軟件吞噬世界之后：再議VC融資、創(chuàng)始人、閱讀思考和尚待顛覆的潛在市場

　 域名預(yù)訂/競價，好“米”不錯過

Marc Andreessen是硅谷Andreessen Horowitz基金的聯(lián)合創(chuàng)始人，是他在2011年8月20日提出了“軟件正在吞噬世界”這個說法。此前，他與人開發(fā)了第一個真正意義上的瀏覽器Mosaic。近六年之后，他在本文中通過問答的方式討論了VC融資、創(chuàng)始人、閱讀思考和尚待顛覆的潛在市場幾個方面的問題。

一、VC融資

當(dāng)您決定投資創(chuàng)業(yè)公司時，最重要的因素是什么?

對于三個不同的階段的創(chuàng)業(yè)公司，有三種不同的答案。

種子期：當(dāng)一家創(chuàng)業(yè)公司全新面世時，這個決定幾乎完全取決于(創(chuàng)始)人。他們是誰，他們的個人背景和成就怎么樣，其中哪些會讓人期待他們能夠做出很特別的產(chǎn)品?

初創(chuàng)期：當(dāng)一家創(chuàng)業(yè)公司擁有產(chǎn)品原型或初始產(chǎn)品但業(yè)務(wù)還沒有全面投入運行時，是否投資的決定需要綜合考慮種子期人的因素以及產(chǎn)品/市場匹配度——有沒有理由相信這個產(chǎn)品在這個時點能夠引爆市場?

成長期：當(dāng)一家創(chuàng)業(yè)公司全面投入市場，大規(guī)模開展銷售和市場推廣工作的時候，投資決策開始更多側(cè)重企業(yè)的財務(wù)狀況，尤其是單位經(jīng)濟學(xué)：創(chuàng)業(yè)公司能否以賺錢的方式向每個客戶銷售產(chǎn)品?

另請參閱以下兩篇博文，了解更多有關(guān)這些主題的內(nèi)容：

你平時會收到多少融資需求?

這些數(shù)字是大體估計的，但大致方向準確：

我們每年收到大約2,000個合格的融資需求。 “合格”意思是我們已經(jīng)認識直接參與公司運作和/或與公司有關(guān)聯(lián)的人(如：公司的天使投資人、VC投資人、顧問、導(dǎo)師、律師或客戶)。

我們認為這是從大約4,000家初創(chuàng)公司池子中挑出的2,000家，這些公司達到相當(dāng)有可能在當(dāng)年拿到風(fēng)險投資的標準。為簡化問題，這些數(shù)字僅僅包括美國范圍內(nèi)的公司。我們不會見其他2000家公司，因為我們不認識與公司有關(guān)的任何人(可能這是我們的問題)，或者因為某些原因讓我們不適合投資這些公司(例如，如果我們已經(jīng)在同一領(lǐng)域投資了競爭對手公司)。

在我們見的2000家公司中，我們每年會投20到40家。所以大約1-2%的出手概率。

美國最好的VC群體每年可能總共投資200家公司。在這200個項目中，其中約15個會實現(xiàn)全年90%以上的投資回報。

所以，我們作為投資者的任務(wù)是在每年20-40個投資中盡量投中這15家超級回報項目中的更多家，越多越好。

行業(yè)中最厲害的各家VC似乎可以投中這15個超級回報項目中的大約2到3家。所以從理論分析來看，即使是最好的VC在實踐中也會錯過大多數(shù)超級回報項目。風(fēng)險投資就是一個讓人不得不謙虛的行當(dāng)!

你有沒有投資過起初通過電子郵件與你聯(lián)系但原本不熟悉的創(chuàng)業(yè)公司?

我覺得沒有。

第一直覺反應(yīng)可能是這種想法聽起來很不理智——為什么VC只投資他/她已經(jīng)了解的人?這樣不會錯失現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)以外的人的原創(chuàng)想法?難道你不知道這樣的一個事實——許多最成功的創(chuàng)業(yè)項目出自新入行創(chuàng)始人之手?

