域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

作者 | 徐姁    編輯 | 折原

生鮮一直是大眾日常消費(fèi)品中消費(fèi)量最大、購(gòu)買(mǎi)頻率最高的產(chǎn)品。一方面，大量創(chuàng)業(yè)者、電商巨頭和資金在不斷涌入，但電商渠道的銷(xiāo)售占比仍然只有3%左右。另一方面，在這樣的萬(wàn)億藍(lán)海中，能實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)不足1%。標(biāo)準(zhǔn)化程度低、損耗率高、品控難度大等特點(diǎn)，帶來(lái)大量機(jī)會(huì)的同時(shí)，也帶來(lái)了重重阻礙。

從O2O到生鮮店，再到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，這些年生鮮電商的發(fā)展似乎都把重點(diǎn)放在了解決最后一公里的問(wèn)題上。從次日達(dá)到兩小時(shí)達(dá)再到半小時(shí)達(dá)，生鮮離消費(fèi)者越來(lái)越近，服務(wù)也越來(lái)越快，但生鮮電商行業(yè)的盈利問(wèn)題似乎依然難解。都在強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈，但生鮮電商供應(yīng)鏈如何突破？最后一公里是不是生鮮電商的核心問(wèn)題？為什么生鮮電商企業(yè)大多難以實(shí)現(xiàn)盈利？

近日，本來(lái)控股副總裁、本來(lái)生活網(wǎng)總經(jīng)理劉有才在創(chuàng)業(yè)黑馬新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)大課上，分享了對(duì)目前生鮮市場(chǎng)現(xiàn)狀和幾種打法的獨(dú)到見(jiàn)解，并以本來(lái)生活網(wǎng)為例，從供應(yīng)鏈、用戶、產(chǎn)品等角度深度拆解了生鮮零售的打法和商業(yè)本質(zhì)。本來(lái)生活網(wǎng)成立于2012年，在模式上經(jīng)歷了7年的探索，從B2C到P2B再到O2O，成功打造推出褚橙、狀元蟹等品牌，覆蓋全國(guó)354個(gè)城市，擁有超過(guò)3600萬(wàn)會(huì)員。

劉有才認(rèn)為，無(wú)論是生鮮的來(lái)源還是品質(zhì)，一定要揭開(kāi)生鮮前端供應(yīng)鏈的黑箱。對(duì)生鮮品質(zhì)的保障，前面一萬(wàn)公里的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于最后一公里。所謂解決最后1公里的問(wèn)題，是個(gè)偽命題，也是對(duì)商品品質(zhì)非常大的侵害。

以下系劉有才分享節(jié)選，經(jīng)野草新消費(fèi)編輯整理：

跟我們公司合作的很多企業(yè)，給我的評(píng)價(jià)是鷹派，每天在公司喊打喊殺。我們其實(shí)是想為生鮮電商行業(yè)殺出一條血路。

今年本來(lái)生活網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了全年盈利，這條血路特別不容易。2012年，生鮮電商爆發(fā)后大家做了很多模式創(chuàng)新：2C、前置倉(cāng)、店倉(cāng)、網(wǎng)紅、社群團(tuán)購(gòu)等等。我們把本來(lái)生活網(wǎng)定義為P2C，就是從生產(chǎn)到消費(fèi)。

很多人抱著讓世界質(zhì)變的初心，結(jié)果幾乎都走上了變質(zhì)的道路。我總結(jié)了四個(gè)套路：

1、過(guò)度補(bǔ)貼

2、過(guò)度服務(wù)

3、熟人推廣

4、消費(fèi)降級(jí)

1、過(guò)度補(bǔ)貼

過(guò)度補(bǔ)貼，就是通過(guò)大金額的補(bǔ)貼買(mǎi)流量，不斷用錢(qián)燒轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率再融資，這就是To VC模式，自身造血能力非常弱。這種用補(bǔ)貼累計(jì)起來(lái)的需求，很直白地講，是假需求。

