微信生態(tài)下，刷屏級的裂變活動，已經(jīng)不止一次見到了!
2018年1月，網(wǎng)易戲精課，原價199元，限時特價39.9元，12小時獲得140000付費用戶。
2018年2月，三聯(lián)中讀悅聽卡，原價368元，限時特價68元，一天賣出54352份，中讀APP服務(wù)器一度被擠爆，導(dǎo)致宕機。
2018年3月，新世相營銷課，原價199.90元，起步價9.90元，每萬人購買漲5元，3小時賣出96741份。
這些刷屏營銷案例有什么共同點呢?哪些經(jīng)驗又是可復(fù)制的呢?
下面小編將從分銷、分享、PK機制(排行榜)和社群四個易于復(fù)制的方面進(jìn)行闡述。(大品牌背書、KOL站臺、獨家內(nèi)容、渠道優(yōu)勢等不可復(fù)制的因素暫未涉及)
分銷
三個活動，都采用了分銷：
網(wǎng)易戲精課：一級分銷提成比例60%，二級分銷提成比例30%;
三聯(lián)中讀：分銷提成比例50%;
新世相營銷課：一級分銷提成比例40%，二級分銷提成比例10%。
分銷獎勵五分鐘內(nèi)轉(zhuǎn)到微信零錢，并且有模版消息提醒，等于形成了即時回報的反饋。
▲二級分銷模式，并且立即到賬微信零錢
即時回報反饋，是讓人上癮的最大動力。五分鐘內(nèi)到賬的分銷返利，讓用戶的付出馬上得到回報，極大地刺激了用戶的參與熱情。這在游戲領(lǐng)域被運用和驗證過無數(shù)次，因為回報的周期短，并且收益可見，就會源源不斷的刺激人產(chǎn)生愉快體驗，讓人源源不斷地投入進(jìn)去。相反，如果分銷獎勵要過一天才能到賬，效果一定不如實時到賬好。
這和街邊小販多賣一份就多賺一點錢，是同一個道理。
分享
所有用戶都可以點擊右上角的“分享賺XX.00”生成帶參數(shù)二維碼的海報，再分享出去，如果有人通過掃你的二維碼而購買，你就可以獲得分銷獎勵。
裂變的最有效手段，是“誘導(dǎo)”分享。
在PC時代，最大的流量入口是基于搜索的，缺乏社交元素，用戶和用戶之間的關(guān)系鏈沒有打通，所以分享、裂變的層級不會太高。隨著微信這個超級APP的崛起，建立了人與人之間的信息傳播通路，讓分享變得簡單。
分享功能看起來雖小，卻有四兩撥千斤的效果。作為傳播鏈路的起點，現(xiàn)在幾乎被應(yīng)用到了所有的APP、網(wǎng)站以及媒體中，也成為了用戶增長方法論的核心節(jié)點。
舉個例子。
2014年，正是滴滴和快的補貼大戰(zhàn)打得最不可開交的時候，雖然雙方背靠騰訊和阿里兩座大山，但持久的巨額補貼消耗已經(jīng)讓資本不堪重負(fù)。
2014年5月，滴滴紅包上線，基于關(guān)系鏈而設(shè)計，用戶可以分享的紅包數(shù)量為20，可以分享到朋友圈、微信群，也可以分享給好友，分享層級最多高達(dá)17級。滴滴紅包采用了隨機金額的模式，不僅整體降低了補貼的成本，用戶的熱情也因隨機獎勵(運氣好會得到更多)的誘惑而絲毫不減。滴滴紅包推出后不到半年，滴滴和快的用戶增速比由原來的2:1變成了3:1，進(jìn)一步拉開用戶增長幅度，也基本宣告了滴滴的勝利。
PK機制
