(wù)提升。
5W1H六何分析方式(whatwherewhowhenwhyhow)
營銷的前提條件有那些?營銷的解釋。關(guān)鍵詞分解：經(jīng)營、銷售(4p：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、)
如何獲取種子用戶，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化呈現(xiàn)，提高客戶滿意度。
用戶行為分析關(guān)鍵指標(biāo)：
關(guān)鍵詞：“8秒規(guī)則”
入口：基于移動(dòng)端口入口的用戶行為和基于pc端入口用戶行為
產(chǎn)品優(yōu)化：
在一些關(guān)鍵的流程上，用戶使用的流暢性，主要操作包括產(chǎn)品的布局、信息架構(gòu)、命名方式等尋找和解決用戶使用障礙。
通過分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，評(píng)估產(chǎn)品問題的改進(jìn)效果，用量化數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)驗(yàn)證產(chǎn)品的問題，評(píng)估產(chǎn)品的運(yùn)營效果。其中包括：
(1)用戶的訪問規(guī)律：操作步驟與放棄率，當(dāng)任務(wù)操作步驟超過3步的時(shí)候，用戶選擇放棄的幾率就會(huì)相對(duì)提高;
(2)響應(yīng)時(shí)間和使用率：當(dāng)響應(yīng)時(shí)間超過8秒，大部分用戶選擇離開。(8秒規(guī)則)
(3)識(shí)別用戶習(xí)慣的操作路徑，用戶選擇進(jìn)入的方式，70%的用戶不是從首頁或是推薦欄目進(jìn)入，25%的用戶會(huì)選擇相關(guān)推薦進(jìn)行選擇性參考。
(4)用戶頁面的訪問規(guī)律，77%以上用戶的關(guān)注率停留在第一屏，23%的訪問者在第一次訪問會(huì)滾動(dòng)頁面查看下方內(nèi)容，輕度訪問用戶，75%的用戶瀏覽基本在一分鐘以內(nèi)。
營銷的基本定律：營銷的前提條件是解決用戶的抗拒心理
用戶抗拒心理有哪些?
產(chǎn)品品質(zhì)的抗拒，誰都是是只要好的，不要次的
以圖書電商為例，
書的質(zhì)量取決于內(nèi)容+正版，如何快速有效的獲得用戶對(duì)內(nèi)容的認(rèn)可，主要集中在編輯的推薦部分，這部分包括目錄的合理性、編輯和作者的對(duì)內(nèi)容的推薦等
平臺(tái)其他保障：退貨保障、郵費(fèi)保障、客服保障
活動(dòng)營銷的長效性探索
1\在物超所值的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)營銷的價(jià)值
2\優(yōu)惠卷和紅包是一般等價(jià)物：合理計(jì)算優(yōu)惠卷的使用時(shí)間
優(yōu)惠卷和紅包在“心理賬戶”上屬于意外的饋贈(zèng)“心理賬戶”就是指除了實(shí)際存在的金錢賬戶，在人的意識(shí)里還存在另外一種潛在賬戶。
3\有效的轉(zhuǎn)移客戶的注意力的方式
4\廣告在意想不到位置出現(xiàn)
意料之中，情理之外，那是戲，意料之外，情理之中，這是計(jì)。廣告如何遵循不是在演戲而是在用“計(jì)”
6\營銷的成本和收益
活動(dòng)營銷的基本原則：如果我們還沒有形成長效和有效的促銷方式的時(shí)候，那么可以嘗試從簡單的小型活動(dòng)開始，那么簡單的活動(dòng)是什么，如平臺(tái)中中常見的焦點(diǎn)圖，這個(gè)圖片作為首屏的關(guān)鍵資源，作用就是推薦重要的資源和一些促銷活動(dòng)，那么這個(gè)圖片的更新頻率就要依托以往的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)作為重要的更新依托，避免長期不更新，也避免長期更新頻率過高。
文/馬玉華 長春
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