過去幾年，產(chǎn)品化的ZStack經(jīng)過了客戶的廣泛驗證，越來越多的合作伙伴選擇與ZStack攜手，共同踐行普惠云計算 。以此為契機，ZStack每年的全國巡展活動，都會實地展示并交流新品、分享落地實踐及合作伙伴政策，吸引了包括阿里云在內(nèi)的眾多合作伙伴參與。據(jù)了解，剛剛過去的2019年上半年ZStack的全國巡展，覆蓋了10座城市，為近800個合作伙伴帶去了ZStack的全線產(chǎn)品展示——ZStack、ZStack Mini、ZStack CMP等，以及最新合作伙伴政策。
ZStack合伙人&銷售副總裁肖昉表示，ZStack在眾多私有云廠商中比較突出的就是產(chǎn)品化優(yōu)勢。依托于標準化、產(chǎn)品化策略，合作伙伴可以快速交付并復制客戶成功案例。值得一提的是，2019年上半年，ZStack新增近200家客戶，95%的客戶都是通過合作伙伴簽約并交付。 對此，肖昉表示，合作伙伴對于ZStack的意義十分明顯，沒有合作伙伴，ZStack就無法在這么短的時間內(nèi)做到目前的客戶數(shù)量。
開放與融入：“OEM”、“認證”、“集成”三種合作模式
目前合作伙伴正在基于“OEM”、“認證”、“集成”等模式與ZStack達成合作。
首先，“OEM”模式 ，是針對行業(yè)云合作伙伴、IDC及戰(zhàn)略級合作伙伴的定制模式，ZStack將某一領(lǐng)域或垂直行業(yè)有強影響力的合作伙伴定位為戰(zhàn)略型合作伙伴。這類合作伙伴都有比較完整的技術(shù)服務能力，對行業(yè)用戶也有很深的理解，并且在品牌上也有自身的優(yōu)勢。
通過“OEM”模式，合作伙伴將ZStack產(chǎn)品納入自身產(chǎn)品體系中，一體化輸出給客戶。其中與阿里云的合作就是此種類型的典型代表。ZStack阿里云版，也叫專有云敏捷版，是阿里云專有云解決方案中的一塊拼圖。 據(jù)了解，這一產(chǎn)品已經(jīng)成為阿里云專有云產(chǎn)品的爆款之一，僅今年上半年阿里云內(nèi)部的項目及銷量相比去年同期增長了10倍以上。尤其在阿里云“被集成”戰(zhàn)略提出后，ZStack已經(jīng)和阿里云的眾多產(chǎn)品，如天擎、天鷹、安騎士、混合云存儲陣列等，在各類項目中交付落地，兩家市場空間正在迅速擴大。
其他的行業(yè)云合作伙伴會分布在各個行業(yè)，比如智慧交通，醫(yī)院醫(yī)療、高校教育、金融保險等等。
其次，“認證”模式 ，主要針對銷售服務類合作伙伴。此類合作伙伴以客戶覆蓋為目的，ZStack將采用總代理的模式擴大分銷客戶覆蓋，同時招募各類集成商、服務商、轉(zhuǎn)售商。在這個模式中，合作伙伴通過參與ZStack的中級認證培訓獲得授權(quán)，確保合作伙伴對客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務支撐。
為此，ZStack自2017年起就投入資源開展中級認證培訓賦能合作伙伴。只有通過ZStack中級認證培訓的合作伙伴，才能獲得ZStack的授權(quán)。只有被ZStack授權(quán)的合作伙伴才能代表原廠為客戶提供產(chǎn)品的部署實施及POC服務。
截止當前，僅2019年就已新增近80家合作伙伴通過了ZStack中級認證培訓。這意味著又新增了近80家合作伙伴可以為客戶提供ZStack的技術(shù)支持，確?？蛻裟苡煤肸Stack的產(chǎn)品。
肖昉表示，ZStack看重長期回報，也愿意投入資源來賦能合作伙伴，幫助合作伙伴快速轉(zhuǎn)型到云計算的業(yè)務上來。
