我發(fā)現(xiàn)很多在做銷售工作，或者做營銷工作的時候，總是在準備成交的那一刻掉鏈子!為什么呢?要么是搞定不了你的意向客戶，要么就是你不好意思去成交他們，或者你不懂得如何去成交他們!
當他們有意向購買你的產(chǎn)品或者成為你的代理的時候，最終你卻沒有去成交他們的話，那么不僅你自己沒有把貨賣出去，把錢收回來，你自己會痛苦。而你的客戶也會因此恨你!
為什么呢?因為他們本身就是對你的產(chǎn)品或者服務有意向，但當他們準備購買你的產(chǎn)品或者服務的時候，你卻沒有成交他們，他們自己心理也會感覺到不爽，因為自己喜歡的東西沒有買到手嘛。
不知道你們有沒有試過這樣的一個場景，當你們看上某個產(chǎn)品的時候，你們本身的意愿就是要購買的，但是在購買的過程中，因為某些原因?qū)е伦罱K沒有購買成功，你們爽嗎?你們肯定也不會爽，對么!當然這個過程你可能會因為老板服務態(tài)度不好呀，價格不能優(yōu)惠呀，不能保修包退換等諸多因素在內(nèi)，而最終沒有購買成功。
所有在這個時候我們很有必要去成交他們，你不要不好意思!你要記住一句話：成交一切都是為了愛。請把這句話寫下來!
那么我們應該怎么去做呢?下面大家注意用心來聽，我會教大家方法，告訴你怎么樣才能輕松的去成交你的意向客戶，并且是輕松、快速的去成交你的客戶，讓你把錢收入自己的兜里，客戶也會感謝你!
一、巧妙利用零風險承諾
恩~這個零風險承諾其實在很多行業(yè)中都有廣泛的使用，只是大家都沒有意識到而已。通常我們在看電視廣告的時候、在淘寶或者京東等各大電商平臺購買東西的時候，甚至是在線下的實體商店購買產(chǎn)品的時候，都會碰到類似的零風險承諾。
舉例：當我們在看電視廣告的時候，是不是會發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有廣告，都有說明，全國貨到付款，不滿意可退?或者我們在淘寶、京東電商平臺購買產(chǎn)品或者服務的時候，會發(fā)現(xiàn)我們的淘寶、京東上面也有這樣的承諾，比如：七天包退、30天包退換等等，甚至是我們在線下實體店鋪也有這樣的承諾。比如：你在手機店鋪里購買手機的時候，店家是不是會承諾你七天包退，一年保修等服務呢?
其實這些都是屬于零風險承諾，只是我們很少去思考這些東西，從而導致了我們在銷售過程中，沒有去運用好，結(jié)果讓自己的成交難度不斷被放大。
OK~在我們成交的過程中，我們首先要解決兩個問題!為什么問題呢?我們要想明白，成交的最大障礙是什么?成交的最后障礙是又什么?
成交的最大障礙就是信任，只有讓你的客戶最大化的信任你的產(chǎn)品，或者信任你這個人，那么才會有可能被成交。當然，或許你的客戶很相信你這個人，也很相信你的產(chǎn)品。但是當他們準備購買你的產(chǎn)品的時候，他們意識到了風險，他們會思考購買這個產(chǎn)品，會給他們帶去什么風險呢?
比如：萬一買了你這個產(chǎn)品效果不大怎么辦?萬一買了你這個產(chǎn)品，最后對我沒有用怎么辦?等等系列的問題都是你的客戶心理所存在的風險。所以我們想要成交的前提就是要解決客戶的信任以及降低他們的心理風險，這樣成交才會變得毫無阻力!
這個就是為什么淘寶、京東等電商平臺能夠吸引那么多人前去購買的一個重要原因，因為他們能夠很好的降低客戶心里存在的風險，因為他們愿意為客戶承擔更多的風險。
當然在我們使用零風險承諾的時候，有些事情是不可能完全的零風險承諾的。比如：我們在賣護膚品的時候，你說你能使用零風險承諾嗎?答案是不能的!因為護膚品一旦拆開使用過了，你再退回來，那么這個就不行了，退回來后，你還怎么賣出去呢?這個時候就會導致你進入虧本狀態(tài)。所以在使用零風險承諾的時候，這個風險和承諾要相互匹配才能形成。當你做不到完全的零風險承諾的時候，你要就想辦法盡可能的去降低相對的風險。
那么我們要巧妙的使用這個零風險承諾一定要做好哪些工作呢?
