致趣百川邀請騰訊千帆、伏能士、百力通，參加自辦沙龍聊數(shù)字化

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新冠疫情期間，B2B工業(yè)企業(yè)線下活動受阻、展會沙龍等均被取消，倒逼互聯(lián)網圈出現(xiàn)各式各樣的營銷場景。

以朋友圈為代表的私域圈層被各種海報、直播、線上活動等刷屏。

功能性直播不僅帶動直播市場的發(fā)展，更帶動相關產品的同步增長，觀眾活躍度高，超過80%的用戶愿意持續(xù)觀看直播。

以直播和線上活動為代表的數(shù)字化營銷，正成為以線下社群活動為主B2B工業(yè)品企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要途經。

與此同時，國內的經濟發(fā)展壓力加大，數(shù)字化轉型降本增效為企業(yè)發(fā)展帶來新路徑。

那么，對于B2B工業(yè)企業(yè)來說，后疫情時代，該如何更高效的實現(xiàn)數(shù)字化轉型？

▲致趣百川線下活動沙龍現(xiàn)場

2020年8月27日，致趣百川攜手騰訊千帆工業(yè) B2B 資深顧問 覃京婧 、伏能士（中國）區(qū)市場部負責人沈琳、致趣百川創(chuàng)始人 &CEO 何潤、百力通中國市場總監(jiān)尹智超 ，于上海舉辦線下活動沙龍，從不同角度出發(fā)，就如何高效實現(xiàn)B2B工業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉型提出想法與建議。

線下沙龍精彩觀點回顧

01．覃京婧 ——騰訊千帆工業(yè) B2B 資深顧問

▲騰訊千帆工業(yè)B2B資深顧問覃京婧《騰訊千帆，助力工業(yè)企業(yè)全面數(shù)字化》

作為騰訊千帆工業(yè)B2B的資深顧問, 覃京婧基于騰訊互聯(lián)網的發(fā)展提出了制造業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn),并分別進行了概述。

覃京婧指出,在“新基建，新智造”的環(huán)境下,制造業(yè)企業(yè)正朝著生產智能化、協(xié)同網絡化、產品定制化、服務延伸化的方向發(fā)展，主要表現(xiàn)為5種形式的轉變：

以企業(yè)內部增值到產業(yè)鏈增值的轉變

以本地為中心到著眼全球市場的轉變

以產品為中心到以服務為中心的轉變

以生產為中心到以客戶價值為中心的轉變

以“線下”市場到“線上線下”市場的轉變

具體來看，工業(yè)B2B企業(yè)應該做的工作是：

第一，基于新型基礎設施建設的核心價值，規(guī)避傳統(tǒng)產業(yè)效率瓶頸和新興產業(yè)市場瓶頸，實現(xiàn)傳統(tǒng)產業(yè)與新興產業(yè)的聯(lián)動發(fā)展，互為支持，提高價值。

第二，基于智能制造，助力工業(yè)企業(yè)降本增效，提質增收，將智能（例如：工業(yè)大數(shù)據(jù)、AI算法等）應用于工業(yè)品從研發(fā)到售后服務的整個生命周期。

覃京婧還表示，在數(shù)字化轉型時期，企業(yè)應實現(xiàn)全面連接，包括人之間、企業(yè)之間、設備之間的連接 。

02 ．沈琳——伏能士（中國）區(qū)市場部負責人

▲伏能士（中國）區(qū)市場部負責人沈琳《MarTech實踐心得》

伏能士作為以技術為驅動的典型制造業(yè)企業(yè)，在工業(yè)企業(yè)數(shù)字化的發(fā)展上有一定的見解，伏能士的市場部負責人沈琳基于工業(yè)品的痛點以及面臨的環(huán)境，在會議上討論了工業(yè)品企業(yè)如何搭建數(shù)字化營銷體系，并就使用方法提出了建議。

沈琳指出工業(yè)品普遍存在五個痛點：

總部保守嚴謹，鉆研技術對營銷不敏感

缺少Customer insight積累

產品復雜、高度個性化且客單價高

客戶行業(yè)廣泛，決策體系復雜

分公司年輕，極度依賴銷售個人能力

伏能士給與的解決方案是，工業(yè)品企業(yè)的營銷人員要說服分公司管理層支持數(shù)字化營銷；通過數(shù)字化營銷工具積累customer insights；通過精準定位公司的數(shù)字化營銷和完整的營銷體系，賦能銷售；多維度標簽體系、評分體系、決策鏈識別客戶，并強化MKT部門的領導力。

