域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

縱觀整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，可以歸類(lèi)總結(jié)為以下三種驅(qū)動(dòng)方式：

產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，符合自然法則的牛逼產(chǎn)品，典型代表如：微信。

運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)，大部分常態(tài)性產(chǎn)品均是，如：知乎、唯品會(huì)。

資源驅(qū)動(dòng)，主要是進(jìn)行行業(yè)資源整合，往往這類(lèi)產(chǎn)品會(huì)洞穿國(guó)家政策。業(yè)務(wù)采用“大投入、大產(chǎn)出”的模式。資源驅(qū)動(dòng)的類(lèi)型對(duì)產(chǎn)品往往不會(huì)極致追求，如滴滴、uber，會(huì)在后續(xù)的迭代中持續(xù)優(yōu)化。

通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)類(lèi)型的劃分，我們可以得出結(jié)論：一個(gè)產(chǎn)品的成功與否，與產(chǎn)品本身能否打造到良好的體驗(yàn)、追求極致、貼合人性是相關(guān)的關(guān)系，但我們必須清醒的認(rèn)識(shí)到，這之間并無(wú)因果關(guān)系。所以產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)工作才是創(chuàng)業(yè)成功的核心能力。

一、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的定義

產(chǎn)品人員負(fù)責(zé)“生孩子”，運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)“養(yǎng)孩子”。兩者都對(duì)產(chǎn)品和用戶(hù)負(fù)責(zé)，產(chǎn)品更加注重的是結(jié)合用戶(hù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)一個(gè)功能，或者解決用戶(hù)的某個(gè)問(wèn)題；運(yùn)營(yíng)更多的是讓用戶(hù)知道產(chǎn)品有哪些很好的功能，能夠讓用戶(hù)知道產(chǎn)品可以幫助用戶(hù)解決問(wèn)題。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，一切用于連接用戶(hù)和產(chǎn)品，并產(chǎn)生產(chǎn)品價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的手段。

二、你了解你的產(chǎn)品嗎

1、需求場(chǎng)景

產(chǎn)品都是基于能夠解決用戶(hù)的某個(gè)需求而產(chǎn)生的，比如陌陌最初是為了能夠解決陌生人社交，當(dāng)你準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候，你需要知道你的產(chǎn)品針對(duì)的用戶(hù)類(lèi)型、在什么時(shí)間什么地點(diǎn)、具體的需求是什么，并且針對(duì)具體的功能設(shè)計(jì)產(chǎn)品需求場(chǎng)景，制定合理的運(yùn)營(yíng)策略，引導(dǎo)用戶(hù)使用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和用戶(hù)的活躍。

2、產(chǎn)品的生命周期

一般可以分為四個(gè)階段：探索期—成長(zhǎng)期—成熟期—衰退期，每個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)工作都不一樣，要針對(duì)性的做好運(yùn)營(yíng)工作。

三、不同階段的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

產(chǎn)品四個(gè)不同的階段，都有著不同的運(yùn)營(yíng)方式。

探索期：確定產(chǎn)品的定位和目標(biāo)用戶(hù)；并獲取早期種子用戶(hù)，建立用戶(hù)群收集用戶(hù)行為數(shù)據(jù)和相關(guān)的問(wèn)題反饋，和產(chǎn)品策劃一起分析討論產(chǎn)品優(yōu)化，并需要給種子用戶(hù)一定的人文關(guān)懷。

成長(zhǎng)期：這個(gè)階段需要做好跑馬圈地，快速的占領(lǐng)市場(chǎng)獲取用戶(hù)，可以做適當(dāng)?shù)那劳茝V，讓更多的用戶(hù)知道你的產(chǎn)品；并逐步培養(yǎng)用戶(hù)的使用習(xí)慣，增加用戶(hù)的粘性。

成熟期：成熟期的產(chǎn)品已經(jīng)有一定的用戶(hù)量，并且在市場(chǎng)上有一定的占有率，針對(duì)目前的用戶(hù)做好用戶(hù)畫(huà)像，針對(duì)性的進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，建立用戶(hù)成長(zhǎng)體系，提升用戶(hù)的活躍度；并通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)提升品牌度；在潛移默化的過(guò)程中加入商業(yè)模式，通過(guò)一系列的運(yùn)營(yíng)手段實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，增加產(chǎn)品的收入。