在生鮮電商行業(yè)里，這種情況還大量存在。比如農(nóng)民賣(mài)大閘蟹，好不容易做出品牌了，明明能賣(mài)到30、40塊一只，你去補(bǔ)貼，一下砸到9塊9兩只，人家以后怎么做生意？過(guò)度補(bǔ)貼對(duì)平臺(tái)模式來(lái)說(shuō)，可以覆蓋全客層。對(duì)垂直模式來(lái)說(shuō)，會(huì)導(dǎo)致流量成本居高不下。

幾年前，國(guó)內(nèi)很多大的電商生鮮頻道，都是本來(lái)生活網(wǎng)在實(shí)際執(zhí)行。為什么交給本來(lái)生活網(wǎng)？因?yàn)樽约鹤鎏濆X(qián)。他不向我們收平臺(tái)使用費(fèi)，讓我們把生鮮頻道做起來(lái)。

我們發(fā)現(xiàn)盡管大平臺(tái)流量巨大，但是流量精準(zhǔn)度不高。做全品類的時(shí)候，這些流量是有用的；但是單獨(dú)做一個(gè)品類，有用的流量萬(wàn)分之一。用大補(bǔ)貼刷，也許能刷出來(lái)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的功能型產(chǎn)品，但是很難刷出來(lái)一個(gè)多業(yè)態(tài)分布的萬(wàn)億級(jí)生鮮市場(chǎng)。

我記得三年前上海有一家生鮮企業(yè)，當(dāng)時(shí)地鐵、街邊全是這家企業(yè)的廣告，打五九還是六九折，結(jié)果一個(gè)月過(guò)后，廣告還沒(méi)撤，這家公司就撤了。生鮮電商一頭連著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，一頭連著市民消費(fèi)。市民消費(fèi)出問(wèn)題，錢(qián)沒(méi)了。但是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的人更苦，他們的錢(qián)沒(méi)了，誰(shuí)去種地，誰(shuí)去修剪果樹(shù)？

2、過(guò)度服務(wù)

現(xiàn)在哪個(gè)門(mén)類在服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)，比生鮮電商還激烈？我覺(jué)得不多。生鮮電商原來(lái)是次日達(dá)，現(xiàn)在從次日達(dá)提升到當(dāng)日達(dá)。當(dāng)日達(dá)里又推出了今夜達(dá)、30分鐘達(dá)、15分鐘達(dá)，這使整個(gè)生鮮電商的服務(wù)得到了很大提升。

現(xiàn)在買(mǎi)菜就像買(mǎi)救命藥一樣，可是買(mǎi)菜真的那么急嗎？想要在15分鐘內(nèi)拿到商品，就要在距離用戶15分鐘路程的地方，把商品、倉(cāng)儲(chǔ)、配送鋪下去，耗用的商業(yè)成本非常巨大。

這三件事做完后15分鐘達(dá)就OK了嗎？不是。15分鐘達(dá)還意味著你的庫(kù)存周轉(zhuǎn)要非常快，不能配錯(cuò)商品，否則就有報(bào)損。有些生鮮企業(yè)，因?yàn)樵谶^(guò)度服務(wù)上走得過(guò)于超前，背了很大的包袱。無(wú)法后退，普遍在用大的虧損支撐。

3、熟人推廣

2016年社區(qū)團(tuán)購(gòu)起步于長(zhǎng)沙，2018年上半年融資額超過(guò)20億，現(xiàn)在真實(shí)情況恐怕是哀鴻遍野，它很像2017年的無(wú)人零售。有誰(shuí)真的從社區(qū)團(tuán)購(gòu)中獲益了？教大家做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的那波人獲益了。

我分析過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，比如我是一個(gè)在家的全職太太，沒(méi)有什么事干，可以在社區(qū)拉群。生意做得小的時(shí)候，我能拉近社區(qū)里的朋友關(guān)系，分享一些好東西。但生意做大了之后，要不要雇人配送，各種帳目要不要記？以前把原來(lái)的客廳當(dāng)倉(cāng)庫(kù)，既賣(mài)又送，但當(dāng)這些隱形成本變成顯性之后，就出問(wèn)題了。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)建立在強(qiáng)熟人關(guān)系上，一開(kāi)始特別容易打開(kāi)市場(chǎng)?？墒琴u(mài)了一圈之后靠什么？顧客投訴了怎么處理？我經(jīng)?？吹綀F(tuán)購(gòu)群里有起義的現(xiàn)象，有時(shí)候群里面200、300人一起鬧事，最后群主說(shuō)咱們散了吧。

