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Imperva中國(guó)區(qū)新上任總經(jīng)理何磊先生講述Imperva在華業(yè)務(wù)及市場(chǎng)策略

中國(guó)市場(chǎng)潛力遠(yuǎn)未充分釋放

國(guó)外網(wǎng)絡(luò)安全廠商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，特別是高端市場(chǎng)曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)。近年來(lái)伴隨著國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全廠商的崛起，加之一些特殊因素的影響，業(yè)務(wù)有所下滑或者萎縮，一些看衰外企安全在華前景的觀點(diǎn)頗獲認(rèn)同。在當(dāng)今復(fù)雜的國(guó)際關(guān)系背景下，如何理性看待外企在華的安全業(yè)務(wù)走勢(shì)，外企如何打好中國(guó)安全牌，這是兩個(gè)相互關(guān)聯(lián)并值得關(guān)注的現(xiàn)實(shí)問題。

日前，Imperva管理團(tuán)隊(duì)高管接受媒體采訪時(shí)，從產(chǎn)品和市場(chǎng)策略等方面對(duì)上述問題作出了回應(yīng)。Imperva高層表示，雖然這些影響確實(shí)存在但并沒有影響到Imperva中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)的拓展，亞太區(qū)是Imperva在國(guó)際上幾個(gè)區(qū)域里面增長(zhǎng)最快速的區(qū)域，中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)雖然相比于其他區(qū)的增長(zhǎng)并不是最快的，但是卻保持著持續(xù)性的穩(wěn)定增長(zhǎng)。這是因?yàn)楝F(xiàn)今安全威脅越來(lái)越嚴(yán)重、等級(jí)也越來(lái)越高，網(wǎng)絡(luò)攻擊涉經(jīng)濟(jì)利益目的日益突出，企業(yè)面對(duì)安全的威脅越來(lái)越復(fù)雜，迫切需要智能化和高端的安全產(chǎn)品服務(wù)來(lái)解決這些問題。對(duì)于一些國(guó)內(nèi)已有的普通安全產(chǎn)品，用戶可能會(huì)優(yōu)先考慮使用國(guó)內(nèi)廠商的，而對(duì)于金融等高端用戶來(lái)說(shuō)還是傾向于選取高技術(shù)等級(jí)的產(chǎn)品，這從大多數(shù)包括銀行在內(nèi)的金融領(lǐng)域及大型企業(yè)在部署WAF時(shí)把Imperva的產(chǎn)品作為首選這一點(diǎn)上即可得到印證。再者，目前國(guó)內(nèi)安全從業(yè)人員、網(wǎng)管人員的水平提高很快且不亞于國(guó)外，他們對(duì)安全的理解很深，能夠理性地分辨出哪些產(chǎn)品更能滿足其業(yè)務(wù)要求。這些都為Imperva這樣的外國(guó)安全公司提供了發(fā)展的機(jī)會(huì)。因此，對(duì)于Imperva來(lái)說(shuō)，在華業(yè)務(wù)增長(zhǎng)會(huì)繼續(xù)保持高于國(guó)際平均增長(zhǎng)的速度。

具體到市場(chǎng)策略，Imperva亞太及日本區(qū)副總裁Chris Wood表示，整個(gè)亞太區(qū)對(duì)于安全需求的增長(zhǎng)非?？焖?，中國(guó)市場(chǎng)也確實(shí)很大，能量還遠(yuǎn)沒有得到充分釋放。長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)市場(chǎng)主要是以安全解決方案為主，這也是Imperva的強(qiáng)項(xiàng)，特別是Imperva的WAF產(chǎn)品有很好的銷售業(yè)績(jī)，Imperva也提供非常好的DDos安全防護(hù)解決方案，包括提供混合模式，提供云上解決方案服務(wù)等等。我們看到中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)安全的需求相較于應(yīng)用安全的需求增長(zhǎng)非?？焖?，很多用戶更加重視數(shù)據(jù)庫(kù)安全和審計(jì)等相關(guān)解決方案，這些因素使得Imperva對(duì)于亞太區(qū)域和中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)更上一層樓寄予了很高的期望，無(wú)疑這也是Imperva重點(diǎn)發(fā)力的區(qū)域之一。

