春節(jié)過后，國內(nèi)水果價(jià)格行情如芝麻開花般節(jié)節(jié)高。照理說應(yīng)該是果農(nóng)歡喜消費(fèi)者愁，卻沒想到實(shí)際情況是多數(shù)果農(nóng)依舊沒掙著錢，城市青年卻吃不起水果了，各批發(fā)商也在訴苦中間成本有多高，真是怪哉。
沙師兄很少去買水果，也很少關(guān)注，但是最近卻頻頻被“吃不起水果了”、“蘋果10多塊一斤了”、“西瓜現(xiàn)在還要5塊錢一斤”、“水果自由”等消息所驚呆。在我的記憶中，蘋果還是10塊錢3斤的樣子，西瓜這時(shí)候應(yīng)該只要2塊錢一斤了才對(duì)，沒想到認(rèn)知早已被顛覆。
于是，沙師兄去搜索了下相關(guān)資訊，作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者突然有了一個(gè)有意思的疑問。水果漲價(jià)如此兇猛，中間成本那么高，果農(nóng)也沒享受到太高的溢價(jià)收益，那么農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)一直呼喊的要改造行業(yè)去中間商的使命到底有沒有實(shí)現(xiàn)？這其實(shí)有點(diǎn)反諷的味道，同時(shí)也說明了農(nóng)產(chǎn)品電商的處境之尷尬。不過還好，終究還有一個(gè)拼多多在為城市青年的“水果自由”之路而努力奮斗。
拼多多的逆向思維與雷鋒精神
拼多多作為互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)中的電商新貴，只用了1年時(shí)間就用戶量過億，也超越了阿里和京東實(shí)現(xiàn)了最短時(shí)間年交易額破1000億的壯舉，并且以3年時(shí)間就完成了上市之路，可以說是一騎絕塵的刷新了電商行業(yè)的各種記錄。非凡之道必有非凡之路，隱藏在現(xiàn)象背后的是其創(chuàng)新的基因。
就近期拼多多為實(shí)現(xiàn)“水果自由”夢(mèng)想而啟動(dòng)的“美好生活萬人團(tuán)”大促活動(dòng)來說，拼多多將聯(lián)合500個(gè)農(nóng)產(chǎn)區(qū)，通過全量補(bǔ)貼等方式維持低價(jià)水果生鮮的足量供應(yīng)。其中，水果類產(chǎn)品預(yù)計(jì)日均供應(yīng)量在5000至6000噸左右。
例如，27日主推的海南“妃子笑”荔枝，疊加優(yōu)惠券后5斤僅售29.9元，均價(jià)6元/斤，即便不使用優(yōu)惠券，價(jià)格也僅為8元/斤。而此前，此類荔枝在商超渠道的價(jià)格一度突破30元大關(guān)?；顒?dòng)結(jié)果顯示，超過10萬人預(yù)約參加0時(shí)搶購活動(dòng)，40000套荔枝在限時(shí)內(nèi)被搶購一空，單品單日銷量超過20萬斤。
不知各位看官在此情此景下看到這個(gè)消息有什么感想。在沙師兄看來，應(yīng)該大致分為兩部分。一部分是，大多數(shù)友商看完之后肯定會(huì)在心有不甘并心里嘲諷不已，“拼多多這傻X，看你能作多久？”；另一部分是，絕大多數(shù)消費(fèi)者可能都會(huì)拍手稱快，并感慨激動(dòng)著想“還好有拼多多”。
應(yīng)該說，拼多多是深諳人心、很懂營銷的高手，在全社會(huì)都在抱怨吃不起水果、呼喚“水果自由”的時(shí)候，普通友商肯定也看到了但是只能人云亦云無能為力，而拼多多呢？卻不同凡響的選擇了順勢(shì)而為，逆勢(shì)造勢(shì)，還積極補(bǔ)貼讓全國老百姓能吃到低價(jià)水果。
大家想想，這是一種什么樣的精神？簡直就是活雷鋒啊，急人之所急，想人之所想。這種舉動(dòng)跟友商們相比，簡直就是一個(gè)天上一個(gè)地下，一經(jīng)對(duì)比立即高低自分，想不贏得廣大國民的好感都很難，是典型的花小錢做辦大事，逆向思維當(dāng)如此。
水果價(jià)格之貴與農(nóng)產(chǎn)品電商之難
就這一波的水果價(jià)格之貴來說，相信很多人都感同身受，就連沙師兄的老婆也都在抱怨水果價(jià)格太貴了，真的吃不起了的時(shí)候，拼多多卻逆勢(shì)而為，致力于讓廣大國民都能吃得起低價(jià)水果，這是其他農(nóng)產(chǎn)品電商的友商們想做卻做不到的，的確難能可貴。那么，為什么今年的水果會(huì)這么貴，又為什么農(nóng)產(chǎn)品電商難做呢？沙師兄覺得有必要給大家分析分析背后的原由。
1、水果價(jià)格貴在天災(zāi)與*
據(jù)沙師兄了解，這波水果價(jià)格爆漲背后的原因是多方面的。
