文章摘要：傳統(tǒng)軟件市場“渠道為王”被奉為圭臬，互聯(lián)網(wǎng)時代SaaS公司大多以直銷為主，SaaS是走渠道還是直銷?本期麥達(dá)公開課為您揭秘。
分析人士認(rèn)為直銷模式目前是中國SaaS銷售策略的主流，而更具中國本土化營銷特色，更擅于借力打力的渠道分銷模式有點失寵。一方面，SaaS產(chǎn)品普遍定價不高，很難讓渠道商產(chǎn)生粘性，另一方面有很多SaaS廠商懷揣著一顆“鬧革命”的心殺入市場，對由渠道商占據(jù)主導(dǎo)的傳統(tǒng)軟件分銷模式棄之如敝履。到底SaaS能不能用渠道模式?相信很多創(chuàng)業(yè)者都有疑問。本期麥達(dá)公開課誠邀杭州利伊享數(shù)據(jù)科技公司、杭州日思夜享數(shù)據(jù)科技公司董事長&創(chuàng)始人朱家成為大家答疑解惑。
SaaS產(chǎn)品需要渠道
傳統(tǒng)軟件市場“渠道為王”被奉為圭臬，到了互聯(lián)網(wǎng)時代SaaS模式，有些專家呼吁去中間環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品直達(dá)客戶。傳言一些渠道商因此如坐針氈，生怕自己這中間環(huán)節(jié)成為雞肋。還有人說SaaS軟件低價無利可圖，見慣了大世面的渠道商看不上那點蠅頭小利。有數(shù)據(jù)表明中國SaaS市場有超過85%的銷售來自直銷，無論是哪種傳聞，渠道商在SaaS這里表現(xiàn)不佳。渠道商真的不行嗎?為什么阿里軟件CEO王濤曾有“沒有渠道商的SaaS產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建不了完整的中國SaaS市場。”這一斷言呢?
其實無論渠道還是直銷，都有成功的案例。比如銷售易、紛享銷客等都是以直銷為主開疆?dāng)U土。而另一方面EC、易訂貨等則是渠道模式攻城略地?？梢娗朗荢aaS市場不可或缺的一份子，王的斷言并沒有錯，SaaS產(chǎn)品需要渠道。而且隨著SaaS市場越來越成熟，企業(yè)用戶對SaaS產(chǎn)品的接受程度也有提升，新興企業(yè)更傾向于選擇SaaS產(chǎn)品。SaaS產(chǎn)品的利潤空間逐年擴大，渠道商也愿意加入SaaS行業(yè)，可以預(yù)見未來SaaS領(lǐng)域渠道商的重要性必將回升。
此外歷任金蝶(中國)ERP事業(yè)部總經(jīng)理、渠道事業(yè)部總經(jīng)理、浙江區(qū)總經(jīng)理現(xiàn)為小寶招商CEO的朱家成認(rèn)為渠道比員工更重要。建立渠道是個長期的事，渠道存在于公司生態(tài)鏈中，即使員工離開了公司渠道也不會離開。甚至有的公司鼓勵老員工創(chuàng)業(yè)分流，支持他們做公司的渠道。朱家成也指出即使考慮做渠道，公司也要有幾個核心的直銷人員去樹立銷售模式，這樣才能將公司成功的銷售模式復(fù)制到渠道中。只是不同的戰(zhàn)略造就了不同的主次之分，但SaaS公司無論采用什么樣的銷售策略，什么樣的組合方式，只要能夠快速擴張，搶占市場，就應(yīng)該全力以赴。
所以對于SaaS產(chǎn)品不能一概而論說渠道好還是直銷好。銷售模式?jīng)]有好壞，關(guān)鍵還要看公司產(chǎn)品適合什么銷售模式。
重體量需要后期服務(wù)的SaaS產(chǎn)品適合做渠道
所謂適合都是雙向的，即公司的產(chǎn)品需要渠道，同時渠道商也愿意為公司服務(wù)。這也就注定無利可圖的輕量SaaS產(chǎn)品不適合渠道，比如有道筆記，在互聯(lián)網(wǎng)上完全可以推廣。而一些比較重可能會有后期服務(wù)的產(chǎn)品就適合做渠道。
朱家成給出了量化指標(biāo)。他認(rèn)為優(yōu)秀的SaaS公司實現(xiàn)兩個指標(biāo)：一是LTV(用戶終身價值)要大于3倍的CAC(獲客成本);二是CAC(獲客成本)要小于12倍的MRR(月經(jīng)常性收入)。如果通過互聯(lián)網(wǎng)方式獲客成本很低，能夠使客戶滿意，就不需要渠道。重體量產(chǎn)品獲客成本高，就需要借力打力的渠道商來打通市場，且因其價格高有利可圖，渠道商也樂于加入。，
另外沒有品牌之前不要做渠道。在課上朱家成道出了一句銷售界的金玉良言“無品牌無渠道”，尤其是SaaS領(lǐng)域，不是看市場有多大，而是看公司在細(xì)分市場占什么地位，有沒有品牌認(rèn)知度，有沒有影響力。若沒有品牌就貿(mào)然去做渠道無異于找死，因為沒有品牌很難得到老謀深算的渠道商認(rèn)可。高成本的渠道建設(shè)也會給本就拮據(jù)的初創(chuàng)公司雪上加霜。初創(chuàng)公司首先還是要在細(xì)分領(lǐng)域深耕細(xì)作，有了一定知名度后再做渠道。
互聯(lián)網(wǎng)時代SaaS，是直銷還是渠道不能一概而論，但不論直銷還是營銷都是銷售戰(zhàn)略的有機組成部分。公司首先要考慮如何獲取客戶，CAC(獲客成本)、獲客效率是多少，考慮明白后，才能制定適合公司發(fā)展的銷售戰(zhàn)略，才能去攻城略地。
麥達(dá)數(shù)字(股票代碼：002137)成立于1998年，于2007年在深交所A股掛牌上市。2015年通過并購成功切入互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營銷，并以此為基礎(chǔ)向企業(yè)級SaaS服務(wù)領(lǐng)域延伸，成為A股首家提出SaaS戰(zhàn)略的上市公司。
麥達(dá)數(shù)字立志在未來3-5年內(nèi)打造完善的企業(yè)級SaaS服務(wù)平臺及生態(tài)圈，正積極整合、孵化SaaS領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)資源。麥達(dá)公開課是麥達(dá)數(shù)字旗下云集一眾SaaS領(lǐng)域的專家，針對中國SaaS領(lǐng)域的前沿趨勢、發(fā)展方向及資本環(huán)境，與國內(nèi)SaaS參與者定期分享的平臺。
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