杭州被譽為“電商之都”，這座城市里，電子商務網(wǎng)站數(shù)量占到了全國的三分之一，有超級巨無霸，也有螞蟻雄兵，還有一支細分市場中的巨擘軍團。
在休閑食品電商界，百草味屬“三大諸侯”之一。自2010年，百草味從傳統(tǒng)企業(yè)轉型電商，全面入駐天貓、京東、1號店等主流電商平臺后，轉型的百草味發(fā)展迅速，4年時間銷售額增長43.7倍;7年時間，年銷售額增長到超過40億，增長逾170倍。
而百倍多的驚人增長背后，是百草味不斷的轉型：從食品加工、生產、研發(fā)，到后端的貿易、倉儲、物流，再到深入產業(yè)前端，與供應商構建利益共同體，成立食品研究院，以實現(xiàn)從“流量思維”到“產品思維”的跨越，而整個品牌勢能的崛起，則將其塑造成未來銷售的核心驅動。
砍掉線下專攻線上 專攻產業(yè)深度廣度
2011年，百草味干了一件大事，大刀闊斧砍掉160余家百草味線下店鋪積極轉型線上。這家2003年在杭州大學城開出第一家線下店的零食鋪子，正式轉型休閑食品電商。
時至今日，百草味當年的決定，依舊能讓人感受到破釜沉舟的勇氣。而百草味聯(lián)合創(chuàng)始人王鏡鑰卻說，這只是順勢而為，而這四個字有兩層意思，一是預判時代的大趨勢，提前布局;二是植根于自己的優(yōu)勢與自己的產業(yè)去做深度和廣度。
王鏡鑰說，當時團隊的管理能力完全無法支撐龐大的線下加盟網(wǎng)絡，恰逢電子商務大舉襲來，服裝類目的淘品牌諸如韓都衣舍當年已經獲得IDG近千萬美元投資，而食品這個類目在網(wǎng)上還是“處女地”，并沒有被開墾。
“歸根結底還是時勢讓你做了這個決定。每一次風口，我和我的團隊一直在強調一個觀點，如果你要在颶風中起舞，那你需要先站在風眼里。”而面對之后的銷售業(yè)績一路上揚時說，王鏡鑰解釋，因為我們始終堅持的是為更多的人提供健康放心的食品。
她舉例，針對食品行業(yè)的研發(fā)、供應鏈、物流鏈建設領先行業(yè)，如斥資4億建造了占地10萬平米的百草味臨江總部基地，該基地集研發(fā)、生產、品控、物流于一體，是世界領先的綜合性智能化基地，標志著百草味深入打通食品全鏈路。另外，與江南大學食品學院達成合作的，成立“百草味江南大學食品聯(lián)合研究室”，和各大機構、高校接洽，組建專家顧問團隊。
自此，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，百草味的品牌定位將從“趣味零食探索家”再次升級，全面提升產品和服務。“從‘貨-場-人’轉向‘人-貨-場’，用大數(shù)據(jù)打通‘泛用戶’和‘精準粉絲’之間的壁壘。百草味始終不變的是‘以用戶為中心，以產品為基礎，以品牌為驅動’的運營原則;變化的是多變的打法和與時俱進，修煉內功。這些變與不變讓我們更具信心和勇氣大步邁進新時代。”王鏡鑰這樣說。
市場也逐漸細分 迎來影視劇霸屏元年
從去年開始，百草味迎來了自己的“霸屏元年”。其中《微微一笑很傾城》、《三生三世十里桃花》、《擇天記》、《我的前半生》都是播放量上百億的年度熱播劇，這為百草味帶來了極高的關注和流量。
在《我的前半生》中植入的品牌，總共有大大小小17個，但在劇目熱播熱議之后，被消費者記住的卻沒幾個。相反，休閑食品品牌百草味在《我的前半生》中的植入可以說是讓很多人對植入，對百草味這個品牌有了更多的認識。
而《三生三世十里桃花》熱播期間，百草味同步推出與內容結合度頗高的“糯米團子”，引起了追劇迷的強烈興趣。而這種將熱點與內容結合推出衍生品的方式，改變了單一的傳播路徑，進而讓一部分流量直接轉化為購買力。一時間，百草味成為眾人眼中的營銷贏家。
事實上，經過幾年的摸索，王鏡鑰帶領的百草味營銷團隊，現(xiàn)在已經形成了影視劇植入方面的方法論，有了自己的一套理論體系和實踐體系。“行業(yè)內非常好奇我們挑劇的秘訣，在植入方面，百草味有自己的一套‘葵花寶典’，比如內容選擇上遵循四三三法則，即故事內容占據(jù)40%的權重，影視主創(chuàng)團隊占據(jù)30%的權重，影視商務營銷占據(jù)30%的權重。”
