很多賣貨的拳友，經常問我一個問題：
現(xiàn)在產品同質化特別嚴重，賣同類產品的同行非常多。從賣減肥藥的，到賣紅木家具的，產品和價格看起來都大同小異。客戶在做選擇的時候，也非常糾結。
產品賣不動的原因有很多，比如：
1、顧客信任度不足
2、產品賣點沒吸引力
3、缺乏有效拓客手段
4、溝通話術不專業(yè)
5、價格較同行沒有優(yōu)勢
這都需要具體問題具體分析，如果你是最后一個原因，可以參考前幾期我們分享了一個打斷顧客比價的方法，
讓顧戶：
1、無從比價
2、無心比價
3、無暇比價
本期拳王分享一個身邊的案例，沒那么高大上，也沒有那么多理論，只是改變一個說法，從話術思路的改變而突破的小例子。
有位學員，他們公司是做第三方支付平臺的，他負責公司pos機的業(yè)務，每天所做的工作就是按照拿到的企業(yè)名單，挨個打電話，上門拜訪，去推廣他的pos機，其實pos機本身是免費的。
大家都知道，pos機的盈利點主要有幾個，第一個是手續(xù)費，一般現(xiàn)在百分之0.3-百分之0.9不等，這是一個贏利點；還有一個很重要的是時間差帶來的資金差，這個我們不具體介紹。
他給我的反饋是：即使免費送pos機，也不是一件容易的事情。
因為他們的費率比較高，并且品牌不行，他們當?shù)厥袌鍪亲畲蟮牡谌街Ц镀脚_最大的就屬拉XX了，基本占了市場的70％的份額。還有一個最重要的是大部分的門店還有公司，都已經辦理過pos機了，當他電話或者上門過去，就像推銷員一樣，經常被人家趕出來。
各位拳友可以想一下，如果換成你，該怎么辦？
其實這里邊有一個很重要的心理學，就是；如果你客戶的段位是10級，你也是10級別的商家，是很難把東西賣給他的，這就要提到我們本篇的主題：勢能 了。
水從高處流向低處，那是因為高處的地勢比低處的高 ，所以換算到我們和客戶上來說，也就是你必須是11以上的段位，才能把東西輕松賣給10級。
這個邏輯是一個很厲害的策略。但是現(xiàn)在大部分創(chuàng)業(yè)者都沒明白，所以大家活的都很辛苦。
那我們來看一下這個賣pos機的學員應該如何按照這個理論來修正。首先當他以10級的段位身份和客戶對接的時候，客戶一聽他是推銷pos機的，基本上都說已經辦過了，或者說不需要把他打發(fā)走，那怎么辦？
他面臨著即使免費送pos機也送不出去多少的困境。那怎么辦？
如果他的客戶平均段位都是10級，他需要一開始就定位成或把自己包裝成11級段位以上的角色才行。
我和他交流過，他們是第三方支付平臺，其中有一項業(yè)務就是融資貸款、風投，好了，得知這個后。
我建議他把自己包裝成風險投資人的角色，這樣你的勢能已經遠遠高于企業(yè)主10級的段位了。
這個時候你上門對接的時候，是以投資人的身份來去對接的，經過測試，一般的企業(yè)主都會笑臉相迎，好茶好吃招待。
第一步： 最重要的是，當你以投資人身份對接的時候，你可以調研到這個公司的流水，經營狀況，以及未來的規(guī)劃和計劃等等，那下邊我們如何推銷pos機呢？
第二步： 以投資人的身份和客戶交談。他可以這樣說：對于投資對于流水的審核肯定是嚴格的，一般投流資人要看你過去3年的水，但是我們公司除了這些還要看你未來3個月以上的流水，所以你需要使用我們公司的pos，這個是免費的，以后流水都建議刷這臺pos機。
第三步： 利用勢能優(yōu)勢促成成交。這樣改變勢能后，他現(xiàn)在pos機推廣的非常好，當然，如果一臺pos機的流水真的非常好，他可以把這個企業(yè)的信息對接到風投那里，再由他們繼續(xù)跟著就行了。
通過改變勢能差，突破賣貨瓶頸的一個案例。
我們自己也常用到勢能原理，比如推企業(yè)內訓：
邀請園區(qū)每個公司派兩個人，可以免費培訓，但是沒人來。
于是我們就找到這個片區(qū)的工商局，以工商局的名義，說是給園區(qū)企業(yè)做指導，這個勢就比他們企業(yè)高了吧，于是結果爆滿，這個思路就是這樣的，大家可以想想看。
（當然我們確實和工商局是有一定的人脈了）大家從這里例子里還能感受或者總結出什么來？
我們要想輕松賣給對方產品，首先勢能上要比他高才行。
最好你真正想賣的東西，是實現(xiàn)客戶更高目標的一個必要條件。
就比如前面例子里的場景：
你賣的pos機，是實現(xiàn)客戶拿到風投這個更高目標中的一個必要條件，這樣客戶沒有理由不成交，更何況pos機還是免費的。
現(xiàn)在你可以用這個方式，想一下你的產品和項目的定位，是否也可以借勢而為呢？
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