試想一下， 100個有購車意向的人，最后有90個人成功購買了!購車達(dá)到90%的成交率，殺傷力大不大!這是車風(fēng)網(wǎng)創(chuàng)始人王作梁繼上一次透露給調(diào)戲電商平均庫存周轉(zhuǎn)只有4天之后，又一次給我們的重磅消息。而車風(fēng)根據(jù)對300多家4S店的跟蹤數(shù)據(jù)顯示，來自垂直汽車網(wǎng)站的銷售線索，成交率已經(jīng)從原來的8%左右下降到1%～2%。天啊!這懸殊大的根本就不在一個段位上了好嘛!為什么段位級別相差這么大?我先賣個關(guān)子，看看傳統(tǒng)汽車電商是怎么做的。
傳統(tǒng)導(dǎo)流模式，是偽電商
在汽車電商發(fā)展的第一階段，模式主要傾向于做導(dǎo)流。像易車，汽車之家等早期的方式，做一個信息的平臺。廠商和經(jīng)銷商像平臺繳納一定的費(fèi)用，然后把產(chǎn)品信息放到平臺這里供顧客瀏覽，但是顧客瀏覽之后產(chǎn)生的行為與平臺沒有任何關(guān)系。平臺沒有充分發(fā)揮出優(yōu)勢，在引導(dǎo)用戶消費(fèi)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了斷層，這種交易行為的割裂是基于互聯(lián)網(wǎng)輕模式下的運(yùn)作，在當(dāng)時(shí)的階段，極大的推動了汽車電商的發(fā)展。
這兩年又出現(xiàn)了一些新的導(dǎo)流模式，在傳統(tǒng)主要聚焦于信息資源聚合的基礎(chǔ)上，對用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)進(jìn)行了升級。例如像現(xiàn)在易車做的惠買車，它在報(bào)價(jià)上做了改善，用戶可以在線上同時(shí)獲得多家4S店的銷售顧問提供的實(shí)時(shí)底價(jià)，給顧客更多樣性的選擇。天貓，京東目前獲取訂單的策略，是通過給予顧客一定程度的優(yōu)惠和促銷的方式，比如一百元購買能抵擋五千元的優(yōu)惠券，來達(dá)到來吸引顧客的目的。
某平臺曾經(jīng)嘗試的發(fā)優(yōu)惠券模式，帶來12萬個銷售線索，結(jié)果就成交了8臺車，整理這12萬個銷售線索，需要多少人力?
這幾種導(dǎo)流方式，都在一定程度上解決了顧客的購車痛點(diǎn)，對顧客是具有一定吸引力的，那么，為什么導(dǎo)流平臺的成交率沒有上升，反而由以前的8%～10%下降到現(xiàn)在的1%～2%呢?
第一個原因是，僧多粥少，汽車倒流平臺太多。
用戶數(shù)量就那么多，各種汽車頻道的上線，一號店和唯品會都上線汽車頻道了，還有的4S店自己也做微信公眾號進(jìn)行導(dǎo)流，導(dǎo)流平臺的擴(kuò)張的結(jié)果就是用戶被分流。
第二個原因是，4S店的激烈競爭。
爭爭就能贏，一旦商家之間進(jìn)行競爭，競爭的要么是價(jià)格，要么是服務(wù)，直接受益人一般都是消費(fèi)者。4S店的競爭使信息越來越透明，這在一定程度上削弱了導(dǎo)流平臺的作用。
第三個原因是，價(jià)格虛假。
平臺為了流量，為了獲取用戶信息，先把消費(fèi)者吸引過來，提供一個不實(shí)的價(jià)格，用戶的體驗(yàn)越來越差，這導(dǎo)致了很多用戶對導(dǎo)流平臺信心的喪失。
第四，最重要的是因?yàn)樾袠I(yè)庫存太大了。
今年汽車產(chǎn)量可以達(dá)到4000萬，但銷量預(yù)估是2500萬，每一個行業(yè)的大庫存都會誕生一個新渠道，就跟唯品會的誕生是基于前兩年服裝行業(yè)的大面積庫存一樣。
但是，車市冷清，再怎么導(dǎo)流也是枉然。
其實(shí)，平臺的導(dǎo)流做的再好，也只是做到了吸引消費(fèi)者的層面，最后影響的只是一個瀏覽量的變化。它的主動性很差，定價(jià)權(quán)最后仍在4S店手里，最后能否交易成功，也是被4S店把握著。而購車整個交易流程是非常復(fù)雜的，吸引消費(fèi)者只是整個流程的一個開頭，但要保證整個交易流程的完整性，過程和結(jié)尾同等重要，這就需要充分的交易自主權(quán)。
新型交易型模式，是真電商
為什么車風(fēng)能夠做到90%的轉(zhuǎn)化率呢?