衰退期：這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入衰退期，需要提前做好流失用戶(hù)的預(yù)警措施及召回措施，對(duì)老用戶(hù)做好維系工作，同時(shí)需要考慮新產(chǎn)品的更新迭代。

四、產(chǎn)品生命周期中要做好用戶(hù)運(yùn)營(yíng)

產(chǎn)品不能脫離用戶(hù)，沒(méi)有用戶(hù)產(chǎn)品就沒(méi)有活力，如一潭死水。用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，即是連接產(chǎn)品和用戶(hù)，利用各種方式增加用戶(hù)的留存率和活躍度，從而提升產(chǎn)品的價(jià)值。在之前的文章中提過(guò)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的四大核心：開(kāi)源、節(jié)流、促活躍、轉(zhuǎn)付費(fèi)，那如何在產(chǎn)品中做好用戶(hù)運(yùn)營(yíng)呢？

1、開(kāi)源—獲取用戶(hù)的渠道

不同的產(chǎn)品獲取用戶(hù)的渠道都會(huì)不一樣，你需要詳細(xì)的了解產(chǎn)品的定位及目標(biāo)用戶(hù)，從而尋找到適合你產(chǎn)品的用戶(hù)。

在拉新的過(guò)程中，需要關(guān)注用戶(hù)的注冊(cè)來(lái)源、注冊(cè)轉(zhuǎn)化率、頁(yè)面跳失率、引導(dǎo)用戶(hù)使用產(chǎn)品功能、了解用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功能的想法，對(duì)早期種子用戶(hù)給予一定的關(guān)懷。

2、節(jié)流—提高留存用戶(hù)

為何要節(jié)流了？獲取一個(gè)新用戶(hù)的成本比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的成本要高很多，這個(gè)時(shí)候運(yùn)營(yíng)人員就需要想到如何才能節(jié)流？

·如何節(jié)流，建立流失預(yù)警機(jī)制

結(jié)合自己的產(chǎn)品，需要根據(jù)用戶(hù)的實(shí)際情況，定義什么是流失用戶(hù)？不同用戶(hù)特性的產(chǎn)品流失定義是不相同的，一般來(lái)說(shuō)就是一段時(shí)間未訪問(wèn)或者登陸過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)，比如注銷(xiāo)賬號(hào)、1個(gè)月不登錄產(chǎn)品。

同時(shí)需要做好用戶(hù)流失預(yù)警措施，用戶(hù)在接觸產(chǎn)品過(guò)程中會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)過(guò)程：注冊(cè)—使用—活躍—流失，每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有流失，所以需要建立用戶(hù)行為模型，設(shè)計(jì)活動(dòng)、話術(shù)，直接和用戶(hù)溝通，延長(zhǎng)用戶(hù)在產(chǎn)品中的生命周期。

我們?cè)诜治鲇脩?hù)的具體行為時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：

·對(duì)流失的用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，判斷每一類(lèi)流失用戶(hù)的來(lái)源渠道；

·流失用戶(hù)在產(chǎn)品上有過(guò)哪些類(lèi)似的行為特征；

·用戶(hù)流失的時(shí)間點(diǎn)，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)是否在用戶(hù)身上做了什么。

·挽回已經(jīng)流失的用戶(hù)

已經(jīng)流失的用戶(hù)需要嘗試著去做挽回，通過(guò)一些方式傳達(dá)給用戶(hù)挽回的意愿。采用用戶(hù)召回機(jī)制，抓住用戶(hù)最真實(shí)的需求，引起他們回來(lái)的欲望，可以通過(guò)短信（成本大、涉及隱私）、郵箱（成本低、發(fā)送量大、效果差）、Push（用戶(hù)有反感）等形式召回用戶(hù)，另外需要做好用戶(hù)流失原因分析。

3、促活躍—用戶(hù)活躍度

互聯(lián)網(wǎng)的天下，如何讓更多的用戶(hù)使用你的產(chǎn)品，并讓用戶(hù)產(chǎn)生一定的依賴(lài)性，讓你的用戶(hù)保持高度的活躍了？

