張泉靈談商業(yè)本質(zhì)，透露其看好DaDa（噠噠英語）的投資邏輯

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三年前，張泉靈老師從工作了18年的央視辭職加入紫牛基金擔(dān)任創(chuàng)始人合伙人，僅用了一年，投資圈內(nèi)最大的FA華興資本就頒發(fā)給她“2016年度最佳跨界投資人”榮譽(yù)，對(duì)她的投資專業(yè)能力給予了贊許。

大概在2014年時(shí)我曾留意過“年糕媽媽”這個(gè)公眾號(hào)；傅盛在去年說過，年糕媽媽是紫牛基金投出的最掙錢的項(xiàng)目，B輪估值3億，而張泉靈正是這個(gè)項(xiàng)目的天使投資人，能從2000多萬個(gè)公眾號(hào)中精準(zhǔn)找到母嬰這條賽道里有變現(xiàn)能力的IP，并且不斷輔助項(xiàng)目成長(zhǎng)，紫?；鹨彩荲C行業(yè)中專注早期項(xiàng)目的勁旅。

投出好的項(xiàng)目，對(duì)投資人來說是“千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金”。張泉靈轉(zhuǎn)行做天使投資人時(shí)曾保持一周看50個(gè)項(xiàng)目的驚人毅力，難得的是，看了這么多賽道和行業(yè)之后，她依然能保持女性敏銳的直覺，以及對(duì)新事物強(qiáng)烈的“好奇心”和“stay hungry ，stay foolish”般的學(xué)習(xí)力。

而往往越是優(yōu)秀的投資人，錯(cuò)過一個(gè)好項(xiàng)目時(shí)越是“心疼”，這源自行業(yè)認(rèn)知的校正和迭代。最近，張泉靈在DaDa（噠噠英語）品牌升級(jí)發(fā)布會(huì)直呼錯(cuò)過成為DaDa（噠噠英語）的早期投資人，為進(jìn)場(chǎng)時(shí)間晚而惋惜不已。

張泉靈出席DaDa（噠噠英語）品牌升級(jí)發(fā)布會(huì)

▍張泉靈談商業(yè)本質(zhì)，透露其看好DaDa（噠噠英語）的投資邏輯

張泉靈說：“商業(yè)本質(zhì)就是讓少數(shù)人所享受的奢侈品，變成更多人能夠享受的產(chǎn)品。”

這句話雖有點(diǎn)燒腦，但放在整個(gè)商業(yè)史演進(jìn)上看卻相當(dāng)妥帖。比如汽車最早是有錢人身份地位的標(biāo)志，現(xiàn)在汽車越發(fā)成為代步工具；比如最初的1對(duì)1教育是貴族邀請(qǐng)的私人家庭教師，如今的1對(duì)1已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)K12教育的標(biāo)配，以學(xué)習(xí)英語為例，早期在一些線下機(jī)構(gòu)報(bào)1對(duì)1的外教班，費(fèi)用相當(dāng)昂貴，如今DaDa（噠噠英語）搭建起“一座沒有圍墻的國(guó)際學(xué)校”，讓中國(guó)學(xué)生能找到1對(duì)1專屬的歐美外教老師，這是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下沉給國(guó)人帶來的普惠。

具體而言，筆者認(rèn)為張泉靈老師看好DaDa（噠噠英語）的內(nèi)在邏輯有：

（1）市場(chǎng)普遍剛需決定賽道規(guī)模

我國(guó)有大約2億K12人群，當(dāng)前英語教育已經(jīng)成為從幼兒園開始的必修課，甚至一些城市還出現(xiàn)了雙語幼兒園，這不是因?yàn)榧议L(zhǎng)焦慮，而是兒童在啟蒙階段學(xué)習(xí)語言更“容易”的規(guī)律使然。很多家長(zhǎng)在他們求學(xué)和求職道路上對(duì)英語的重要性深有體會(huì)，為孩子報(bào)英語學(xué)習(xí)有著比其他興趣班更長(zhǎng)遠(yuǎn)的籌劃，甚至一些家長(zhǎng)是奔著讓孩子出國(guó)留學(xué)的目標(biāo)去的，1對(duì)1外教越發(fā)成為一種家庭教育開支清單的必須。

（2）消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)決定項(xiàng)目增長(zhǎng)加速度

消費(fèi)升級(jí)的核心并不是價(jià)格高低，而是人們所享受到的產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)的升級(jí)。人們的消費(fèi)決策已從價(jià)格敏感型過渡到品質(zhì)敏感型，尤其是家長(zhǎng)為孩子選擇學(xué)校會(huì)非常謹(jǐn)慎，就像給嬰兒買奶粉一樣試錯(cuò)成本極高，例如現(xiàn)在很多80、90后媽媽會(huì)在網(wǎng)上找各種資料研究在線少兒英語平臺(tái)模式和產(chǎn)品服務(wù)套餐，好多就是半個(gè)“專家”。要滿足最挑剔家長(zhǎng)需求，就得給孩子盡可能好的（教育），投過年糕媽媽等成功案例的張泉靈應(yīng)對(duì)該群體需求和消費(fèi)能力有相當(dāng)了解。另外，消費(fèi)升級(jí)還有一層意義就是互聯(lián)網(wǎng)正在打破教育資源地域分配不均的局面，例如一些三四五線地區(qū)K12學(xué)生能夠縮短與一線城市地區(qū)的同齡人在英語口語及國(guó)際視野上的差距，這本身還涉及英語教育的公平問題的解決。