羅列風險清單
我們要100%的站到客戶的角度去思考，他們在即將準備購買你的這個產(chǎn)品的時候，他們會存在哪些擔心?如果你不能夠100%的站在客戶的角度去思考的話，那么你很難巧妙的使用這套零風險承諾技術(shù)。
當我們站到客戶的角度去思考的時候，你要假設你自己要購買這個產(chǎn)品的時候，你的擔心是什么?假如：你要購買這個燕窩的時候，你們會擔心什么?是不是會擔心是不是正品呀?是不是會擔心到時候拿到手的貨品質(zhì)不對呀等等問題呢?
那么當這些風險存在的時候，你希望在什么程度上你才會放心購買呢?當你把這些清單羅列出來之后，那么你在后續(xù)的成交中，你就知道你要怎么去回答你的客戶，才能降低他們的心理風險。
而如果你只是一味的回答：我們這個燕窩保證正品的，質(zhì)量保證好的!但是你怎么保證呢?你要記住，你的客戶要的是降低購買風險，而不是要聽你在哪里黃婆賣瓜，自賣自夸!
當我們能夠把這些風險清單羅列出來之后，你要做的不僅是做出相應的對策，同時你還要找出客戶心理預期中最大的風險是什么?也就是說他們最擔心的問題是什么?比如說：假如是我來購買這個燕窩的話，那么我最大的擔心就是，假如買回來是質(zhì)量對不上價錢的時候怎么辦?你能不能給我退換呢?
假如不能，那么我可能不會愿意購買，因為我不想自己辛苦賺來的錢買了不好品質(zhì)的燕窩回來，對不對?那如果不滿意的話，你可以給我退回去剩余的數(shù)量，那么我可能就會考慮購買了~
如果你愿意承擔這樣的風險的時候，可能你也會有損失，但是你如果是燕窩的話，我相信你可能損失的僅僅是人工費用而已，因為你剩下來的燕窩，退回來，你還可以重新包裝，再銷售出去。
OK~當你能夠掌握好這些客戶心理存在的風險清單，以及找出最大的風險的時候，你就能夠很好的出做出零風險承諾，來降低你客戶的心理風險，同時也會讓你的成交變得更加輕松。
我們?nèi)绾伟盐蘸眠@個零風險技術(shù)呢?如何才能利用這個零風險承諾技巧來完成或者降低客戶所擔心的風險呢?
1、細化風險流程
在美國有一家著名的建筑公司，他們就能夠很好的給客戶零風險承諾，如果客戶覺得不滿意，那么他們可以推翻整個樓層重新再蓋，是不是有點不可思議，對嗎?
但是他們能夠細化整個建筑流程，把整個工程細分下來，每個流程怎么做?他們都會有一個具體的方案，每當這個方案開始的時候都會給客戶過目，如果客戶同意了，才開始開工。當每個樓層結(jié)束的時候又會再讓客戶過目一次，沒有問題了，在繼續(xù)往上蓋。
當細化這個風險流程下來，就可以很好的把控自己的風險和客戶的風險。若是有一個樓層不滿意，那么就立刻返工，而不是等到整棟樓建下來，再去讓客戶過目。那如果客戶不滿意怎么辦?難道你要全部重新拆了再來?
前面已經(jīng)說過了~我們在做零風險承諾的時候，有些是不可能完全實現(xiàn)零風險的，這個時候我們只能去盡可能的降低客戶的風險和自己的風險。
2、降低心里風險
當我們做不到完全零風險承諾的時候，我們就要去降低客戶的心理風險。比如：一個要做心臟手術(shù)的醫(yī)生，你能夠零風險嗎?不能，對嗎?
