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作者：研如玉

來源：神策數(shù)據(jù)·用戶行為洞察研究院(ID:SDResearch)

龐博，Plum紅布林的聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO，神策數(shù)據(jù)·用戶行為洞察研究院能夠有幸能與龐博老師一起探討關(guān)于創(chuàng)業(yè)、關(guān)于市場(chǎng)、關(guān)于管理等方面的內(nèi)容。

跳蚤市場(chǎng)，是人們對(duì)于二手交易市場(chǎng)較為接地氣的稱呼。人們把各自的舊貨擺在地?cái)偵希玫土膬r(jià)格出售，久而久之，這種買賣舊貨的市場(chǎng)被稱為 flea market，跳蚤市場(chǎng)由此而生。就像北京著名的潘家園舊貨市場(chǎng)，至今還閃爍著耀眼的光芒。

而在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的巨浪中，線下地?cái)偸袌?chǎng)概念被拉入線上戰(zhàn)局，各方大佬布局二手交易領(lǐng)域，咸魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺(tái)風(fēng)生水起。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)研究院的數(shù)據(jù)顯示，截至 2017 年底，我國(guó)閑置物品交易規(guī)模已達(dá) 5000 億，并以每年 30% 以上的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到 2020 年達(dá)到 1 萬億元。

廣闊的市場(chǎng)需求讓交易量激增，在這座將用萬億元構(gòu)造的城堡中，逐漸孵化和培育出不同的品類。與常見的 C2C 模式不同，二手交易市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)紅海中，還同時(shí)生存著一批以 C2B2C 為主流發(fā)展模式的寵兒，它們重新定義“市場(chǎng)規(guī)則”，系統(tǒng)性地在 C 端和 B 端架起溝通的橋梁，用一種合理的方式去解決行業(yè)中存在的諸多問題，優(yōu)化買賣雙方的價(jià)值利益點(diǎn)。

Part01 C2B2C ：痛點(diǎn)下的機(jī)會(huì)

根據(jù) 4 月 26 日麥肯錫發(fā)布的《中國(guó)奢侈品報(bào)告 2019》顯示，2018 年中國(guó)人在境內(nèi)的奢侈品消費(fèi)額達(dá) 7700 億元，占全球奢侈品消費(fèi)總額的三分之一。2012 至 2018 年，全球奢侈品市場(chǎng)超過一半的增幅來自于中國(guó)。并且，報(bào)告預(yù)計(jì)至 2025 年，中國(guó)奢侈品消費(fèi)總額或?qū)⒃鲋?1.2 萬億元。

但同時(shí)，相關(guān)資深人士也表示，目前的奢侈品在其自有渠道表現(xiàn)活躍，但在主流 B2C 、C2C 電商平臺(tái)和奢侈品垂直平臺(tái)的參與度依然偏低。

誠(chéng)然，國(guó)內(nèi)的奢侈品的購(gòu)買需求與購(gòu)買力旺盛，而電商平臺(tái)的承載力和利用價(jià)值卻有待開發(fā)。Plum紅布林的聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO 龐博也坦然道，作為二手時(shí)尚平臺(tái)，迭代業(yè)務(wù)邏輯模式上的優(yōu)勢(shì)，會(huì)逐步推動(dòng)行業(yè)朝更有價(jià)值和意義的方向發(fā)展。

C2B2C 在百科上面的定義為：顧客通過企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)顧客與企業(yè)之間、顧客與顧客之間的信息交流。

通俗來講，就是把一群有共同消費(fèi)需求的用戶聚集在一起，用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的方式，通過評(píng)價(jià)、估值等手段，把核心內(nèi)容反饋給平臺(tái)，平臺(tái)再根據(jù)獲取信息進(jìn)行包裝升級(jí)，從而提高物品的商業(yè)價(jià)值。用戶通過平臺(tái)，接觸更多的用戶。

相對(duì)于相見的其他電商售賣形式，龐博解釋道，C2B2C 讓 Plum紅布林更著眼于解決時(shí)尚市場(chǎng)中時(shí)尚資源冗余的痛點(diǎn)，打造自己的優(yōu)質(zhì)壁壘。

“ 價(jià)格是個(gè)坎兒，看誰能跨過去。 ”

