所謂新銳，一是年青氣盛的少年形象，二是新而銳利的思潮。
道臣科技創(chuàng)始人及總經(jīng)理蔣清正二者兼有之，既有少年意氣的沖勁，又有打破陳規(guī)的勇氣與實力。
(道臣科技創(chuàng)始人及CEO蔣清正)
2012年，蔣清正加入SaaS行業(yè)，從事CRM軟件的銷售，他從一線銷售做起，再從部門經(jīng)理做到區(qū)域總監(jiān)，最后負(fù)責(zé)總部新兵營的全國培訓(xùn)，實現(xiàn)了職業(yè)生涯的“三級跳”。
2016年7月，蔣清正離開了這個讓他茁壯成長的SaaS企業(yè)，開啟了艱苦創(chuàng)業(yè)的生涯。這是蔣清正的第一次創(chuàng)業(yè)，在先前任職企業(yè)培養(yǎng)的市場觸覺讓他認(rèn)定了SaaS軟件將是下一個發(fā)展方向，技術(shù)能力短缺、銷售技能點滿的蔣清正便選擇了SaaS軟件代理作為創(chuàng)業(yè)的第一方向。
一路上，蔣清正走了很多的彎路，也掉了很多的坑。但他對創(chuàng)業(yè)依舊保持樂觀的態(tài)度：“年輕的時候多掉坑是好事，下次就不會再掉下去了。”
01
“因人合劍” 新銳派的自我覺醒之路
“我是誰”、“我要什么”、“我要做什么”是蔣清正在創(chuàng)業(yè)之前的“自我拷問”。
在他看來，這三個看似哲學(xué)性質(zhì)強(qiáng)烈的問題，正是決定他在創(chuàng)業(yè)路上最終走向的基調(diào)。
正如筆者感受到的“少年意氣”，蔣清正對自身的第一判斷，就是“我是一個有激情的人”。而這樣的激情，體現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)路途上，便是“拼搏”——
到目前為止，除了象征著團(tuán)圓歡聚的春節(jié)之外，蔣清正每個工作日及節(jié)假日均保持著2-3家的客戶拜訪量，風(fēng)雨無阻。
在蔣清正的親身示范下，道臣科技團(tuán)隊成員也保持著“拼命三郎”的精神。除卻每日必備的客戶拜訪之外，還會利用晚間的時間進(jìn)行當(dāng)日銷售情況的復(fù)盤，基本上每天都維持在晚上9-11點才完成工作。
“銷售管理、銷售培訓(xùn)是我的第一優(yōu)勢。”蔣清正分析道：“SaaS軟件是我曾經(jīng)的戰(zhàn)場。”
綜合這兩點，蔣清正認(rèn)為：“既然創(chuàng)業(yè)是將自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致，那么我的下一個戰(zhàn)場就是SaaS的企業(yè)級銷售。我要繼續(xù)做這件事!”
最終，蔣清正希望能通過“企業(yè)級銷售”這一創(chuàng)業(yè)方式達(dá)到財富增值。這也正是大部分創(chuàng)業(yè)者“反革命分子”基因覺醒之前的利益訴求。
02
“人劍合一” 趁手的武器吹毛刃斷
基于對自身的準(zhǔn)確認(rèn)知，蔣清正很快就鎖定了一款在線客服SaaS產(chǎn)品。
對于這款產(chǎn)品，蔣清正的第一判斷就是：“基本上市場上所有的公司都需要在線客服產(chǎn)品，這是一個存量市場。”
但很快蔣清正就推翻了自己的判斷，這一款他認(rèn)為是“存量市場”的在線客服產(chǎn)品卻并不如當(dāng)初設(shè)想時的好賣：“在線客服產(chǎn)品的銷售難點在于市場占有率，同類產(chǎn)品很多公司已經(jīng)在用，并且不可能更換。”
另一個讓蔣清正覺得舉步維艱的原因還在于公司對于代理商的要求——公司必須有個像樣的辦公室，像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣高大上。為了代理這款產(chǎn)品，他在成都租了一個辦公室，平均每個月房租需要一萬元。“還沒掙錢先花錢”，這樣的苛刻的條件很快就讓蔣清正感到吃力。
這是蔣清正在創(chuàng)業(yè)路上掉的第一個坑，卻也正是因為這個坑，讓他反思自身對于所代理SaaS產(chǎn)品的選擇——“我想要的是一把吹毛刃斷的劍，這一武器的關(guān)鍵在于要讓客戶產(chǎn)生價值。”
在SaaS軟件的銷售過程當(dāng)中，不少客戶曾經(jīng)向蔣清正提過一個需求：“我們的下游客戶能不能自己下訂單?”這一反復(fù)詢問的問題讓蔣清正留下了深刻的印象。
在第二次選擇代理SaaS產(chǎn)品的時候，蔣清正便特意留意了市面上能幫助客戶實現(xiàn)“下游客戶自主下訂單”這一需求的軟件，找到了易訂貨。