提高用戶(hù)活躍的手段：

·培養(yǎng)用戶(hù)行為習(xí)慣，建立用戶(hù)成長(zhǎng)體系，如會(huì)員體系、等級(jí)排名等；

·策劃活動(dòng)，線上和線下活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，蹭熱點(diǎn)、重大節(jié)日制作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，激發(fā)用戶(hù)積極參與；

·VIP用戶(hù)特權(quán)，我們需要抓住用戶(hù)的心理情況，利用人性的貪欲、攀比、*、懶惰特點(diǎn)做一些設(shè)置；

·建立用戶(hù)激勵(lì)體系，促進(jìn)用戶(hù)活躍周期的延長(zhǎng)。

4、轉(zhuǎn)付費(fèi)—增加收入

這個(gè)過(guò)程中，主要是讓已經(jīng)付費(fèi)的用戶(hù)持續(xù)付費(fèi)，沒(méi)有付費(fèi)的用戶(hù)轉(zhuǎn)為付費(fèi)用戶(hù)。首先需要制定合理的價(jià)格，根據(jù)產(chǎn)品的特性，分析競(jìng)品特征和價(jià)格，制定合理的產(chǎn)品價(jià)格；其次，嘗試免費(fèi)+增值廣告、VIP用戶(hù)免費(fèi)特權(quán)、先使用后購(gòu)買(mǎi)的模式讓用戶(hù)不斷的成為付費(fèi)用戶(hù)。

五、產(chǎn)品與市場(chǎng)

商業(yè)的第一個(gè)重要里程碑，就是產(chǎn)品與市場(chǎng)契合（PMF），被公認(rèn)為是產(chǎn)品的分水嶺，很多人甚至把產(chǎn)品階段劃分為PMF之前和之后，重要性不言而喻。

PMF信號(hào)有很多，主要表現(xiàn)在明顯的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，包括創(chuàng)業(yè)者本人都可能吃驚的需求量。

筆者的產(chǎn)品大多都經(jīng)歷過(guò)PMF階段，體現(xiàn)在迭代過(guò)程中發(fā)布的某個(gè)產(chǎn)品功能數(shù)據(jù)反饋特別明顯，用戶(hù)蜂擁而入，甚至服務(wù)器不斷宕機(jī)。

當(dāng)然也不是所有PMF信號(hào)都是極速增長(zhǎng)，根據(jù)增長(zhǎng)速度不同可分為：推石頭下山和推石頭上山兩類(lèi)不同類(lèi)型的產(chǎn)品。

一類(lèi)容易增長(zhǎng)，哪怕公司組織混亂，執(zhí)行也沒(méi)有很好，但產(chǎn)品跟上了大勢(shì)——所謂風(fēng)口之豬。增長(zhǎng)就像推石頭下山，當(dāng)下的短視頻、直播網(wǎng)紅，很多人并沒(méi)什么特殊才能，爆紅得不知所以，就屬于這種，最終大多也會(huì)因?yàn)榈虏慌湮换貧w原始。

另一類(lèi)很難增長(zhǎng)，盡管團(tuán)隊(duì)效率很高，產(chǎn)品價(jià)值也在不斷提高，有相對(duì)穩(wěn)定的口碑分享NPS，也有很好的留存數(shù)據(jù)，但是增長(zhǎng)慢，類(lèi)似推石頭上山。

很多內(nèi)容產(chǎn)品，比如：豆瓣、寶寶樹(shù)、早期快手，增長(zhǎng)沒(méi)那么快，但產(chǎn)品生態(tài)健康，口碑和用戶(hù)粘性也很好，所以?xún)r(jià)值也很高。

能夠跟大勢(shì)坐順風(fēng)車(chē)，當(dāng)然最好，這樣可以快速收割數(shù)據(jù)，但更重要的還是初心；吹過(guò)了風(fēng)口，產(chǎn)品增長(zhǎng)變慢，此時(shí)出現(xiàn)的最大問(wèn)題是團(tuán)隊(duì)心態(tài)。

同樣困境下，不同初心的創(chuàng)始人決策質(zhì)量差距也很大，尤其是在職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人生閱歷還沒(méi)那么豐富以前。