除了分銷抽成外，還有第一名額外獎勵10000元現(xiàn)金，第二名額外獎勵5000元現(xiàn)金，第三名額外獎勵1000元現(xiàn)金。
PK的排名，用排行榜的形態(tài)呈現(xiàn)出來，實時可見。這招非常管用，不僅刺激了用戶的攀比心理，也給了用戶一個明確的暗示：真的能賺錢，快來玩吧。
其實最終我們發(fā)現(xiàn)，真正能夠上到排行榜的KOL反而是一些知名的參與者，用戶看到這樣的人都在參與，心里就會產(chǎn)生一種認(rèn)同感，不再排斥這個分享。反而覺得如果自己不去分享，在這個圈內(nèi)是孤陋寡聞的一人。排行榜的呈現(xiàn)，一方面在一定程度上綁架了KOL的品牌，另一方面也得到了KOL的整體賦能。
▲排名前10的用戶每人最高可以獲得萬元現(xiàn)金獎勵，排名第一的用戶可獲得一次價值50萬元的新世相廣告推送。
拉群
以網(wǎng)易戲精課為例，用戶在購買成功頁面，會出現(xiàn)掃碼入群的提示。用戶掃碼入群后，智能機器人自動給艾特用戶，并給用戶發(fā)送消息，引導(dǎo)用戶參與分銷。這樣，讓用戶留存在群里，利于復(fù)購和用戶價值的深度挖掘。對用戶而言，在群里可以獲得資訊、干貨和與同行交流的機會。
▲裂變速度非常快，最終裂變了300多個群
所以，社群是付費用戶留存的關(guān)鍵。
同樣，社群還解決了企業(yè)另一個問題：用戶到底是平臺的還是自己的?用戶聽了課就走，只留存到平臺這一級，下次如果還需要做類似的活動，這部分用戶還是觸達(dá)不了。而社群，可以承載這些用戶，幫助建立自己的流量池，下次活動他們就都在活動曝光范圍內(nèi)，你可以繼續(xù)影響他們，增加啟動量。
無獨有偶，上面舉出的三個刷屏案例，都使用了同一款社群裂變工具——進(jìn)群寶。
什么是進(jìn)群寶?
進(jìn)群寶是一款集社群裂變和管理于一身的用戶拉新工具。
進(jìn)群寶的原理是：在內(nèi)容/福利的驅(qū)動下，以帶活碼的裂變海報為傳播媒介，觸發(fā)用戶轉(zhuǎn)發(fā)，覆蓋到他身邊的連接點，進(jìn)而打通用戶的關(guān)系網(wǎng)，由此達(dá)到老用戶帶來新用戶的目的。
那么作為運營者，怎樣操盤一個社群裂變活動呢?
下面逐一介紹。
第1步：設(shè)置活動福利
設(shè)置活動福利既要考慮現(xiàn)有資源、用戶需求，又要結(jié)合活動目的。常用的福利有優(yōu)質(zhì)課程、資料禮包、實物禮品、優(yōu)惠券等，福利可重疊使用，排列組合，從而衍生出非常多的福利套餐。
比如2018年4月，知乎讀書會原價199元的課程，限時特價99元，連續(xù)打卡分享7天全額退款。福利包含600本大咖解讀的音頻書、500本電子書、200本知乎精選書和12場知乎Live。
▲知乎讀書會的福利組合
第2步：設(shè)計海報
可以說一張海報決定一次活動的裂變效果。
為什么?
用戶看到海報后，1~2秒內(nèi)就會做出選擇，是掃碼入群，還是掃一眼就走，就在這一兩秒鐘。好的海報亮點突出，能直擊用戶痛點;字詞講究，能讓用戶產(chǎn)生購買沖動;大咖站臺，讓用戶相信自己的選擇沒錯。
▲優(yōu)秀裂變海報案例
優(yōu)秀的海報具有哪些要素，又有哪些可借鑒、可復(fù)制的技巧呢?
