公元220年，曹丕、劉備、孫權(quán)先后定都洛陽、成都和建業(yè)，成立魏、蜀、吳三國，自此開始“三國鼎立”時(shí)代。“三國鼎立”除了給人們留下文學(xué)作品以及游戲素材之外，對(duì)當(dāng)時(shí)的老百姓也是一個(gè)好時(shí)代，在相對(duì)穩(wěn)定的政治環(huán)境下，人們的物質(zhì)生活條件開始逐漸得到改善，同時(shí)避免了戰(zhàn)亂之苦。
縱觀當(dāng)下的中國智能手機(jī)市場，也漸漸進(jìn)入了由華為、小米和vivo組成的“三國鼎立”的時(shí)代。2015年，華為手機(jī)出貨量超過一億(包括海外部分)，小米大約在7000萬左右(接近2015年目標(biāo))，vivo在4000萬部，大幅領(lǐng)先聯(lián)想、中興和酷派。“三國”為什么不是別人?而是華為、小米和vivo?煮酒論英雄，我們先從華為說起。
曹魏：華為
華為最像三國里的曹魏，實(shí)力最強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈布局最為完善。決定華為“大哥”地位的“官渡之戰(zhàn)”，是2015年其與小米之間的戰(zhàn)爭;2015年第三季度，華為出貨量首次超過了小米。
華為的成功，有兩個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)，第一是學(xué)習(xí)了小米的營銷打法/粉絲運(yùn)營，2014年開始建設(shè)新媒體，學(xué)習(xí)饑渴營銷，與各個(gè)社交媒體合作，2015年始見成效，品牌知名度迅速上升;第二是具備小米不具備的硬件底蘊(yùn)，在別人采用高通芯片也只能采用高通的時(shí)候，華為使用自研芯片，從2核到4核、8核，一路絕塵而去。
效仿的營銷策略，使得華為像小米那樣贏得了銷量;不一樣的硬件技術(shù)，使得華為在贏得銷量的同時(shí)還保持了一定的利潤，從而能夠在技術(shù)研發(fā)上持續(xù)投入。只要華為不犯大錯(cuò)，距離全面超越小米，只是時(shí)間問題。
孫吳：小米
“生子當(dāng)如孫仲謀。”與織草鞋的劉備不同，連曹操都敬佩不已的孫權(quán)，出身王室，自小被培養(yǎng)，是天生的王侯。小米成立的時(shí)候雖然是一家初創(chuàng)公司，但一樣具備明星光環(huán)。在雷軍40歲再創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，不論是金山，還是其投資的各個(gè)“雷軍系”公司，都處于一個(gè)相對(duì)好的時(shí)刻。
再看小米本身，其最大的優(yōu)勢(shì)在于顛覆了人們對(duì)傳統(tǒng)國產(chǎn)手機(jī)“中華酷聯(lián)”的認(rèn)知，成功將“高性價(jià)比”這一標(biāo)簽植入到消費(fèi)者心目中。在小米之前，人們所熟知的品牌只有蘋果、三星;在小米之后，國產(chǎn)手機(jī)品牌開始正名，并與國外大牌分庭抗禮。
只是成也營銷，敗也營銷，小米有可能走入那個(gè)曾經(jīng)被自己的顛覆的陣營。紅米手機(jī)的推出，使得小米的市場占有率進(jìn)一步提升，同時(shí)也使得自身被貼上了“低端”、“x絲”的標(biāo)簽;再加上小米的確沒有華為的技術(shù)底蘊(yùn)，補(bǔ)課和專利技術(shù)也非一日之功。重塑一個(gè)中高端的品牌形象，使得消費(fèi)者信賴，是小米與華為抗?fàn)幍闹匾来a。
蜀漢：vivo
vivo能取得第三的成績躋身三強(qiáng)，實(shí)屬意料之外，但又在意料之中。蜀漢的劉備雖然出身草莽，但能容人，也能聚人，劉關(guān)張?zhí)以唇Y(jié)義，還有諸葛亮輔佐，再加上“復(fù)漢”大旗，想不成功都難。
vivo手機(jī)的成功，離不開兩個(gè)重要的輔佐，一個(gè)是線下，一個(gè)是電視媒體。在華為和小米都將重心放在線上之時(shí)，vivo還在深耕二三四五線的市場。從二線省會(huì)城市的黃金地帶，到五線城鄉(xiāng)結(jié)合部這種地方，隨處可見vivo的廣告牌和智能手機(jī)專柜;走進(jìn)10萬多個(gè)零售店里，vivo具有最多的導(dǎo)購員，而店員們也最樂于推薦vivo手機(jī)。線上渠道固然重要，但更多的老百姓其實(shí)是在線下消費(fèi);牢牢掌控線下渠道，是vivo手機(jī)成功的最大原因，另外一個(gè)原因是電視，湖南衛(wèi)視是中國百姓最受歡迎的電視臺(tái)，而《快樂大本營》又是湖南衛(wèi)視的王牌節(jié)目，2016年，vivo以7億元再次奪得2016年湖南衛(wèi)視《快樂大本營》的獨(dú)家冠名權(quán)。
不論是線下零售店，還是冠名電視節(jié)目，用一個(gè)詞總結(jié)就是“接地氣”，在老百姓最常看的電視上曝光，在老百姓出門就能看到的零售店銷售，這就是vivo的營銷策略。此外，vivo自身的技術(shù)積累，是其能與華為、小米爭霸的另一重要原因：定位女性消費(fèi)者群體，在外觀、拍照與音樂三方面下功夫。
拍照不必多說，連羅永浩也發(fā)微博說，vivo Xshot的成像品質(zhì)好;vivo在音樂芯片方面下的功夫，更是一部長長的教科書。這里只講其中關(guān)鍵的定位，當(dāng)華為、小米都在拼性能、拼高端技術(shù)得時(shí)候，vivo抓住了排名第三、第四的需求，拍照、聽音樂(第一是打電話，第二是玩應(yīng)用)。避他人之所強(qiáng)，找到自己的優(yōu)勢(shì)，如此擅長謀略不是蜀漢是誰?
與其它行業(yè)一樣，中國智能手機(jī)市場的未來也會(huì)淘汰一大批玩家，僅存3～5家大品牌。更多的廠商們要么被兼并、消亡，要么服務(wù)于小眾市場。華為、小米和vivo能否將“三國局面”一直堅(jiān)持到這場戰(zhàn)役結(jié)束，是否會(huì)有新的手機(jī)品牌異軍突起呢?讓我們拭目以待。
作者微信公眾號(hào)：wenyixiaohu
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