回到上個(gè)話題，這種情況下，選擇大于努力。

總結(jié)4條PMF方法：

核心

產(chǎn)品早期做深不做廣，核心價(jià)值不試錯(cuò)，核心功能的所謂迭代是對(duì)自己犯的錯(cuò)誤找借口。

百度搜索、QQ通訊、阿里店鋪，產(chǎn)品核心價(jià)值一開(kāi)始就已經(jīng)確定了，核心價(jià)值犯錯(cuò)就是從根基開(kāi)始錯(cuò)了。

競(jìng)爭(zhēng)

百度貼吧之父俞軍的產(chǎn)品公式：

產(chǎn)品價(jià)值=（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）-轉(zhuǎn)換成本

新產(chǎn)品上線的前提就要超越競(jìng)品體驗(yàn)，創(chuàng)新沒(méi)競(jìng)品，所以互聯(lián)網(wǎng)都追求創(chuàng)新。

用戶(hù)轉(zhuǎn)換成本

蘋(píng)果iWork公認(rèn)的體驗(yàn)勝過(guò)微軟Office，但用戶(hù)對(duì)Office的產(chǎn)品依賴(lài)超過(guò)了功能體驗(yàn)，iWork就沒(méi)辦法和Office競(jìng)爭(zhēng)。

微信關(guān)系鏈、使用多年的手機(jī)號(hào)這些產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本也都超過(guò)了體驗(yàn)。而團(tuán)購(gòu)、外賣(mài)、出行、酒旅等產(chǎn)品，用戶(hù)根據(jù)優(yōu)惠幅度選擇產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本就很低，因此美團(tuán)通過(guò)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力可以后來(lái)居上。

簡(jiǎn)潔

產(chǎn)品不讓用戶(hù)思考，最快路徑觸達(dá)需求核心。

不堆砌功能，過(guò)濾不重要的附加值，因此才會(huì)簡(jiǎn)潔。簡(jiǎn)潔同樣也代表把一件事做到極致，不抄襲復(fù)制，能夠創(chuàng)造簡(jiǎn)單，未來(lái)就可能創(chuàng)造偉大。

細(xì)節(jié)

新產(chǎn)品的針對(duì)性很強(qiáng)，用戶(hù)理應(yīng)表現(xiàn)出發(fā)現(xiàn)新大陸似的好奇和熱愛(ài)。

好產(chǎn)品之所以被喜歡，大多體現(xiàn)在微小細(xì)節(jié)。早期不需要關(guān)注什么注冊(cè)量，更多去關(guān)注活躍、留存、收益、分享等數(shù)據(jù)，優(yōu)化每一個(gè)微小細(xì)節(jié)。

產(chǎn)品迭代任務(wù)這時(shí)是涌現(xiàn)的，每個(gè)微小優(yōu)化都會(huì)帶來(lái)數(shù)據(jù)的巨大變化。

六、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)常用的5種方法

用戶(hù)留存的重要性

用戶(hù)留存的概念很好理解，可簡(jiǎn)單理解為留下來(lái)的用戶(hù)，根據(jù)留存的時(shí)間，可分為次日留存，周留存，月留存。

留存可以反映出一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于用戶(hù)的吸引力，能反映產(chǎn)品是否解決用戶(hù)的核心需求，其關(guān)系到能否讓用戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴(lài)，用戶(hù)在想解決某個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，能否在第一時(shí)間想到你，從而提高用戶(hù)的忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，用戶(hù)要購(gòu)物的時(shí)候，先去天貓京東，用戶(hù)點(diǎn)外賣(mài)先去餓了么，用戶(hù)出行第一時(shí)間想到的是滴滴，其次才會(huì)去考慮其他品牌。

那么，我們?cè)撊绾翁岣哂脩?hù)留存呢？

2、觸達(dá)用戶(hù)

