域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

2018年11月29日，由CMO價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)組委會(huì)舉辦的“B2B創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)論壇峰會(huì)”在上海舉行。此次大會(huì)上，主辦方隆重發(fā)布了中國(guó)CMO技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)云圖（第三版），憑借著雄厚的技術(shù)實(shí)力和行業(yè)影響力，ADHUB鈞云科技成功入選其中。

ADHUB鈞云科技自2016年成立已來(lái)，一直堅(jiān)持“用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù) 以智能引領(lǐng)未來(lái)的”企業(yè)理念，深耕于數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，希望以大數(shù)據(jù)技術(shù)及人工智能為基石，創(chuàng)建中國(guó)完善的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)綜合生態(tài)體系，打造更加智能高效、透明可控的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

經(jīng)過(guò)三年快速發(fā)展，目前ADHUB廣告網(wǎng)絡(luò)用戶覆蓋10億+移動(dòng)用戶，每月廣告請(qǐng)求量級(jí)達(dá)80億+，平均幫助客戶優(yōu)化投放預(yù)算達(dá)30%以上。

從《中國(guó)CMO營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)云圖》中，可以更全面地剖析中國(guó)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域格局。云圖包括：廣告技術(shù)、數(shù)據(jù)&分析、內(nèi)容&體驗(yàn)、互動(dòng)關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)云、交易6大領(lǐng)域。ADHUB鈞云科技入選營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)云圖，與大家共同撐起中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)云，意味著ADHUB鈞云科技的行業(yè)地位和品牌形象都得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。

本次大會(huì)還有來(lái)自B2B行業(yè)大咖關(guān)于B2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的困惑、難點(diǎn)、增長(zhǎng)分享了各自的觀點(diǎn)和見(jiàn)解。

營(yíng)銷(xiāo)需要小突破

聞遠(yuǎn)達(dá)誠(chéng)管理咨詢總裁，李國(guó)威先生為大家分享B2B營(yíng)銷(xiāo)主題“營(yíng)銷(xiāo)需要小突破”。

首先說(shuō)明了B2B營(yíng)銷(xiāo)的三大困惑：B2B營(yíng)銷(xiāo)的必要性、內(nèi)容制作能力（創(chuàng)作持續(xù)性、趣味性）、B2B營(yíng)銷(xiāo)人活力（營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)路徑）。

B2B營(yíng)銷(xiāo)真的有必要嗎？

答案肯定是有必要，任何一家企業(yè)都是有必要的。B2B營(yíng)銷(xiāo)不如B2C那么豐富多彩，各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，而且并不是所有的B2C營(yíng)銷(xiāo)手段都適合B2B企業(yè)，但是有些營(yíng)銷(xiāo)方式是可以借鑒的。

李國(guó)威先生在談到B2B企業(yè)需要小的突破的時(shí)候，在內(nèi)容制作方面企業(yè)可以嘗試建立有感的企業(yè)價(jià)值主張，去掉“解決方案”這四個(gè)字，讓企業(yè)的價(jià)值主張觸動(dòng)人心。做可連接的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，連接價(jià)值主張，連接用戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)效果必須是可以衡量的，一個(gè)大體系、一個(gè)小突破都值得我們?nèi)L試。

B2B企業(yè)需要社交營(yíng)銷(xiāo)

WEHOUR創(chuàng)始人，前安可顧問(wèn)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理：杜凌，在分享“海外B2B品牌的社交營(yíng)銷(xiāo)和傳播”這一主題中，關(guān)于B2B在社交媒體上的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，也提到了相似的一點(diǎn)。

B2B在社交營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的兩大類錯(cuò)誤：內(nèi)容過(guò)度促銷(xiāo)化、內(nèi)容過(guò)度企業(yè)化。這兩點(diǎn)會(huì)讓B2B企業(yè)的內(nèi)容失去了趣味性。

杜凌女士還分享了“從 B2B營(yíng)銷(xiāo)，到H2H營(yíng)銷(xiāo)（人與人直接的營(yíng)銷(xiāo)）”，盡管B2B企業(yè)是企業(yè)對(duì)接企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，但是企業(yè)也是由人組成的，最終還是落地到H2H營(yíng)銷(xiāo)。

將“傳統(tǒng)B2B漏斗式營(yíng)銷(xiāo)理念”與“新型H2H金字塔式營(yíng)銷(xiāo)理念”進(jìn)行對(duì)比，傳統(tǒng)B2B漏斗式營(yíng)銷(xiāo)理念：了解、興趣 、考慮、購(gòu)買(mǎi)。

新型H2H金字塔式營(yíng)銷(xiāo)理念：識(shí)別（從最匹配目標(biāo)開(kāi)始）、擴(kuò)大（聚焦于匹配客戶中最關(guān)鍵的人）、互動(dòng)（通過(guò)合適的內(nèi)容和渠道與目標(biāo)用戶進(jìn)行互動(dòng)）、擁護(hù)（最終讓目標(biāo)用戶建立起對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度）。

在新型的H2H營(yíng)銷(xiāo)理念中，小編認(rèn)為比較關(guān)鍵的一步就是首先要“識(shí)別”，這是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常關(guān)鍵的一步，從最匹配的目標(biāo)開(kāi)始，ADHUB利用精準(zhǔn)人群技術(shù)，已經(jīng)幫眾多企業(yè)找到他們想找到的客戶。找到了最匹配的目標(biāo)客戶，才有可能聚焦匹配客戶中最關(guān)鍵的人-即每個(gè)行業(yè)領(lǐng)域中的KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）。讓KOL與目標(biāo)用戶緊密互動(dòng)起來(lái)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的“擁護(hù)”。

