你我您聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋：社區(qū)團(tuán)購風(fēng)口不會曇花一現(xiàn)

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你我您“簡歷”

2011年，你我您早期團(tuán)隊開始在QQ群賣水果

2016年9月，你我您平臺成立，率先在長沙采用社區(qū)微信群團(tuán)購的經(jīng)典打法

2017年3月，你我您年凈利潤達(dá)到1000萬

2018 年1月，你我您成為第一個上線小程序工具的社區(qū)團(tuán)購平臺，小程序上線帶動平臺月銷售額同比增長40%

2018年6月，你我您獲GGV紀(jì)源資本數(shù)千萬投資，成為最早獲得資本風(fēng)投的社區(qū)團(tuán)購團(tuán)隊之一

社區(qū)團(tuán)購觀察（ID：sqtggc）日前專訪了你我您聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋。劉振洋告訴社區(qū)團(tuán)購察，你我您目前已在全國拓展至二十多個城市，一萬多個小區(qū)，實現(xiàn)月銷售額過億，其中單月突破一千萬的有四五個城市，在商業(yè)模式的跨區(qū)域復(fù)制能力上得到了驗證。

劉振洋稱，“根據(jù)我們了解的數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該是這個行業(yè)的第一名，而且跟第二名的差距還是挺大的”。

你我您聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋

社區(qū)團(tuán)購有沒有壁壘？

自今年8月社區(qū)團(tuán)購賽道的頭部公司頻繁爆出融資消息以來，社區(qū)團(tuán)購作為一種獨特的商業(yè)模式吸引了媒體界、互聯(lián)網(wǎng)圈和創(chuàng)投圈前所未有的關(guān)注。

但在很多人看來，社區(qū)團(tuán)購這些頭部公司的商業(yè)模式、市場打法都大同小異，并沒有根本區(qū)別，一些投資人也在反復(fù)思考，社區(qū)團(tuán)購的壁壘到底在哪里？

劉振洋是投資人出身，負(fù)責(zé)您我您的對外融資、產(chǎn)品運營、品牌等工作。在劉振洋看來，你我您的模式很簡單：幾十人規(guī)模的采購團(tuán)隊常年駐扎在全國各地的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地進(jìn)行源頭直采；公司自建倉儲、自建物流，在微信群預(yù)售，一到兩天可以把所有的水果都賣空，因為有比較高的周轉(zhuǎn)率，導(dǎo)致水果的采摘周期會比較長，所以營養(yǎng)和甜度等品質(zhì)很高；在供應(yīng)鏈上可以做到全行業(yè)最好的品質(zhì)和最低的價格，然后商品以小區(qū)為單位，配送到團(tuán)長家，用戶到團(tuán)長那里提貨。

劉振洋認(rèn)為您我您，包括其他的團(tuán)購公司核心的競爭壁壘將主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、跨區(qū)域復(fù)制能力、后端和供應(yīng)鏈能力等三個方面。

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)方面，你我您現(xiàn)在的GMV足以說明問題；跨區(qū)域復(fù)制方面，你我您在長沙市場占到了10%，全國單月過千萬的城市也有四五個；而后端建設(shè)和供應(yīng)鏈能力，一直是你我您的核心競爭力所在。

在你我您的所有品類中，生鮮和水果占比40%。劉振洋告訴社區(qū)團(tuán)購觀察，現(xiàn)在是全品類的發(fā)展，生鮮類整體銷量的絕對值在上漲，今年的交易額是去年的5-10倍，但所占比例在下降，因為需要滿足消費者一站式、多樣化的購物需求。

您我您目前覆蓋的七個省份的二十多個城市中，一線城市只有廣州和深圳，其他則是二三線城市。

收購戰(zhàn)才剛剛開始，兼并整合成本太高

近年來，每一個風(fēng)口行業(yè)都會經(jīng)歷爆發(fā)式密集融資、收購兼并、價格戰(zhàn)等競爭形式。

根據(jù)相關(guān)媒體的報道，經(jīng)歷了8月份以來的密集融資，社區(qū)團(tuán)購的價格戰(zhàn)已經(jīng)在局部地區(qū)打響，兼并收購方面已經(jīng)有頭部的社區(qū)團(tuán)購公司兼并了十多家同行，競爭已趨白熱化。甚至有行業(yè)頭部的社區(qū)團(tuán)購公司創(chuàng)始人判斷兼并戰(zhàn)已經(jīng)基本結(jié)束。