原因很微妙但也很重要：能得到別人向VC的熱心引薦是創(chuàng)始人社交技能的基本要求。

風(fēng)險投資機構(gòu)非?？释约喝ψ永锏奶焓雇顿Y人、其他VC、顧問、導(dǎo)師、律師和客戶等人群向他們推薦有意思的優(yōu)質(zhì)項目。而所有這些推薦者也都喜歡給他們最喜歡的VC推介好的項目?？梢哉fVC是這個世界上最容易通過他們的圈子建立上聯(lián)系的人群之一。

事實證明，通過圈子聯(lián)系上VC所需的技能與通過圈子與客戶、供應(yīng)商、渠道伙伴、媒體、高管獵頭公司所需的技能大同小異。

因此，如果創(chuàng)始人無法通過交際網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系上VC，那么他們就不可能有能力玩轉(zhuǎn)其他社會圈子取得創(chuàng)業(yè)的成功。

雖然這可能聽起來很苛刻，但苛刻不是目的。有史以來最好的創(chuàng)業(yè)格言出自于喜劇演員Steve Martin——“優(yōu)秀到不能被忽視”。應(yīng)用到這個語境中，就是說在社會交往能力上要優(yōu)秀到別人不能忽視你。學(xué)習(xí)如何玩轉(zhuǎn)VC圈的技能，將在更大程度上能為您的創(chuàng)業(yè)成功得到1,000倍的回報。

哪些數(shù)字在種子階段投資時更重要?

對于我們來說，在種子階段，90%的決定是基于核心團隊的背景和成就。所以，我們在這個階段并不傾向于看數(shù)字，我們幾乎總是在押注一些做新鮮有趣事情的特別團隊——這是一個定性的評估，而不是定量。

投資者如何評估在本國已經(jīng)做得好并期待擴張到美國市場的創(chuàng)業(yè)企業(yè)?投資者是看過去的業(yè)績做投資決策，還是這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)必須在美國市場上做出一定成績之后才適合接觸投資人?

各家VC在這個問題上有所不同。有些VC積極尋求在美國以外取得成功的公司，有些VC會等等看這些創(chuàng)業(yè)公司是否能夠在美國取得成功，而還有些VC則根本不投資美國以外的創(chuàng)業(yè)公司。

就我們自己來說，雖然我們偶爾會投資美國以外的一些特別的創(chuàng)業(yè)公司，例如英國的Transferwise和Improbable公司，但我們一般都投資于完全base在美國的創(chuàng)業(yè)公司，或者是采用可以叫做“以色列模式”的創(chuàng)業(yè)公司——在其本國做研發(fā)，但在美國做銷售、營銷、財務(wù)和法律等事務(wù)。從名字上可以看出來，一些最好的以色列創(chuàng)業(yè)公司在過去20至30年間一直采用這個模式;最近，我們看到許多其他國家(加拿大、中國、巴西、阿根廷和巴基斯坦等)的創(chuàng)始人也采用同樣的模式。

按照常見的說法，創(chuàng)業(yè)公司的估值高峰期是2015年，此后，融資變得更加艱難，肆意燒錢的創(chuàng)業(yè)公司開始關(guān)門大吉。從今年到此后兩年的時間里，你對估值問題有什么判斷?掉頭向上還是繼續(xù)回落?

曾經(jīng)有人問JP·摩根他認為股市將會上漲還是下跌，他的經(jīng)典回答是：“股市將會波動。”這也是我的答案:-)。我認為這些事情不可能預(yù)測——想想許多從二十世紀第一個十年的中期就有開始預(yù)測新技術(shù)泡沫破滅的人，到了十多年后的今天他們的預(yù)測還沒有實現(xiàn)。

盡管如此，我認為美國當(dāng)前的融資環(huán)境富有生機活力，但要區(qū)分具體情況。我同意，在2015年市場變得有些過分狂熱，因為幾乎任何一家創(chuàng)業(yè)公司都可以融到資，許多融資價格現(xiàn)在回想起來實在太高了。而今天，應(yīng)該能夠成功融資的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司也一般都能融到錢，但不夠好的創(chuàng)業(yè)公司就可能會遇到麻煩。

對于首次會見投資者的創(chuàng)業(yè)者，你有哪些建議，能讓他們?nèi)谫Y時避免選擇對公司不利的特定投資人?

這是一個很好的問題!創(chuàng)始人應(yīng)側(cè)面了解VC，就像VC會側(cè)面了解創(chuàng)始人一樣。作為創(chuàng)始人，我會盡可能多地找那些與特定VC有過合作的人多聊聊，譬如其他創(chuàng)始人、天使投資人、高管、律師等等。

與所有經(jīng)商的人一樣，任何VC都應(yīng)該樂意為您提供一長串之前合作過的人供你去了解。如果哪家VC不愿意這樣做，務(wù)必謹慎、謹慎再謹慎。

有很多問題可以在側(cè)面了解過程中用得上，但我真的更看重VC在巨大壓力下如何運作。一切順利時每個人都可以錦上添花，但在情況很艱難時，不同VC的行為就千差萬別了，而往往這就是創(chuàng)始人可能會為當(dāng)初投資者的選擇決定而后悔的時候。

我們打算在7月份推出我們的產(chǎn)品，如果事情進展順利，我們計劃在12月前融A輪。什么時候是啟動融資進程的最佳時機?