根本的原因就是從交易點(diǎn)直接切入，充分的掌握了交易全流程的自主權(quán)。
車風(fēng)憑什么能從交易點(diǎn)直接切進(jìn)去呢?它通過對用戶行為進(jìn)行畫像獲取用戶信息，然后進(jìn)行精確分析，從而了解用戶的意向，再配合DSP的精準(zhǔn)投放，在決策階段斬獲用戶。
車風(fēng)獲取數(shù)據(jù)和清洗數(shù)據(jù)的能力非常強(qiáng)，它能夠分析出用戶的購車意向和意向車型，所以它能夠預(yù)估未來一個月內(nèi)各種車型的銷量情況。
有了下游消費(fèi)需求的數(shù)據(jù)，對廠商和經(jīng)銷商直接進(jìn)行需要車型大批量買斷，買斷就保證車風(fēng)能充分的擁有自主定價(jià)權(quán)，自主定價(jià)當(dāng)然敢價(jià)格透明，明碼標(biāo)價(jià)。比價(jià)是任何一個消費(fèi)者再做購買決策時(shí)不可避免的環(huán)節(jié)，但車風(fēng)的價(jià)格透明剔除了議價(jià)環(huán)節(jié)，都是一口價(jià)。從定價(jià)到出售，車風(fēng)掌控了整個交易流程，你只要看中了車，就一定會買，這就是90%轉(zhuǎn)化率的來歷。
銷售前置帶來的平臺革命
這種模式對于4S店這種傳統(tǒng)渠道的影響更大，王作梁給了調(diào)戲電商一個量化的數(shù)據(jù)，車風(fēng)目前已經(jīng)能幫助一些4S店完成單月銷售指標(biāo)的50%，完成30%的則更多。
這兩個數(shù)據(jù)說明車風(fēng)已經(jīng)影響了一部分4S店的模式和成本結(jié)構(gòu)，一個是在合作模式上有很大的影響，你一個就可以完成這么大的銷售指標(biāo)，那還有什么必要與導(dǎo)流電商進(jìn)行合作?
另外，很多4S店老板對王作梁說，干脆我的銷售人員去你那里好了，反正現(xiàn)在用不了那么多了。
當(dāng)前，店鋪銷售的一個重大變化就是銷售前置，95%的購車用戶先在網(wǎng)絡(luò)上咨詢，現(xiàn)在購物決策也可以做到90%的轉(zhuǎn)化率，那么4S店的銷售自然作用就下降了，當(dāng)車變成標(biāo)準(zhǔn)品的時(shí)候，銷售前置的作用就會越來越大，4S店會越來越變成服務(wù)機(jī)構(gòu)。
說到這里，得強(qiáng)調(diào)一下，不是說導(dǎo)流電商就沒價(jià)值了，價(jià)值肯定是有的，這里存在一個相對性的問題。導(dǎo)流型的價(jià)值更偏向于做品牌，做推廣。
如果是一個新生汽車品牌，導(dǎo)流的優(yōu)勢肯定是要比交易型的大，你必須對消費(fèi)者進(jìn)行一定的推動，誘導(dǎo)，讓消費(fèi)者來認(rèn)識這個品牌，試用這個品牌，進(jìn)而接受這個品牌。而交易型的雖然效率高，但也有它的短板，只能做小規(guī)模。因?yàn)樗哪Ｊ街?，成本高，而且用戶對車型的需求不穩(wěn)定，這都決定了它無法大規(guī)模的運(yùn)營。
但是，銷售前置帶來的影響越來越大，從導(dǎo)流模式到交易模式，看似簡單的銷售環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)變，帶來的是各個行業(yè)平臺的大轉(zhuǎn)型。
在現(xiàn)在以交易點(diǎn)切入市場的企業(yè)已經(jīng)屢見不鮮了，11年成立的科通芯城，是一家面向電子制造型企業(yè)的IC元器在線采購平臺，從導(dǎo)流模式轉(zhuǎn)型交易模式之后，三年就上市了。而車風(fēng)的模式做的就是一個汽車行業(yè)的京東，深度把控交易環(huán)節(jié)，極大的提高了效率。
切記，潛在用戶的爭奪很重要，但將潛在用戶轉(zhuǎn)化為交易用戶更重要。
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