Imperva中國(guó)區(qū)新任總經(jīng)理何磊先生表示，Imperva的用戶重點(diǎn)集中在金融和高端制造業(yè)，比如金融領(lǐng)域的銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等，包涵了國(guó)內(nèi)七大股份制商業(yè)銀行、資產(chǎn)排名前20中的19家證券商，規(guī)?？壳暗?0幾家基金公司等。很多立足于中國(guó)本土的高端制造業(yè)都在使用Imperva的定制化組合解決方案。并且Imperva在海外強(qiáng)勁的品牌優(yōu)勢(shì)和對(duì)國(guó)際安全合規(guī)要求的深度解讀也能夠?yàn)橹袊?guó)本土企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)保駕護(hù)航。

對(duì)于市場(chǎng)的樂觀預(yù)判基于過硬的技術(shù)功底。Imperva CTO Terry Ray表示，Imperva是全球WAF應(yīng)用安全領(lǐng)域唯一一家連續(xù)五年入選Gartner領(lǐng)先象限的安全廠商。憑借在該領(lǐng)域常年的耕耘和技術(shù)積累以及大量的專利技術(shù)，打造了扎實(shí)的技術(shù)根底，成為國(guó)內(nèi)外WAF領(lǐng)域獨(dú)樹一幟的領(lǐng)先安全廠商。就應(yīng)用安全全球競(jìng)爭(zhēng)方面看，Imperva的強(qiáng)項(xiàng)在于，解決方案更具彈性，這表現(xiàn)在架構(gòu)上和速度上的優(yōu)勢(shì)十分明顯。強(qiáng)調(diào)快速和便捷，是為了能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)需求。Terry Ray舉例說(shuō)，Imperva有很多相關(guān)專利技術(shù)可以滿足市場(chǎng)需求，包括云上安全、WAF應(yīng)用安全防護(hù)等。在數(shù)據(jù)庫(kù)安全防護(hù)方面相比于競(jìng)爭(zhēng)伙伴的解決方案，更加具備精準(zhǔn)度和更加廣泛的安全覆蓋。同國(guó)內(nèi)的一些競(jìng)爭(zhēng)伙伴相比，不論是穩(wěn)定性，還是面臨大數(shù)據(jù)和復(fù)雜環(huán)境，效能上都有更佳表現(xiàn)。

拓展在華業(yè)務(wù) 技術(shù)先進(jìn)是關(guān)鍵

中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全的市場(chǎng)潛力遠(yuǎn)未得到充分釋放，這對(duì)不論是國(guó)內(nèi)安全企業(yè)還是國(guó)外安全廠商都是一個(gè)巨大的蛋糕，也是一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇。

“網(wǎng)絡(luò)安全是開放的而不是封閉的”，*主席在4.19講話中這樣說(shuō)：只有立足開放環(huán)境，加強(qiáng)對(duì)外交流、合作、互動(dòng)、博弈，吸收先進(jìn)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)安全水平才會(huì)不斷提高。我們不拒絕任何新技術(shù)，新技術(shù)是人類文明發(fā)展的成果，只要有利于提高我國(guó)社會(huì)生產(chǎn)力水平、有利于改善人民生活，我們都不拒絕。在剛剛閉幕的第五屆國(guó)家網(wǎng)絡(luò)安全宣傳周上，國(guó)家主管部門領(lǐng)導(dǎo)在開幕講話中進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，要安全可控地利用世界范圍內(nèi)的先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品。維護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全不能簡(jiǎn)單地通過限制新技術(shù)的應(yīng)用來(lái)消極地保護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全，甚至以安全為由保護(hù)落后、拒絕先進(jìn)。

盡管網(wǎng)絡(luò)安全政策性很強(qiáng)，同樣它的技術(shù)性也很強(qiáng)。作為網(wǎng)絡(luò)安全保障的工具，安全產(chǎn)品和服務(wù)只有做到先進(jìn)適用且緊跟時(shí)代變化脈搏，才能得到市場(chǎng)認(rèn)可。這是對(duì)于有志于在華開展網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)的外國(guó)公司贏得主動(dòng)的根本指南。Imperva雖然不是一家大型網(wǎng)絡(luò)安全公司，但其產(chǎn)品在中國(guó)金融和高端客戶得到認(rèn)可正是證實(shí)了這樣的道理。

