域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

2020年1月13日，在2020洋碼頭跨境電商全球買手峰會(huì)上，洋碼頭創(chuàng)始人兼CEO曾碧波“突然”宣布：洋碼頭破局寒冬，實(shí)現(xiàn)全年盈利880萬(wàn)元人民幣，同時(shí)完成D輪數(shù)億元融資，投資方為新浪微博。

距離2017年10月洋碼頭C輪融資，過(guò)去已有兩年有余，這段時(shí)間堪稱洋碼頭的“艱難時(shí)刻”。宣布融資消息后，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者第一時(shí)間采訪了曾碧波，作為國(guó)內(nèi)第一撥做跨境電商的“老人”，曾碧波坦率談及過(guò)去兩年的流量焦慮，洋碼頭的反復(fù)試錯(cuò);以及阿里收購(gòu)考拉，拼多多入局，跨境電商正在迎來(lái)的格局變動(dòng)。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：洋碼頭距離2017年C輪融資已經(jīng)過(guò)去兩年多，為什么此時(shí)宣布盈利和D輪融資?這筆錢怎么花?

曾碧波：這筆錢的意義更多是提振信心，給公司自身、投資人，也給行業(yè)信心。新浪微博的錢，會(huì)用來(lái)投放廣告、做品牌、做營(yíng)銷做服務(wù)，包括鑒定服務(wù)規(guī)?；麄€(gè)上游商家開發(fā)招商，肯定要用到錢。商家資金周轉(zhuǎn)效率要填進(jìn)去，出海和國(guó)際化戰(zhàn)略也會(huì)用到點(diǎn)錢。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：談到融資你感嘆“終于抱上大腿了”?為什么和新浪微博走到一起?

曾碧波：和新浪微博談是很快的，大概“黑五”前，2019年九十月份他們也在尋求電商試錯(cuò)，流量變現(xiàn)需要電商。此前我們和新浪微博也合作了很長(zhǎng)時(shí)間，整個(gè)過(guò)程就非?？?。從投我們的項(xiàng)目經(jīng)理到曹國(guó)偉，都是洋碼頭的深度用戶，溝通成本很低，是一個(gè)機(jī)緣。

這次更多是實(shí)打?qū)嵉呢?cái)務(wù)合作，是新浪“潮汐計(jì)劃”的一部分，也有一點(diǎn)戰(zhàn)略探索。這次投資是有上市意圖的，是希望有資本溢價(jià)。 接下來(lái)，在營(yíng)銷端和微博的業(yè)態(tài)要合作，比較直接一點(diǎn)是流量合作和紅人合作，微博業(yè)態(tài)里面的一些電商體系還不是很成熟，需要幫他們一起復(fù)盤。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：此前你們談過(guò)BAT，也包括拼多多?為什么沒(méi)有談成?

曾碧波：有的看不上我們，有的看不懂我們。洋碼頭的模式和他們之間還是有一些不太融洽的。微博是合作過(guò)三年，很清楚，一拍即合。他們需要我，我也需要他們，他們能投我是因?yàn)槲矣?，把流量給我能變現(xiàn)，而不是燒他的錢。

我和黃崢也聊過(guò)。我個(gè)人感覺(jué)拼多多可能自己做的欲望更強(qiáng)一點(diǎn)，創(chuàng)始人年紀(jì)輕，年輕力壯。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：怎么看拼多多也在切入這塊市場(chǎng)?

曾碧波：用補(bǔ)貼的模式來(lái)做，帶動(dòng)的用戶認(rèn)知就是補(bǔ)貼，對(duì)我們美妝類目一些標(biāo)品類目有沖擊，但還好。我們抗這種沖擊已經(jīng)無(wú)數(shù)波了，我們也一直這樣做。

拼多多進(jìn)來(lái)，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有好處，拼多多的用戶和淘寶用戶之間也不是百分之百重合，會(huì)帶動(dòng)更多的市場(chǎng)起來(lái)。我們反倒在拼多多的一些業(yè)務(wù)上能學(xué)到點(diǎn)東西，和國(guó)內(nèi)進(jìn)口商家整合上做的比我們好，拼多多快消類目做的很好，我們就和他們學(xué)。中國(guó)電商死了很多公司，沒(méi)有一家是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)死的，因?yàn)槭袌?chǎng)足夠大。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：傳言過(guò)去兩年，洋碼頭一直在苦苦支撐，中間最痛苦的經(jīng)歷是什么?

曾碧波：2017年、2018年都不好過(guò)，很多事情不是靠錢就能解決的。增長(zhǎng)不如人意，市場(chǎng)流量獲取沒(méi)有路徑。

舉個(gè)例子，2016年新流量大概60%—70%以上是來(lái)自蘋果APPStore，七成以上用戶是iOS，2017年改算法了，沒(méi)流量來(lái)源了。我只能做今日頭條，成本很貴，只能往窟窿里面填。

我們?cè)谖⑿乓灿袃刹ㄔ囧e(cuò)，一是找微信公眾號(hào)合作，轉(zhuǎn)化并不理想，不是公眾號(hào)不好，主要用戶跳轉(zhuǎn)意愿不高;2018年我們做了小程序的社交裂變，小程序是工具，真的不是流量，沒(méi)有流量來(lái)源，用戶一旦慢慢流失，做的再好也會(huì)有用戶離開你。新的消費(fèi)場(chǎng)景跑出來(lái)把你忘了也很正常。新流量沒(méi)來(lái)源，老用戶正在流失，確實(shí)很糟糕。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：做對(duì)了什么熬到了現(xiàn)在?

