2020年是綠盟科技成立20周年，在這20年的發(fā)展過程中，綠盟科技見證了中國網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)茁壯成長的過程。綠盟科技進(jìn)行渠道建設(shè)已有十余年歷史，近年來，通過不斷整合資源和布局市場，借助全球范圍內(nèi)合作伙伴的力量，依托品牌與市場營銷體系的配合，綠盟科技的渠道戰(zhàn)略部署已初見成效，但也有不足。6月12日，綠盟科技召開2020年合作伙伴云峰會(huì)，在大會(huì)中詳細(xì)介紹了綠盟科技渠道戰(zhàn)略的布局、政策，依托本次峰會(huì)的報(bào)告內(nèi)容，本文對(duì)綠盟科技渠道戰(zhàn)略的新變革進(jìn)行詳解。
目前，網(wǎng)絡(luò)安全和信息化已經(jīng)提升為國家戰(zhàn)略之一，在一系列法規(guī)、政策和標(biāo)準(zhǔn)的驅(qū)動(dòng)下，根據(jù)IDC分析和預(yù)測，未來五年中國網(wǎng)絡(luò)安全市場會(huì)以每年復(fù)合增長率25%的速度增長。網(wǎng)絡(luò)安全已經(jīng)逐步成為政企客戶一把手工程，客戶的關(guān)注層面和重視程度越來越高。在此背景下，渠道轉(zhuǎn)型成為安全廠商競爭態(tài)勢的重要變化之一。
綠盟科技的實(shí)踐證明，拓寬營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)盈利的必由之路，而引入核心、主流渠道，靠渠道自身的營銷網(wǎng)絡(luò)和客戶資源拓寬、下沉科技公司的整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，是一種直接、有效的方式?；诖?，綠盟科技將長期堅(jiān)持渠道戰(zhàn)略不動(dòng)搖，堅(jiān)持“開放+生態(tài)”的渠道戰(zhàn)略，從全行業(yè)、全能力進(jìn)一步推展渠道合作，通過構(gòu)建公平、公正、公開的渠道架構(gòu)和政策，長期聚焦有能力、有意愿、有投入的合作伙伴納入綠盟科技的渠道體系。
“合作”意味著共贏，雙方互為業(yè)務(wù)的“放大器”;“伙伴”意味著對(duì)方認(rèn)可綠盟科技的渠道政策，雙方已在未來發(fā)展上達(dá)成了共識(shí)，才能一起在網(wǎng)絡(luò)安全市場上攜手邁進(jìn)。
基于以上的理念，聚焦有能力、有意愿、有投入的“三有”渠道，代表了綠盟科技選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)和原則。首先，雙方達(dá)成合作意愿是合作的前提，渠道要在某一行業(yè)或區(qū)域有一定的影響力，并且認(rèn)可綠盟科技的品牌，了解綠盟科技的產(chǎn)品，所投入的人員需要系統(tǒng)的培訓(xùn)并完成綠盟科技相應(yīng)的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于“三有”渠道，綠盟科技會(huì)一如既往地保持良好、共贏的合作模式。
同時(shí)，綠盟科技也會(huì)利用自身的優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)，幫助合作伙伴建設(shè)自身能力，培養(yǎng)更加優(yōu)秀的渠道合作人才。2019年，綠盟科技啟動(dòng)“綠盟渠道黃埔培訓(xùn)”項(xiàng)目，一期主要針對(duì)售前和銷售人員，已完成約2000位合作伙伴的學(xué)員培訓(xùn)。2020年，綠盟科技黃埔培訓(xùn)加入了售后等培訓(xùn)內(nèi)容，針對(duì)巡檢、安裝、駐場等服務(wù)也納入了賦能計(jì)劃，2020年預(yù)計(jì)將會(huì)培訓(xùn)5000-6000位學(xué)員，通過技術(shù)牽引和指導(dǎo)，吸引合作伙伴加入。
2020年，綠盟科技在渠道體系建設(shè)上繼續(xù)優(yōu)化。通過構(gòu)建二級(jí)渠道架構(gòu)，嚴(yán)守公平、公正的市場秩序，為合作伙伴構(gòu)建陽光、透明的商業(yè)環(huán)境。
綠盟科技渠道類型包括總經(jīng)銷商、生態(tài)合作伙伴、戰(zhàn)略合作伙伴、一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商等多個(gè)渠道類型;同時(shí)，通過構(gòu)建完善的星級(jí)渠道服務(wù)體系，共同為最終客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保障項(xiàng)目全生命周期管理。
在渠道戰(zhàn)略的落地上，綠盟科技推出了星空計(jì)劃和豐收計(jì)劃。星空計(jì)劃主要是跟業(yè)界著名的ICT廠商以及友商，挖掘行業(yè)和客戶中深層次的安全需求和安全機(jī)會(huì)，形成行業(yè)級(jí)的安全解決方案，通過這種方案落地，從0—1打造樣板點(diǎn)，進(jìn)而形成從1—N復(fù)制到整個(gè)行業(yè)，照亮整個(gè)行業(yè)。豐收計(jì)劃是通過春風(fēng)政策、陽光激勵(lì)、雨露賦能、沃土營銷等一系列的動(dòng)作和計(jì)劃，覆蓋多種類型的合作伙伴，共享業(yè)務(wù)商機(jī)、激勵(lì)合作伙伴、賦能渠道建設(shè)、打造營銷方案，與廣大合作伙伴們一起共同業(yè)務(wù)豐收。
為保障兩大渠道計(jì)劃的執(zhí)行落地，實(shí)現(xiàn)開放共贏的安全生態(tài)體系，綠盟科技開放渠道商務(wù)系統(tǒng)，渠道自主簽約、項(xiàng)目報(bào)備、授權(quán)函申請、特價(jià)單申請、自主下單、自主核算業(yè)績激勵(lì)、返點(diǎn)，全部全流程可視化，與綠盟科技的合作更加簡單、高效、透明。
渠道不僅是企業(yè)拓展的橋梁，同時(shí)也是企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)營理念落地的關(guān)鍵因素。綠盟科技近年來提倡云地人機(jī)、安全運(yùn)營等一系列理念，渠道成為這些理念落地的重要環(huán)節(jié)。云地人機(jī)、安全運(yùn)營包含4個(gè)關(guān)鍵因素：即云端安全能力、本地化安全能力、專業(yè)安全人員和各類安全防護(hù)設(shè)備;作為一家企業(yè)，云端安全能力建設(shè)相對(duì)可控，但想要依靠自身實(shí)力獨(dú)立好做本地化安全能力建設(shè)仍然有難度，而渠道合作伙伴正好可以協(xié)助解決本地化安全能力建設(shè)的問題。具體模式可以由合作伙伴出執(zhí)行專家，提供場地，綠盟科技提供專業(yè)安全設(shè)備+專業(yè)安全培訓(xùn)，建立合作伙伴+綠盟科技的本地化運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，共同為本地客戶提供安全運(yùn)營服務(wù)。
綠盟科技渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是真心徹底的，綠盟科技真心誠意邀請合作伙伴們共同成長，真金白銀賦能合作伙伴共同進(jìn)步，真誠以待維護(hù)合作伙伴利益，真情實(shí)意讓合作伙伴掙到錢。未來，希望有更多的合作伙伴們能在綠盟科技的渠道舞臺(tái)上唱好戲、唱大戲，吸引更多的“觀眾”——客戶，實(shí)現(xiàn)客戶、合作伙伴、綠盟科技的“三贏”。
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