全時陳學(xué)軍：純粹的SaaS服務(wù)不要打數(shù)據(jù)的主意

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摘自：i黑馬旗下B2B圈原創(chuàng)，約在2016年前后，陳學(xué)軍以評委身份參加一個SaaS主題的創(chuàng)業(yè)大賽，他原本想以天使投資的方式參與其中一些項目，然而，看了一圈下來，結(jié)果卻頗為失望。

“多數(shù)項目的后臺數(shù)據(jù)并不好看，他們以To C端產(chǎn)品的思維來運作SaaS項目”，陳學(xué)軍覺得這樣做企業(yè)服務(wù)軟件基本沒戲，最后，他提出一個觀點：“多數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)被免費帶到溝里！”

免費的表現(xiàn)形式之一為各平臺的“補貼大戰(zhàn)”，在這以前的幾年里，中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目頻繁用燒錢的方式換用戶，沒想到，這一招竟被企業(yè)級創(chuàng)業(yè)者“挪用”。

1升溫

陳學(xué)軍參加SaaS主題的創(chuàng)業(yè)大賽有一個背景：2015年被稱為中國的企業(yè)服務(wù)元年。在經(jīng)歷了早期售賣企業(yè)軟件的陣痛后，這個階段，行業(yè)內(nèi)對企業(yè)服務(wù)軟件進行了新探索——互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及云服務(wù)的普及，軟件SaaS化大勢所趨。

B2B圈（ID:b2bcyj）了解到，“企業(yè)服務(wù)元年”的提出者為經(jīng)緯中國，該機構(gòu)的合伙人張穎在這一年表示，“要投企服領(lǐng)域的企業(yè)達70家”。軟件SaaS化趨勢成為業(yè)界共識后，資本層面也重視這個“賽道”，投資變得異常活躍。

億歐的統(tǒng)計顯示，從2014年至2016年，7家機構(gòu)共投資了67家SaaS領(lǐng)域的公司，其中紅杉資本18家、IDG14家、經(jīng)緯中國12家、寬帶資本8家、北極光7家、真格基金6家、創(chuàng)新工場2家。按輪次來分，天使輪7家、A輪(Pre-A至A+)25家、B輪23家、C輪10家、D輪2家。

其中，紅杉資本投資數(shù)量最多，達到18家，IDG投資金額最高超過30億元，真格基金最少僅為2家。

另據(jù)清科的數(shù)據(jù)顯示，2012年全年，中國有96次融資事件發(fā)生在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域；2014年，這個數(shù)字上升到312。2012年，市場上只有一家億元美金量級估值的公司，2015年，已經(jīng)有9家公司估值在億美元量級。這9家一億美金估值的公司里面，經(jīng)緯投了5家。

資本的熱捧下，SaaS領(lǐng)域的明星項目開始出現(xiàn)。

2011年成立的紛享銷客熬過“寂寞的三年”，從2014年到2016年間，先后完成四輪融資，投資機構(gòu)都是比較知名的北極光、DCM、高瓴資本、中信產(chǎn)業(yè)基金等。

比紛享銷客創(chuàng)始人羅旭寂寞得更久的是何曉陽。這位2008年創(chuàng)立OneAPM的創(chuàng)業(yè)者，由于APM（應(yīng)用性管理）是一個相對冷門和幕后的行業(yè)，也是一個“想炒作都無從下手的領(lǐng)域”。

但自2015年起到2016年，OneAPM迅速獲得三輪共計2.6億的投資。2016年8月，OneAPM正式掛牌新三板。

經(jīng)緯中國的經(jīng)典項目北森，于2016年4月掛牌新三板。這家成立于2002年的企業(yè)，最初以人力資源測評為主業(yè)，2010年推出iTalent產(chǎn)品標(biāo)志著轉(zhuǎn)型HR SaaS。2013年2月獲得千萬美元級別的B輪融資，2015年獲得1.1億元C輪融資，2017年，媒體根據(jù)財報獲悉，北森于當(dāng)年上半年獲得2億人民幣融資。