劉振洋則認(rèn)為兼并才剛剛開始。因為各地都有一些本地化的，或者已經(jīng)融過資的公司在做，市場上還有很多玩家，并沒有到完全收割的階段。

您我您對收購本土團(tuán)隊比較謹(jǐn)慎，因為需要評估收購與自建的效率哪個更高。劉振洋向社區(qū)團(tuán)購觀察介紹，你我您做過自建、加盟、收購和合資等多種形式的嘗試，最終發(fā)現(xiàn)最好的形式還是自建，未來在相當(dāng)長的一段時間里，你我您都將堅持以自建為主的方式去運作。

你我您對收購相對比較謹(jǐn)慎的原因主要包括三個方面：第一是很多本地化的公司缺乏合規(guī)性，甚至沒有注冊公司，稅務(wù)、財務(wù)的合規(guī)性都比較差，收購起來有很大風(fēng)險；第二是很多頭部的公司目前都在爭奪收購團(tuán)隊，導(dǎo)致整個市場價格偏高，從成本對比上，收購不一定比自建好；此外，收購之后的團(tuán)隊、供應(yīng)鏈整合、企業(yè)文化輸出等成本和代價也都很大，在標(biāo)準(zhǔn)化過程中過可能遇到很多問題。

規(guī)模與速度之爭，資本年前或完成站隊

劉振洋告訴社區(qū)團(tuán)購觀察，社區(qū)團(tuán)購進(jìn)入門檻很低：能建群，有一定的供應(yīng)鏈就能做。但真正的門檻在規(guī)模化，規(guī)模化過程中的供應(yīng)鏈體系、分撥機制、倉儲物流的運作機制、團(tuán)長的管理都會成指數(shù)級的提升。全國有上百萬個小區(qū)，對應(yīng)的可能有上百萬個團(tuán)長，對于社區(qū)團(tuán)購公司來說，管理一千個、五千個團(tuán)長都還可以通過人力去解決，但如果團(tuán)長增加到十萬、幾十萬量級的話，規(guī)模越大遇到的挑戰(zhàn)和困難就越大。

劉振洋認(rèn)為現(xiàn)在還沒有形成鮮明的行業(yè)競爭格局，大家在業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和融資上都沒有明顯拉開差距。你我您的獨有優(yōu)勢和核心競爭力在于后端的扎實投入，以及因為發(fā)展領(lǐng)先會比其他同行更早遇到并解決問題。

社區(qū)團(tuán)購賽道發(fā)展節(jié)奏太快了，劉振洋預(yù)計今年會完成在資本層面一二三名的排序。今年年底會有很多資本集中到其中幾家進(jìn)行投資，對于拿不到投資的公司，明年可能會比較難一些。你我您在融資方面已有明確的規(guī)劃，會根據(jù)公司的節(jié)奏去公布出來。

明年，你我您會在全國的主要省份和城市都進(jìn)行覆蓋，全國三百個地級市，明年要覆蓋六十到一百個之間。

長期有耐心，盡量不犯錯

社區(qū)團(tuán)購已經(jīng)進(jìn)入了加速淘汰的階段。在速度與規(guī)模之爭中，劉振洋稱你我您的核心方法論可以總結(jié)為“長期有耐心，盡量不犯錯”，在對手出現(xiàn)問題的時候，就是市場收割的機會，你可以快速的把他的團(tuán)長轉(zhuǎn)化成你的團(tuán)長。

雖然現(xiàn)在各社區(qū)團(tuán)購公司之間已經(jīng)出現(xiàn)了補貼價格戰(zhàn)、互挖團(tuán)長等白熱化競爭的情形，但劉振洋認(rèn)為，沒有哪家公司是被對手淘汰掉的，被淘汰掉的公司最主要的原因是品控和服務(wù)出了問題。

簡言之，自己把自己*的情況是最多的，比如說你賣了假貨或者說次品、質(zhì)量出現(xiàn)問題，這些會對用戶造成很大的傷害，而且對團(tuán)長來說，用自己的信用做生意，公司出現(xiàn)問題，團(tuán)長會第一時間有所反應(yīng)。

現(xiàn)在有的競爭對手會對你我您采取一些針對性的競爭措施，包括定向的價格戰(zhàn)和挖團(tuán)長等。劉振洋表示，你我您“會關(guān)注對手的發(fā)展情況，但更主要是做好自己”，因為就目前來說，市場是非常巨大的，在某個城市會遇到對手，但短期內(nèi)短兵相接的概率并不是很大。

決定一家公司能否從這個目前已經(jīng)稍顯擁擠的賽道跑出來的因素很多，其中最關(guān)鍵的有三個因素，一是商品品質(zhì)和性價比，二是穩(wěn)定性和服務(wù)，三是團(tuán)長對可持續(xù)增長收入的預(yù)期，團(tuán)長要能夠逐漸提升效率，能更輕松的賺錢。劉振洋稱，相比關(guān)注競爭對手，這才是你我您最關(guān)注的事情。