在這一次的選擇過程當(dāng)中，蔣清正吸收了第一款代理產(chǎn)品的教訓(xùn)，事先做了更多的“功課”。
在蔣清正看來，首先易訂貨解決了客戶自主訂貨這一需求，產(chǎn)品能滿足客戶需求并產(chǎn)生客戶價值;而目前中國90%的企業(yè)都在用傳統(tǒng)的方式處理訂單，這是一個企業(yè)亟待解決的市場痛點問題。
在了解完易訂貨這一產(chǎn)品后，蔣清正進(jìn)而對易訂貨的市場背景和渠道政策產(chǎn)生了濃厚的興趣。
他發(fā)現(xiàn)，易訂貨的創(chuàng)始團(tuán)隊基本上來源于金蝶，同時投資人背景同樣牢靠，獲得了創(chuàng)新工場的B+輪融資，是移動訂貨領(lǐng)域融資輪次最多、規(guī)模最大的公司。而易訂貨的市場扶持力度較于其他SaaS公司而言服務(wù)性更強(qiáng)。
在這樣的分析當(dāng)中，蔣清正認(rèn)為這是一個難得的市場機(jī)會，迅速地做出了加盟代理的決定。
事實證明，易訂貨沒有辜負(fù)蔣清正的期望，很快就得到了市場的驗證。代理易訂貨的18天之后，一個女孩就在道臣科技簽了3單合同。
“有市場需求、客戶認(rèn)可度高，這是我們銷售的前提。”蔣清正說：“并且在銷售的過程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)易訂貨的成單周期和成單速度比之前賣的產(chǎn)品快。”
在蔣清正看來，ERP和進(jìn)銷存就相當(dāng)于是線下指揮部，易訂貨就相當(dāng)于是空中的航母可以到處飛。前段的手機(jī)訂貨端相當(dāng)于前線的展示，直接觸及客戶手機(jī)。而只要產(chǎn)品和廣告能進(jìn)入手機(jī)，那么就能更好地進(jìn)行營銷。通過前段和易訂貨的后臺，在加上進(jìn)銷存系統(tǒng)，能真正地把企業(yè)間的聯(lián)動連起來。
這一價值鏈被道臣科技的客戶廣泛認(rèn)可，道臣科技每月的易訂貨回款均可達(dá)到8-10萬。
但在蔣清正看來，這樣的市場銷量還沒有達(dá)到易訂貨銷量的峰值，在這一產(chǎn)品當(dāng)中蘊(yùn)含著更大的能量——
“假如說我是廠家，下游有500個經(jīng)銷商;當(dāng)我使用易訂貨之后，我們500個經(jīng)銷商用訂貨端來訂貨;但是這對于經(jīng)銷商而言，他們可以是另一個管理端。這時候它可以將易訂貨作為管理后臺，聯(lián)動下游客戶使用。我認(rèn)為易訂貨的市場將會出現(xiàn)一個很大的爆發(fā)式的增長。”
03
“因劍合人” 把握初創(chuàng)企業(yè)擴(kuò)展節(jié)奏
在找到趁手的劍之后，蔣清正便將目光收回到團(tuán)隊當(dāng)中。
盲目擴(kuò)張——是蔣清正在創(chuàng)業(yè)過程當(dāng)中掉過的另一個坑。
“我最早有11個銷售，現(xiàn)在公司只剩下4個銷售。但是11個銷售和4個銷售完成的業(yè)績相差不多。”蔣清正分析道。
實際上，這樣的業(yè)績，實際上與人員配比及銷售管理都有很大的關(guān)系。
在招人上，蔣清正總結(jié)了三點：一是做過SaaS軟件的人銷售非?？?，因為他懂得把握節(jié)奏，公司只需要負(fù)責(zé)產(chǎn)品培訓(xùn);二是做過傳統(tǒng)進(jìn)銷存ERP的銷售，產(chǎn)品學(xué)習(xí)能力非?？欤枰黄频姆炊卿N售的技能和感覺;三是接下來，道臣科技希望在電話拜訪上做一定的部署，通過電話累積商機(jī)。
“電話拜訪能降低成本，而且商機(jī)客戶會有源源不斷的累積。”蔣清正總結(jié)道。
而在銷售管理上，蔣清正找出了源于自身經(jīng)驗的一套方法，總結(jié)起來就是對于銷售而言，需要構(gòu)建一個自身、產(chǎn)品、客戶的三方閉環(huán)。說起來簡單，可這幾個步驟，實際上是在銷售實踐過程當(dāng)中的經(jīng)驗疊加，一個逐步向前推進(jìn)的過程。
在摸索到這些門道之后，蔣清正對于創(chuàng)業(yè)這一件事有了新的理解——
“對于一個創(chuàng)業(yè)公司而言，發(fā)展的第一要義是要活著。要活著就要產(chǎn)生現(xiàn)金流，這時候不要盲目擴(kuò)張，要按著1+3+2的方式穩(wěn)步向前。把握節(jié)奏，公司才能持續(xù)經(jīng)營。”
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