我推崇周密安排的進程表，不會浪費時間精力，但又讓VC們有足夠時間做投資決策——如果沒有足夠的時間做好自己該做的工作，很多VC可能會放棄相關(guān)的投資。一個不錯的建議是為整個融資過程規(guī)劃3-4個月的時間，從引薦、第一次會面一直到合同交割投資款到賬。所以，如果我是你，我可能會在9月左右開始聊融資，許多VC在8月份底才結(jié)束休假恢復(fù)正常工作狀態(tài)(很不幸但真的是這樣!)。

二、給創(chuàng)始人的建議

在達到產(chǎn)品市場匹配之前，SaaS領(lǐng)域的定價您有什么建議?

定價與產(chǎn)品和市場的關(guān)系非常緊密，因此很難給出概括性的建議。

但是，如果非要我給出概括性的建議，我會說SaaS創(chuàng)業(yè)公司中，我們看到的情況是產(chǎn)品定價過低遠遠超出定價過高的例子。

定價過高的問題似乎顯而易見——我們在日常生活中，如果產(chǎn)品更便宜的話，消費者購買產(chǎn)品的可能性更高，所以可以推定定價更高會降低銷售額。

但是，企業(yè)級市場往往并不是這樣，在企業(yè)級市場中，客戶進行所謂的審慎購買，這種購買是經(jīng)歷過是合理客觀和嚴格的選擇分析而得出的結(jié)果，定價過低的創(chuàng)業(yè)公司往往會遇到這樣的問題——我們稱之為“肚子太餓導(dǎo)致吃不下東西”，定價太低讓他們每筆交易無法產(chǎn)生足夠的收入來驗證/支持交易所需的銷售和營銷投入。相比之下，通過更高的價格，創(chuàng)業(yè)公司就能有財力投資于真正的銷售和營銷工作，這與競爭對手采用低價但預(yù)算微薄的市場切入方式比較起來能夠獲取更多的細節(jié)。

簡化來說：如果存在猶豫，就將價格翻番。 :-)

當(dāng)我們和一個潛在的投資者交流時，我們應(yīng)該告訴他們我們以前那些失敗的項目嗎?

有一個古老的銷售箴言，“對于你不能回避的問題，就展開討論”。講講你是如何在各種不同的想法上付出努力，讓你最終摸索出當(dāng)前的思路，這樣你可以向別人展示你的決心和應(yīng)對環(huán)境變化的能力，這些特質(zhì)對創(chuàng)始人都是很有價值的。

絕對不要做的事是隱瞞。不告訴潛在投資者他們想知道的關(guān)于你那些負面的事情是一個非常錯誤的想法。除了道德問題之外，還有一個很實際的實際考慮——投資人通過盡職調(diào)查和側(cè)面了解幾乎總是可以得到真相。當(dāng)一個投資者在盡職調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人曾經(jīng)隱瞞之前不好的消息，就不免會擔(dān)心創(chuàng)始人將來也隱瞞壞消息，擔(dān)心創(chuàng)始人不值得信任。如果創(chuàng)始人能夠開門見山，直截了當(dāng)，上來就說清楚之前發(fā)生的問題以及自己從中吸取的教訓(xùn)，效果可能要好得多!

你曾經(jīng)說過，一個好的市場可以彌補一個普通的團隊或產(chǎn)品的不足。那你覺得現(xiàn)在有哪些市場目前的服務(wù)還不夠?

我不傾向評論任何特定的市場。我發(fā)現(xiàn)成功的初創(chuàng)公司往往具有很強的特質(zhì)——他們以獨特的方式將產(chǎn)品、市場、團隊、商業(yè)模式、時間點、文化、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等多個要素結(jié)合起來。所以我不相信孤立地去看任何單一元素，譬如市場。

即便如此，我們認為目前有一些市場中，先進的技術(shù)和技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司的服務(wù)還遠遠不夠，包括：醫(yī)療保健、教育、房地產(chǎn)、交通運輸、法律、政府、國防和金融服務(wù)。:-)

三、閱讀思考

你的書架上有什么與你持有不同觀點和言論的書?不同意見的根源在哪?與那些內(nèi)容為你所接受的書相比，您會多久再次翻閱這些不同意見的書?

這是一個很好的問題!

