知瓜數(shù)據(jù)：關(guān)聯(lián)413個播主，月銷卻只有8W？生鮮在淘寶直播上的流量池要如何打造？

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4月21日晚，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、盒馬總裁花老菜登陸薇婭直播間帶貨。

為履行盒馬采購10億小龍蝦的承諾，總裁也是拼了，親自下場做直播。這是薇婭聯(lián)合人民日報和淘寶直播的“為鄂下單”助力湖北專場，在這場直播中就上了湖北的“湖北加油蝦”。

(知瓜數(shù)據(jù)——商品直播銷售記錄)編輯

根據(jù)知瓜數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)天晚上139元定制的“湖北加油蝦”營銷詞為：領(lǐng)40元券，拍一發(fā)三盒;在薇婭和老菜直播的半小時里，盒馬鮮生旗艦店的600萬只湖北小龍蝦售空，預(yù)估銷量達(dá)到10.15萬件。

(知瓜數(shù)據(jù)——銷量監(jiān)測數(shù)據(jù))編輯

通過對薇婭直播間商品實時監(jiān)測數(shù)據(jù)來看，20:41分上架的小龍蝦迎來了大搶購時刻，銷量垂直暴漲，這果然是“帶貨女王”直播間的魅力所在。

受到疫情的影響，近期的生鮮直播變得格外火熱，蔬菜、水果、海鮮等產(chǎn)品紛紛涌入直播間，更是讓生鮮直播產(chǎn)生巨大的效能。

對比司空見慣的美妝日化品來說，生鮮食品與生活更加息息相關(guān)，將眼光瞄準(zhǔn)生鮮食品直播，也將有機會開拓新的直播營銷領(lǐng)域。

通過三月份的淘寶直播水產(chǎn)肉類/新鮮果蔬/熟食品牌排名來看，TO1是以水產(chǎn)肉類為主的大希地。

(知瓜數(shù)據(jù)——3月份品牌排行)編輯

我們用知瓜數(shù)據(jù)將它與同樣為水產(chǎn)肉類品牌的小牛凱西做了下對比，從關(guān)聯(lián)播主、關(guān)聯(lián)直播數(shù)和直播商品來看，大希地都會比小牛凱西高一些，特別是在直播投放的商品數(shù)這塊。(以下圖示品牌1為大希地，品牌2為小牛凱西)

(知瓜數(shù)據(jù)——品牌關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)對比)編輯

(知瓜數(shù)據(jù)——品牌關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)對比)

但從品牌直播銷量趨勢圖來看，小牛凱西的表現(xiàn)卻更為突出，7天的銷量對比，有5天的數(shù)據(jù)都高于大希地。

(知瓜數(shù)據(jù)——品牌關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)對比)編輯

(知瓜數(shù)據(jù)——品牌關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)對比)編輯

小牛凱西在場均各項指標(biāo)都低于大希地的情況下，它是怎么做到高轉(zhuǎn)化的呢?接下來，我們就通過知瓜數(shù)據(jù)來看看這兩個品牌在淘寶直播中都是如何運營投放的吧。

從近30天品牌關(guān)聯(lián)播主來看，大希地共合作了6個粉絲量為千萬級的播主，而小牛凱西只出現(xiàn)在【淘寶吃貨官方賬號】這一個千萬級直播間里。

(知瓜數(shù)據(jù)——品牌關(guān)聯(lián)播主分析)編輯

從兩個品牌投放的播主等級數(shù)量上看出，大希地著重合作頭部播主，為提高品牌在淘寶直播中的影響力，剩下的就是進(jìn)行足部播主大范圍撒網(wǎng)式合作;而小牛凱西則側(cè)重合作腰部以下播主，用于提高品牌知名度。

生鮮品類本來就是超高頻的日常生活必需品，消費的試錯成本更低，需求也更加普及化，對于大眾來說，只要價格優(yōu)惠就可以嘗試一下，所以生鮮直播的生意會比口紅、比化妝品更容易成為得到轉(zhuǎn)化。

