明星直播帶貨之所以不如頭部網(wǎng)紅。
1、定勢效應下，網(wǎng)紅生而帶貨VS明星生而溢價
所謂定勢效應是指以前的心理活動會對以后的心理活動形成一種準備狀態(tài)或心理傾向，從而影響以后的心理活動，比如我們看到水杯就想到喝水，看到音箱就想到聽歌。
同理，很多消費者看到明星不會想到買賣東西，更多的是圍觀看熱鬧，相反看到網(wǎng)紅他們會想到買賣東西，因為直播間里的網(wǎng)紅在消費者眼中從一開始就是賣貨者，而明星似乎跟賣貨沒什么關系。
此外，價格便宜東西，消費者并不相信明星會用，比如有網(wǎng)友質(zhì)疑王祖藍賣的干粉他真的吃過嗎？李湘賣的衛(wèi)生巾品牌，她真自己用過嗎？而賣貴的東西又容易聯(lián)想到溢價，畢竟一直以來明星代言的產(chǎn)品代言費都分攤給消費者了，那不菲的直播坑位費是不是分攤到自己頭上呢？
正是在這種定勢效應下，才有王祖藍直播賣貨42萬人觀看只賣了66盒，而李湘直播賣貨162萬人觀看，一件羽絨服都沒賣掉，很多人其實只是來圍觀明星罷了。
2、定位效應下，頭部網(wǎng)紅一天不敢停VS明星直播斷斷續(xù)續(xù)
社會心理學家曾做過一個試驗：在召開會議時先讓人們自由選擇位置，之后到室外休息片刻再進入室內(nèi)入座，如此五到六次，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都選擇他們第一次坐過的位置，這種現(xiàn)象被稱為“定位效應”。
正是在定位效應下，消費者常常一逛直播間就習慣性地往薇婭和李佳琦們的直播間里跑，而這也是為何即使做到薇婭和李佳琦的位置仍然一天都不敢休息，因為他們知道，一旦停播幾天，粉絲就跑到其它人的直播間去了，然后可能就不看你的直播間了。
由于看直播購物本就屬于沖動型消費，而在沖動型消費背后是消費者的捷徑心理，這使得他們更愿意目前所看到的，而不愿意去探究挖掘更深層次的本質(zhì)和根源。比如只要上過薇婭或李佳琦直播間購物的網(wǎng)友可能就離不開了，因為他們不僅名聲在外，而且總強調(diào)自己拿到絕對是全網(wǎng)最低價（確實常常能拿到好資源），正是在捷徑心理下，很多消費者懶得去比較深究，因此對這些頭部主播的依懶性很大。
相反看看明星直播帶貨，前面也說了，李湘從4月底開始淘寶直播，截至目前才直播了50場，王祖藍5月底開始淘寶直播，到目前僅直播14場，李響7月開播以來，目前僅直播7場。
3、飛輪效應下，資深頭部網(wǎng)紅VS新手明星
在機械結構中有一種飛輪，使靜止的輪子轉(zhuǎn)動起來一開始需要耗費大量的力氣，但飛輪越轉(zhuǎn)越快達到一定的速度后，即使不費力它也能自動轉(zhuǎn)動。
直播帶貨，看似簡單其實不簡單，因為這涉及到從貨品選擇到主播輸出，從直播間裝修到內(nèi)容創(chuàng)意，從發(fā)貨到售后服務等方方面面的問題，恰似飛輪，而一旦各個環(huán)節(jié)打通，成交就變得毫不費力。
“薇婭的女人們”和“李佳琦的OMG”之所以魔力大，是因為他們賣貨的飛輪已轉(zhuǎn)起來了，在與消費者建立信任、挖掘需求、幫助決策和實施消費行為等各環(huán)節(jié)都比明星要好很多。
比如有網(wǎng)友表示，看李湘的直播老看到她需要助理提示，對很多產(chǎn)品不熟悉，而且講解產(chǎn)品有時給人感覺是對著稿子練，略顯生硬，相比而言看過薇婭直播的都懂得，薇婭確實很懂產(chǎn)品，懂消費者，比如賣一包棗，他會將整包棗都倒在透明杯或者碗里看份量，然后自己吃，講味道體會等等，整個過程非常嫻熟，容易拉近消費者距離，讓人產(chǎn)生信任。
正是在這三大效應下，頭部網(wǎng)紅直播帶貨要比明星帶貨好很多，甚至很多腰部網(wǎng)紅也勝過明星帶貨。商家若想走捷徑將明星帶貨與帶貨明星等同，恐怕有得哭。
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