我受到太多書籍的影響，但這里有一些我不斷反復(fù)去看的書：

The Sovereign Individual——這本書寫于二十年前，這本關(guān)于我們正在見證的21世紀社會最引人入勝的書。書中每一頁都洋溢著思想，許多想法現(xiàn)在正在迅速成為傳統(tǒng)的智慧，許多想法仍然還過于離經(jīng)叛道。還有兩本相關(guān)書籍是The Twilight of Sovereignty和Cryptonomicon可以閱讀。

The Baroque Cycle——這是本經(jīng)過認真研究的歷史小說，有少許科幻小說因素——以全新的方式講述了現(xiàn)代世界及其制度(民主、科學(xué)方法及金融市場等)的出現(xiàn)。這些小說我不禁幻想Neil Stephenson(簡法幫注：美國作家和游戲設(shè)計師，以他的推想小說作品而聞名，作品被歸類為科幻小說、歷史小說、科幻小說、歷史小說、極繁主義、賽博朋克和后賽博朋克等)這樣的人在2300年會怎樣回憶當(dāng)下我們的時代和想法。

《創(chuàng)新者的困境》，《精益創(chuàng)業(yè)》和《從0到1》，是對現(xiàn)代科技創(chuàng)業(yè)公司的藝術(shù)和科學(xué)進行深入思考的決定性三部曲。事實上，這幾本書的每一頁內(nèi)容都可能引發(fā)爭論，但作為一個整體來看，他們?yōu)槲覀兊呐μ峁┝艘粋€思維脈絡(luò)，我真希望自己在1994年創(chuàng)業(yè)時就有這些書可以參考!

The Square and the Tower是我最期待的書——講述網(wǎng)絡(luò)的崛起、沒落和崛起，以及人類生活各個層面的各種網(wǎng)絡(luò)與等級制度之間的永恒對抗。

從你最初提出產(chǎn)品市場匹配的文章到現(xiàn)在已經(jīng)十年了，這十年來你有沒有發(fā)現(xiàn)新的強信號或弱信號用來判斷一家公司是否已經(jīng)實現(xiàn)產(chǎn)品市場匹配?

我們不久前有兩篇博文專門討論過這個問題!

作為創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)家，特別是對人們生活有重大的潛在影響，您是不是必須不斷努力評估商業(yè)決策的潛在道德影響?還是靜觀其變，關(guān)注增長，讓市場的力量做最終決定?

我認為，在生活和工作中，明白對一個人行為和產(chǎn)出的道德影響一直都很重要。實際上，我所認識的幾乎所有真正有能力的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人都深入考慮著他們企業(yè)的道德方面問題，盡管媒體評論家可能有各種相反的說法。

即便如此，歷史表明很難預(yù)測新技術(shù)的好處或缺點。最經(jīng)典的例子是核武器——核技術(shù)發(fā)明者中的許多人對如何使用它們的工作成果有正當(dāng)?shù)膿?dān)憂。然而，核武器不僅有助于結(jié)束第二次世界大戰(zhàn)，從凈人數(shù)來看，幾乎可以肯定地說挽救了美國和日本的生命，你甚至可以辯解核武器和核威懾的存在阻止了美蘇之間災(zāi)難性的*，在第二次世界大戰(zhàn)后的幾十年里如果真的爆發(fā)，可能會讓上億人喪命。

我認為，基于這個例子和其他許多例子，我們應(yīng)該非常謹慎地預(yù)測新技術(shù)的負面影響——有時預(yù)測是正確的，但更多的預(yù)測只是表明大家對(技術(shù))的未來積極作用缺乏想象力和遠見。

四、軟件吞噬世界

與之前的10-20年相比，您有沒有看到新公司創(chuàng)始人的背景或個性發(fā)生了變化?如果有，你看到了什么樣的變化/趨勢?

我認為有兩個重大變化，他們有點相互矛盾：

首先，毫無疑問，非常年輕的創(chuàng)始人創(chuàng)立公司要比以前多得多。加速器、孵化器、天使投資人、種子基金和在線融資平臺等的興起，讓現(xiàn)在比二十多年前開辦公司要容易更多，所以目前初創(chuàng)設(shè)立的公司也比以前多得多，而且也更多年齡更小且經(jīng)驗更少的創(chuàng)始人。這是好事情，因為它不僅擴大了創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈每年可以維持運行的實驗項目數(shù)量，而且也擴大了創(chuàng)業(yè)人群的人才庫。