（3）互聯(lián)網(wǎng)及AI技術(shù)提升了效率

家庭PC的普及讓在家學(xué)習(xí)很方便，跨洋的在線1對(duì)1直播課對(duì)于網(wǎng)速、流暢度要求很高；而相應(yīng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容分發(fā)技術(shù)和趨于成熟的光纖傳輸技術(shù)，則為DaDa（噠噠英語）等在線教育平臺(tái)的爆發(fā)創(chuàng)造了前提。而DaDa（噠噠英語）推行的專屬歐美外教模式更需要平臺(tái)做好數(shù)據(jù)化相對(duì)精準(zhǔn)匹配，人工智能算法模型及技術(shù)應(yīng)用能夠?yàn)槠脚_(tái)老師的課程安排、調(diào)課、請(qǐng)假進(jìn)行智能調(diào)度，可提升運(yùn)營(yíng)效率。奢侈昂貴的不僅僅是請(qǐng)歐美外教老師，還有原版教材。筆者在天貓上查找一套Wonders原版教材竟然高達(dá)2800元以上。DaDa（噠噠英語）除了引進(jìn)培生集團(tuán)、美國(guó)國(guó)家地理學(xué)習(xí)原版教材，還獲得麥克勞-希爾教育研發(fā)的“Wonders”（電子版）原版教材，也是讓本來奢侈的教材讓更多人享受得到。

當(dāng)然，張泉靈老師進(jìn)入投資圈已是2015年下半年，此時(shí)DaDa（噠噠英語）已渡過早期拿天使投資的階段，接下來很快又拿到了涌鏵投資、東方富海等本土化實(shí)力VC的巨額融資。2018年DaDa（噠噠英語）C輪融資1億美金，是由老虎環(huán)球基金、好未來教育集團(tuán)這樣全球頂尖的知名VC和教育產(chǎn)業(yè)資本投資的。要是當(dāng)初看過DaDa（噠噠英語）項(xiàng)目而沒有投的，估計(jì)不是遺憾的問題，而是腸子都悔青了。

媒體公布的DaDa（噠噠英語）融資記錄

▍DaDa（噠噠英語）的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？投資人的回答往往更犀利

DaDa（噠噠英語）創(chuàng)始人兼CEO郅慧說：“在外教前面加專屬，對(duì)我們的運(yùn)營(yíng)、技術(shù)架構(gòu)帶來的挑戰(zhàn)是非常大的，可能超出大家的想象，它是一個(gè)及時(shí)互選共享平臺(tái)在難度上完全不可比擬的。”

這估計(jì)是此前一些VC看好1對(duì)1在線外教賽道，沒有看懂DaDa（噠噠英語）的原因。DaDa（噠噠英語）平臺(tái)的專屬歐美外教、原版教材使得“教育奢侈品”讓更多中國(guó)學(xué)生享受到了，但是，從一開始就主打“專屬外教”特色模式，DaDa（噠噠英語）采用的是固定師資而非是浮動(dòng)工資制，以便讓外教對(duì)平臺(tái)更忠誠(chéng)、在教學(xué)上更投入、結(jié)果更可衡量，這也意味著DaDa（噠噠英語）承擔(dān)比其他同業(yè)平臺(tái)高出30%的師資成本。而如何讓“情懷落地”，也是DaDa（噠噠英語）運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)著手攻克的命題。

在投資圈內(nèi)有的VC喜歡定價(jià)偏低的項(xiàng)目、獲客快，用戶容易規(guī)?；@是以“互聯(lián)網(wǎng)思維”奔著做大做強(qiáng)去的。有的投資人喜歡定位精準(zhǔn)、“結(jié)硬寨,打呆仗”深挖行業(yè)壁壘的模式，即使產(chǎn)品定價(jià)高，只要服務(wù)溢價(jià)得到用戶認(rèn)可，口碑積累形成滾雪球效益，慢慢來，比較快。

DaDa（噠噠英語）投資人之一、涌鏵投資合伙人洪亦修先生顯然屬于后者，他最早了解DaDa（噠噠英語）也是自己女兒在學(xué)DaDa（噠噠英語），出于投資人的敏銳進(jìn)行了研究，“如果一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，讓自己6歲不到的女兒從不喜歡英語到毫無障礙地和外教交流，還有多大的幾率不認(rèn)可它呢？”促使洪亦修buy-inDaDa（噠噠英語）的一個(gè)特別喜歡的點(diǎn)是，“DaDa（噠噠英語）其實(shí)價(jià)格一直在往上提，而最早期低價(jià)進(jìn)來用戶并沒有走，都續(xù)費(fèi)了，這說明課程品質(zhì)得到家長(zhǎng)的認(rèn)可；比較巧的是，當(dāng)時(shí)有兩個(gè)做二級(jí)市場(chǎng)的朋友也是DaDa（噠噠英語）的用戶，其中一個(gè)已經(jīng)自發(fā)推薦了20個(gè)人。”

