對(duì)比藍(lán)凌與釘釘?shù)摹叭诤稀保何⒑万v訊、上海CA等的“連接”就不夠看了

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9月27日，泛微舉辦e-cology 9.0產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，會(huì)上成立與上海CA、契約鎖、騰訊企業(yè)微信的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

而就在前一天，9月26日，藍(lán)凌召開發(fā)布會(huì)，宣布獲得阿里巴巴釘釘?shù)臄?shù)億元戰(zhàn)略投資。

一前一后，針尖對(duì)麥芒。

同樣是合作，呈現(xiàn)給外界的結(jié)果卻走向了兩個(gè)極端。后者像是從戀愛到婚姻，前者卻更像是在被動(dòng)防守。

藍(lán)凌與泛微，同屬協(xié)同OA領(lǐng)域前三甲，且均選擇牽手互聯(lián)網(wǎng)巨頭，但最終為何會(huì)走向兩條完全不同的路?藍(lán)凌強(qiáng)調(diào)與釘釘?shù)?融合”，有了戰(zhàn)略投資，并即將融合打造新產(chǎn)品與服務(wù);泛微選擇與騰訊的“連接”，止步在基礎(chǔ)的消息流打通。

泛微的強(qiáng)勢，牽手騰訊

從泛微說起。

泛微、藍(lán)凌，皆是管理軟件領(lǐng)域的老人了，至今十?dāng)?shù)年近二十年的歷程，雙雙成為協(xié)同OA這個(gè)細(xì)分市場的領(lǐng)先品牌。在面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、人工智能這一波波浪潮時(shí)，雙方也做出了相同的選擇，牽手互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

然而市場層面又有些許不同，即泛微A股上市后，在市場綜合表現(xiàn)上暫時(shí)領(lǐng)先了藍(lán)凌。于是，市場的老大與市場的老大很難牽手成功，因?yàn)樗碇翄桑碇鴱?qiáng)勢。因此在和釘釘做了接觸之后，同樣希望保持主導(dǎo)的泛微最終轉(zhuǎn)而選擇了企業(yè)微信，這個(gè)在行業(yè)內(nèi)看來是騰訊戰(zhàn)略性防守的2B產(chǎn)品。

道理也很簡單，市場老大話語權(quán)更大。

騰訊的“連接”，折戟2B

再看泛微牽手的騰訊，一如既往的連接打法。

騰訊確立下連接的戰(zhàn)略后，在C端取得不錯(cuò)的成果，比如個(gè)人社交的連接、游戲的連接，而依靠流量加持的騰訊C端業(yè)務(wù)生態(tài)，也是過得相對(duì)滋潤。也因此，行業(yè)一種評(píng)價(jià)就是“合作?給流量!投資?給流量!”

但在B端，騰訊云、企業(yè)微信等雖延續(xù)著“連接”的套路，結(jié)果卻并不理想。不談業(yè)務(wù)本身已經(jīng)被阿里云、釘釘遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋下，現(xiàn)在的局面已成防守的意味更重，就連騰訊一直擅長的以流量換生態(tài)也顯得有心無力。

實(shí)際上，根源在于To B是復(fù)雜業(yè)務(wù)，具有決策鏈條，流量并非重心，有流量自然更好，但核心永遠(yuǎn)是產(chǎn)品所創(chuàng)造的價(jià)值。因此，企業(yè)微信以及此前的騰訊企點(diǎn)、RTX、企業(yè)QQ等to B產(chǎn)品，即便是騰訊所出，卻總是難成大器。

舉個(gè)例子，據(jù)第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，號(hào)稱擁有10億用戶的微信開放給企業(yè)微信導(dǎo)流后，轉(zhuǎn)化率僅有0.8%。

為什么在C端嫻熟的套路，B端玩不轉(zhuǎn)了?

藍(lán)凌的選擇，心思很遠(yuǎn)

藍(lán)凌就看得很透。給再多流量，真正能轉(zhuǎn)化為客戶的能有幾個(gè)?很難。尤其是對(duì)擅長中大型企業(yè)的泛微，側(cè)重大型、特大型企業(yè)的藍(lán)凌，更是意義不大。深耕企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域十?dāng)?shù)年，藍(lán)凌很清楚企業(yè)選型時(shí)考慮的是價(jià)值，是安全，是切實(shí)地解決掉問題。這是連接，是流量無法帶來的。

藍(lán)凌看重的是什么?