沈琳指出數(shù)字化營銷系統(tǒng)的完整配置應該包括數(shù)據(jù)、內容和渠道形成閉環(huán)，并不斷 PDCA 優(yōu)化。 搭建系統(tǒng)的三要素應該包括底端的數(shù)據(jù)庫、前端觸達客戶的渠道以及系統(tǒng)運行動力的內容庫。

以伏能士數(shù)字化營銷體系的搭建為案例，企業(yè)首先需要確定目標。

一是獲客。主要渠道是官微。企業(yè)需要洞察用戶所處的客戶旅程階段，考慮采用何種方式來獲取用戶的關注，例如通過管理會議、線上線下的活動、展會等，獲取用戶的相關信息、興趣愛好等，定義用戶畫像。致趣百川的SCRM系統(tǒng)幫助伏能士建立了用戶管理、人員管理系統(tǒng)，作為后臺體系，將微信作為人員管理的生態(tài)系統(tǒng)，實行統(tǒng)一化管理。

二是賦能銷售，主要渠道是內容中心和銷售工具；三是挽留老客戶，主要渠道是小程序。

在搭建完系統(tǒng)、獲取數(shù)據(jù)之后，沈琳提出要完善系統(tǒng)，提供吸引客戶關注的內容。不同客戶旅程階段的主體不同，因而對內容的需求不同，沈琳建議可以提供案例類、品牌故事類、行業(yè)趨勢分析類文章，并在企業(yè)內容中心中創(chuàng)建多維度、多類型的資料，方便第一次接觸企業(yè)的用戶在中心中可以找到感興趣的內容。

在分享的末尾，沈琳總結了市場部和銷售部的作用。對于市場部而言他們的主要工作是量化品牌效果，量化評價標準提升品宣工作效率；而銷售做的工作是線索孵化、銷售工具、營銷。

03. 何潤——致趣百川創(chuàng)始人 &CEO

▲致趣百川創(chuàng)始人&CEO何潤《MarTech2.0 ，工業(yè)B2B必須面對的進化》

作為致趣百川的創(chuàng)始人，何潤在B2B領域的研究已有5年，在這次線下的會議中，潤總站在致趣的角度，分享后疫情時代，MarTech如何更好的幫助工業(yè)B2B企業(yè)進行獲客和轉化。他表示，從大環(huán)境來看，受疫情影響，國內GDP呈下降趨勢，政府倡導企業(yè)數(shù)字化轉型，加速了B2B企業(yè)線上營銷的新布局。致趣百川經過三年的沉淀，整理出完整的數(shù)字化營銷的理論和實踐措施。

何潤表示，工業(yè)B2B企業(yè)要實現(xiàn)數(shù)字化的快速轉型，需要從五個方面來進行優(yōu)化：

第一，內容是企業(yè)制造流量的重要方式 。企業(yè)的采購者會經歷六大心里階段，在不同的客戶旅程階段，適配的內容形式會存在差異性，企業(yè)要從提升興趣、認知，到影響客戶決策，搭建對應的內容矩陣，確立標準的內容生產體系。何潤還建議內容的素材最好是來自各個部門。

另外，不同陣地也存在差異性，例如，服務號、網頁、小程序、微信群等，這些陣地的定位不容，企業(yè)需要根據(jù)根據(jù)陣地的特點投放不同的內容，發(fā)揮各陣地的優(yōu)勢。

第二，將微信生態(tài)作為企業(yè)獲客的私域流量池，打通各個渠道 。為此，企業(yè)可以將展會作為垂直領域的流量陣地，較快的實現(xiàn)全渠道的在線推廣；解決企業(yè)官網的客戶轉化問題，通過多種手段增加注冊量，加速與銷售部間的流轉；將郵件營銷納入營銷自動化的瀑布流，服務不同客戶旅程的用戶。

第三，打通營銷閉環(huán)，提高轉化率 。銷售部門需要獲得更高質量的線索，市場部門需要關注漏斗，在傳統(tǒng)的市場中存在市場部門漏斗中的部分線索被浪費的問題，銷售部無法參與到全員營銷中。因此，市場和銷售要統(tǒng)一認知，對漏斗中各階段的定義和分類達成共識，實現(xiàn)跨職能協(xié)作。