隨著新技術(shù)的快速發(fā)展，特別是云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能等廣泛應(yīng)用對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全提出了全新挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)安全威脅正在朝著多元化、復(fù)雜化、職業(yè)化演進(jìn)，適應(yīng)這種變化及時(shí)提供滿足市場(chǎng)和用戶需求的技術(shù)先進(jìn)的安全產(chǎn)品和服務(wù)，是國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)安全廠商都必須做好的扎實(shí)功課。

Imperva CTO Terry Ray表示，Imperva在致力于應(yīng)用安全、WEB應(yīng)用，大數(shù)據(jù)安全、云安全、防DDos攻擊等技術(shù)的同時(shí)，也不會(huì)放過全新應(yīng)用技術(shù)賦予產(chǎn)品創(chuàng)新能力的機(jī)會(huì)。例如AI技術(shù)給大數(shù)據(jù)分析帶來(lái)了巨大的變化，Imperva通過AI技術(shù)將此前大量的預(yù)警日志縮減到每天兩到五條，為安全防護(hù)工作量做了減法。近年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)相關(guān)的安全需求增長(zhǎng)很快，很多用戶更加重視數(shù)據(jù)庫(kù)安全包括審計(jì)相關(guān)的解決方案，特別是防護(hù)資料和敏感數(shù)據(jù)外泄，Imperva的解決方案正側(cè)重于從這些方面為用戶提供針對(duì)性的定制化服務(wù)，這也是Imperva目前對(duì)于中國(guó)區(qū)的重點(diǎn)策略之一。

Imperva中國(guó)區(qū)總經(jīng)理何磊先生表示，上述策略可以分解為技術(shù)和市場(chǎng)兩個(gè)方面，其中技術(shù)方面有三個(gè)重點(diǎn)：第一是由非云向云的轉(zhuǎn)變，即很多客戶從過去使用云下解決方案轉(zhuǎn)變成云上服務(wù)，Imperva據(jù)此重點(diǎn)研發(fā)以滿足中國(guó)用戶需求;第二是及時(shí)高效，面對(duì)安全響應(yīng)時(shí)間越來(lái)越短的需求，Imperva不僅通過自研解決方案，還通過一些購(gòu)并方式，利用既有相關(guān)技術(shù)來(lái)達(dá)到這一目的，加速呼應(yīng)市場(chǎng)需求;第三是簡(jiǎn)便快捷，很多用戶反饋的信息表明，用戶越來(lái)越喜歡簡(jiǎn)化的產(chǎn)品服務(wù)。何磊先生認(rèn)為，一個(gè)安全廠商如果想在中國(guó)把市場(chǎng)發(fā)展好，最為重要的是，產(chǎn)品研發(fā)一定要從客戶需求出發(fā)，把符合趨勢(shì)的技術(shù)落地，并能夠讓客戶了解到這一點(diǎn)。

堅(jiān)持以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，這是Imperva不變的信條。Imperva總部產(chǎn)品部門會(huì)定期傾聽客戶的一些特殊定制化需求。根據(jù)客戶需示進(jìn)行針對(duì)性的研發(fā)支持，保證了客戶很高的粘合度和滿意度。而在下一代WAF之爭(zhēng)如火如荼的階段，Imperva能否以更加智能和符合中國(guó)市場(chǎng)的先進(jìn)產(chǎn)品出現(xiàn)，是決定其在華業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。

網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)分分合合，大浪淘沙。誠(chéng)然，過去一些熱度很高的國(guó)外安全廠商放低了調(diào)子，或者對(duì)于中國(guó)業(yè)務(wù)存在著些許的迷惘，此時(shí)堅(jiān)守并持續(xù)投入這一市場(chǎng)的外企終會(huì)有所收獲，并在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)版圖上占據(jù)應(yīng)有的席位。

何磊先生就任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理一職 也喻示著Imperva對(duì)中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的力度加強(qiáng)，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域提供特色服務(wù)機(jī)制，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

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