在知瓜數(shù)據(jù)里，近30天大希地投放最多也是銷量最高的商品是這款【家用牛排新鮮生牛肉扒原肉整切10片兒童黑椒西冷套餐20】，共關(guān)聯(lián)387個播主。

(知瓜數(shù)據(jù)——商品近30天關(guān)聯(lián)播主)編輯

從關(guān)聯(lián)的播主數(shù)據(jù)排名上看，知瓜指數(shù)最高的是林依輪，該商品近30天在林依輪直播間里共有兩場直播。原價199元的牛排，在3月26日場和4月10日場中都以149元售出，共帶了近4600件商品。

(知瓜數(shù)據(jù)——商品直播詳情)編輯

再看看小牛凱西，近30天投放最多也是銷量最高的商品是這款【小牛凱西澳洲原肉整切牛排套餐黑椒10片兒童牛肉新鮮菲力西冷20】，共關(guān)聯(lián)413個播主。

(知瓜數(shù)據(jù)——商品直播詳情)編輯

也是近30天在祖艾媽直播間上了兩次，第一場營銷價為148元，第二次無優(yōu)惠，兩場直播銷量相差近1000件。

可以說直播的商品除了必須是嚴(yán)選的爆款之外，在價格方面，由于生鮮品類本身單價較低，所以進(jìn)入直播間的商品盡可能選用單價較高的，讓利幅度較大的商品，做到讓消費者一下就產(chǎn)生買到就是賺到的心理。

再看看兩個品牌旗艦店的運營基礎(chǔ)數(shù)據(jù)情況。由于兩個號進(jìn)軍直播的時間不同，所以他們知瓜指數(shù)相差了近100分，從直播時長來看，兩個旗艦店都是每日無間斷直播15-16個小時，在人均停留上也是3s-4s之間，但在人氣峰值這塊，小牛凱西就略遜色與大溪地了。

(知瓜數(shù)據(jù)——小牛凱西基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析)編輯

從直播轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來看，大希地依舊處于上升趨勢，近幾周的引導(dǎo)進(jìn)店、直播銷量和UV估值都是處于上漲趨勢。

(知瓜數(shù)據(jù)——大希地轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析)編輯

而同樣從近幾周的趨勢來看，小牛凱西的轉(zhuǎn)化幅度偏差較大，而用近30天的趨勢圖看，在這個方面運營數(shù)據(jù)肉眼可見的許多改善了很多，線條趨于平緩。

(知瓜數(shù)據(jù)——小牛凱西轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析)編輯

(知瓜數(shù)據(jù)——小牛凱西轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析)編輯

總體來說，大希地為主生鮮肉類品牌直播的“領(lǐng)頭羊”，目前的賬號的運營效果是相當(dāng)不錯的，小牛作為一個目前擁有67.35萬粉的腰部直播間來說，它的轉(zhuǎn)化勢頭較猛，還有很大的上升空間。

生鮮直播如何在短時間內(nèi)迅速帶來流量?生鮮品類的流量池如何打造?

必須具備線上線下一體化的銷售模式。也就是說，直播商擁有線下零售的場景和商品。但是在線上最好同樣具有一個平臺可以展示全部或部分商品，作為線上直播之后的流量承接和轉(zhuǎn)化。

其次是需要具有強有力多維度的服務(wù)支撐和配套。比如說，直播產(chǎn)品的套餐營銷，完善的銷售咨詢解答等等，從而實現(xiàn)直播流量的有效轉(zhuǎn)化。

總結(jié)來看的話，直播對于很多生鮮電商來說，確實是一個很好的方向，也能夠幫助企業(yè)宣傳，幫助企業(yè)很好的走品牌化，標(biāo)準(zhǔn)化。

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http://www.zhigua.cn/?chl=tui

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