最后，“集成”模式 ，主要針對生態(tài)資源類合作伙伴，以集成整合為目標，包含服務器硬件廠商、運營商及網(wǎng)絡資源提供商、第三方軟件提供商。這類合作伙伴可以與ZStack相互整合資源，為客戶提供完整的解決方案。除了在產(chǎn)品技術(shù)培訓、商務層面進行合作以外，還會在產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)層面進行深度合作。而得益于ZStack自主創(chuàng)新、核心代碼開源等技術(shù)優(yōu)勢，伙伴與ZStack建立了開放合作的根基，通過提供完善的ZStack API接口，PaaS、SaaS等上層云業(yè)務應用可以靈活與ZStack對接。
值得一提的是，隨著蓬勃發(fā)展的國產(chǎn)化、邊緣計算/5G、混合云等場景需求，ZStack的立場是以積極的生態(tài)合作建設者角色參與進來，ZStack全線產(chǎn)品體系也將積極融入到這三個生態(tài)中：ZStack私有云/混合云融入“國產(chǎn)化的軟硬件生態(tài)”，ZStack Mini融入“邊緣計算/5G產(chǎn)業(yè)化生態(tài)”，ZStack CMP融入“多云的生態(tài)”。 ZStack正在以實際行動，將云計算變成一種普惠技術(shù)，助推我國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
專注與聚焦：攜手伙伴讓每一家企業(yè)都擁有自己的云
目前，包括國產(chǎn)化領(lǐng)域在內(nèi)有超過200家合作伙伴選擇了ZStack，服務政府、金融、公檢法、能源交通、教育、廣電、電信等10多個行業(yè)的上千家用戶。據(jù)記者了解，目前更愿意同ZStack合作的伙伴主要是傳統(tǒng)的硬件服務器銷售合作伙伴、集成商、傳統(tǒng)IDC及IT運維服務商。ZStack產(chǎn)品為這些伙伴帶去了增值的業(yè)務機會，降低了他們系統(tǒng)集成維護的成本，同時也能為這些傳統(tǒng)的合作伙伴帶來新的客戶流量。
以核心合作伙伴天成科技為例。作為云南省本土的高科技企業(yè)，天成科技自研的公有云“天智云”，榮獲多項國家級計算機軟件著作權(quán)及國家級專利。最初云南天成在使用某開源架構(gòu)的過程中，遇到了眾多問題。從2018年接觸并逐步采用ZStack作為新一代”天智云”平臺的基礎(chǔ)架構(gòu)以后，在客戶項目的交付實施、后期運維、升級維護等方面都有了顯著的效率提升，天成科技也因此完成了從傳統(tǒng)IDC企業(yè)到公有云服務商的轉(zhuǎn)型。
此外，作為一家產(chǎn)品化云計算公司，ZStack始終專注于IaaS云平臺技術(shù)的研發(fā)，并且聚焦于IaaS軟件的產(chǎn)品化，在不觸及PaaS與SaaS層的前提下，為了更好的為客戶提供完整的解決方案，ZStack積極與伙伴攜手，與容器、大數(shù)據(jù)、人工智能等ISV達成合作，共同打造一體化解決方案。而正是因為ZStack的專注和聚焦，才吸引了越來越多的伙伴攜手ZStack。比如Rancher、XSKY、星環(huán)、袋鼠云等，與ZStack的合作完全是基于產(chǎn)品層面的整合，相互之間是天然的互補關(guān)系。ZStack提供可靠的云平臺底座，合作伙伴提供中間件與應用，通過合作展現(xiàn)給客戶完整的解決方案，在做大市場的同時，實現(xiàn)共贏。
對此，肖昉表示，市場的競爭是日趨激烈的，大家比的是速度，比產(chǎn)品落地的速度，用戶學習和采納ZStack技術(shù)的速度，從其他平臺技術(shù)轉(zhuǎn)移到ZStack平臺的速度，合作伙伴整合ZStack云平臺方案的速度。ZStack將繼續(xù)專注IaaS，持續(xù)在產(chǎn)品的部署實施、簡單易用、數(shù)據(jù)遷移、產(chǎn)品同其他方案的整合等四個方面來構(gòu)建優(yōu)勢，降低伙伴合作門檻。同時加速建設合作伙伴體系，覆蓋更多的企業(yè)和泛政府客戶，讓更多客戶買得起云，用得起云，真正擁有自己的云計算平臺。
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