社區(qū)團(tuán)購到底是不是真正的風(fēng)口？

當(dāng)前社區(qū)團(tuán)購大熱，有人認(rèn)為這是難得一遇的風(fēng)口，也有人懷疑這個風(fēng)口是不是真實的，還有更多的人擔(dān)心這個風(fēng)口能堅持多久，會不會突然停下來。

劉振洋向社區(qū)團(tuán)購觀察分析，判斷一個商業(yè)潮流是不是資本風(fēng)口可以用四個標(biāo)準(zhǔn)去衡量：

1 剛需

2 高頻

3 高留存和高轉(zhuǎn)化

4 可復(fù)制性并且財務(wù)模型非常的健康和良好

如果只匹配以上一兩個標(biāo)準(zhǔn)，風(fēng)口就會曇花一現(xiàn)，是假的或者不可持續(xù)的風(fēng)口。而社區(qū)團(tuán)購?fù)耆羞@四個標(biāo)準(zhǔn)，它解決了用戶好和省的問題，把線下的水果店、商超等在距離上拉近到小區(qū)，在入口上具備比較強的優(yōu)勢，可以收割很多的流量，社區(qū)團(tuán)購本質(zhì)上就是線下交易通過微信和小程序轉(zhuǎn)到線上快速的獲取流量的過程。

同時它主要針對的是家庭消費，購買和留存很高；它還解決了到達(dá)用戶最后一公里的問題，可以通過規(guī)?；慕?jīng)營，出現(xiàn)比較大規(guī)模的盈利。所以可以判斷社區(qū)團(tuán)購是一個比較真實的風(fēng)口，不太會出現(xiàn)曇花一現(xiàn)的事情。

一位頭部公司創(chuàng)始人曾向社區(qū)團(tuán)購觀察表示，今年年底將是一個很重要的競爭節(jié)點，市場格局、資本站隊都會進(jìn)一步明朗化。但同時誰也不敢保證這個賽道會不會出現(xiàn)新的頭部公司。劉振洋認(rèn)為，上市的互聯(lián)網(wǎng)巨頭、小巨頭，新出現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)者，都有可能跑出來。明年新出現(xiàn)的玩家如果速度上能夠全面超越現(xiàn)在的頭部，它也能跑出來。

劉振洋表示，一般在一個城市做到單月突破一千萬，一年一個億就算站住腳了。但最關(guān)鍵還是運營機制和后端的供應(yīng)鏈能力，你我您會在此基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)張。

附精彩問答：

社區(qū)團(tuán)購觀察：誰是最大的競爭對手？

劉振洋：充分尊重所有競爭對手，而且非常感謝大家，因為正是有這么多競爭對手才導(dǎo)致這個市場非常的繁榮，從而得到資本的關(guān)注，形成一個風(fēng)口。對你我您來講，我們認(rèn)為還是看誰能把后端解決好同時保持比較快的發(fā)展速度，這樣的對手就會讓我們比較重視。

社區(qū)團(tuán)購觀察：有人認(rèn)為表示長沙地區(qū)主要看興盛優(yōu)選和考拉精選，怎么看？

劉振洋:這兩家的模式跟我們不一樣，他們主要是通過對小區(qū)便利店進(jìn)行賦能，它的競爭對手更多的是零售通、中商惠民等一些企業(yè)，而不是我們，雖然在前端的表現(xiàn)上都是社區(qū)團(tuán)購，但后端的差別很大。

社區(qū)團(tuán)購觀察：一個社區(qū)可能有多個團(tuán)購公司，會不會形成排他性競爭？

劉振洋：可以把團(tuán)購比作線下的門店，用戶不可能只去一家店購物的，他會給不同的門店貼上不同的標(biāo)簽，比如這家最便宜、那家品質(zhì)最好等等。最終大家拼的是誰對用戶需求理解更深刻，滲透更高，從而搶奪更多的更買份額，而不是搶到或者失去一個用戶。更重要是在哪個群、買什么、買多少錢、買多少次的問題。

編者注：本文基于對你我您聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋的專訪，劉振洋承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負(fù)責(zé)。社區(qū)團(tuán)購觀察作客觀真實記錄，已備份速記錄音。感謝劉振洋先生對本文的貢獻(xiàn)。

社區(qū)團(tuán)購觀察（ID：sqtggc）原創(chuàng)出品

作者|一號團(tuán)長   責(zé)編|社區(qū)團(tuán)購觀察君

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