“今天直播賣出的商品，如果48小時內(nèi)貨發(fā)不出去，全部免單！”
6月7日下午兩點，抖音直播達(dá)人“胡軒”在直播間向觀眾做出承諾。這場直播是廣州首屆直播節(jié)的一環(huán)，直播剛開始17分鐘，抖音直播間點贊超過100萬，點贊數(shù)以一秒一萬贊的速度飆升 。
主播“胡軒”是服裝品牌“狐軒”的老板，疫情關(guān)系選擇轉(zhuǎn)型線上，2個月前剛剛?cè)腭v抖音，4月11日才正式開始直播帶貨，但平均單場銷售額已經(jīng)超過100萬元 。
從不了解直播帶貨的新手菜鳥，到轉(zhuǎn)型成功的帶貨達(dá)人，受疫情“黑天鵝”影響，越來越多胡軒這樣的存在，從線下門店經(jīng)營轉(zhuǎn)型線上直播帶貨。
他們沒有直播經(jīng)驗，也缺少流量基礎(chǔ)，在直播帶貨這條路上摸爬滾打，跌過跟頭摔過跤，一步步摸索出了屬于自己的帶貨玩法。在這樣的背景之下，我們與幾位入局抖音直播不久的新手主播聊了聊。
玩抖音25天，
單場銷售額突破1400萬
“今年是被形勢所逼，轉(zhuǎn)型線上。”
在成為抖音主播“胡軒”之前，胡軒在服裝行業(yè)已經(jīng)經(jīng)營了17年，創(chuàng)立了自己的服裝品牌“狐軒”，全國直營門店多達(dá)400家，員工超過3000人。
突發(fā)的疫情打亂了他線下經(jīng)營的節(jié)奏，很長一段時間內(nèi)，門店無法開門，衣服庫存沒辦法消耗，員工生計和公司發(fā)展方向讓他充滿了危機感。與其坐著等待機會來臨，不如先行突圍現(xiàn)狀。一過完年，胡軒就決定帶著團隊轉(zhuǎn)型線上，做直播帶貨。
轉(zhuǎn)型線上的第一件事，就是組建團隊，這并不是一件簡單的事。
胡軒和他的員工之前對直播毫無涉獵，而且在疫情防控緊張時期，想招到合適的人更是難上加難。他的一些熟人朋友便“主動請纓”，幫他一起推進(jìn)這件事，甚至有一位10年沒聯(lián)系的朋友，了解到胡軒正在做短視頻直播相關(guān)的嘗試后，從江蘇趕去幫忙。就這樣，一個團隊慢慢形成了。
有了團隊，胡軒便開始搗鼓自己的抖音賬號和短視頻內(nèi)容。有人不解，已經(jīng)是老板的胡軒，手下還有這么多員工和導(dǎo)購，為什么要親自做直播帶貨？
“我很著急” ，新搭建的直播團隊當(dāng)時處于蹣跚摸索初期，進(jìn)步速度緩慢，多年銷售出身的胡軒決定帶頭做第一個“吃螃蟹”的人，也方便自己迅速積累直播帶貨經(jīng)驗，摸清行業(yè)規(guī)則，“這是公司沒有退路的轉(zhuǎn)型方向，必須做好” 。
4月1日，達(dá)人“胡軒”正式在抖音出鏡上線，發(fā)布了關(guān)于自己的第一條視頻。沒有跌宕起伏的劇情設(shè)置，胡軒一個人面對著鏡頭，分享了自己因為忘抽獎、最后決定給所有粉絲免單的經(jīng)歷，視頻獲贊38.7萬，播放量超過千萬次。
這條視頻之后，胡軒陸續(xù)發(fā)布了幾條視頻作品，大部分的內(nèi)容是關(guān)于他如何奮斗逆襲人生、如何將員工視為家人般對待，以及對待粉絲“一寵到底”的態(tài)度和原則。胡軒說這就是他真實的模樣，希望通過這些視頻讓大家了解自己從哪里來、有哪些經(jīng)歷、是一個什么樣的人。
入駐抖音10天以后，“胡軒”粉絲數(shù)從幾千個漲到了10萬+。4月11日，胡軒第一次在抖音直播帶貨，賣出了102萬的銷售成績，“大部分都是通過熱門視頻吸引來的觀眾，幾十萬人觀看，有4000人下單，平均每個人買了6件” 。
第一把便有了流量和銷量，胡軒對直播帶貨這件事越發(fā)信心堅定。他只賣自己的品牌服裝，從供應(yīng)鏈到售后都是自己一手搭建，“我們每天出新款，每個款式都十分注重品質(zhì)，價格只比出廠價高一點點，最低只有線下零售價的20%，先讓用戶體驗，我們賺口碑和回頭客”。
4月17日，胡軒參加廣州的抖音直播節(jié)，單場帶貨銷售額突破238萬；4月25日，在抖音直播活動上，胡軒和800萬粉絲紅人“衣哥”合作，挑戰(zhàn)羅永浩帶貨，賣出了27萬單，銷售額超過1400萬。