觸達(dá)用戶(hù)是一種非常好的提高用戶(hù)留存的方式，最常見(jiàn)的觸達(dá)方式有push觸達(dá)，短信觸達(dá)，微信公眾號(hào)觸達(dá)，以及更高階的諸葛io的智能觸達(dá)。

push觸達(dá)的場(chǎng)景適用在APP客戶(hù)端，比如新聞?lì)惖腁PP比較常用，還有電商類(lèi)的產(chǎn)品等，通過(guò)push的使用喚醒用戶(hù)再次使用你的產(chǎn)品，這里需要注意的是需要控制好push的頻率和內(nèi)容，讓用戶(hù)在不知不覺(jué)中對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。

短信觸達(dá)適用的場(chǎng)景有用戶(hù)的喚醒，用戶(hù)的召回，用戶(hù)的關(guān)懷等。

微信公眾號(hào)觸達(dá)適用的場(chǎng)景是基于微信生態(tài)的，當(dāng)用戶(hù)發(fā)生某一行為時(shí)，及時(shí)通過(guò)公眾號(hào)進(jìn)行通知。

3、每日簽到

每日簽到指在為產(chǎn)品引入簽到功能，當(dāng)用戶(hù)達(dá)到一定的簽到數(shù)量后，可獲取積分，一般和積分體系，以及會(huì)員體系搭配使用，也有單獨(dú)使用簽到功能的。

再比如支付寶的簽到賺取積分功能，用戶(hù)簽到后可獲取螞蟻積分，積分可兌換獎(jiǎng)品，還有京東和京東金融的雙簽到功能，都是簽到功能的最好應(yīng)用。

4、積分體系

積分體系就是為產(chǎn)品引入積分的概念，通過(guò)積分的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)用戶(hù)完成一系列的操作，同時(shí)提升用戶(hù)的活躍和留存，在積分體系中做的比較好的如螞蟻金融的積分體系，鼓勵(lì)用戶(hù)通過(guò)支付寶進(jìn)行消費(fèi)。

再比如淘寶的積分體系，鼓勵(lì)用戶(hù)在淘寶上購(gòu)物，獲取積分，積分可以?xún)稉Q一定的獎(jiǎng)品，這樣就增強(qiáng)了了用戶(hù)對(duì)于淘寶的黏性，用戶(hù)的留存大大提高。

5、會(huì)員體系

無(wú)論傳統(tǒng)的零售業(yè)，還是新零售，都十分重視會(huì)員體系的建設(shè)，各種會(huì)員體系讓人眼花繚亂，有名的有京東會(huì)員，亞馬遜會(huì)員，肯德基會(huì)員等等，最近阿里也推出了88會(huì)員。各大企業(yè)推出會(huì)員的目的在于現(xiàn)在是存量的時(shí)代，各家企業(yè)想盡辦法在已用用戶(hù)上下功夫，挖掘存量的價(jià)值。

會(huì)員體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵在于會(huì)員的價(jià)值點(diǎn)，比起普通的用戶(hù)，你的產(chǎn)品能對(duì)會(huì)員用戶(hù)提高哪些不一樣的服務(wù)？說(shuō)白了就是拿什么讓用戶(hù)使用你的會(huì)員，比如：視頻會(huì)員可以看到高清的視頻，電商會(huì)員可以享受會(huì)員價(jià)，在線教育會(huì)員可以免費(fèi)學(xué)課程，只是會(huì)員獲得的利益足夠吸引人，用戶(hù)才會(huì)使用你的會(huì)員，提高留存。

6、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)

上面說(shuō)了那么多提高用戶(hù)留存的方法，都是運(yùn)營(yíng)的方法論，通過(guò)運(yùn)營(yíng)策略提高用戶(hù)的留存。在產(chǎn)品層面，我們要優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，不斷打磨產(chǎn)品，以客戶(hù)的需要為核心，提高產(chǎn)品的服務(wù)，不然再好的運(yùn)營(yíng)策略，再優(yōu)秀的會(huì)員體系也是于事無(wú)補(bǔ)。

產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)之間的關(guān)系，產(chǎn)品負(fù)責(zé)功能設(shè)計(jì)，研發(fā)和設(shè)計(jì)師給予支撐的接口；運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)維護(hù)、拉動(dòng)和推廣，都需要運(yùn)營(yíng)來(lái)解決。產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)協(xié)同工作的過(guò)程中，相互依賴(lài)和配合，都需要雙方共同協(xié)助，誰(shuí)也不能脫離誰(shuí)。

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