就像藍(lán)凌在發(fā)布會(huì)上的回答，兩者的合作從釘釘剛成立時(shí)就開始，當(dāng)時(shí)藍(lán)凌專門派出團(tuán)隊(duì)駐扎在釘釘，一起研發(fā)產(chǎn)品，主攻協(xié)同管理軟件。隨后進(jìn)入很長時(shí)間的“相互觀察期”，兩者不斷交流在企業(yè)服務(wù)市場、產(chǎn)品和技術(shù)、客戶之間的體會(huì)和趨勢走向，不斷觀察對(duì)方的使命感、價(jià)值觀、發(fā)展理念。

簡單盤算，從開始到戰(zhàn)略投資，三四年時(shí)間。藍(lán)凌花了三四年時(shí)間在等什么?藍(lán)凌對(duì)未來的野心很大，也直言不諱，希望從眼下的協(xié)同、OA走向智慧辦公。

可以說，藍(lán)凌也不缺錢，不缺產(chǎn)品，更不缺客戶，它缺少的是一個(gè)更大的、契合的平臺(tái)，能夠?qū)⒆约旱慕?jīng)驗(yàn)復(fù)制出去，可以服務(wù)更多的客戶，只有這樣，它才能做得更大，才能通過融合脫離原有的賽道，進(jìn)入新的格局。

如果是連接，那么導(dǎo)入流量即可，既可以幫助藍(lán)凌成為更大的公司，而釘釘則收獲了更多的大企業(yè)客戶。但這種連接非常脆弱，都是建立在短期的利益至上。而融合則是建立在長遠(yuǎn)戰(zhàn)略上。

這也是藍(lán)凌特別看重的地方，戰(zhàn)略級(jí)別，使命級(jí)伙伴，而不是僅僅要資金。

釘釘?shù)?ldquo;融合”，看得更透

使命級(jí)伙伴，是阿里很多業(yè)務(wù)都會(huì)出現(xiàn)的說法，阿里云也是。從云徙科技和阿里云的關(guān)系上，可以看到，阿里的使命級(jí)代表著你中有我我中有你。

釘釘對(duì)使命級(jí)伙伴的合作方向，則是融合。藍(lán)凌發(fā)布會(huì)上，釘釘這樣表述，藍(lán)凌與釘釘?shù)暮献鳎皇菧\層的連接，而是深度的融合。從軟件時(shí)代到全新的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，融合將成為生態(tài)合作的新層次。藍(lán)凌在大型企業(yè)領(lǐng)域的理解，釘釘在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面的技術(shù)，雙方的融合將打造全新的產(chǎn)品與服務(wù)。

2B市場該如何合作，阿里更懂，釘釘這個(gè)所謂的“互聯(lián)網(wǎng)野蠻人”看得也更透。這體現(xiàn)在藍(lán)凌身上，在智能硬件的合作伙伴身上。

釘釘這幾年成長很快，背后自然缺不了學(xué)這些伙伴的長處，但反過來看藍(lán)凌的成長、硬件伙伴成為創(chuàng)業(yè)新寵，不也正是從釘釘學(xué)到了東西。

這是釘釘?shù)娜诤蠋淼?，互相學(xué)習(xí)、互相補(bǔ)齊。而連接，只是淺層次的連接，說穿了僅是流量與股份的互換，產(chǎn)品本身并未作出改變，用戶也無法享受到創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù)。在2B，行不通。

融合與連接，投入有差

這樣來看，藍(lán)凌與釘釘?shù)娜诤?，放眼的是產(chǎn)業(yè)的未來，是智慧辦公，看的是云、移動(dòng)、智能辦公;泛微與企業(yè)微信的連接，卻似乎還停留在OA層面。

當(dāng)然，釘釘?shù)倪@種“融合”會(huì)被外界解讀為釘釘過于強(qiáng)勢。但仔細(xì)想想，不做融合、不借助外力來成就，怎么去打破固有的產(chǎn)品局限、思維局限，做到突破創(chuàng)新。

連接和融合的區(qū)別，簡單理解，連接的結(jié)果就像雜貨店，是將大伙兒聚到了一起，但彼此之間品質(zhì)不一、規(guī)格不一，相互獨(dú)立;融合的成果則像旗艦店，不僅聚集了很多產(chǎn)品，而且是品質(zhì)統(tǒng)一、相互一體。

這樣一看，高下立見。

往心思深處看，也不難懂，融合就意味著需要相互的妥協(xié)，都會(huì)放棄一定的眼前利益，把更多目光放在更遠(yuǎn)的將來。割舍、放棄眼前利益，對(duì)合作的雙方而言都需要很大的勇氣。藍(lán)凌三四年時(shí)間，等來命運(yùn)相托付。

勝則舉杯相慶，敗則拼死相救，華為的價(jià)值觀，對(duì)內(nèi)有這種團(tuán)隊(duì)文化，對(duì)伙伴有同舟共濟(jì)，如果舟沉，雙雙倒下;阿里有使命級(jí)伙伴、有融合，融合意為一體，如果失敗，一體皆亡。

相比之下，連接、半條命，卻是伙伴沒了，還有半條。當(dāng)然，不是說半條命不對(duì)，這確實(shí)是騰訊業(yè)務(wù)形態(tài)下非常正確的選擇，但對(duì)伙伴時(shí)，卻意味著還留了另外半條命的后路。

至少在2B，這個(gè)理性決策的市場，很難走長遠(yuǎn)。

回歸泛微與藍(lán)凌，誰能在各自的合作中收獲更多?且看且看。

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