我認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)初期打開(kāi)市場(chǎng)容易，后期面臨著商業(yè)策略和客群的不穩(wěn)定，長(zhǎng)期來(lái)看很難經(jīng)得住零售的檢驗(yàn)。如果我們每個(gè)人都能做生意，讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)滅掉專業(yè)的社區(qū)服務(wù)，是不是意味著商業(yè)專業(yè)化的倒退。

如果一個(gè)人團(tuán)購(gòu)能做，兼職的咨詢也能做，那他的工作到底是什么？7-9點(diǎn)鐘賣(mài)菜、9-11點(diǎn)鐘做商業(yè)咨詢、11點(diǎn)到幾點(diǎn)又在做什么。一個(gè)人真的有那么大的能力嗎？我覺(jué)得這事得慢慢思考。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)紅的起來(lái)，跟工具有非常大的關(guān)系。微信也好，阿里也好，是工具為個(gè)體賦能。做商業(yè)確實(shí)要利用工具紅利，但是工具紅利不能綁架我們的商業(yè)模式或者人的行為模式。

4、消費(fèi)降級(jí)

今年很多人都講消費(fèi)降級(jí)，我認(rèn)為消費(fèi)降級(jí)和消費(fèi)升級(jí)是并存的，但是長(zhǎng)期來(lái)看，一定是消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)升級(jí)不是指原來(lái)的便宜東西變貴了，應(yīng)該是好東西變得便宜了，能讓更多人享受了。

另外，打消費(fèi)降級(jí)的旗號(hào)做生意的，不過(guò)是扯了遮羞布，為收不義之財(cái)找了一個(gè)借口。如果我們以消費(fèi)降級(jí)為理由，做質(zhì)量很差的產(chǎn)品賣(mài)出去，這真要出事。

做壞產(chǎn)品的人，從自身的生意邏輯來(lái)說(shuō)長(zhǎng)久不了。當(dāng)他做著做著有錢(qián)了，就兩條路：

1、繼續(xù)做這種9毛錢(qián)一盒的紙巾。

2、我要把這個(gè)紙巾做得更好一點(diǎn)。

假設(shè)他堅(jiān)持第一種，這個(gè)社會(huì)就永遠(yuǎn)不往前走了。如果他要走第二條社會(huì)進(jìn)步的路，再來(lái)一波做9毛錢(qián)一盒的兄弟把他干掉，那這個(gè)社會(huì)太糟糕了。

我想問(wèn)問(wèn)在場(chǎng)的投資人，有錢(qián)就可以任性嗎？有錢(qián)人絕不任性，因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)這個(gè)詞融到了骨頭里，他一分錢(qián)也要花在有用的地方。但是為什么有這么多任性的有錢(qián)人呢？錢(qián)是各位投資人投的，創(chuàng)業(yè)本身就是九死一生，當(dāng)他掌握了錢(qián)，又用任性的方式，這種成功的幾率到底有多大？有錢(qián)任性的結(jié)果是盲目追求流量，不考慮商業(yè)本質(zhì)。

第一，培養(yǎng)了一批專業(yè)的水軍薅羊毛。自電商興起，哪里有電商的bug，水軍的帖子就過(guò)來(lái)了，很多電商企業(yè)要專門(mén)跟這波水軍斗智斗勇。當(dāng)然有錢(qián)任性的企業(yè)可以不斗，因?yàn)樗枰瘟?，甚至?xí)室赓u(mài)個(gè)破綻。

第二，進(jìn)一步加大了流量成本。流量成本高其實(shí)是我們自己某些操作方式不當(dāng)造成的，如果一家創(chuàng)業(yè)公司是為了數(shù)字做搏斗，流量成本不高才怪。當(dāng)你真真正正為自己的核心力量、核心商業(yè)模式去做，就不會(huì)在意這些數(shù)了，流量成本反而會(huì)降下來(lái)。