二手商品不同于新品，其價(jià)格通常難以受標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)的約束，就目前的二手交易平臺(tái)來講，基本由 C 端用戶自主定價(jià)，當(dāng)賣家所出價(jià)格符合其心理預(yù)期時(shí)，交易達(dá)成。但由于缺乏標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)的定價(jià)，直接導(dǎo)致商品持續(xù)游離在低價(jià)狀態(tài)，讓越來越多的潛在用戶本能地認(rèn)為——二手平臺(tái)上的就應(yīng)該都是低于正價(jià)許多的便宜貨。

圖 1. Plum紅布林

在龐博看來，Plum紅布林先進(jìn)的定價(jià)策略，對(duì)奢侈品二手市場(chǎng)來說無疑是一項(xiàng)物品本質(zhì)上的價(jià)格保障。

“ 科學(xué)的定價(jià)策略可以說是我們能在行業(yè)中馳騁的法寶之一。 ”

Plum紅布林對(duì)平臺(tái)上的 C 端賣家商品進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于如何對(duì)商品及價(jià)格進(jìn)行優(yōu)質(zhì)評(píng)估，龐博從兩個(gè)角度給出如下解釋：

第一，數(shù)據(jù)落地產(chǎn)品。

Plum紅布林根據(jù)平臺(tái)已有的大量商品交易數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)出符合買賣雙方的價(jià)格預(yù)期，在合理的價(jià)格區(qū)間上定位商品價(jià)值，用較為公允的方式去校準(zhǔn)行業(yè)規(guī)范。當(dāng)定價(jià)能最大限度顯示商品價(jià)值的時(shí)候，買賣雙方市場(chǎng)達(dá)到心理預(yù)期上的平衡，對(duì)平臺(tái)的需求感也會(huì)逐步增強(qiáng)。

商品價(jià)格被合理規(guī)劃，其動(dòng)銷率也會(huì)隨之變化，商品賣得越快，用戶對(duì)平臺(tái)的依賴感就越強(qiáng)。同時(shí)，合理價(jià)位會(huì)不斷增強(qiáng)用戶的認(rèn)同感，延長(zhǎng)用戶在平臺(tái)上的活躍時(shí)間，如此一來，用戶將探尋到更多的商品信息，為平臺(tái)創(chuàng)造更多的可能性。

圖 2. Plum紅布林

同時(shí)，平臺(tái)每天產(chǎn)生大量的用戶行為數(shù)據(jù)，神策數(shù)據(jù)作為支持 Plum紅布林平臺(tái)業(yè)務(wù)的大數(shù)據(jù)行為服務(wù)商，在用戶的價(jià)格偏好、產(chǎn)品偏好等行為數(shù)據(jù)領(lǐng)域提供更多的思路和方向。

比如在購(gòu)物車的產(chǎn)品改版階段，對(duì)于在購(gòu)物車上展示何種產(chǎn)品詳情、優(yōu)惠信息等，都對(duì)用戶行為產(chǎn)生影響，從而對(duì)整個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生更深遠(yuǎn)的意義。Plum紅布林利用 A/B 測(cè)試，通過神策分析對(duì)平臺(tái)上的用戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，尋找最優(yōu)解，為產(chǎn)品迭代收集有價(jià)值的信息。

圖 3. 圖片來源：神策數(shù)據(jù)

第二，權(quán)威的鑒定程序。

如果說定價(jià)策略過多的依靠機(jī)器算法，那么權(quán)威的鑒定則更多偏向?qū)I(yè)人士的支持。奢侈品不同于一般物品，其在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、用料、護(hù)理等方面都有著嚴(yán)格的要求和規(guī)范。

Plum紅布林的專業(yè)鑒定師會(huì)把控商品上的每一個(gè)細(xì)節(jié)，用精準(zhǔn)的眼光和專業(yè)知識(shí)評(píng)判商品的真假，編輯根據(jù)平臺(tái)統(tǒng)一的分級(jí)要求表明商品使用痕跡情況、當(dāng)下的市場(chǎng)價(jià)格等關(guān)鍵信息，從而為商品的定價(jià)策略提供基礎(chǔ)的一線保障。

Part02 品牌：找準(zhǔn)用戶的 sense

“稍微自信點(diǎn)說，我們應(yīng)該是行業(yè)中的第一支品牌力量。”從龐博 2016 年擔(dān)任聯(lián)合創(chuàng)始人開始，作為技術(shù)人的他終于有了如上的感悟。