如今，休閑零食品類繁多，隨著消費升級和80、90后逐漸成為主導消費人群，消費者的需求也逐漸多元化、極致化，針對這些變化的需求，市場也逐漸走向細分化。
王鏡鑰認為，就目前來看，休閑零食呈現(xiàn)出一下趨勢：健康化、代餐化以及特產零食也逐漸備受歡迎等。細分來看的話，糕點、膨化、糖果、豆干、乳制品和巧克力等領域增長空間比較大，堅果市場規(guī)模大，肉類零食、果干、蔬菜干等歡迎程度較大，增量空間也比較大。但總體來講，在消費升級的催生下，整個零食市場在口味類型上，逐漸泛化創(chuàng)新，在制作工藝上也追求健康生態(tài)，在產品營銷上逐漸內容化、娛樂化。
據(jù)了解，百草味的品類涵蓋了堅果、果干、肉、糕點、餅干膨化食品等類目，目前sku已經達到600余個，用戶數(shù)量4000余萬，每個月客服團隊需要處理大概4.2萬條評論。而包括王鏡鑰在內的公司高管團隊以及產品相關部門，有一項非常重要的工作就是讀用戶評論。新產品有什么反應，哪些產品差評最多，比如口感、質量、品控、物流等多維度的反饋意見都將被抓取，針對監(jiān)測到的客戶的投訴實時進行產品改善。
去年，百草味已經對24款評價較弱的上市產品進行包裝、口味等方面的改善。以豬肉脯為例，百草味在推出后發(fā)現(xiàn)客戶對于豬肉脯上含有竹簽異物的投訴較多。豬肉脯來自靖江，食材品質在業(yè)界無法挑剔，但是由于供應商食材加工工藝的限制，行業(yè)內的豬肉脯竹簽率普遍在5%左右。百草味的研發(fā)團隊和供應商重新開發(fā)工藝，經過上萬次的試驗，把豬肉脯竹簽率控制在2%以下再重新上線，這也是對整個行業(yè)技術的革新，行業(yè)內的豬肉脯廠商紛紛效仿。
做線下店的“后來者” 新模式探索新零售
2020年，百草味給自己定的業(yè)績目標是100億，也就是說三年內要完成60億的增量。
除此之外，在阿里巴巴數(shù)據(jù)排行榜上，百草味成為“受最多國家消費者歡迎的品牌TOP9”，在全球100大糖果零食公司的排名榜單，百草味與瑪氏、億滋、費列羅、日本明治等巨頭一齊上榜。
如果從公司目前的體量來看，王鏡鑰認為這個目標有理想主義的成分，但絕非好高騖遠。除了開始線上線下兩條腿走路，最關鍵的一點還是產品為王，做休閑食品電商，最終用戶會用嘴巴投票。
而從互聯(lián)網(wǎng)時代到移動互聯(lián)網(wǎng)時代，再到新零售時代，線上線下相愛相殺。而百草味八年前砍掉線下，船小好掉頭，今年又做了一個決定，重新去開自己的線下店，因為經過八年發(fā)展，百草味已經成了一條能頂浪的大船。
“很多人會疑惑，為什么以前要砍掉，現(xiàn)在卻重新來做，這是不是無用功或者多余。其實階段完全不一樣，現(xiàn)在我們重新去做線下，可以輸出一個標準，甚至引領一個模式。”王鏡鑰說，今時不同往日，如今的百草味有團隊、有資金、有商品、有供應鏈、有整個產業(yè)鏈去支撐新零售方面的探索。
而作為新零售模塊的負責人，王鏡鑰并不想簡單地鋪貨開店，也沒有一年開一百家的野心。問她會和現(xiàn)有的其他休閑食品品牌線下店有區(qū)分嗎?她篤定又從容地回答道：“當然!不然這就不是一個后來者的姿態(tài)!我覺得后來者的姿態(tài)就是創(chuàng)新，后來者不應該跟隨。”在王鏡鑰的設想中，百草味重開的線下店一定要有用戶思維，是一個可以展現(xiàn)用戶對零食追求的場合，成為像盒馬一樣開到家門口、讓用戶有喜悅感的“新物種”。
“商業(yè)永遠沒有盡頭，你若不跟上步伐，你就可能成為出局者，所以百草味現(xiàn)在能做的事情就是往前沖，當然還得有方法、有戰(zhàn)略，要知道怎樣才能最大化地往前沖。”王鏡鑰說，“百草味也懷著雄心出發(fā)，為向世界輸出中國食品品牌而努力。”
作者：杭州日報 莊鄭悅。文字與圖片版權歸原作者所有，如需轉載請注明版權。
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