第一，北方水果主產(chǎn)區(qū)氣候異常，貨源稀缺導(dǎo)致價(jià)格持續(xù)走高。大家都知道，今年的氣候很異常，因?yàn)槎驙柲嶂Z現(xiàn)象就在2019年重返地球了。這一波氣候異常主要表現(xiàn)在異常的氣溫回升與突然性的天降冰雹，導(dǎo)致我國北方水果主產(chǎn)區(qū)的蘋果、梨、桃、櫻桃、葡萄、杏、柿子都受到嚴(yán)重影響，授粉率低，坐果率大降，從而使得水果產(chǎn)量降低，供不應(yīng)求，所以水果價(jià)格上漲也在情理之中。
第二，市場供求信息不對(duì)稱，農(nóng)產(chǎn)品周期性魔咒難破解。根據(jù)《中國統(tǒng)計(jì)年鑒》（2018年）數(shù)據(jù)顯示，2013-2017五年時(shí)間內(nèi)，我國居民人均生鮮食品消費(fèi)量，在鮮瓜果品類從37.8kg上漲至47.6kg，而水果的種植并未同步增長。而更深層次的原因是，農(nóng)民獲得的需求信息長期滯后于真實(shí)的市場需求，導(dǎo)致國內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品市場長期在供需不平衡之中搖擺。而今年價(jià)格的暴漲，也給部分果農(nóng)及中間商以“今年行情好”的判斷，追漲殺跌，捂果惜售，坐地起價(jià)，希望能提升到一個(gè)更好的收購價(jià)格，這也對(duì)價(jià)格的上漲起了一定作用。
第三，投機(jī)資本買貨囤貨，抬高收購價(jià)格奇貨可居。由于今年水果上市出現(xiàn)斷季，熱門水果大多上市就處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，甚至斷供，導(dǎo)致今年水果價(jià)格持續(xù)走高。于是，一些投機(jī)資本也開始介入水果大產(chǎn)區(qū)，從而加劇了水果價(jià)格上漲的情況。比如最近的貴妃芒果跟丑橘，大資本介入，買貨囤貨，奇貨可居，在產(chǎn)地大勢(shì)抬高收購價(jià)格，這也導(dǎo)致了產(chǎn)地水果收購價(jià)格上揚(yáng)明顯。
2、農(nóng)產(chǎn)品電商難在控價(jià)與包銷
去年，鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)曾報(bào)道說“3000家農(nóng)產(chǎn)品電商無一盈利”?？吹竭@個(gè)新聞后大家是不是心里覺得很悲涼？而這恰恰就是現(xiàn)實(shí)。雖然人人都是農(nóng)產(chǎn)品電商擁有萬億級(jí)的市場，但是真要拿下這個(gè)市場可不是那么的簡單。
在沙師兄看來，神馬農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化低難度大、交通不便物流成本高、運(yùn)輸過程易損耗、電商平臺(tái)獲客成本高等原因雖然都是客觀存在的，但都不是農(nóng)產(chǎn)品電商做不好的關(guān)鍵癥結(jié)。其實(shí)真正的問題在于現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)基本很難實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品原產(chǎn)地的控價(jià)與包銷，因?yàn)闆]有這種主觀能力，所以都把問題歸咎于了客觀。
未來的農(nóng)產(chǎn)品電商核心是擁有自己的果園基地，或者采取訂單農(nóng)業(yè)的方式實(shí)現(xiàn)“公司+合作社+農(nóng)戶”的模式。這里有兩個(gè)關(guān)鍵性問題，一是收購價(jià)格與銷售價(jià)格的可確定，二是農(nóng)產(chǎn)品銷量的可預(yù)測。唯有做到以上兩點(diǎn)，才有可能實(shí)現(xiàn)控價(jià)與包銷，有唯有如此，成本才能被反向核算與控制。目前來說，真正實(shí)現(xiàn)了這兩點(diǎn)的應(yīng)該只有拼多多。為何只有拼多多？
拼多多的邊界創(chuàng)新與重度參與
關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品上行這件事，拼多多創(chuàng)始人黃崢在2018年的第五屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)曾做過一次分享。他說，拼多多在創(chuàng)立之初，團(tuán)隊(duì)便發(fā)現(xiàn)“拼”的模式能在短時(shí)間內(nèi)聚集海量需求，迅速消化掉大批量的當(dāng)季農(nóng)產(chǎn)品，為中國農(nóng)業(yè)突破分散化的制約提出了新的答案。同時(shí)，黃崢還表示，作為一家社會(huì)性企業(yè)，扶貧助農(nóng)是拼多多的本分。這應(yīng)該就是拼多多堅(jiān)持做農(nóng)產(chǎn)品上行，實(shí)現(xiàn)模式創(chuàng)新并重度運(yùn)營的初心所在。