第三，經(jīng)營(yíng)效率極低，只能不斷融資填補(bǔ)巨額虧損。如果一家生鮮電商，賣(mài)的東西值99塊錢(qián)，但是發(fā)一張99減80的券，19塊錢(qián)就能把它們拿走，消費(fèi)者敢吃嗎？這是作死了自己，壞了行業(yè)名聲。

我認(rèn)為的商業(yè)內(nèi)核，是品質(zhì)更好、價(jià)格更低、效率更高、享受的人群更廣，這樣才能真正能實(shí)現(xiàn)我們的消費(fèi)升級(jí)。舉個(gè)例子，大街上的阿克蘇蘋(píng)果，5公斤一箱大約賣(mài)到30-45塊錢(qián)，超市或菜市場(chǎng)里差不多五六十塊錢(qián)，但是不到80塊錢(qián)以上，基本上都不是真的。

蘋(píng)果市場(chǎng)上賣(mài)的阿克蘇，一年有600萬(wàn)噸，但是阿克蘇蘋(píng)果原產(chǎn)地在紅旗坡，年產(chǎn)3萬(wàn)噸。跟600萬(wàn)噸比，是0.005的關(guān)系，也就是說(shuō)在新疆都不一定能吃到真的，更別說(shuō)北京。

本來(lái)生活網(wǎng)和紅旗坡的阿克蘇蘋(píng)果合作，是想把市場(chǎng)上假的阿克蘇掃一掃，告訴大家真的紅旗坡阿克蘇是什么味道。如果大家都跑到街上買(mǎi)30、45塊錢(qián)以下的阿克蘇蘋(píng)果，是有人打著消費(fèi)升級(jí)的概念發(fā)不義之財(cái)。

我們也對(duì)商品的價(jià)格做過(guò)變動(dòng)，我們有一個(gè)很好的商品，想賣(mài)便宜一點(diǎn)做促銷(xiāo)，結(jié)果量沒(méi)怎么上來(lái)，倒把我們最忠實(shí)的用戶得罪了，他說(shuō)這么好的商品，你們憑什么要這樣搞。一定要相信消費(fèi)者是很聰明的。菜市場(chǎng)上這個(gè)大白菜，你賣(mài)1.2，講一講價(jià)1.1。但是突然有一天，這個(gè)大白菜賣(mài)到5毛，消費(fèi)者不敢買(mǎi)了，你這個(gè)大白菜到底怎么來(lái)的？

其實(shí)消費(fèi)者價(jià)格是零售中必用的一個(gè)手段。但是如果在零售中，把價(jià)格手段用成了唯一的手段或者最主要的手段，這個(gè)生意模式是會(huì)出問(wèn)題的。

2012年7月17日本來(lái)生活網(wǎng)上線，那時(shí)候還有蘇丹紅、各種毒奶粉，我們希望自己的孩子別為吃的發(fā)愁，初衷是讓大家的食物原汁原味，讓生活返璞歸真。我先講一講我們具體的做法。

第一，  完善供應(yīng)鏈，升級(jí)運(yùn)營(yíng)管理，滿足客戶的需要。零售不能離開(kāi)供應(yīng)鏈；

第二，  在生鮮的供應(yīng)鏈里，前面的1萬(wàn)公里比最后一公里重要得多。

對(duì)于生鮮來(lái)說(shuō)，一顆果子從樹(shù)上摘下來(lái)，在呼吸就有生命，呼吸的時(shí)間越長(zhǎng)，生命衰敗越快，品質(zhì)越差，所以我們做了預(yù)售。

今天賣(mài)一個(gè)果子，10天后才能拿到。第8天的時(shí)候摘下來(lái)，第9天到了倉(cāng)庫(kù)，第10天進(jìn)行配送，它的衰敗周期就兩天。做次日達(dá)賣(mài)一個(gè)果子，明天就送給你，但是這個(gè)果子在倉(cāng)庫(kù)里待了8天，哪一個(gè)品質(zhì)好？我們認(rèn)為一定是前一個(gè)品質(zhì)好。

無(wú)論是生鮮的來(lái)源還是品質(zhì)，一定要揭開(kāi)生鮮前端供應(yīng)鏈的黑箱。對(duì)生鮮品質(zhì)的保障，前面一萬(wàn)公里的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于最后一公里。所謂解決最后1公里的問(wèn)題，是個(gè)偽命題，也是對(duì)商品品質(zhì)非常大的侵害。