而你的客戶也不可能會相信你這個零風險承諾對嗎?尼瑪~心臟都換了，萬一是病人自身的條件導致手術(shù)沒有成功呢?這個風險能承諾嗎?不能對嗎?就好像一個賣藥的醫(yī)生，他能給你零風險承諾嗎?也是不可能的對嗎?藥已經(jīng)吃到肚子里了，若是因為其他因素導致病沒有好，怎么辦?所以這個也是不成立的。
這個時候你只能盡可能的去降低客戶心理的風險。
這個時候你要告訴你的客戶，你看~我們以前的客戶成功案例很多的，手術(shù)成功概率很高，這些都是我們以前做過類似手術(shù)的人，你可以問問他們~
總而言之，你就是要盡可能的去證明給他們看，讓他們心理降低風險。而客戶見證就是最好的效果，雖然不能直接承諾零風險，但是至少降低了客戶的心理風險。這個也是為什么那么多微商團隊都在使用反饋圖的原因，這個就是最好的客戶見證。
比如：一個臉上長滿了痘痘的人，準備跟你購買產(chǎn)品的時候，他們會擔心你的產(chǎn)品到底能不能幫助他們解決臉上的痘痘呀，萬一不能怎么辦?而你又不能零風險承諾的時候，你就可以直接告訴他們，這個產(chǎn)品是有效的。“你看~以前使用過的那些客戶比你臉上痘痘還多，使用了我們的產(chǎn)品三個月后，現(xiàn)在臉上已經(jīng)沒有痘痘了，而且變得白*嫩。”
當然，這都是你自己再說，你的客戶未必會相信你的話。如果這個時候你能夠把你成交過的一些客戶反饋、客戶見證給他們看，那么他們就會更加容易相信你的話了~。而如果你沒有把你的客戶見證拿出來的話，你的客戶就會覺得你是在吹牛，心里肯定會想，你就吹吧，繼續(xù)吹吧。而如果你能把客戶見證拿出來，那么他們就會想，咦~原來是真的哦!
所以我們要記住一句話：一個客戶見證勝過你的千言萬語。大家把這句話記下來。
或許我們有些人，他們沒有這些客戶見證，怎么辦呢?其實除了客戶見證以外，我們還可以使用類似的方法去降低你客戶的心理風險。
比如：行業(yè)經(jīng)驗、成交故事、行業(yè)認證等。
總而言之，我們就是要證明給你的客戶看，我們是值得你相信的。如果不信~你可以看，我們在這個行業(yè)已經(jīng)有十多年的經(jīng)驗，銷售過很多產(chǎn)品或者服務，如果產(chǎn)品不行，我們早就倒閉關(guān)門了。
如果不信~你可以看看我們以前成交過的人現(xiàn)在都有什么變化，你看看他們怎么說的，怎么評價我們的產(chǎn)品的~
如果你不相信，你可以看看我們的行業(yè)證書，我們的這個證書是要經(jīng)過品質(zhì)檢驗并且具備一定的資格，才能夠獲得這個證書的等等~
3、降低相對風險
這個就很好理解了!跟我們前面所說到的有點類似。你可以告訴你的客戶，你看我們的產(chǎn)品在這個行業(yè)中很早就有了，我們的經(jīng)驗要比別人的豐富。
或者跟你的對手相比，你能夠做出跟你對手不一樣的風險承擔，告訴你的客戶，你看代理別人家的面膜，如果賣不出去不可以退貨，但是你代理我家的面膜，如果你一個月賣不出去，那么我們是可以給你提供退換的。這樣跟你的行業(yè)以及其他對手相比，你的承諾就能更加容易讓你的客戶所能夠接受。
再或者你可以告訴你的客戶。你看~你在別人家代理的面膜品牌，一個月賣不出去可以退貨，而我的你三個月賣不出去，我照樣可以給你退貨。或者你看別人家的產(chǎn)品，都是一個月保修、包退換。而我可以給你一年的保修、和三個月的退換時間。你覺得你的客戶會選擇誰?