2降溫

2015年，經(jīng)緯中國提出“企服元年”的那一年，其合伙人左凌燁比較堅定地相信：“2018年，中國企業(yè)服務(wù)市場會誕生出第一批獨角獸。”到了2018年的今天，整個企服領(lǐng)域并未出現(xiàn)這樣的結(jié)果，反倒是昔日的明星企業(yè)表現(xiàn)平平。

自2016年7月與阿里釘釘“免費大戰(zhàn)”以失敗告終，紛享銷客便啟動裁員，以后一度沉默。2018年1月，才爆出被金蝶以5000萬美金入股成為其第一大股東，而業(yè)界更多地評價為“*”。

紛享銷客在發(fā)展中也在不斷調(diào)整方向：2011年創(chuàng)辦時，定位辦公協(xié)同軟件；2013年拿到IDG300萬美元A輪后，轉(zhuǎn)做CRM，羅旭當(dāng)時想對標(biāo)美國的Salesforce；2016年的3月，紛享銷客的方向變?yōu)橐苿愚k公；2016年6月又變回CRM，一直至今。

而曾經(jīng)揚言把OneAPM做成中國Oracle的何曉陽，于2018年7月爆出離開OneAPM，再次創(chuàng)業(yè)，這次他的項目與今年的風(fēng)口——區(qū)塊鏈相關(guān)，目前已經(jīng)拿到兩輪融資。

OneAPM財報一直不理想：2017年度、2016年度、2015年度的凈利潤分別為-7,349.95 萬元、-7,427.09 萬元、-5,587.98 萬元。何曉陽目前依然是OneAPM控制人，任董事長。

對標(biāo)美國Workday的北森，在2018年4月披露2017年的財報——其仍處于虧損狀態(tài)：2017年實現(xiàn)營收2.33億元，同比增長28.07%；虧損1.46億元，相比于2016年虧損1.10虧損幅度進一步加大。

北森方面表示，公司進一步虧損主要原因系公司正處于業(yè)務(wù)拓展期，對SaaS產(chǎn)品線及PaaS平臺的研發(fā)及銷售團隊的投入持續(xù)加大，導(dǎo)致營業(yè)利潤增長率為負(fù)數(shù)，從而凈利潤較上年同期有所下降。

圖片來源：中路資本

宏觀數(shù)據(jù)方面，經(jīng)歷過2015、2016年的“風(fēng)口”，2017年，SaaS融資數(shù)量也呈現(xiàn)斷崖式下滑。

獵云網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，2017年上半年，各領(lǐng)域的SaaS企業(yè)獲得融資的事件數(shù)量共有82起。其中以營銷SaaS和人力資源SaaS并列居首，融資事件均為19起；數(shù)據(jù)類SaaS次之，為15起。其余各個領(lǐng)域的融資事件均不足10起，客服SaaS領(lǐng)域的融資僅為2起。

與2016年同期相比，各個行業(yè)的融資數(shù)量總計為176起，超過了2017年1~6月總和兩倍還要多。前三名的人資、數(shù)據(jù)和營銷SaaS的融資數(shù)量分別為45起、37起和32起，均是2017年同期的1倍多。

3給創(chuàng)業(yè)者的機會

陳學(xué)軍是全時的創(chuàng)始人，2002年，他發(fā)現(xiàn)“電話會議是企業(yè)服務(wù)中的高頻需求”，加之對標(biāo)了美國市場后發(fā)現(xiàn)，這個領(lǐng)域的市場需求很大，于是創(chuàng)辦全時。

十六年間，全時經(jīng)歷了技術(shù)上的云轉(zhuǎn)型，“SaaS是云服務(wù)，云服務(wù)一定是對的”；業(yè)務(wù)上，全時一直以會議溝通工具為主，圍繞開會的流程進行深耕：會議啟動階段做了一個Calender（日歷）的工具“手賬”；會議結(jié)束后，會議內(nèi)容需要存儲，做了“云盤”；在開會中達成共識后，到了執(zhí)行階段，做了“看板”……