DaDa（噠噠英語）在市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于其“專屬外教”模式的徹底打通，這讓DaDa（噠噠英語）的教學(xué)質(zhì)量有穩(wěn)健保障。如今在線外教1對(duì)1市場(chǎng)正處在搶占市場(chǎng)份額階段，在一線城市戶外已經(jīng)能夠看到市場(chǎng)頭部項(xiàng)目的廣告正搶占家長(zhǎng)的心智；而整個(gè)行業(yè)最終將過渡到比拼內(nèi)功的階段，DaDa（噠噠英語）在“轉(zhuǎn)介紹率”、“續(xù)費(fèi)率”、“消課率”等關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)上無疑是行業(yè)TOP級(jí)的。

真正看懂DaDa（噠噠英語）把“奢侈品讓更多人享受”商業(yè)邏輯的人就會(huì)發(fā)現(xiàn)，“專屬外教”模式是符合人之常情的。家長(zhǎng)都更希望自己孩子能有一個(gè)“專屬外教”陪伴式教學(xué)，來保證上課的持續(xù)性，市面上很多打著“1對(duì)1外教”旗號(hào)的機(jī)構(gòu)實(shí)際上是“變動(dòng)外教1對(duì)1模式”以緩解師資緊張，家長(zhǎng)要提前數(shù)周約課去搶孩子喜歡的老師，每次上課老師不一樣，每次“Hello，What’s your name?”會(huì)讓孩子興味索然......

張泉靈老師分享了她兒子與DaDa（噠噠英語）之間的故事，小朋友關(guān)上門發(fā)出噠噠聲音不是在玩吃雞游戲，就是在DaDa（噠噠英語）學(xué)習(xí)。有回專屬的外教因咳嗽請(qǐng)假了，她兒子每天打電話找助教安排約課，助教以為是想申請(qǐng)換老師，其實(shí)她兒子是要在線看老師的咳嗽好了沒有。張泉靈感慨說，“教育有很多的時(shí)候不是教給學(xué)生一個(gè)技巧，是用人的情感連接在幫助學(xué)生成長(zhǎng)，這是教育非常重要的一個(gè)本質(zhì)。”能夠在線上真正連接學(xué)生與老師情感的一定是專屬1對(duì) 1陪伴式教育模式。

不可否認(rèn)的是，“情感連接”在互聯(lián)網(wǎng)教育多年的發(fā)展中一直被忽略，在大眾教育普及化的今天，傳統(tǒng)“師傅帶徒弟”那種授業(yè)恩師式情感，只是小范圍保留在名校研究生和博士階段等精英式培養(yǎng)階段。在K12培訓(xùn)輔導(dǎo)市場(chǎng)中對(duì)于“規(guī)模”和分?jǐn)?shù)強(qiáng)調(diào)的多一些。很少有1對(duì)1機(jī)構(gòu)意識(shí)到，先讓老師和學(xué)生之間教學(xué)關(guān)系固定化，再輔助以精品教材和教研實(shí)力提升學(xué)生的學(xué)習(xí)能力?；蛟S是國(guó)內(nèi)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)擔(dān)心學(xué)生會(huì)被老師帶走有顧慮，而在線少兒英語平臺(tái)的“專屬外教”模式推行一個(gè)效果是，學(xué)生出國(guó)旅行要去老師所在國(guó)家，外教來中國(guó)的目的是要看自己帶的學(xué)生，而DaDa（噠噠英語）就是這個(gè)過程的連接者、橋梁和學(xué)校。學(xué)習(xí)語言本身是一個(gè)“知、情、意”密切結(jié)合的復(fù)雜能力，情感連接不是點(diǎn)綴，而是代表著K12教育行業(yè)真正為學(xué)生著想的新方向。

▍寫到最后：

張泉靈老師遺憾沒有成為DaDa（噠噠英語）早期投資人，是基于自己清晰的投資邏輯，也是作為家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的樸素認(rèn)可。DaDa（噠噠英語）已經(jīng)讓“專屬外教”這一教育奢侈品被很多人享受到了，如何讓更多人加入到這個(gè)受益者隊(duì)伍，依然前途漫漫。阿星也突發(fā)奇想，既然張泉靈老師對(duì)DaDa（噠噠英語）模式這么認(rèn)可，DaDa（噠噠英語）為什么不趁熱打鐵邀請(qǐng)泉靈老師擔(dān)任“首席家長(zhǎng)體驗(yàn)官”呢？

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