我們整合了全球的生鮮供應(yīng)鏈，2018年7月我們和首食本來(lái)供應(yīng)鏈公司簽約，10月入選了八部委 "全國(guó)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用試點(diǎn)企業(yè)"，很多人問(wèn)我們?nèi)蛸I(mǎi)手還招不招人。

其實(shí)買(mǎi)手不是吃美食、看美景還做著生意的風(fēng)光活，買(mǎi)手首先要懂商品的概念，在整個(gè)蘋(píng)果行業(yè)和品類里，哪個(gè)季節(jié)、哪個(gè)地方是最好的；其次要組織供應(yīng)鏈，知道什么時(shí)候去哪里找到最好的蘋(píng)果，這些都是基礎(chǔ)。

除此之外，買(mǎi)手還要有非常強(qiáng)的前瞻意識(shí)。要預(yù)估哪個(gè)商品會(huì)賣(mài)得很火，一個(gè)買(mǎi)手，一年做一個(gè)成功的商品，創(chuàng)造的價(jià)值就了不得。

褚橙是從本來(lái)生活網(wǎng)做起的，每年買(mǎi)手要在褚橙那里蹲兩個(gè)月以上，看著果園分揀果子，這個(gè)活很枯燥。但是他不這樣做，就沒(méi)有辦法保障最終呈現(xiàn)的商品品質(zhì)。本來(lái)生活網(wǎng)連續(xù)7年是褚橙線上總經(jīng)銷(xiāo)，把褚橙做成了中國(guó)橙橘類第一品牌、水果行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)桿企業(yè)。

所以做零售要真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地直供的鮮活品質(zhì)，為用戶和零售端提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的美食。本來(lái)生活網(wǎng)跟這些農(nóng)人聯(lián)合打造品牌，是成人達(dá)己。我們會(huì)全程派駐自己的品控人員，設(shè)定生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)測(cè)加工環(huán)節(jié)、規(guī)范包裝、規(guī)范儲(chǔ)運(yùn)，協(xié)同品牌一起開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。

我們合作了三四百個(gè)品牌，為什么褚橙愿意跟我們走這么久？因?yàn)槭俏覀円黄鸫蛟斓倪@個(gè)品牌。本來(lái)生活網(wǎng)相當(dāng)于一個(gè)免費(fèi)幫工，品牌賣(mài)得越好，品牌方未來(lái)的獲益就越高。但雙方的共享，也讓本來(lái)生活網(wǎng)獲得了獨(dú)特的商業(yè)資源。

從田間到廚房，從供應(yīng)鏈到用戶，本來(lái)生活網(wǎng)是全流程的精細(xì)化管理模式。本來(lái)生活網(wǎng)通過(guò)了ISO三體系的認(rèn)證：質(zhì)量體系、環(huán)境體系和職業(yè)健康安全體系，保障了我們這種工作有章可循，記錄有跡可查。說(shuō)幾組秀肌肉的數(shù)據(jù)，本來(lái)生活網(wǎng)24小時(shí)妥投率99.5 %、倉(cāng)儲(chǔ)準(zhǔn)確率達(dá)到99.999%、線上電話是95%的接通率，其實(shí)當(dāng)你把售后這件事情做好，消費(fèi)者的利益不會(huì)受損，他就完全可以放心處理。

我們自己發(fā)明的環(huán)保包裝，現(xiàn)在基本全行業(yè)都在用；我們賣(mài)的每一棵蔬菜，都有檢測(cè)指標(biāo)、產(chǎn)品溯源。從采購(gòu)運(yùn)營(yíng)、物流到客服，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能掉以輕心。

最后，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)用戶。我們通過(guò)老用戶口碑帶來(lái)的新用戶，留存率在90%以上，月度復(fù)購(gòu)超過(guò)50%，客單價(jià)超過(guò)200元。本來(lái)生活網(wǎng)在電商中呈現(xiàn)了另外一個(gè)奇葩的規(guī)律，電商的所有用戶都有生命周期，并且生命周期是衰減型的，本來(lái)生活網(wǎng)不是這樣。