其實就是要讓你做出與行業(yè)其他競爭對手不一樣的承諾，要超出客戶的預期。如果你的產(chǎn)品效果是真的非常差，那么你在使用這個零風險承諾的時候，就會顯得非常困難，甚至導致你進入虧本狀態(tài)。
但是你的產(chǎn)品很多人使用過后都說非常好，一百個人里面只有那么兩個人說不好的時候，你就可以完全使用這套零風險承諾技術(shù)。為什么呢?因為只要你把零風險承諾放進去的時候，你就可以成交更多的客戶，賺更多的錢。當然，如果是有人要退，那么就給他們退唄。既然是會選擇退貨的，那么也證明了這些人不是你的菜。
假如你沒有使用零風險承諾之前，一個月可以銷售100盒面膜，而你使用了零風險承諾的時候，你每個月的成交上升到了200盒，然后退了5盒，你的利潤還是賺的，并且比之前沒有使用零風險承諾前賺的更多，那么你何不使用呢。
而你在使用零風險承諾的時候，更多的是降低了客戶的心理風險，從而讓別人輕松跟你購買產(chǎn)品，同時你也在表明一個姿態(tài)：
你看~別人家的都不敢這樣承諾，我敢這樣給你承諾。那么你的客戶就會覺得，恩~你這個產(chǎn)品應該還是不錯的，要不然你不可能敢這樣去給他們承諾。要是產(chǎn)品不好的話，那不是自己搬石頭砸自己的腳的腳嘛。你的客戶是不是會這樣想?
當然我們在使用零風險承諾的時候，一定要記得在降低客戶的風險，同時也要降低自己的風險，并且把利益最大化，就好像我前面說的那樣。你如果一個月的銷量翻倍了，而你的利潤比之前更多、更大了!那么，OK~你就去大膽使用就行了!
同時你還要設置門檻，你不能跟別人承諾說：“哎~你來購買我的面膜，我先給你發(fā)貨吧，用的滿意再付款，這樣的話我相信最后都沒人給你錢了，并且都會說，不滿意。”這個是傻子的行為，大家要記住，一定要設置門檻，比如讓你的客戶先把錢打給你。
常用的零風險承諾我就不多說了~大家可以根據(jù)自己的產(chǎn)品去設計零風險承諾流程。一般都是用七天不滿意無條件退換、30天無條件包換、60天無條件包退等等。
二、先跟隨，后帶入
當我們要成交你的客戶的時候，你一定要站在你客戶的戰(zhàn)線上，而不是要站在你客戶的對立面!
舉個例子：有人問你的產(chǎn)品怎么那么貴?
一般的人回答都會說：不貴、不貴。
當你這樣去回答你的客戶的時候，你就已經(jīng)錯誤了!我們平時會因為一個問題，會跟自己的朋友掙個你死我活，非要證明自己的觀點是對的對嗎?
那么當你這樣去回答你的客戶的時候，你的客戶就會產(chǎn)生心理反應，你的意思是證明他是錯的咯?然后你的客戶就會跟你說，你看誰家的、誰家的那里才賣多少、多少錢，你們家怎么賣那么貴。
然后一來二去就越扯越遠了，結(jié)果你的客戶走了!你自己也傻眼了!所以你要站在你客戶的戰(zhàn)線上去，當他們說貴的時候，你就跟隨他們說：恩~確實是有點貴，你看我們家的產(chǎn)品貴是因為某某質(zhì)量好呀，功效好呀等等!
當你這樣去隨和你的客戶的時候，這樣你的客戶心里就會覺得你是站在跟他一起的，那么他心里才會爽，才會愿意購買。如果你非要跟他們對著干，非要證明你的產(chǎn)品不貴，非要證明你的客戶是錯的，那么他們心里肯定不爽呀!心里不爽怎么可能跟你購買產(chǎn)品呢?
以前我有個朋友就是這樣去跟他的客戶說的，結(jié)果客戶沒有成交，反而跟他的上家成交了!為什么呢?
因為我那個朋友是站在了客戶的對立面，跟客戶對著干的，結(jié)果客戶不爽了，走了!而去跟他的上家購買了。
他的上家是怎么回答這個問題的呢~
他的上家是這樣回答的：“恩，這個產(chǎn)品確實是有點貴，你看這樣吧~我去問下我的上家，看下能不能爭取到優(yōu)惠價格給你”，然后他的上家就假裝去問了!然后回來再跟客戶說：“恩~不好意思，我的上家說了這個是價格是微商統(tǒng)一價格的，不能少了，實在不好意思，幫不到你，朋友。”但是結(jié)果客戶覺得，恩~你已經(jīng)盡力在幫他了，可能是真的不能少了吧，最后還是選擇買了!
所以有時候要學會轉(zhuǎn)變思路，站到你的客戶戰(zhàn)線上去，而不是要跟你的客戶對著干，只有讓你的客戶爽了，成交才會更輕松。
還有一個例子：有一個朋友想要加入微商，他來問你，微商是不是都是拉人頭賺錢的呀?是不是傳銷呀?
