留存低，會員流失嚴重，會員不忠誠，銷量持續(xù)低迷…….難題如何破解?
會員流失嚴重，缺乏忠誠度，粘性低，這時候就要想想是否忽略了一個重要的指標“復購率”呢?產品再好，活動做得再如何高大上，沒有復購率，一切都是空談。如何提高復購率?這是每個產品經理都必須要思考的問題。
何為復購率？
復購率即重復購買率，指消費者對該品牌產品或者服務的重復購買次數(shù)，重復購買率越多，則反應出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。在這里決定復購率的則是用戶(會員)，所謂的回頭客，復購率體現(xiàn)的是用戶對產品的信任度。
重復購買率有兩種計算方法
第一種是所有購買過產品的顧客，以每個人為獨立單位重復購買產品的次數(shù)，比如有10個客戶購買了產品，5個產生了重復購買，則重復購買率為50%;
第二種是按交易次數(shù)計算，即單位時間內重復購買交易次數(shù)與總交易次數(shù)的比值，如某月內，一共產生了100筆交易，其中有20個人有了二次購買，這20人中的10個人又有了三次購買，則重復購買次數(shù)為30次，重復購買率為30%。
一般我們都采用第一種計算方式。從計算方式里面也可以看出，如果復購率高，單個用戶對產品的貢獻度也就高，這也說明復購率指標對產品發(fā)展的健康度來說是很重要的。
我們再從其他方面來看下復購率的重要性：
分析來看，如果只是考量單次購買，或者新用戶轉化是利益驅動的，成本會持續(xù)上升，效果卻是持續(xù)減弱的。想要讓用戶產生持續(xù)的購買行為，那么用戶對產品的使用粘性，用戶對產品的信任度就很關鍵。所以要想提升用戶的重復購買率，在產品設計和產品運營商就需要花點心思。
提升復購率的方法和策略
以電商來說，任何一個電商網站都會對網站的會員行為十分關注，他們往往會根據會員的行為來調整網站產品布局，根據會員的喜好及分布區(qū)域策劃相應的促銷活動等等。
1、產品具備分析會員行為數(shù)據的基本功能
從購物行為來說，會員購買行為45%的決定都是出于習慣，未曾經過思考。如何養(yǎng)成用戶的習慣，這就需要對會員的整體概況進行了解，包括網站的累計會員、新增會員、訂單量、瀏覽量、購買會員數(shù)、重復購買率等等，這里就需要借助會員查詢功能來實現(xiàn)，如圖所示：
通過這些信息，你可以看出：哪些會員在網站只瀏覽，從未下單，甚至連下單期望都沒有;哪些會員是網站的忠實用戶：看的多，買的也多;哪些會員有大量的收藏、入籃行為，但并為實際下單;哪些會員會有相似的購買、瀏覽行為;等等。另外通過這些數(shù)據，可以為您制定會員營銷提供有利的數(shù)據支撐。
2、解讀會員行為數(shù)據，掌握會員喜好
借助數(shù)據分析工具，觀察每個會員的瀏覽、入籃、購買、收藏等關鍵行為數(shù)據，從而分析會員買了哪些商品，哪些商品看了(或者入籃、收藏了)但沒購買。通過這些數(shù)據，掌握會員的喜好。
3、根據會員的關鍵行為，進行會員精準推薦
根據會員行為，尋找二次銷售機會，如EDM推送：收藏商品、入籃但未購買商的促銷活動、提醒郵件等。
此外，還可以根據產品之間的關聯(lián)，根據產品關聯(lián)情況(看了又看，買了又買，可能喜歡等)，進行產品推薦和套裝，提高單個訂單的銷售額，增加銷售機會。
案例分析
我們舉個簡單的案例，假設某購物網站發(fā)現(xiàn)近期很多會員活躍度不高，往往一次購買后就成了睡眠會員，那么如何喚醒這些會員呢，經過對會員行為分析，得知對商品的關注度不高，進而對商品頁面進行調整優(yōu)化，如圖：
通過會員的行為分析，對網站頁面優(yōu)化，把會員關注的商品放在首要位置，并根據以前會員的購買記錄、瀏覽行為等進行商品推薦，及時同送各種促銷活動等，這樣用戶體驗得到提升，進而形成二次消費。
綜上，復購率的重要性是不言而喻的，提升復購率，不僅要從業(yè)務本身考慮，更要基于用戶使用場景出發(fā)去考慮，不斷完善產品功能，深刻理解復購率的價值，才能在正確的階段做出復購率應用的正確決策。
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