本來(lái)生活網(wǎng)在用戶的全生命周期里面，單月的用戶消費(fèi)隨著存活時(shí)間的增長(zhǎng)，消費(fèi)越旺盛，消費(fèi)額越大，我們感覺(jué)這是一件特別美的事。這意味著我們獲得了用戶的認(rèn)可，用戶下的單越來(lái)越多才叫認(rèn)可。

我們特別相信目標(biāo)客層這件事情，有句話是除了江湖郎中的藥，這個(gè)世界就沒(méi)有普適性的商品。所有的商品必須認(rèn)準(zhǔn)客層，沒(méi)有客層的商品，就不叫商品。

定位客層決定了經(jīng)營(yíng)中的一系列動(dòng)作方向，我們認(rèn)為高客層可以打擊中低客層，但是中低客層很難反向打擊高客層。精準(zhǔn)定位、目標(biāo)客層，我們區(qū)分客層是分成多個(gè)維度：

維度一：不同的消費(fèi)能力

比方說(shuō)吃黃金車(chē)?yán)遄拥娜?，就鄙視吃紅車(chē)的人，本來(lái)生活網(wǎng)有一波用戶，就講我吃的車(chē)?yán)遄邮屈S金車(chē)?yán)遄?，你吃的?chē)?yán)遄邮羌t車(chē)?yán)遄?。紅車(chē)?yán)遄忧皟赡晔?9.9元/斤，但黃金車(chē)?yán)遄又辽僖?0、60元/斤，從口感上黃車(chē)真的比紅車(chē)好。但是紅車(chē)的消費(fèi)人群，在中國(guó)消費(fèi)層面也挺高的。

所以我們做黃車(chē)，就做Rainier這種品種；做紅車(chē)，我們就在世界上精選高端的品種和好的產(chǎn)區(qū)來(lái)做。

維度二：明確商品結(jié)構(gòu)和流量

在垂直電商自身的流量和引流中，目標(biāo)客層占比越高，帶來(lái)的成交和收益越大。大家都看網(wǎng)紅直播，那我也去搞一個(gè)網(wǎng)紅直播，但是這個(gè)網(wǎng)紅系統(tǒng)擁有的流量，代不代表你的目標(biāo)客層，或者說(shuō)，到底有多少是你的目標(biāo)客層。

怎么證明我的說(shuō)法呢？那我就只能反問(wèn)，為什么有些渠道，比如北京某超市，褚橙就算降價(jià)也賣(mài)不出去？ 本來(lái)生活網(wǎng)不降價(jià)還賣(mài)斷貨，就是因?yàn)榭蛯釉谶@里。你聚集了什么樣的客層，就拿什么樣的商品去服務(wù)他。如果商品錯(cuò)位了客層，好商品也是壞商品。

創(chuàng)業(yè)的人，都是聰明人。但是有時(shí)候因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，我們就必須要選比別人更聰明的方式，所以會(huì)走的過(guò)急，或者在方式上會(huì)有一些問(wèn)題。所以光比聰明還不行，還得比傻。比傻也許能夠更長(zhǎng)久，找到的辦法也許生命力更強(qiáng)。所以我們?nèi)径挤浅Ｐ胚@句話：堅(jiān)守品質(zhì)，相信時(shí)間的力量。

今年10月份，我們給全公司提了三個(gè)小目標(biāo)：

1、 今年實(shí)現(xiàn)財(cái)年盈利。

其實(shí)在出預(yù)算的時(shí)候我就知道能盈利。但是光說(shuō)不行，得做出來(lái)。2014年喻總把我調(diào)到上海管華東，那時(shí)候我給華東提了一個(gè)目標(biāo)，2014年財(cái)年底實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額單區(qū)過(guò)億。7月份把我調(diào)過(guò)去的時(shí)候，才做了幾千萬(wàn)，年都過(guò)了一半，員工說(shuō)全年要實(shí)現(xiàn)過(guò)億，誰(shuí)信??？那我們打打看。年底過(guò)億了，員工就信了。