第二，20年前，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司就是我所說的“工具制造商”——他們開發(fā)了諸如芯片、操作系統(tǒng)、路由器或數(shù)據(jù)庫的工具，并將這些工具出售給了企業(yè)級或消費者客戶，由客戶自己按照適合自己的方式使用。但是今天，更多的創(chuàng)業(yè)公司就是我們所謂的“全棧服務(wù)”——不再是開發(fā)工具，他們在開發(fā)技術(shù)，然后使用技術(shù)直接進入終端市場與傳統(tǒng)霸主競爭。這些全棧式的創(chuàng)業(yè)公司運營壓力大，往往需要更多的經(jīng)驗豐富的創(chuàng)始人和高管。因此，許多這些創(chuàng)業(yè)公司中都會看到更年長、更有經(jīng)驗和更具有運營能力的創(chuàng)始人和核心團隊成員。

房地產(chǎn)是許多企業(yè)(特別是創(chuàng)業(yè)公司)的關(guān)注點。您覺得這個行業(yè)未來有沒有可能面臨軟件的顛覆?如果是，會有什么樣的顛覆以及會到什么程度?

我認為這絕對是一個大問題，特別是對位于像(加州)灣區(qū)這樣人口密集的城市地區(qū)的創(chuàng)業(yè)公司，這個問題存在于商業(yè)地產(chǎn)，也存在于住宅地產(chǎn)。我們對可能具有顛覆精神的創(chuàng)業(yè)公司保持開放態(tài)度，希望他們能對商業(yè)或住宅地產(chǎn)產(chǎn)生影響，在這些領(lǐng)域我們已經(jīng)做了一些投資，其中Airbnb是迄今為止最成功的。

我認為有兩大類明顯的顛覆可能：

第一類顛覆，是讓大家當(dāng)前認識的商業(yè)和住宅地產(chǎn)變得更好、更便宜、更容易獲取或所數(shù)者兼而有之。我會將交通領(lǐng)域的顛覆也包括在這個類別中，例如，無人車應(yīng)能讓出行時間得到更有效的利用，從而為更多的專業(yè)人士開辟遠郊地區(qū)的住房。

第二類顛覆，是幫助解除在同一地理位置集中辦公的需求。硅谷的一個廣為流傳的找人廣告這么說：“招工程師加入一家開發(fā)復(fù)雜項目在線協(xié)作軟件的創(chuàng)業(yè)公司，要求工程師須搬遷到舊金山。”盡管這樣的例子可能好笑而且可能是真實的，我相信，遠程參與和協(xié)作軟件最終會讓更多的遠程工作和虛擬團隊變?yōu)楝F(xiàn)實，從而降低了同一物理位置的房地產(chǎn)的重要性。希望這一天更早到來!

從歷史上來看，偉大的技術(shù)常被偉大的頭腦視為個人愛好。你目前有沒有看到這類的個人愛好趨勢?

很好的問題!我們稱之為“電腦迷在夜晚和周末都做什么”。這是我們唯一最可靠的新想法來源，這些新想法最終將在行業(yè)中得到廣泛采用。

現(xiàn)在，我們看到電腦迷在夜晚和周末的時間精力投入在諸如加密貨幣、生物駭客、量化生活、合成生物學(xué)、虛擬現(xiàn)實、無人機和無人車等領(lǐng)域(!!)。

在健康技術(shù)和法律科技等高度監(jiān)管的領(lǐng)域，您有沒有看到任何機會或問題?

的確!機會和問題并存。

機會巨大——醫(yī)療健康和法律等高度監(jiān)管的行業(yè)市場往往非常大，但是先進技術(shù)的采用卻嚴重不足——從經(jīng)濟學(xué)角度來看，它們都在GDP中有高占比，但生產(chǎn)率增長緩慢，所以創(chuàng)業(yè)公司的機會非常大。

但是缺點或風(fēng)險也很重大。這些市場往往有三個難點：首先，它們受到高度管制，這意味著它們一般都很難進入;第二，它們常常面臨“監(jiān)管俘虜”的困擾——這些市場中現(xiàn)有的霸主們往往已經(jīng)為了自己的利益設(shè)計了排除競爭的監(jiān)管體系;第三，它們往往牽涉到政府對消費者的高度補貼，這意味著政府是主要的買單者，在某些情況下是唯一的買單者——而且很難再讓政府為新的東西支付，即便新東西要好的多。

簡而言之，這些市場對于那些準備好了應(yīng)對特別復(fù)雜情況和困難的優(yōu)秀創(chuàng)始人來說，可能非常有吸引力。

聲明：內(nèi)容源自2017年7月13日的博客文章Marc Andreessen answers questionsfrom Stripe Atlas founders，作者為Patrick McKenzie，由簡法幫根據(jù)原文翻譯并略做處理。原文鏈接地址：。

申請創(chuàng)業(yè)報道，分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機遇！