武漢下了好幾天的雨，著實(shí)讓人有點(diǎn)難受。陰雨綿綿的天氣會不自覺的影響到情緒，由此看來，一般人是很難做到范仲淹"不以物喜不以己悲"的大情懷了。 我來武漢這邊不到一年時(shí)間，雖然對這個(gè)城市說不上太喜歡，但是也慢慢有了點(diǎn)感情。人總是要找個(gè)地方安定不是，我雖有五湖四海皆為家的想法，在現(xiàn)實(shí)的考量下，終究還是得定居一地的。
這兩天見了一些人，也經(jīng)歷了一些事，在之前的一篇日記中說過，我的情緒容易受外在的因素影響。今天和一朋友聊天，我覺得他說的很在理，他說：“我們做互聯(lián)網(wǎng)的人還是最好和做互聯(lián)網(wǎng)的待在一塊，和線下的傳統(tǒng)生意人在一起終究沒不太合適。我之前做過很多的事情，找了很多實(shí)體生意去做，也搞了很多合伙人。傳統(tǒng)生意人能在激烈的競爭中生存下來，他們老辣，心狠，做事決絕。如果你想在他們身上占便宜，到最后那是死路一條。我也曾經(jīng)想和他們一樣狠，最后發(fā)現(xiàn)狠不起來，到頭來還是得吃悶虧。”
這兄弟是我來武漢接觸得最多的一個(gè)，做了互聯(lián)網(wǎng)大約10年左右的時(shí)間。由于比較低調(diào)，我就不在網(wǎng)絡(luò)上寫出他的名字了。雖說和他一直在交流，溝通見面的次數(shù)比較多，但是在事業(yè)上像是兩條不相交的平行線。我思考了一些問題，可能是他的經(jīng)歷比我豐富，對于很多事情的看法已經(jīng)領(lǐng)先我很多。或者說我做過的事他曾經(jīng)都做過，所以他不想重復(fù)過去的路子。其實(shí)我想說，哪怕是他曾經(jīng)經(jīng)歷過的事情，在不同的大環(huán)境下已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的改變，未必是他曾經(jīng)看到過的那個(gè)樣子。
不過沒關(guān)系，君子和而不同。 我覺得他說的很多話還是挺在理，比如上面的那段話，基本也是我的看法。有時(shí)候，你不得不佩服閱歷這個(gè)東西。為什么生活有類人中總能提前預(yù)料到你做某件事的結(jié)局，不是因?yàn)樗麄兩駲C(jī)妙算，也不是因?yàn)樗麄冞\(yùn)氣好瞎蒙到了，而是因?yàn)樗麄冊?jīng)經(jīng)歷過類似的事情，已經(jīng)吸取了同樣的教訓(xùn)。而你，如果你不服氣的，堅(jiān)決的去試一試，到最后，就是用你的時(shí)間和金錢交學(xué)費(fèi)。這類學(xué)費(fèi)往往代價(jià)不菲，對于志在遠(yuǎn)方的人來說，也不得不教。
上午和秉珍堂的一代理聊了聊，他告訴我一個(gè)情況，潛在的一項(xiàng)客戶已經(jīng)有了好幾十，但是最后成單的并不多，為此感到有些困惑。
他是剛接觸微商不久，也就是通過秉珍堂才真正進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。從這角度來說，他做的還算是不賴，至少有了這么多潛在客戶。
新人也往往會碰到一個(gè)問題，為什么有些人想買有一直在猶豫?
為什么他在猶豫?
銷售成交有三要素：需求，溝通，信任。
既然是潛在客戶，那么需求是沒什么問題的。但是這里也存在一個(gè)需求挖掘的因素，比如客戶本來會有哪方面的需求，但是一時(shí)可能沒有意識到，需要你來主動挖掘。所以如果有一個(gè)陌生人加你后，你一定要先把他的需求挖掘出來。
溝通，如果你微信上加了一個(gè)人，在初步的溝通過后，你發(fā)現(xiàn)他什么都挺好，對你的產(chǎn)品完全不需要的，最明智的做法就是不要浪費(fèi)時(shí)間在他身上了。客服有了需求，那么接下來的溝通是直觀重要的。在確定客戶有需求后，就需要你設(shè)置一個(gè)好的話術(shù)和情景去和客戶溝通了。
溝通的最終目標(biāo)就是打造信任感。你想我們做微商的，微信上的好友都是素未謀面的陌生人。他們憑什么平白無故的相信你說的話，對不對。
所以他們在猶豫是很正常的一件事，這事放在你是身上我想你也會猶豫。要想打消潛在客戶的猶豫，有兩點(diǎn)，第一個(gè)，打造一個(gè)良好的朋友圈。比如說，如果你做微商，你連你的朋友圈都沒搞好，我作為一個(gè)潛在客戶會在想：這連朋友圈都搞不好，這人肯定不靠譜。就好像你去一家實(shí)體店去買衣服，如果里面連裝修都不搞，破破爛爛，你會相信你買的衣服會物超所值么?
打造好朋友圈后，就是要盡可能的展示價(jià)值了。很多新人的一個(gè)最大缺點(diǎn)就是拼命的催著問人家賣不賣，賣多少，給人的感覺就是你這東西賣不出去，或者說你只顧著賺錢，根本不關(guān)心我需要的服務(wù)，你提供的服務(wù)肯定不靠譜。
所以你要記住，不要催人家下單，那是沒用的。別人想要下單自然會主動說，猶豫著要不要下單，你一催，可能會更糟。所以你一定要把價(jià)值展示明白，我能為你提供什么，你能從我這里獲得什么好處。還有一點(diǎn)就是你要給你的客戶構(gòu)造一個(gè)安全感?？头q豫很大一部分原因除了懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量外就是缺少安全感。他們會擔(dān)心我給你付錢你會不會給我發(fā)貨，你會不會是騙子。所以你要從發(fā)貨，收款等方面打造一個(gè)讓他們放心的環(huán)境。
來源：朱海濤自媒體(微信/QQ號：81433982,公眾號zhuhaitao51), 本文鏈接:
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