自2018年開春以來，各種網紅產品層出不窮：從“小豬佩奇身上紋”的網紅手表，到某“網紅”奶茶品牌，從牛肉醬拌飯的海底撈“網紅”吃法，到古老的“網紅”城市——西安。似乎只要加上“網紅”二字，再經由互聯(lián)網推波助瀾，便能引爆大眾的消費熱情。產品已然如此，那些真正坐擁萬千粉絲的網紅人群背后的產業(yè)規(guī)模也可想而知。
據(jù)艾瑞咨詢與新浪微博近日聯(lián)合發(fā)布的《2018中國網紅經濟發(fā)展洞察報告》顯示：截至2018年5月，中國網紅粉絲總人數(shù)達到5.88億人，網紅經濟規(guī)模將突破2萬億。2萬億是什么概念？相當于2017年整個香港地區(qū)的GDP。
同當紅電影明星具備的高票房號召力一樣，網紅對其粉絲們的消費影響力已經被紙面上的經濟數(shù)據(jù)證明，而作為由商業(yè)價值和市場需求共同催生出的新商業(yè)模式，網紅營銷正在以猛烈的發(fā)展勢頭，收割著品牌主的廣告預算和粉絲們的賬戶余額。
那么究竟什么是“網紅營銷”？
所謂明來路，方知前途。 在剖析網紅營銷之前，我們不妨先回顧下中國網紅的變遷史，知悉網紅營銷究竟是如何一步步從野蠻生長過渡到如今的產業(yè)化運作。
網紅時代1.0——文字時代：1994年4月20日，一條64k的國際專線接通，中國互聯(lián)網時代正式開啟。由于技術受限，文字成了當時主要的信息載體，痞子蔡、安妮寶貝、今何在、寧財神等一批兼具文筆與才情的文學青年通過網絡寫作，開創(chuàng)了中國網絡文學的先河，而他們也成為受年輕人追捧的第一批“網紅”。
網紅時代2.0——圖像時代：千禧年后，隨著網絡帶寬的加大，互聯(lián)網迎來圖像時代，網民數(shù)量增加，大眾需要釋放情緒，于是通過爆圖來自黑、扮丑、博出位的“審丑”文化捧紅了芙蓉姐姐、鳳姐、郭美美等草根網紅，此時對網紅的炒作、包裝、變現(xiàn)形式也逐漸成熟
網紅時代3.0——電商時代：2010年后，基于信息、社交和電商商業(yè)閉環(huán)的打通，“網紅”正式成為了一種營銷方法論，以張大奕、大金為代表的電商網紅開始成為垂直領域內的意見領袖，“網紅”成為了銷售入口，“內容”成為了購買理由，“意見”成為了品牌背書，在張大奕和美圖手機的一次合作中，價值2699元的2000臺手機在淘寶上架一分鐘內售罄，這也意味著網紅營銷在電商賦能下進入了變現(xiàn)時代。
網紅時代4.0——內容時代：自2016年起至今，短視頻與直播行業(yè)的興起催生了Papi醬、辦公室小野等自媒體網紅，內容成為制勝之道的同時也抬高了成為網紅的門檻，各平臺紛紛開始深耕內容，通過各領域網紅的孵化及優(yōu)質內容的產出，完成廣告代言、電商導流、商業(yè)活動、演藝合作等多元化商業(yè)變現(xiàn)。
縱觀中國網紅這二十余年來的變遷不難發(fā)現(xiàn)，網紅營銷真正成為一種營銷模式的歷史拐點是基于社交媒體與電商平臺的打通 ，電商網紅們的粉絲購買力得到了釋放，造就了現(xiàn)象級的“網紅經濟”。尤其對于國外品牌來說，網紅營銷已經成了他們撬動中國市場的首選利器
舉個業(yè)內的案例：2018年5月聯(lián)合利華旗下的全新高端洗護品牌VERVE準備在中國發(fā)布新品，他們選擇網紅來幫助這款新品牌在中國市場“破冰”，通過站外造勢站內銷售完成了上架三天售出14000瓶的業(yè)績，對于一款毫無知名度的國外品牌來說，這樣的成績不可謂不驚人。
網紅營銷模式的成功，直接加劇了優(yōu)質網紅資源的競爭，一類公司選擇收攏網紅資源，做中間商賺差價；另一類公司選擇前期孵化，中后期營銷變現(xiàn)，走上產業(yè)化運作的道路。隨著資本入局，行業(yè)格局漸趨于清晰，前者逐漸失去競爭力，后者慢慢壯大并擁有了一個新的機構定義——MCN。自此，網紅營銷的商業(yè)樞紐也宣告形成。
MCN機構為什么會出現(xiàn)？