但在這些銷量數(shù)字的背后，也布滿了胡軒和團隊在這兩個月時間內(nèi)踩過的大大小小的坑。
賣出1400萬的那場，還沒來得及消化銷售成績的喜悅，爆單就為剛運轉(zhuǎn)不久的發(fā)貨物流版塊帶來了巨大的挑戰(zhàn)，發(fā)貨慢導(dǎo)致投訴率升高。自此之后，胡軒更加注重售后版塊的服務(wù)，一場銷售額100多萬元的直播，24小時內(nèi)全部發(fā)完，“未來我還想繼續(xù)挑戰(zhàn)24小時或者48小時內(nèi)發(fā)貨，超過時間就全部免單” 。
2個月的時間，胡軒帶著他的團隊，以日為單位每天迭代，辦公室的燈基本上不熄，用數(shù)據(jù)分析研究了大量優(yōu)秀主播的直播，也將無數(shù)的新想法新發(fā)現(xiàn)實踐到每一次的直播帶貨之中。
“抖音官方給了我們很多支持，邀請我們參加各種直播活動，有更多流量和曝光機會，還會給到很多直播帶貨的建議，包括抽獎注意點等等。”
這樣的成長背景下，很快胡軒和團隊就從完全不懂直播帶貨的“菜鳥”一路晉級為單場銷量破千萬的主播，還能為其他主播“參謀”。在胡軒看來，“狐軒”這個品牌以前沒做過電商，但是現(xiàn)在做了，就要做到頭部。
夫妻帶貨一個月，
銷售完300萬囤積庫存
“胡軒直播間的講解詞特別專業(yè)，真的句句扣人心”，這是抖音號“和諧三妹嚴(yán)選美衣”負(fù)責(zé)人超哥的評價，他將胡軒視為自己的學(xué)習(xí)榜樣，時常研究觀摩胡軒的帶貨方式。
“和諧三妹嚴(yán)選美衣”也是從今年開始嘗試在抖音直播帶貨，超哥的妻子三妹便是主播。夫妻倆做實體服裝批發(fā)，因為疫情關(guān)系導(dǎo)致近300萬元的庫存囤積，便尋求線上渠道消耗。
超哥告訴我們，抖音不是他們嘗試的第一個平臺，但目前已經(jīng)成為他們直播帶貨的唯一平臺，“我們在其他平臺嘗試過，發(fā)現(xiàn)普遍價格賣得很便宜，用戶買的款式風(fēng)格和我們家也不太一樣，后來我們還是決定到抖音上做直播帶貨，調(diào)性更加契合”。
讓超哥更加堅定這個想法的契機，是在抖音第一次開播后的流量表現(xiàn)。
正式做抖音直播之前，“和諧三妹嚴(yán)選美衣”的抖音粉絲數(shù)只有400，每條視頻播放量幾百。2月27日，他們發(fā)布了一條關(guān)于衣服庫存的視頻，文案中告訴觀眾“你們喜歡的今天都有”，獲贊700，播放量超過30萬。當(dāng)天，三妹開啟了第一場抖音直播，這條30萬播放的視頻為直播間直播引流近5000人。
夫妻倆原先對直播間的人氣沒有太多預(yù)料和準(zhǔn)備，甚至連抖音小店都沒有開通，沒想到第一次便有這么多人前來咨詢，讓他們發(fā)現(xiàn)在抖音里這片市場很大。第二天火速申請開通了抖音小店，并在當(dāng)天就賣出了10萬元 。
剛開始直播帶貨階段，他們也因為不夠熟悉這部分業(yè)務(wù)，出現(xiàn)了各種問題，比如因為操作失誤，把只有100件庫存的貨品上到了1000件的數(shù)額，直接賣超了，只能連夜聯(lián)系工廠麻煩他們加班加點趕工；又比如主播說價格時口誤，報成低于成本的價格，但為了觀眾的感受，只能認(rèn)了賠錢出售。
慢慢地，直播帶貨這件事走上了正軌，成為了日常。最開始只有超哥和三妹2個人、一臺手機、一個倉庫，然后他們有了自己的團隊，成員增加到20多號人，直播組、運營組、客服組、發(fā)貨組、采購組、短視頻組，分工明確，也有了一間獨立的直播間。
“和諧三妹嚴(yán)選美衣”幾乎每天都會開播，最開始是在晚上直播，因為那是平臺的流量高峰時間段，但也面臨著更多主播的流量競爭，于是最近半個月，他們又增加了白天場。直播三個多月，賬號的抖音粉絲數(shù)從400漲到8.1萬。據(jù)超哥介紹，疫情期間囤積的300萬元貨品，用了一個多月時間就已經(jīng)銷售完。
今年抖音515“王牌直播間”活動，三妹團隊為此做了充分的貨品準(zhǔn)備，將倉庫中的倉位全部堆滿，累計將近10萬件貨，直接在倉庫開播，銷售額達(dá)到55萬 ，創(chuàng)造了三妹自抖音開播以來的銷售額峰值。
