一、功能介紹

多人拼團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：拼團(tuán))，是由商家針對(duì)特定商品，在約定時(shí)間內(nèi)，以成團(tuán)人數(shù)為條件，用優(yōu)惠價(jià)格出售商品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。商家可在后臺(tái)自行設(shè)置活動(dòng)商品、折扣價(jià)格、活動(dòng)實(shí)效、成團(tuán)人數(shù)及活動(dòng)商品限購(gòu)信息。通過(guò)鼓勵(lì)買(mǎi)家發(fā)起拼團(tuán)，邀請(qǐng)好友以折扣價(jià)格購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)商品，同時(shí)給店鋪帶來(lái)更好的傳播效果。

拼團(tuán)是去中心化的電商玩法。此玩法可以激發(fā)消費(fèi)者低價(jià)消費(fèi)的積極性，讓消費(fèi)者自發(fā)傳播，它是一種快速的裂變營(yíng)銷(xiāo)，可以在很短時(shí)間內(nèi)，積累出龐大的精準(zhǔn)客戶(hù)，而且這些客戶(hù)都是基于同一個(gè)圈子。

二、場(chǎng)景舉例

1、商家希望通過(guò)讓利來(lái)獲取店鋪新用戶(hù)。于是他創(chuàng)建了價(jià)格優(yōu)惠的「5人老帶新拼團(tuán)活動(dòng)」，用微信公眾號(hào)發(fā)給了自己的老用戶(hù)。老用戶(hù)們被優(yōu)惠的價(jià)格吸引，紛紛開(kāi)團(tuán)，分享擴(kuò)散，拉新人成團(tuán);新人們看到分享的拼團(tuán)活動(dòng)后，也被優(yōu)惠的價(jià)格吸引，紛紛參團(tuán)。短短時(shí)間內(nèi)，活動(dòng)商品被搶購(gòu)一空，商家靠這個(gè)活動(dòng)給店里帶來(lái)了大量的新用戶(hù)。

2、小王的店鋪希望能在拼團(tuán)活動(dòng)開(kāi)始前，將拼團(tuán)活動(dòng)信息提前放出，通過(guò)推文形式提前告知消費(fèi)者，活動(dòng)即將開(kāi)始的信息，便于在活動(dòng)開(kāi)始前進(jìn)行大力宣傳，在活動(dòng)開(kāi)始的第一時(shí)間，就有用戶(hù)可以拼團(tuán)搶購(gòu)，將拼團(tuán)活動(dòng)的推廣效果發(fā)揮到最大。

三、拼團(tuán)活動(dòng)選品

對(duì)于活動(dòng)的選品，選擇的原則應(yīng)該為單價(jià)低、適合傳播、覆蓋人群范圍廣、易耗品、品質(zhì)好、歷史銷(xiāo)量和復(fù)購(gòu)率高。

考慮到成本和大眾接受度等一系列因素，選擇了兩大類(lèi)產(chǎn)品，一類(lèi)是商城的經(jīng)典款，另一類(lèi)考慮到貨源和成本的因素，選擇了應(yīng)季的產(chǎn)品，覆蓋了不同人群對(duì)商品的需求。

四、拼團(tuán)活動(dòng)商品定價(jià)

對(duì)于商品的定價(jià)，如果成團(tuán)價(jià)格設(shè)置的過(guò)低，商家讓利太多，成本太高;如果拼團(tuán)價(jià)格設(shè)置過(guò)高，優(yōu)惠力度小，用戶(hù)參與和推廣度就比較低;所以鮮花店主要從老用戶(hù)和新用戶(hù)兩方面考慮。

新用戶(hù)，考慮到新用戶(hù)對(duì)商城還沒(méi)有建立起信任，產(chǎn)品價(jià)格一定要低于用戶(hù)的心理預(yù)期，誘導(dǎo)客戶(hù)完成下單。以鮮花品類(lèi)來(lái)說(shuō)，一般不高于30元，以9.9元和19.9元最為常見(jiàn)。在這個(gè)定價(jià)的基礎(chǔ)上結(jié)合成本、進(jìn)行選品。

五、拼團(tuán)人數(shù)設(shè)置

如果成團(tuán)人數(shù)設(shè)置太多，門(mén)檻太高，用戶(hù)對(duì)于成團(tuán)的期望太低，參與度就比較低，失敗團(tuán)多;如果拼團(tuán)人數(shù)設(shè)置太少，成團(tuán)后用戶(hù)就停止分享，對(duì)于商家而言推廣引流效果就比較差。

拼團(tuán)的人數(shù)一般是根據(jù)價(jià)格優(yōu)惠的力度來(lái)定的，一般來(lái)說(shuō)拼團(tuán)人數(shù)越多、成團(tuán)難度越高，相應(yīng)的優(yōu)惠也越大。鮮花店通過(guò)以往拼團(tuán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，根據(jù)20元左右的優(yōu)惠以3-5人團(tuán)為主;50元左右的優(yōu)惠以6-8人團(tuán)為主;100元以上的優(yōu)惠多以10人團(tuán)為主的原則設(shè)置拼團(tuán)人數(shù)。

為了滿(mǎn)足用戶(hù)多樣化的場(chǎng)景需求，現(xiàn)為用戶(hù)分解5種團(tuán)購(gòu)類(lèi)型，即普通團(tuán)、新人團(tuán)、階梯團(tuán)、抽獎(jiǎng)團(tuán)以及幫幫團(tuán)。