MCN其實是個舶來詞，全稱為“Mult Channel Network”，誕生于國外視頻網站Youtube，意為多頻道網絡。在國外，MCN指的是將該平臺下不同類型和內容的優(yōu)質PGC或UGC聯(lián)合起來，保證內容的持續(xù)產出，最終實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。而在國內的營銷語境中，MCN更像是網紅經紀公司 ，以網紅為中心，在微博、微信、抖音、小紅書、B站等多平臺上輸出內容，完成以品牌植入、聯(lián)名代言、電商導流等方式為主的定向營銷。
從“單兵作戰(zhàn)”到“集團軍模式”，網紅營銷產業(yè)化運作的標志便是MCN機構的出現(xiàn)。而每一種新鮮事物的誕生必定涉及到大環(huán)境的變更，2016年，微博合作的MCN數(shù)量只有150家，而2018年這一數(shù)目將突破3300家。產業(yè)繁榮大致可以歸于三個原因：
消費新軍： 90后生來即是互聯(lián)網原住民，在物質漸豐的成長環(huán)境中，他們更愿意篩選與自己價值觀相符的信息，更愿意追隨與自己品味相近，個性相似的網紅，完成從“最劃算”到“我喜歡”的消費行為轉換 ，尤其是年輕女性粉絲，已成為網紅營銷閉環(huán)中的消費主力軍。
流量固化： 從電視到電腦再到手機，大屏到小屏的媒介變更制造了流量紅利，而微博、微信等社交平臺的崛起，乃至抖音、快手等短視頻內容平臺的異軍突起，迅速取代傳統(tǒng)媒介瓜分了用戶時間，平臺間的“馬太效應”使流量基本固化在了微博、微信、抖音等頭部社交平臺，也使得以各社交平臺為營銷陣地的MCN機構得到快速發(fā)展。
商業(yè)變革： 前文提到：“網紅”成為了銷售入口，“內容”成為了購買理由，“意見”成為了品牌背書，這種基于品牌——網紅——消費者的銷售閉環(huán)已被市場驗證，可見，過去商業(yè)追求的是“品牌+渠道”，而現(xiàn)在商業(yè)追求的是“網紅+社群”。 MCN掌握著網紅打造和粉絲運營的套路，但同時網紅與內容的質量又在考驗著MCN的生存。
那么，MCN機構是如何做網紅營銷的？
目前國內的MCN機構大致可以分成三種類型：電商MCN、泛娛樂MCN、媒介代理“MCN”，不同的機構性質也決定了它們在網紅營銷上的不同特點。
1.電商MCN： 顧名思義，電商MCN是以電商網紅為核心矩陣的MCN機構，最具代表性的便是電商女王張大奕的幕后公司——如涵。2017年雙十一期間，張大奕店鋪半小時破億的驚人業(yè)績便是如涵的杰作，而電商MCN核心競爭力在于其高質量的粉絲群體和強大的電商變現(xiàn)能力，前文提到過網紅營銷出現(xiàn)的關鍵點就是社媒平臺與電商平臺之間的打通，站外品宣，站內帶貨成為了電商MCN的基本模式。
2.泛娛樂MCN： 隨著短視頻和直播成為風口，粉絲對個性化內容的需求開始井噴，從而帶火了一大批泛娛樂MCN。如果說電商MCN是商業(yè)化的最終目的，原因在于它具備供應鏈到渠道（網紅）到資金交易的完整內在商業(yè)邏輯，那么泛娛樂MCN則是走出了另一條道路：通過挖掘運營各細分領域的網紅，實現(xiàn)個人IP的塑造，例如美食領域的辦公室小野、健身領域的鐵管教練，從而實現(xiàn)以廣告代言、影視合作為主的商業(yè)變現(xiàn)。
3.媒介代理“MCN”： 此類“MCN”機構事實上無法稱之為MCN，因為它不具備任何網紅孵化和內容生產的能力，它只是網紅資源的搬運工。在網紅市場尚未成熟、行業(yè)亂象仍頻的當下，此類“MCN”介于品牌主與廣告公司之間，憑借二者間的信息不對稱賺取差價，難以為品牌創(chuàng)造真正價值。
可能很多人對網紅營銷的認知仍停留在“網紅為粉絲推薦產品，影響粉絲產生購買”的階段，但行業(yè)發(fā)展至今，廣義上的網紅營銷早已囊括了網紅孵化、人設定位、內容策劃、廣告策劃、電商運營等一系列精細運作板塊，而真正受品牌主青睞并能為其創(chuàng)造市場效益的也必然是此類精細化運作的MCN。
值得一提的是，近兩年來隨著淘寶內容化的趨勢，有一種職業(yè)熱度迅速躥升，那就是淘寶主播，很多人就會問這些主播直播賣貨是不是也是網紅營銷？首先我們要厘清淘寶主播的工作本質，那就是在短時間內介紹大量產品，再通過低價吸引價格敏感型人群實現(xiàn)銷售 ，所以她們的行為更像是“導購促銷”，而非網紅營銷。那各位看官又要問了，淘寶主播至少帶貨強，那網紅營銷又能為品牌帶來什么呢？