何潤以致趣百川SCRM系統(tǒng)為例，提供了打造營銷閉環(huán)的步驟。首先，以銷售名片的形式告訴用戶企業(yè)的產品/服務，獲取用戶基本信息；然后，通過微信社交提升曝光；最后，通過移動銷售CRM記錄線索，跟進轉化。

第四，提升服務質量，增加忠誠客戶的粘性 。何潤分享了三種B2B企業(yè)可提供的服務方式。一是查防偽系統(tǒng)，在用戶查防偽之前，與企業(yè)的產品綁定；二是售后服務，用戶通過會員入口可完報修和支付；三是建立會員等級機制，為用戶提供個性化服務。

第五，孵化全部銷售線索，在線索池中尋找優(yōu)質線索。銷售線索的全孵化可以幫助企業(yè)降低成本，從流量池中根據(jù)用戶標簽對線索進行分級，以篩選出高質量客戶。

04. 尹智超——百力通中國市場總監(jiān)

▲百力通中國市場總監(jiān)尹智超《閱讀和互動下滑困境之下,B2B公眾號如何破局》

作為研究B2B公眾號多年的百力通中國市場總監(jiān)，尹智超基于公眾號閱讀率和互動率明顯下滑的趨勢，就B2B公眾號如何突破現(xiàn)有困境，提出了自己的一些觀點和建議。尹智超表示，公眾號是很強的連接工具，所有用戶轉化的前提都是在公眾號被關注的基礎上。

基于百力通的經驗，尹智超提出微信公眾號的運營，要做好以下幾步：

首先，企業(yè)要清晰公眾號的定位，要為用戶提供價值 。尹智超認為企業(yè)需要明確用戶關注公眾號的原因和關注重點，才能確定企業(yè)要提供的內容類型，提供給用戶感興趣的內容。

其次，梳理 B2B 公眾號的內容，堅持創(chuàng)作優(yōu)質內容 。在提供的內容中，科普、知識類文章、客戶故事和問題解決案例會更受用戶喜歡，企業(yè)可以參照這些內容進行制作。

在介紹產品的內容創(chuàng)作上，尹智超建議采用介紹產品的黃金圈法則，通過講品牌故事介紹企業(yè)產品。

再次，通過服務來增強用戶粘性 。尹智超將百力通的用戶服務體系作為例子，企業(yè)可以針對不同的用戶提供針對性的服務，以滿足多元化的需求，例如產品小程序、客戶服務、在線商城等。百力通也提供了B2B工業(yè)可以提供的獨特積分服務——防偽和獎勵積分形式，以激發(fā)經銷商去購買產品。

最后，完善粉絲用戶畫像，提供個性化推送 。B2B企業(yè)的用戶包括經銷商、制造商和個人用戶，企業(yè)需要明確不同用戶感興趣的東西，推送針對性的內容，提供針對性的服務，以保證用戶的長期關注。

▲百力通中國市場總監(jiān)尹智超與觀眾的互動

關于公眾號內容的制作，George Yin建議由企業(yè)內部的人來參與創(chuàng)作，了解用戶的內容興趣，通過組織內員工集中討論話題、建立框架結構和內容主線等，完成優(yōu)質內容的創(chuàng)作 。

▲沙龍活動現(xiàn)場座無虛席

在沙龍的活動現(xiàn)場，座無虛席。各工業(yè)B2B企業(yè)的專業(yè)人員分享了他們在工業(yè)品行業(yè)的見解，站在企業(yè)的角度，分享企業(yè)成功發(fā)展數(shù)字化的經驗。專家們從B2B工業(yè)企業(yè)數(shù)字化轉型的痛點、解決方案、體系的構建等多方面進行講解，為到場的人員提供了豐富的干貨。

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本文作者 / 編輯：致趣科技 @Victoria

合作 / 轉載，聯(lián)系主編微信： VeraHuang-mkt

關于致趣百川

致趣百川是一家Martech （營銷技術）公司 ，聚焦于B2B及B2C高客單價行業(yè)的SCRM 與營銷自動化軟件產品 ，旨在幫助企業(yè)搭建數(shù)字化轉型過程中的營銷技術基礎設施，從而更好地幫助企業(yè)實現(xiàn)獲客、轉化、增長。從2016年10月成立以來，已經服務了包括微軟、騰訊、金蝶、浪潮、聯(lián)想、施耐德、拜耳、輝瑞、美敦力等200多家知名客戶。

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