而大部分人回答都是 ：不是、不是、不是的。
這個時候你的客戶就是會想：尼瑪?shù)膥你就繼續(xù)編吧~
但是如果你是這樣回答呢?你跟你的客戶說：“你看，這個傳銷呢是沒有產(chǎn)品的，而微商是有產(chǎn)品的，何況你看，做什么生意不是拉人頭呢?你開個服裝店，你要拉人來購買吧，你開個水果店，你看要拉人來購買吧。”
這個時候你的客戶就會覺得：恩~有道理。然后就加入了你的代理行列來。
這里就不多說了!大家記住這個原理就好了!用筆記?。翰灰驹谀憧蛻舻膶α⒚?，而要站在你客戶同一戰(zhàn)線上。
三、主動要求成交
很多時候你不能順利成交你的客戶，就是你覺得不好意思，你不敢去主動要求成交!因為在面對有些新手的時候，你不去主動就意味著失去，因為他們可能不懂的要怎么樣跟你成交，交易的前提下要怎么樣去做。
大家試過第一次跟你的女朋友開房的時候嗎?其實你的女朋友心里可能是想著你會去主動要求啪啪啪的，但是你又擔心你的女朋友不愿意，結(jié)果呢?天亮了，你們都各自懷著遺憾離開了酒店。你的女朋友埋怨你不主動要求啪啪啪，而你也遺憾不能跟你的女朋友啪啪啪。
在成交的過程中其實也是一樣的，有些新手或者客戶以為你明白的了，但是你就是一直沒有告訴他們怎么去完成這個交易，最后你的客戶就流失了!
在這個時候，你要主動的上去要求成交，不要不好意思!做銷售的一定要臉皮夠厚，不然很難成交你的客戶。更客戶臉皮還不能當飯吃呢!
你要告訴你的客戶要成交要先干點什么前期的時候，錢是打到銀行卡、還是支付寶、還是微信支付。如果你不告訴你的客戶，那么他們就一直不問你，你的成交機會就失去了，這個時候你再去要求成交的時候，可能你的客戶已經(jīng)跟別人成交了，因為別人告訴了他成交的流程，而你沒有!
四、主動要求成交N次
大家燒過開水嗎?燒開水的時候，你不可能一下子，水就會沸騰對嗎?而是要經(jīng)過從0到1度、再從1度到50度，再從50度到100度，然后沸騰了，這個都是需要一個過程的。
如果你是農(nóng)村的孩子，我相信小時候都會在家里扇火對嗎?你如果只扇一次，火并不一定會立馬著了，但是你多扇幾次，也許火就燃燒起來了!
之前有個朋友問我說：“老師，你看，我之前有個客戶說過兩天來下單，結(jié)果現(xiàn)在都一個禮拜過去了，還沒有來購買，我看他好像朋友圈好像已經(jīng)購買了，怎么回事?”
我一看，尼瑪~人家說是兩天后來下單，結(jié)果你一個禮拜之后才去找別人，別人不購買了才怪呢!
你的客戶本來已經(jīng)是來咨詢過你，并且有意向購買的了，但是可能因為你的客戶資金等因素還不能購買的時候，說要等兩天，那么你就要盯緊了你的客戶，在快到期的時候，一定要提前去詢問你客戶的情況。問問你的客戶說：“你好，你的貨我已經(jīng)給你準備了，你看你是什么時候付款呢，我給你發(fā)貨。”等等!
很多時候你不要怕丟臉，你要學會去主動要求成交，還有多次去要求成交。
或許你的客戶有時候會說：“恩~我考慮下吧。”
很多人的回答就是：“恩，好的，你考慮下吧。”
結(jié)果，結(jié)果你的客戶跟別人跑了!我要這樣去回答他：“恩，好的，你考慮下，那你具體在考慮什么呢?”