我們又接著說(shuō)，2013年、2014年、2015年，我們比上一年實(shí)現(xiàn)超過(guò)100%的增長(zhǎng)，誰(shuí)信??？打打看吧，又行了。慢慢地，下達(dá)的指令和指標(biāo)大家就認(rèn)了。

其實(shí)創(chuàng)業(yè)改變了很多人，讓那些不自信的人變得自信了，讓那些沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)的能力發(fā)揮出來(lái)了。我們這波人行了，創(chuàng)業(yè)這事就成了。

所以我們今年提出來(lái)這個(gè)目標(biāo)，年中再跟大家搞一個(gè)動(dòng)員會(huì)。當(dāng)所有人都意識(shí)到原來(lái)那么一個(gè)艱難的、不可克服的、無(wú)法跨越的目標(biāo)就在眼前要實(shí)現(xiàn)了，并且自己親身參與其中的時(shí)候，是什么狀態(tài)？整個(gè)團(tuán)隊(duì)就是沸騰的狀態(tài)。用這樣的信心來(lái)創(chuàng)業(yè)，信心越強(qiáng)，力量就越大，成功的機(jī)率就越高。

2、在一兩年的時(shí)間里，建立起垂直生鮮電商盈利的數(shù)據(jù)化模型。雖然年盈利是一個(gè)事實(shí)，但是為什么盈利，以后怎么調(diào)整盈利？數(shù)據(jù)化的模型要是不出來(lái)，就不可控、不可預(yù)期、不可調(diào)整。

3、以本來(lái)生活網(wǎng)的核心利益為中心，帶動(dòng)整個(gè)生態(tài)鏈的發(fā)展。如果中國(guó)生鮮電商的發(fā)展不拉動(dòng)中國(guó)整個(gè)農(nóng)業(yè)發(fā)展，沒(méi)出路。

再給大家講幾個(gè)我的感受。

第一，我們以生鮮為信仰。德魯克說(shuō)，信仰要經(jīng)歷絕望，只有經(jīng)歷絕望之后的信仰，才叫真正的信仰。做生鮮我們經(jīng)歷過(guò)非常多的苦難、折磨，恰恰把我們折磨到極致的時(shí)候，內(nèi)心反而生出了這樣的信仰：生鮮這條路真的值得走，這門(mén)生意真的值得做，因?yàn)樗奶幎夹枰覀內(nèi)プ龊芏嗟墓ぷ鳌?/p>

第二，生鮮市場(chǎng)是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，足以支撐優(yōu)秀企業(yè)的誕生。目前生鮮企業(yè)還沒(méi)有超過(guò)市場(chǎng)體量1%的，足夠大家去發(fā)展。

第三，我們以做事業(yè)的心態(tài)來(lái)做生意，靠的是信念的支撐。和那種以做生意的心態(tài)做生意的，真的不一樣。要是以做生意的心態(tài)做生意，賺錢(qián)的方式多了，為什么一定要在這里。

第四，成功意味著你下定決心義無(wú)反顧，這也是德魯克說(shuō)的。如果你三心二意，給自己留那么多的退路，時(shí)時(shí)刻刻都在比較自己的得失成敗，那么你就在這種比較中度過(guò)余生，一世無(wú)成。

如果剛才是世界觀，這個(gè)就是方法論。抓住本質(zhì)，擁抱變化。

社會(huì)的每一個(gè)變化，都為零售提供了機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)閃爍著巨大的商業(yè)價(jià)值。生鮮是零售升級(jí)的超級(jí)入口和主賽道，生鮮生意的很多價(jià)值和意義，還在被逐步發(fā)掘和認(rèn)知中。

馬云為什么提新零售，為什么要做盒馬，其實(shí)我們對(duì)生鮮價(jià)值的研究還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。傳統(tǒng)零售把生鮮作為工具在用，生鮮都是虧錢(qián)的，一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)要開(kāi)，先拿生鮮來(lái)引流。傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)里的生鮮，不是利潤(rùn)貢獻(xiàn)部門(mén)，而是一年要虧掉多少錢(qián)。

但是本來(lái)生活網(wǎng)不是這樣，我們只有生鮮，所以我們是跟供應(yīng)商共建品牌，互相受益。就像很多創(chuàng)業(yè)人選擇了一個(gè)獨(dú)辟蹊徑的路，要做某一個(gè)大企業(yè)或者大產(chǎn)業(yè)的工具。