1. 精準曝光： 相比于傳統(tǒng)媒體的無差別覆蓋，網紅營銷的廣告導向更加精準，通過與品牌調性相符的網紅輸出優(yōu)質內容，品牌更能直接觸達目標人群。另一方面，艾瑞的研究數(shù)據(jù)顯示：2017年89.8%的中國用戶認同并接受移動社交網絡廣告。某種程度上這也代表了受眾對網紅營銷的高度認可。
2. 銷量提振： 如此高的移動社交網絡廣告支持率意味著粉絲對創(chuàng)意內容和推廣品牌的認可，也間接證明了網紅的個人魅力及專業(yè)背書對粉絲影響之深，而當這種影響直接作用在粉絲的消費決策上時，網紅（主要為電商網紅）的帶貨價值便遠遠高于淘寶主播的低價促銷，即：以正價吸引追求生活品質的年輕粉絲，在提升銷售轉化的同時也為品牌積累了“高品質”、“高級感”這類的正面感知。
3. 商品口碑： 如前文所言，正是對生活品質這一價值觀念上的認同，以及從“最劃算”到“我喜歡”的消費行為轉化，粉絲往往會天然親近網紅推薦的品牌，再借由社交平臺的高傳播效率，商品口碑逐漸積累甚至引爆，所謂“網紅爆款”便是如此產生。
可繁榮之下，行業(yè)亂象頻現(xiàn)，網紅營銷又該避開哪些“坑”呢？
1. 粉絲泡沫： 據(jù)微播易的數(shù)據(jù)顯示，當下粉絲數(shù)造假的網紅比例為69%，也就是10個網紅中就有7個粉絲量級造了假。所謂造假并不是微博官方對部分低活躍度粉絲的隨機分發(fā)，而是指網紅主動買粉，形成“大V假象”。所以品牌在尋求網紅進行合作的時候，一是盡量去選擇知名MCN的簽約網紅；二是盡量選擇電商網紅，經過電商市場考驗的網紅往往擁有更多真實粉絲，個人的意見價值更高，能有效降低品牌方的選擇風險。
2. 數(shù)據(jù)造假：網紅營銷帶來的流量數(shù)據(jù)固然好看，但是表象之下，買水軍刷量也成了繼粉絲數(shù)造假后的另一條灰色產業(yè)鏈，嚴重觸犯了行業(yè)規(guī)則。不過鑒別互動內容質量也有三個竅門：一是查驗評論內容是否高度相同以及有無過度吹捧品牌；二是查驗留言的粉絲昵稱，若是出現(xiàn)多數(shù)評論人昵稱呈現(xiàn)奇怪的文字及字母的隨機組合，必然是水軍無疑；三是若無法直接辨別粉絲真?zhèn)?，可以點開其微博主頁，若是轉發(fā)為主而基本無自己的原創(chuàng)微博，即為水軍無疑?？梢灶A見的是，品牌方會愈加注重網紅營銷帶來的品效合一，而非單純的轉評贊，由此可見，對優(yōu)秀MCN機構和優(yōu)質網紅的甄選便成了重中之重。
3. 雜牌機構： 網紅營銷的繁榮必然會引起部分雜牌媒介、公關公司的覬覦，然而行業(yè)格局已定，優(yōu)質網紅資源被頭部MCN瓜分殆盡，那這類公司如何分一杯羹？那就是利用品牌方與MCN機構之間的信息不對稱，對外號稱獨家網紅資源，實則是以中間商賺差價。這也勢必要求機構方建立自己的官方渠道，品牌方優(yōu)化自方的媒介渠道，雙方共同推動行業(yè)規(guī)范化。
綜上所述，營銷之路絕非坦途，而網紅營銷作為一種新營銷模式，在擁有得天獨厚的優(yōu)勢的同時，也面臨著一系列的痛點與雷區(qū)。但可喜的是，整個行業(yè)已進入到修枝剪葉的階段，造假網紅、不規(guī)范機構會逐漸被市場淘汰。就在今年6月，聯(lián)合利華CMO Keith Weed宣布：聯(lián)合利華將永久拒絕與買粉、數(shù)據(jù)造假的社交媒體紅人（KOL）合作。希望在不遠的未來，留給MCN機構、品牌方乃至網紅與粉絲們的，會是一個更加清明的行業(yè)環(huán)境。
二十多年轉眼即逝，每一個“網紅”代表了互聯(lián)網改變中國的每一個節(jié)點，從BBS到博客，從微博到微信，再到如今各種新奇的app，“網”事在變，但營銷的本質卻未曾改變。MCN的道與術、網紅營銷的優(yōu)與劣，身為一個營銷人，我樂于看見這些新模式的出現(xiàn)，而隨著互聯(lián)網進入下半場，網紅營銷又究竟能完成怎樣的迭代，這值得所有人期待。
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