品牌是利器，在于使用者如何有的放矢。

在電商品類繁多的今天，Plum紅布林率先完成了自我品牌升級(jí)，辟出了一條從用戶角度出發(fā)再次回歸用戶的打法。“我們的用戶越來越年輕了，他們需要一種和他們 sense 相配的狀態(tài)。”

根據(jù) Plum紅布林發(fā)布的《Plum 2018 中國(guó)二手時(shí)尚數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，90 后已成為二手時(shí)尚的主力消費(fèi)人群，并且從一二線城市向三四線城市滲透， 并且買賣家重合率高達(dá) 41.2%。年輕、時(shí)髦、活潑等因素不斷增強(qiáng)著在 Plum紅布林平臺(tái)上的重量。

Plum紅布林原本的定位是——一個(gè)超時(shí)髦的時(shí)尚閑置交易平臺(tái)，對(duì)于年輕的朋友們來說，奢侈品平臺(tái)這樣的定位似乎有些不夠突出如今 Plum紅布林的主旨思想，品牌升級(jí)后的 Plum紅布林提出全新品牌 slogan “高端閑置放心買賣，時(shí)髦生活真的不貴”，同時(shí)賦予 Plum 新潮的中文譯名——紅布林。

時(shí)髦新派且透露著精致生活的 Plum紅布林以新的形象出現(xiàn)在用戶眼前，但眾所周知，品牌升級(jí)并不是一蹴而就的事，堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固的發(fā)展步伐，以及智慧的戰(zhàn)略決策是 Plum紅布林得以在市場(chǎng)行業(yè)層面領(lǐng)先的重要因素。

像普通的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司一樣，技術(shù)先行是 Plum 紅布林的初始路線。“公司啟動(dòng)階段，我們的目光更多聚焦于產(chǎn)品本身，市場(chǎng)品牌這些層面的因素都基本排在技術(shù)產(chǎn)品之后。”但隨著時(shí)間的發(fā)展和產(chǎn)品夯實(shí)，品牌的重要性日益凸顯。

“ 品牌不是不顧一切地刷廣告和存在感，它是體系化的組織。 ” 龐博說，Plum紅布林早期的品牌效果主要從內(nèi)容的角度去占領(lǐng)市場(chǎng)，后期力量的補(bǔ)充讓骨架逐漸豐滿。

首先，在年輕人的聚焦地發(fā)力。 從個(gè)人角度出發(fā)，在微信、微博、豆瓣、小紅書、抖音、B 站等目標(biāo)用戶聚焦的地方發(fā)力，布局 Plum紅布林的社交媒體網(wǎng)。團(tuán)隊(duì)成員在各類時(shí)尚穿搭、測(cè)評(píng)、奢侈品等話題上尋找切入點(diǎn)，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容圈選粉絲。

另外，利用各領(lǐng)域大 V 的力量，通過“開箱測(cè)試”、“時(shí)尚旅行”等形式，持續(xù)在各大平臺(tái)上獲得關(guān)注和粉絲群體的聚集。

其次，開發(fā)優(yōu)質(zhì)品牌活動(dòng)。 從自主內(nèi)容在各大平臺(tái)上的發(fā)布，到創(chuàng)始人在各大峰會(huì)上的精彩演講，Plum紅布林的品牌效應(yīng)愈發(fā)有成效，基于前期的用心投入，Plum紅布林開始發(fā)起優(yōu)質(zhì)品牌活動(dòng)，如精彩絕倫的二手商品交易市場(chǎng)活動(dòng)、草莓音樂節(jié)的品牌參與等，順利地將 Plum紅布林的品牌美譽(yù)度推上一個(gè)新的臺(tái)階。

如今，Plum紅布林并不把眼界局限在線上市場(chǎng)，廣闊的線下市場(chǎng)也是其爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)。“我們的線下店在去年 11 月開始試運(yùn)營(yíng)，我們也仍舊會(huì)從品牌的角度出發(fā)，更好地為用戶帶來價(jià)值。”Plum紅布林的線下店提供各種大牌商品的體驗(yàn)購(gòu)買服務(wù)，從店鋪裝修到戰(zhàn)略布局，最大限度地打造優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)。