直播的時候，三妹很看重粉絲的感受和體驗，每次拿出一個款式，先問粉絲喜不喜歡，如果他們喜歡，三妹就會繼續(xù)介紹；如果粉絲不喜歡，那這款就會被直接撤掉，“我們完全站在粉絲的出發(fā)點去做這個事情，有時候我們連個別款衣服的定價權(quán)都會交給粉絲，即使不賺錢”。
現(xiàn)在，三妹和超哥每天的工作生活都圍繞著直播帶貨展開，早上首先要準(zhǔn)備貨品，下午安排直播節(jié)奏，直播結(jié)束后還會再有一個全面復(fù)盤。這種節(jié)奏緊張的工作日常，也給身體狀態(tài)帶來極大的挑戰(zhàn)。三妹每天都要長時間地站立、高度精神集中數(shù)個小時，并且持續(xù)口播，嗓子已經(jīng)處于沙啞的狀態(tài)。
即使這樣，他們?nèi)栽诩铀俦寂埽?ldquo;我們做抖音比較晚，很多規(guī)則沒有吃透，特別有動力去學(xué)習(xí)和交流，想在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上做得更好”。
新手主播入局抖音直播，
現(xiàn)在是好時機嗎？
短短幾個月的時間，直播帶貨從一個被人好奇觀望的新物種，一躍成為人人競相追逐的新風(fēng)口。
羅永浩、陳赫、劉濤等明星名人和各種千萬粉頭部達(dá)人爭相入局，以及李佳琦、薇婭等長期盤踞在頭部的主播們，一次次拉高直播帶貨的社會聲量，也一步步加劇了直播帶貨的“中心化”的趨勢。
無數(shù)像胡軒和三妹這樣被疫情所困的商家，看到了風(fēng)口，躍躍欲試，卻又徘徊在門口糾結(jié)觀望，思考現(xiàn)在是否是下場入局直播帶貨的好時機？
“直播是一個大趨勢” ，在采訪中，胡軒以及超哥三妹夫妻倆都堅定地表達(dá)了這個觀點，這也是他們投入所有的時間精力發(fā)展直播帶貨的原因。
各大平臺正在不斷加碼電商直播，拿出流量、資金等補貼扶持直播帶貨。這其中，抖音實際上是過去在直播帶貨上走得最謹(jǐn)慎的一個平臺，但也因為之前步子邁得小，擁有4億日活的抖音，直播生態(tài)卻沒有固化，也沒有壟斷性大主播的存在 。
平臺官方的活動為新手主播帶來更多的流量和曝光機會，胡軒和三妹銷售額最高的單場直播都是在抖音官方直播活動中達(dá)成的 。
大力推出各種扶持政策的同時，抖音對于帶貨短視頻和直播預(yù)告視頻內(nèi)容的限制也進(jìn)一步放開。據(jù)了解，不少用戶都可以在熱門視頻中發(fā)現(xiàn)帶貨內(nèi)容或是直播預(yù)告內(nèi)容，信息流中也時?？梢运⒌竭@一類視頻的存在。
在這樣的平臺背景下，越來越多的商家和主播正在涌入抖音直播，想要抓住這一波政策和流量雙紅利期，胡軒和三妹就是這些一路努力狂奔的新手們的縮影。
直播帶貨的這幾個月，已經(jīng)完全改變了超哥三妹夫妻倆的事業(yè)規(guī)劃，他們將線下實體店交由店長全權(quán)打理，把自己的全部精力投入到抖音直播之中。
胡軒一掃疫情期間為庫存發(fā)愁的焦慮，今年的品牌銷售目標(biāo)定在了10億元，個人直播間也計劃在年底單場帶貨1億元。
除此以外，胡軒還計劃推進(jìn)直播基地等新業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)“狐軒”從一個線下服裝品牌真正向“全網(wǎng)最專業(yè)的的服裝供應(yīng)鏈平臺”轉(zhuǎn)型。
下一步，在直播帶貨路上狂奔了幾個月的他們，都表示將會同步推進(jìn)抖音短視頻內(nèi)容的創(chuàng)作。
“短視頻的熱度對直播間影響是非常大的，不僅我們感受到，同行和商家應(yīng)該都有這種感覺”，超哥透露“和諧三妹嚴(yán)選美衣”的直播間流量，一半都是因為視頻推薦而來，“如果真的想提高直播間流量，必須有爆款視頻做強有力的支撐” 。
這場風(fēng)口似乎又繞回了抖音的原點，做出“好內(nèi)容”是永遠(yuǎn)的內(nèi)核，在好內(nèi)容的基礎(chǔ)之上，人人都有機會，短視頻是這樣，直播帶貨也是。
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