通過(guò)杜凌女士分享的一組數(shù)據(jù)：有94%的B2B購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)線上渠道做研究，有64%的B2B企業(yè)正在使用社交媒體做營(yíng)銷(xiāo)，有40%B2B公司尚未充分利用社交媒體營(yíng)銷(xiāo)潛力。

可以看出，社交營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)是B2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)布局中不可缺少的一部分。

移動(dòng)互聯(lián)與大數(shù)據(jù)時(shí)代，為什么社交營(yíng)銷(xiāo)對(duì)B2B企業(yè)這么重要？

小編認(rèn)為社交媒體是流量聚集的地方，也是各個(gè)品牌相互爭(zhēng)奪之地，誰(shuí)能獲得在社交媒體上高曝光，誰(shuí)才有可能獲得更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。越來(lái)越多的品牌主在社交媒體上投放社交信息流廣告，包括最近爆紅、一天開(kāi)店52萬(wàn)個(gè)的連咖啡，也投了微信朋友圈的社交廣告。ADHUB擁有海量?jī)?yōu)質(zhì)資源，集合開(kāi)屏、信息流、banner等多種廣告形式，助力想要數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)進(jìn)行社交營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然社交營(yíng)銷(xiāo)的前提是企業(yè)自己找準(zhǔn)定位。

杜凌女士接著給出了：正確打開(kāi)社交內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的方式

1、分享干貨，傳播知識(shí)

2、聚焦在提供價(jià)值和幫助

3、喚起用戶需求

迎接B2B營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代

傳聲營(yíng)銷(xiāo)CEO 成俊杰先生以“迎接B2B營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代”為主題，分享了自己的看法：

相比于以往B2B營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，媒介力量正在發(fā)生變革、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)成為必然選擇、客戶為中心成為真正的營(yíng)銷(xiāo)策略、社群營(yíng)銷(xiāo)成為新的營(yíng)銷(xiāo)模式、增長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為新目標(biāo)、品牌國(guó)際化意愿愈來(lái)愈強(qiáng)烈。

B2B企業(yè)面臨的這樣一個(gè)新時(shí)代，如何更好地獲得增長(zhǎng)？

B2B增長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)

智慧芽市場(chǎng)副總裁 陶鑫亞女士以SaaS公司為例，分享企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)布局。

B2B企業(yè)目前營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)：

1、客單價(jià)高

產(chǎn)品/服務(wù)解決問(wèn)題復(fù)雜。

2、決策人/部門(mén)多

決策流程時(shí)間長(zhǎng)

3、服務(wù)要求高

這里所說(shuō)的企業(yè)是指處在企業(yè)生命周期中增長(zhǎng)期的企業(yè)。

B2B的增長(zhǎng)布局包括：增長(zhǎng)目標(biāo)、增長(zhǎng)方式、增長(zhǎng)效率、增長(zhǎng)組織形態(tài)（市場(chǎng)部）。

B2B企業(yè)了解了增長(zhǎng)布局，那么企業(yè)希望營(yíng)銷(xiāo)得到增長(zhǎng)，首先要明確企業(yè)的增長(zhǎng)目標(biāo)是什么？企業(yè)追求哪種增長(zhǎng)？增長(zhǎng)布局是什么等這一系列問(wèn)題。

企業(yè)的增長(zhǎng)目標(biāo)因企業(yè)所處生命周期階段不同而不同，聚焦、聚焦、在聚焦！所以企業(yè)必須清楚地知道自己處在生命周期中的哪一個(gè)階段。

B2B的增長(zhǎng)方式包括兩種： 常規(guī)增長(zhǎng)矩陣和脈沖式增長(zhǎng)，常規(guī)增長(zhǎng)非常容易理解，增長(zhǎng)頻次高、營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)化程度高。

脈沖式增長(zhǎng)則是需要不停地消耗資金，企業(yè)才有可能獲得增長(zhǎng)，并舉例雙十一 ，就是企業(yè)脈沖式增長(zhǎng)的一種方式，企業(yè)一般一個(gè)月/季度，來(lái)一次這樣的脈沖式增長(zhǎng)就夠了。脈沖式增長(zhǎng)一般采取整合營(yíng)銷(xiāo)的方式，企業(yè)品牌獲得較大的傳播或者曝光。

B2B企業(yè)增長(zhǎng)效率包括以下幾個(gè)方面：

SOP-標(biāo)準(zhǔn)化流程

POC-快速驗(yàn)證

MA-合適的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具

CAC-獲取客戶成本要下降，ROI要提高

增長(zhǎng)組織形態(tài)-市場(chǎng)部

針對(duì)處在成長(zhǎng)期的企業(yè)，市場(chǎng)部70%的工作為常規(guī)性工作，項(xiàng)目性工作占比30%。這就要求市場(chǎng)部具有較高的靈活性。

B2B企業(yè)需要結(jié)合數(shù)據(jù)分析，聚焦四兩撥千斤的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素，建立動(dòng)態(tài)的增長(zhǎng)矩陣。

以上，為B2B創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)論壇帶來(lái)的滿滿干貨，希望帶給B2B營(yíng)銷(xiāo)人更多的思考和實(shí)踐。

圖片來(lái)源及相關(guān)會(huì)議內(nèi)容已獲得CMO訓(xùn)練營(yíng)授權(quán)。

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