標(biāo)題/副標(biāo)題：主標(biāo)題要突出最大賣點，能用數(shù)字體現(xiàn)的就用數(shù)字體現(xiàn)，因為當(dāng)字體字號相同時，人們?nèi)菀紫茸⒁獾轿谋局械臄?shù)字和字母。副標(biāo)題號召行動。需要注意的是，副標(biāo)題不是必要元素，如果主標(biāo)題能把關(guān)鍵賣點表述到位，就可以省略副標(biāo)題。
主標(biāo)題和副標(biāo)題都有的案例：主標(biāo)題為“僅憑1張海報如何獲取10W+用戶”，副標(biāo)題為“社交流量的秘密”。
僅有主標(biāo)題的案例：如“300萬人學(xué)了都說好的喜馬拉雅TOP20付費課程免費領(lǐng)取”。
大咖站臺：名人的站臺能解決用戶的信任問題，讓用戶放心購買。
講師包裝：講師的身份的包裝很重要，如果講師自帶流量，效果更好。如果講師IP屬性不算特別突出，常用的方法有：
1)突出大公司或?qū)I(yè)機構(gòu)+職位，如果公司有名職位也很高，直接用，如XX創(chuàng)始人/CEO、網(wǎng)易XX運營總監(jiān)、騰訊XX產(chǎn)品經(jīng)理;如果公司有名而職位不高，常見的title有“高級XX”、“資深XX”。
2)突出實戰(zhàn)成績，常用的句式有“3年500篇10W+”、“抖音單條播放量突破3000W”、“4000W粉絲舉證打造者”、“4天漲粉10W+”等。
賣點提煉：從用戶的需求出發(fā)，制造明確的預(yù)期，再告訴用戶只需要簡單的步驟就可以達(dá)到。
限時免費/特價：通常用限時或者限量，給用戶制作緊迫感，推動用戶入群。
常用句式有“限時特價¥9.9，前100名贈送...”、“最后1小時免費領(lǐng)取”、“限時免費，24小時候恢復(fù)原價”、“僅限前500人免費”等
第3步：寫文案
社群裂變的文案分三種：用戶入群歡迎語及任務(wù)介紹、用戶轉(zhuǎn)發(fā)的文案、截圖審核后的文案。如下圖：
用戶建群歡迎語及任務(wù)介紹
文案不要太長，最好在手機一屏之內(nèi);
要有小標(biāo)題引領(lǐng)段落;
利用空行的區(qū)隔效果。
用戶轉(zhuǎn)發(fā)文案
作為獨立的一條消息發(fā)送，便于用戶復(fù)制、粘貼、轉(zhuǎn)發(fā);
避免“豆腐塊式”的文字堆疊，建議用多行的短句，這樣能提高用戶的讀完率;
模仿真實的用戶發(fā)朋友圈的寫作風(fēng)格。
截圖審核文案
審核成功
之前承諾的福利可以立即兌現(xiàn)，也可以晚一點兌現(xiàn)。建議晚一點兌現(xiàn)，避免未完成任務(wù)的群成員也拿到福利而不再做任務(wù)。
話術(shù)舉例：恭喜您已經(jīng)通過審核，獎勵將于今晚7點統(tǒng)一發(fā)放，屆時會艾特大家，請大家關(guān)注群消息，避免錯過哈
對于沒有發(fā)截圖的用戶，可以設(shè)置自動提醒。
提醒話術(shù)舉例：親，記得及時發(fā)送截圖到群里哈，小助手會自動審核的。若未發(fā)送截圖或已刪除朋友圈，您將無法獲得XX，小助手也會將您移出群的。
第4步：渠道推廣
在一切可以利用的渠道中，把活動海報推廣出去，比如邀請種子用戶/KOL轉(zhuǎn)發(fā)、社群、公眾號等。甚至，也可以考慮付費推廣，或者資源置換(互推)。
需要注意的是發(fā)布的時間非常重要。比如在公眾號的推廣時間定在用戶的閱讀高峰，而不同的用戶群體閱讀高峰不一樣，比如老年人群體、大學(xué)生群體、上班族的閱讀習(xí)慣都不一樣。比如在社群里的推廣在上班時間發(fā)比下班時間發(fā)更好，因為上班時間水群的人更多。
第5步：數(shù)據(jù)跟蹤+群動態(tài)關(guān)注
在裂變過程中，緊密關(guān)注裂變的數(shù)據(jù)和群里面的動態(tài)，如果發(fā)現(xiàn)有廣告黨混進(jìn)來，就及時踢掉。
第6步：流量整合
對于群內(nèi)的用戶，有很多方法可以引流到公眾號、APP，或者把小群合并進(jìn)大群，這里有很多小技巧。
引流到公眾號
操作方法是：
第一步，在任務(wù)引導(dǎo)里，讓用戶回復(fù)關(guān)鍵詞，如“報名”、“聽課”、“福利”等。
第二步，用戶回復(fù)關(guān)鍵詞后，給用戶自動回復(fù)一段文案+公眾號二維碼，文案告知用戶把發(fā)送到朋友圈的海報截圖上傳到公眾號。
第三步，用戶上傳截圖到公眾號后，自動審核，審核成功后給用戶發(fā)送福利。
引流到APP
APP的導(dǎo)流相對簡單，只需要將課程/福利放在APP中，用戶想聽課/領(lǐng)取福利就需要去APP里得到。參考案例有饅頭商學(xué)院和混沌大學(xué)。
群合并
怎樣把零散的小群合并成大群呢?下面介紹一種簡單的實操方法。
先群發(fā)公告告訴用戶群將會合并，突出群能為用戶提供的價值，吸引用戶進(jìn)新群。然后將原來的群解散。
至此，一個完整的社群裂變就完成了。
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