打通多種物流模式，覆蓋全行業(yè)

快遞是最常見(jiàn)也是常用的一種配送方式，對(duì)于服裝飾品、生活百貨等行業(yè)而言，拼團(tuán)+快遞的模式更能提高用戶(hù)留存。商家通過(guò)一定的讓利，推動(dòng)用戶(hù)以多人拼團(tuán)的方式獲取低價(jià)優(yōu)惠，吸引用戶(hù)主動(dòng)分享，以病毒式傳播的方式提升商品曝光率。結(jié)合快遞配送的方式，讓用戶(hù)足不出戶(hù)就能購(gòu)物。

商家將新品或積壓庫(kù)存的產(chǎn)品，通過(guò)小程序發(fā)布拼團(tuán)活動(dòng)，以低價(jià)優(yōu)惠吸引消費(fèi)者參與拼團(tuán)，快速消耗?；顒?dòng)期間，商家可以利用領(lǐng)取優(yōu)惠券、積分等會(huì)員體系留住用戶(hù)，同時(shí)，統(tǒng)計(jì)拼團(tuán)成功的數(shù)量，累積到一定的訂單量再向廠(chǎng)家進(jìn)貨，降低庫(kù)存壓力。

拼團(tuán)+上門(mén)自提，實(shí)現(xiàn)引流拉新

上門(mén)自提的取貨方式，有助于蛋糕、生鮮水果的商家給實(shí)體門(mén)店引流拉新，帶動(dòng)店鋪流量以及提高客單量。商家通過(guò)線(xiàn)上發(fā)布拼團(tuán)活動(dòng)，線(xiàn)下門(mén)店自提商品的模式，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下互相導(dǎo)流。線(xiàn)上以小程序拼團(tuán)為主，以低價(jià)優(yōu)惠刺激用戶(hù)發(fā)起拼團(tuán)，自主分享拼購(gòu)商品，引起社交傳播裂變。當(dāng)用戶(hù)拼團(tuán)成功后即可到店自提商品，營(yíng)造門(mén)店火爆氛圍，同時(shí)帶動(dòng)實(shí)體店鋪的商品銷(xiāo)量。

拼團(tuán)+同城配送，提升用戶(hù)體驗(yàn)

同城配送的模式主要體現(xiàn)在服務(wù)上門(mén)，對(duì)于餐飲外賣(mài)、鮮花等行業(yè)的商家而言，拼團(tuán)活動(dòng)配合同城配送的高時(shí)效性，有效提高用戶(hù)體驗(yàn)與留存。商家在線(xiàn)上用小程序發(fā)布拼團(tuán)活動(dòng)，以?xún)?yōu)惠價(jià)格引發(fā)用戶(hù)參與，并自主分享好友促進(jìn)成團(tuán)，快速曝光商品。同時(shí)，拉長(zhǎng)活動(dòng)時(shí)間，讓用戶(hù)錯(cuò)開(kāi)時(shí)間參與拼團(tuán)，避免扎堆，降低商家的備貨壓力，提高運(yùn)營(yíng)效率。

精品案例解析

在今年五一期間，筆者負(fù)責(zé)的項(xiàng)目利用極樂(lè)小程序的拼團(tuán)功能開(kāi)展了一次優(yōu)惠活動(dòng)，整個(gè)活動(dòng)期間帶來(lái)的訂單數(shù)超過(guò)2000筆，獲得新客戶(hù)約100人，成交額超30萬(wàn)！迅速提高店鋪銷(xiāo)售額的同時(shí)也大大降低了獲取新客戶(hù)的成本。

拼團(tuán)選品：是客戶(hù)選擇最多，受眾面最廣的產(chǎn)品，比其它的產(chǎn)品更容易吸引客戶(hù)下單。

活動(dòng)一：在極樂(lè)小程序后臺(tái)選擇老帶新團(tuán)，老客戶(hù)作為團(tuán)長(zhǎng)發(fā)起拼團(tuán)，邀請(qǐng)4名新客戶(hù)就能成團(tuán)，5人都可以只用150元就能享受原價(jià)280元的4小時(shí)商品。為了保證活動(dòng)效果，發(fā)起拼團(tuán)的次數(shù)無(wú)限制。只要達(dá)到拼團(tuán)的人數(shù)規(guī)定，就能多次享受超優(yōu)惠價(jià)格的服務(wù)，但為了確保拉到新客戶(hù)的活動(dòng)效果，邀請(qǐng)的3名客戶(hù)必須全部都是沒(méi)有參與體驗(yàn)的首單用戶(hù)。

活動(dòng)二：新客戶(hù)發(fā)起拼團(tuán)，4人150元，3人189元。3人的成團(tuán)門(mén)檻低一些，但是價(jià)格要高于4人成團(tuán)，讓客戶(hù)不僅可以享受超優(yōu)惠價(jià)格的商品，而且還能自由選擇成團(tuán)門(mén)檻，可以提升客戶(hù)的參與意愿。但所有參與活動(dòng)的客戶(hù)必須是新客戶(hù)，24小時(shí)的拼團(tuán)有效期則是活動(dòng)的兩大門(mén)檻，起到快速成團(tuán)拉新的效果。

小程序的拼團(tuán)功能不僅可幫助商家快速清理積壓庫(kù)存，還能為店鋪引流拉新，通過(guò)社交傳播實(shí)現(xiàn)裂變轉(zhuǎn)化，有效提升用戶(hù)量與店鋪營(yíng)業(yè)額。