陳學(xué)軍還有一個身份：天使投資人。此前，他一直在關(guān)注中國的SaaS創(chuàng)業(yè)，2018年6月25日，他告訴B2B圈（ID:b2bcyj），西方的SaaS和中國的SaaS不太一樣，中國有最好的SaaS項目，誕生在電商、物流領(lǐng)域。“這在全世界的目錄里都不會存在，有些規(guī)模已經(jīng)在六到七個億。”

在全球互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)里，中國的電商繁榮程度世界第一，電商的繁榮也帶動了物流的發(fā)展，所以，這兩個領(lǐng)域出現(xiàn)中國最好的SaaS項目也在情理之中。

此外，陳學(xué)軍認(rèn)為，“中國的組織形態(tài)和美國不一樣，導(dǎo)致SaaS的定義也不一樣。”

美國的SaaS軟件大致分為四個領(lǐng)域：1.客戶管理軟件（CRM）。2.辦公協(xié)同軟件（全時是這個方向）。3.資源類軟件，如HR、財務(wù)、CRM等。4.BPS流程管理軟件。

“但在中國，最火的是財務(wù)、OA、ERP這樣的軟件。”OA在美國市場上沒有存在的一個領(lǐng)域，因為美國企業(yè)在做一件事以前，會通過討論達成共識，就沒有后續(xù)的審批。而ERP能在中國火爆有一個背景：中國是制造大國，為了控制生產(chǎn)中的“跑冒滴漏”現(xiàn)象，上ERP滿足了企業(yè)控制成本的需求。

美國CRM能產(chǎn)生市值千億美元的Salesforce，中國的紛享銷客們卻在苦苦掙扎，這是因為，美國的人力成本越來越貴，白領(lǐng)成本為中國的六倍，藍(lán)領(lǐng)則是十幾倍，這時，企業(yè)效率的提升成為剛需。

但這個階段，中國經(jīng)濟的發(fā)展本質(zhì)上屬于“勞動密集型”，還在吃“人口紅利”、甚至是“工程師紅利”，“去向一家企業(yè)提知識管理，意義并不大。你用解決美國企業(yè)問題的軟件產(chǎn)品，來解決中國的問題，中國企業(yè)當(dāng)然不買單。”陳學(xué)軍向記者分析。

他認(rèn)為，現(xiàn)階段，中國SaaS企業(yè)在軟件上并不賺錢，轉(zhuǎn)而往數(shù)據(jù)上考慮盈利，像做旅游SaaS的企業(yè)，軟件并不賺錢，卻通過大數(shù)據(jù)、金融上去尋找贏利點，這在美國是不可思議的，“美國的SaaS企業(yè)比較純粹，做工具服務(wù)就是工具服務(wù)，不會打數(shù)據(jù)的主意。從這一點看，中國很少有純粹的SaaS企業(yè)。”

而SaaS企業(yè)濫用數(shù)據(jù)，會加速這個行業(yè)的衰退，因為這個領(lǐng)域的數(shù)據(jù)就好比銀行的信用，“SaaS企業(yè)不應(yīng)該占用客戶的數(shù)據(jù)，要使用，也應(yīng)先征得同意。”陳學(xué)軍建議。

陳學(xué)軍給中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者提了幾點建議：

1.To B創(chuàng)業(yè)是明天的生意，一定要冷靜下來，等待機會。

2.中國目前在提消費升級，消費升級的背后是企業(yè)升級，企業(yè)升級到一定程度才會拉動對軟件的需求，而中國消費升級才開始。

3.要創(chuàng)業(yè)一定看自己的動機、能力以及執(zhí)行力。

4.企業(yè)級創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在某個領(lǐng)域成為專家再創(chuàng)業(yè)，年齡不是問題，國外的企業(yè)級創(chuàng)業(yè)者都是30到40歲以上，關(guān)鍵問題是創(chuàng)業(yè)者必須先要專業(yè)地了解某個領(lǐng)域。

5.只要有更多的企業(yè)踏踏實實做自己的產(chǎn)品，靠產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力，那時SaaS才有機會。（本文由i黑馬旗下B2B圈原創(chuàng)）

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