然后你的客戶就跟你說：“我在考慮XXX/XXX”等問題。那么這個時候你是不是可以順勢幫你的客戶解除心里的擔心和疑慮呢?這個就是融入前面先跟后帶的方法。
以前我在房地產(chǎn)上班的時候也有碰到過類似的問題，本來談的好好的客戶，最后被別人給成交了!心里特別不爽，就是因為我不懂的主動要求成交和先跟后代的成交方法。
因為當客戶說要考慮的時候我就是這樣回答的，我說：“那你考慮，考慮吧。”結(jié)果就考慮到了別人那里去，其實客戶是有成交意向的，可能就是因為心里有某個擔心或者疑慮沒有被解決，所以是的成交沒有順利完成，而別人卻了解了他心里的擔心，并且給出解決方案，還有一個原因就是別人一直在跟進成交，而我就是丟一邊讓他考慮吧，因為我覺得他考慮好了會來找我的，這個是一個錯誤的思想。
在你的客戶前面，跟誰成交都是一個樣子!并不一定非要跟你成交，跟別人成交也是產(chǎn)品拿到手了，而且別人給出相應的解決方案和在客戶要成交的那一刻，他們剛好在一邊，所以成交了!
所以，當你的客戶不能立馬購買的時候，你就要主動的去跟進成交流程，并且?guī)椭麄兘鉀Q問題，解決心里的擔心和疑慮，并且再成交的時候及時完成成交過程。
這個就是好比我們追女朋友的時候，你不可能追一次就追到手，本來你的你女朋友是有意要跟你一次的，但是你一次沒有追到手后，就直接不理人家了，就直接放棄了，你說你能追到女朋友嗎?
如果你能夠一次不成功，那么就多試幾次，會不成功嗎?肯定能夠成功，因為你的女朋友也在等你呢。
五、多種不同的成交方式
當我們的客戶說要考慮下的時候，而你每天都去問你的客戶：“你考慮的怎么樣了?你考慮的怎么樣了?你考慮的怎么樣了?”
這個時候如果是你換做你，你會怎么樣?怎么是早都不厭其煩了，對嗎?
因為我們每個人的心理都有一個防御心理，就好比我們現(xiàn)在接到的推銷電話一樣，我們早都已經(jīng)起了防御作用，所以一般看到推銷電話，連接都不想接了是一樣的道理。
在或者像以前的微信朋友圈只要刷刷廣告，就能夠把貨賣出去，把錢賺回來了!現(xiàn)在如果你還去刷朋友圈廣告的話，你肯定被人屏蔽你朋友圈，或者直接刪除你好友、拉入黑名單等等!
為什么呢?
因為次數(shù)太多了，別人的防御心理作用已經(jīng)起來了!
人都是有一個防御心理的!我記得我們小時候，很調(diào)皮，經(jīng)常在別人家門口去挖坑，然后讓別人一不小心踩進坑里，但是我們每天都這樣玩，掉進過坑里的其他小孩，早都不吃這套了!他們會看看有沒有坑在自己家前面。
后來，我們看著無法成功的時候，我們就換了個地方，把這個坑挖到他們經(jīng)常玩的地方去，結(jié)果他們又中招了!所以我們不能一味的使用同一種方法去問你的客戶，去要求你的客戶成交，不要去激起他們的防御心理作用。
我們可以適當?shù)膿Q其他的方法!
比如：
1、你好，你考慮的怎么樣了?
2、最近怎么樣，方便購買了嗎?
3、很久沒有看到你了，可以聊聊嗎?
4、有時間嗎?我們一起吃個飯吧?
5、我們最近有活動，現(xiàn)在購買有優(yōu)惠哦!
6、我的貨不多了，你的貨備好了，要現(xiàn)在購買嗎?
7、最近是不是碰到什么困難了?
類似的方法還有很多，你也可以先去你客戶的朋友圈看看他們最近的動態(tài)，找到更好的話題，然后再去跟他們談判成交。
就好像我之前有個學會，她已經(jīng)有意向購買我的VIP會員了，但是還沒有考慮好，兩天后我就在朋友圈發(fā)布了一個信息，說VIP名額還有10個了，現(xiàn)在不購買，那么就要等下一期了!然后我還特意艾特了她來看，結(jié)果三分鐘不到，她就主動來交錢給我!
這個也是其中一種成交方式，只是我會了個渠道而已，我單獨私聊轉(zhuǎn)成成在朋友圈去引導成交。
但不管如何，方式都是一樣的，萬變不離其宗!只要你能夠掌握好這些成交技巧，那么你在成交的時候就能夠游刃有余，從而也會讓你的成交變得更加輕松、快速。
那么今天的分享就這樣多!大家可以回顧一下我剛開所講到的幾個重要點。
張壽錦(微信：95010285)
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