另外，拼多多的確有這個(gè)能力來支撐它的野心。尤其在農(nóng)產(chǎn)品上行的控價(jià)與包銷方面，拼多多具備諸多優(yōu)勢(shì)，實(shí)力也不容置疑。
1、拼多多品牌大用戶多
拼多多的品牌知名度應(yīng)該是無人質(zhì)疑了，上至城市白領(lǐng)下至鄉(xiāng)野村婦，說起拼多多應(yīng)該都有話要說。
至于用戶規(guī)模，據(jù)拼多多2019年一季度財(cái)報(bào)顯示，截至2019年3月31日的12個(gè)月期間，平臺(tái)年活躍買家數(shù)達(dá)4.433億，較去年同期的2.949億凈增1.484億，同比增長超過50%；平臺(tái)GMV達(dá)5574億元，較去年同期的1987億元同比增長181%。
看完這個(gè)數(shù)據(jù)，相信凡是質(zhì)疑拼多多無包銷能力的人都會(huì)選擇沉默。因?yàn)橹挥猩底硬艜?huì)質(zhì)疑，一個(gè)擁有4億用戶的流量平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)不了農(nóng)產(chǎn)品有產(chǎn)就有銷的目標(biāo)。
2、創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品電商模式，無限接近零庫存
農(nóng)產(chǎn)品電商的倉儲(chǔ)物流成本成本難題眾所周知。前幾年，生鮮電商是資本追逐的風(fēng)口，上百億的資金進(jìn)去，但最終存活者寥寥無幾。大部分的企業(yè)，都掉進(jìn)了冷鏈物流的坑里。
原來生鮮電商模式中，農(nóng)貨要經(jīng)歷干線物流—骨干倉—冷鏈宅配等多個(gè)配送通路，層層批發(fā)環(huán)節(jié)是沒有了，但高昂的物流成本又來了。消費(fèi)者買到的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格還是貴，而且平臺(tái)還要在物流上投入巨額補(bǔ)貼，這種低客單、高成本的模式，注定不可持續(xù)。
這兩年，又出現(xiàn)了前店后倉、前置倉等模式，訂單的履約成本是降低了，但供需和損耗問題又出現(xiàn)了——前端零散訂單的不穩(wěn)定性，加大了備貨、調(diào)度的倉儲(chǔ)成本，并且損耗率還直線上升。
拼多多的新電商模式下，我們找到了另一種解決途徑：消費(fèi)者—產(chǎn)地的C2B模式中，規(guī)?；A(yù)售訂單，并且可以實(shí)現(xiàn)邊下單、邊采摘、邊發(fā)貨，省掉了冷凍庫存這個(gè)環(huán)節(jié)，在最短的流程中保證貨品的新鮮。因此，基于C2B+零庫存的農(nóng)產(chǎn)品電商模式創(chuàng)新是拼多多有效降供應(yīng)鏈低成本，實(shí)現(xiàn)控價(jià)的底氣之一。
3、團(tuán)隊(duì)重度參與，打通供需信息鏈路
為了解決農(nóng)產(chǎn)品市場供求信息不對(duì)稱的問題，拼多多團(tuán)隊(duì)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的信息技術(shù)與消費(fèi)大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，打通了供需信息鏈路，讓信息透明。
在之前，農(nóng)民和消費(fèi)者之間，沒有共同的溝通平臺(tái)，甚至連直接對(duì)接的機(jī)會(huì)都沒有。所有的供需信息都是層層傳遞，但這個(gè)鏈條的信息傳遞非常滯后，也容易出現(xiàn)斷裂。簡單來說，北京消費(fèi)者喜歡什么？上海消費(fèi)者喜歡什么？這個(gè)信息產(chǎn)地是無法知道的，產(chǎn)地只是做了最簡單的種植與販賣，如果哪個(gè)品類批發(fā)價(jià)高，來年繼續(xù)擴(kuò)大種植。
對(duì)于消費(fèi)者來說，也就只有檔口的幾樣時(shí)令水果，可選擇的余地非常小。但在拼多多平臺(tái)上，4億消費(fèi)者的海量數(shù)據(jù)，讓采購單量、品類需求、區(qū)域喜好等信息直達(dá)產(chǎn)地（消費(fèi)大數(shù)據(jù)），農(nóng)民可以提前按需種植、備貨、發(fā)貨，實(shí)現(xiàn)了從枝頭到舌尖的信息通暢。