圖 4. Plum紅布林線下店鋪

“線上選貨，線上下單，等待快遞，拆開簽收。線上的一系列運(yùn)作偏標(biāo)準(zhǔn)化和模式化，與用戶的交流比較單一，我們想通過線下能近距離的讓用戶感受到品牌的溫度。”

Part03 管理：從實(shí)際出發(fā)

對(duì)外，Plum紅布林在業(yè)務(wù)上為用戶提供一站式寄售服務(wù)，對(duì)內(nèi)，龐博對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理也有一套自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

神策數(shù)據(jù)·用戶行為洞察研究院：作為公司的 CTO，您偏好的管理風(fēng)格是什么?

龐博：一切從實(shí)際出發(fā)。我們其實(shí)比較注重團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)步和專業(yè)領(lǐng)域上的成長(zhǎng)，基本每?jī)芍軙?huì)舉辦一次開放的技術(shù)交流會(huì)，每個(gè)人從個(gè)人角度去闡述和分享相關(guān)問題。這樣做的目的是讓團(tuán)隊(duì)成員真正了解彼此的具體業(yè)務(wù)內(nèi)容，我們定位和聚焦真實(shí)的工作場(chǎng)景，才能更好地解決問題和自我成長(zhǎng)。

神策數(shù)據(jù)·用戶行為洞察研究院：除了交流分享，如何讓團(tuán)隊(duì)成員迅速進(jìn)入這種求實(shí)的工作狀態(tài)?

龐博：我們對(duì)于人才的培養(yǎng)，可能和一些傳統(tǒng)的方式不同，在 Plum紅布林，有點(diǎn)“輪崗”的意思。

因?yàn)闃I(yè)務(wù)性質(zhì)，運(yùn)營(yíng)崗是我們目前人數(shù)最多的重要崗位之一，所以每一位入職的技術(shù)工程師都要去運(yùn)營(yíng)崗體驗(yàn)真實(shí)的業(yè)務(wù)模式。

運(yùn)營(yíng)崗目前分為收貨、審核、鑒定、拍攝、編輯、入庫(kù)、發(fā)貨、客服等環(huán)節(jié)，工程師在這種一線的工作狀態(tài)里，獲得的是最直接的反饋。比如我們每天的發(fā)貨量極大，處在一線的工程師才能真正感受到——操作系統(tǒng)在響應(yīng)時(shí)間上的優(yōu)化對(duì)于日常工作效率提升的重要性。

這種“輪崗”的模式不僅能讓大家迅速理解公司的業(yè)務(wù)模式，更能夠真實(shí)地感受到自我的工作價(jià)值和意義。

神策數(shù)據(jù)·用戶行為洞察研究院：對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理，您偏向運(yùn)營(yíng)管理，還是更偏向技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)?

龐博：CTO 需要很強(qiáng)的綜合實(shí)力，而行業(yè)里也喜歡把 CTO 分成這兩類，但在目前階段，我個(gè)人較為偏向后者。我現(xiàn)在仍然參與很多開發(fā)的工作，比如每周一，我會(huì)參與研發(fā)小組的周會(huì)，對(duì)于上周的進(jìn)展和本周的計(jì)劃有一個(gè)具體的全局把控。我希望具體了解每一個(gè)研發(fā)人員的實(shí)際工作，評(píng)估他遇到的技術(shù)困難，幫助他實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的自我突破。

神策數(shù)據(jù)·用戶行為洞察研究院：在團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方面，您的未來規(guī)劃是?

龐博：實(shí)際上我們的隊(duì)伍一直在不斷招聘中，和候選人面聊幾乎成了我現(xiàn)在一項(xiàng)固定的工作。從去年到現(xiàn)在，我們的團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)大了三倍，在不遠(yuǎn)的未來，為滿足業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充仍將是團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的重點(diǎn)事項(xiàng)。

如今，Plum紅布林在二手奢侈品行業(yè)中腳踏實(shí)地，在這個(gè)蘊(yùn)藏巨大市場(chǎng)潛力的領(lǐng)域里強(qiáng)勢(shì)出擊，我們希望越來越多朝氣蓬勃的企業(yè)去不斷推進(jìn)行業(yè)進(jìn)程，也期待從整合優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)與管理模式中脫穎而出的企業(yè)的下一次蛻變。

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