曾碧波：有兩件事情做對(duì)了，2017年做視頻直播，直播間消費(fèi)客單價(jià)高，賣家交易壁壘高，用戶轉(zhuǎn)化率特別好。用戶在直播間停留時(shí)間特別長(zhǎng)，用戶不那么容易流失，做直播可以實(shí)現(xiàn)存量流量的最大化價(jià)值。

2018年流量跌了一半，“黑五”前逼得沒(méi)辦法了，做了抖音。從抖音里面做信息流小視頻廣告，確確實(shí)實(shí)是抖音的短視頻流量幫助洋碼頭走出了流量瓶頸。中國(guó)的移動(dòng)端創(chuàng)新太偉大了，在中國(guó)不要愁沒(méi)飯吃，可能當(dāng)下沒(méi)飯吃，肯定有一些死角沒(méi)看到，有盲區(qū)。流量一定有，需要找到有效路徑。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：2019年洋碼頭還切入了社交電商，最后怎么沒(méi)聲音了。

曾碧波：2019年做了試錯(cuò)，項(xiàng)目被我停掉了。價(jià)值閉環(huán)沒(méi)形成，社交電商的基本模式是兩種，一種賣貨一種拉人，產(chǎn)生更高增長(zhǎng)的都是拉人，洋碼頭的基因是一幫賣貨的人特別懂貨，買手選品能力很強(qiáng)，賣貨能力很強(qiáng)。其他社交電商登高一呼的能力，我們真的是不具備的。說(shuō)到底是基因的關(guān)系，洋碼頭的基因不太擅長(zhǎng)做社交基于人與人關(guān)系的玩法。做了4個(gè)月，果斷止損，不擅長(zhǎng)的事情不做了。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：阿里收購(gòu)網(wǎng)易考拉以后，占據(jù)了跨境電商5成以上的市場(chǎng)份額，怎么看市場(chǎng)格局變化?

曾碧波：考拉被收購(gòu)，我認(rèn)為是海淘進(jìn)入中場(chǎng)強(qiáng)調(diào)效率，在價(jià)值變現(xiàn)過(guò)程當(dāng)中，選擇高速成長(zhǎng)不計(jì)得失的選擇帶來(lái)的必然結(jié)果。

大概2017年、2018年初，已經(jīng)感覺(jué)這個(gè)事情不太樂(lè)觀，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存太多了，庫(kù)存管理效率差肯定會(huì)出問(wèn)題。京東、聚美燒錢做擴(kuò)張的時(shí)候后端能力是很強(qiáng)的，當(dāng)時(shí)京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率基本上是20天以內(nèi)，這是很好的。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》:市場(chǎng)份額如此集中，接下來(lái)的機(jī)會(huì)在哪兒?洋碼頭怎么做差異化競(jìng)爭(zhēng)?

曾碧波：行業(yè)剛進(jìn)入下半場(chǎng)，海外消費(fèi)僅購(gòu)物就是2000億美元的市場(chǎng)，進(jìn)口消費(fèi)是另外一個(gè)2000億美金的市場(chǎng)。海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，天貓、考拉、京東幾家接近1000億元，其中天貓國(guó)際和考拉占了40%—50%，還有接近千億的需求沒(méi)有得到很好的滿足。另一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，中國(guó)的城鎮(zhèn)化和信息化帶來(lái)了全民數(shù)字化，還有三億多的城鎮(zhèn)青年。這個(gè)市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和，只是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多了。

作為獨(dú)立跨境電商，洋碼頭差異化的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式，是輕備貨、輕庫(kù)存，重運(yùn)營(yíng)和效率。上游擁有8萬(wàn)買手商家，覆蓋全球83個(gè)國(guó)家，每日可供購(gòu)買的商品達(dá)百萬(wàn)件。其次，多元化以及大量個(gè)性化的非標(biāo)商品，洋碼頭日常平均客單價(jià)超過(guò)400元，直播間的客單價(jià)高達(dá)1500元以上。模式輕，人效高，流量轉(zhuǎn)化率高，洋碼頭有很強(qiáng)的盈利能力。

今年也會(huì)發(fā)力線下，計(jì)劃三年內(nèi)在100個(gè)城市做一千家店。線下是解決用戶信任，解決用戶對(duì)你做品牌認(rèn)知的更好的入口，所以說(shuō)我認(rèn)為線下零售不是銷售中心，是服務(wù)中心、營(yíng)銷中心和流量入口。線下不打算像Costo一樣，花很多錢，線下的商業(yè)閉環(huán)很難形成，會(huì)更多打造一些標(biāo)桿，賦能更多的小店主，線下加盟商來(lái)做，幫他們提高交易效率。

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