其次，消費(fèi)升級(jí)的本質(zhì)是品質(zhì)升級(jí)，我們堅(jiān)持服務(wù)人，不利用人性弱點(diǎn)。人性弱點(diǎn)是什么？ 9塊9包郵，試試看，是不是利用了人性弱點(diǎn)。用便宜的價(jià)格搞過(guò)來(lái)的都是小果子，有各種各樣的問(wèn)題，這種方式不合適。所以我們不利用這種人性的弱點(diǎn)，這是我們?nèi)w運(yùn)營(yíng)人員堅(jiān)持的一個(gè)要素。

最后，生鮮零售江湖的決斗，要對(duì)自己狠一點(diǎn)。今天創(chuàng)業(yè)的人，對(duì)自己不狠不行。零售的生意拼到最后，是生意模式自身運(yùn)作效率的比拼。對(duì)自己狠一點(diǎn)有兩層因素：

因素一：單體的個(gè)體要狠一點(diǎn)，我們創(chuàng)業(yè)的這些人、這些員工群體要狠一點(diǎn)。

因素二：我們整個(gè)的生意模式、運(yùn)作模式要狠一點(diǎn)。

這是我們經(jīng)常說(shuō)的，本來(lái)生活網(wǎng)一直在努力改進(jìn)著每一個(gè)微小的細(xì)節(jié)，希望通過(guò)我們的努力用互聯(lián)網(wǎng)+中國(guó)大農(nóng)業(yè)的方式重塑中國(guó)農(nóng)業(yè)的價(jià)值與尊嚴(yán)。

我們?nèi)绻阋粓?chǎng)活動(dòng)，至少有二三十個(gè)使領(lǐng)館的農(nóng)業(yè)參展商會(huì)跑過(guò)來(lái)，甚至日常有很多國(guó)外的農(nóng)業(yè)領(lǐng)事到本來(lái)生活網(wǎng)談，大量的國(guó)外農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格便宜、質(zhì)量好、口感好，你要不要？其實(shí)我們也有土地、水資源，陽(yáng)光也不比國(guó)外差，人也很努力，為什么我們自己不能產(chǎn)好東西呢？為什么不能像褚橙一樣，把標(biāo)準(zhǔn)化做好、品質(zhì)做好，賣(mài)一個(gè)高價(jià)格？

之前在云南褚橙賣(mài)三四塊錢(qián)一斤，現(xiàn)在全國(guó)賣(mài)到10幾塊錢(qián)一斤，因?yàn)楸緛?lái)生活網(wǎng)把褚橙做起來(lái)了，整個(gè)中國(guó)橙橘類品質(zhì)提升，各地橙子的品質(zhì)都提升，諸橙現(xiàn)在跟國(guó)外產(chǎn)的橙子是平價(jià)的。這樣我們?cè)谵r(nóng)業(yè)的柑橘橙類里，才能跟國(guó)外的這些產(chǎn)品平起平坐。

做生鮮電商，最后要落腳到對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。如果沒(méi)有正向幫助，就算他生意做得好，也是做惡，因?yàn)樗思业钠放苼?lái)成就自己的流量，并且是燒自己的錢(qián)來(lái)成就流量。

本來(lái)生活網(wǎng)跟中國(guó)做農(nóng)業(yè)的這些企業(yè)，一起成長(zhǎng)，一起標(biāo)準(zhǔn)化，把溯源做起來(lái)。中國(guó)的農(nóng)人能夠賺到錢(qián)，本來(lái)生活網(wǎng)也能賺到錢(qián)，哪怕我們沒(méi)有別人任性，但是我們賺到這些錢(qián)都是良心的錢(qián)，我們也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的良心發(fā)展。 

*本文由野草新消費(fèi)原創(chuàng)，作者徐姁，編輯折原。加主編微信（zhangxiaojun2015），深度行業(yè)交流，加入消費(fèi)升級(jí)VIP社群（請(qǐng)備注姓名-公司-職位,無(wú)備注者不予通過(guò)）

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