簡單來說，就是集中前端消費(fèi)需求，知道消費(fèi)者要什么貨，再告訴產(chǎn)地采什么貨。甚至在將來，這些數(shù)據(jù)可以反哺供應(yīng)鏈，指導(dǎo)產(chǎn)地農(nóng)民改善種植結(jié)構(gòu)。比如根據(jù)消費(fèi)端的數(shù)據(jù)分析，告訴農(nóng)民哪個(gè)品類轉(zhuǎn)化率、評(píng)價(jià)較高，哪個(gè)品種還有較大的市場空間等等。
據(jù)媒體報(bào)道，目前拼多多在湖北已經(jīng)有應(yīng)用，聯(lián)合新農(nóng)人商家，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)地方農(nóng)戶改善種植結(jié)構(gòu)、提高收入等，這種重度參與的模式保證了對(duì)市場需求響應(yīng)的靈敏度。這也是拼多多能夠?qū)崿F(xiàn)反向定價(jià)與控價(jià)的能力所在。
中國農(nóng)產(chǎn)品電商的希望之路
最后，沙師兄也想結(jié)合自身經(jīng)歷說些題外話。本人做了三年農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)，也跟諸多農(nóng)產(chǎn)品電商的創(chuàng)業(yè)者有過交流，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品上行之路的難度之大深有感受，普遍不掙錢甚至巨額虧損是常態(tài)。究其原因，歸根結(jié)底還是自身流量不夠?qū)е落N量上不去，然后供應(yīng)鏈成本高企導(dǎo)致價(jià)格不可控，從而也就享受不到規(guī)模效益與邊際成本下降所帶來的市場紅利。
回頭來說拼多多的農(nóng)產(chǎn)品電商新模式，它是依托于4億用戶做流量支持，通過“拼單”的銷售方式實(shí)現(xiàn)了海量需求的聚集與農(nóng)產(chǎn)品預(yù)售，同時(shí)打通了原產(chǎn)地與消費(fèi)者之間的供需信息鏈路，從而實(shí)現(xiàn)了“C2B+零庫存”的電商銷售模式，與傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品電商相比，在模式上可以說是反其道而行，并證明行之有效。
可以說拼多多的這套農(nóng)產(chǎn)品電商模式玩法，其實(shí)也是中國農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的方向所在。據(jù)沙師兄所知，拼多多還在今年4月份啟動(dòng)了“多多農(nóng)園”項(xiàng)目，將深入原產(chǎn)地培育一批新農(nóng)產(chǎn)品品牌，幫助當(dāng)?shù)亟⑵鸷w生產(chǎn)、經(jīng)營、人才、銷售的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體系，授之以魚的同時(shí)還授之以漁。
在此，沙師兄可以做個(gè)大膽的預(yù)測，拼多多的這一張“天網(wǎng)”與一張“地網(wǎng)”，如果哪天實(shí)現(xiàn)了線上與線下的融合，并且從一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品單品到另一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品單品，從一個(gè)特色農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域到另一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域，成功的推廣復(fù)制開來，那么很可能從根本上引領(lǐng)中國農(nóng)業(yè)發(fā)展的新方向，也將帶來中國農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展的新時(shí)代。
文/沙水
作者：沙水，一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營人。關(guān)注農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)、在線教育、新零售、移動(dòng)社交等領(lǐng)域。合作交流可添加微信：shashui007。
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