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幾年前，拼多多的橫空出世，讓這個(gè)本來毫無驚喜的電商行業(yè)，泛起了一絲漣漪。大家從最開始的鄙視，到后來的看不懂，到現(xiàn)在的抄襲，足以說明“拼”這種模式的深入人心。

所以，你會(huì)看到，現(xiàn)在幾乎所有的平臺(tái)，營(yíng)銷活動(dòng)中必有“拼團(tuán)”。拼團(tuán)何其多，拼團(tuán)何其難。

以前都是作為用戶，現(xiàn)在是作為產(chǎn)品經(jīng)理，才發(fā)現(xiàn)這其中的奧秘比想象中要復(fù)雜的多。

今天就來復(fù)盤下，做好一個(gè)拼團(tuán)活動(dòng)都需要做好哪些準(zhǔn)備。

一.明確不同角色核心需求

做任何產(chǎn)品，明確使用角色是關(guān)鍵，梳理使用場(chǎng)景是核心。

01.活動(dòng)創(chuàng)建者

對(duì)于活動(dòng)創(chuàng)建者來說，其目的是為滿足獲客需求，即吸引更多的用戶購(gòu)買。

在這里，我們需要將拼團(tuán)活動(dòng)和普通的優(yōu)惠活動(dòng)區(qū)分開。普通活動(dòng)，可能只是為了進(jìn)行促銷、可能只是為了增加銷量、可能只是單純的想清庫(kù)存。

而拼團(tuán)活動(dòng)，核心內(nèi)容應(yīng)該是“拼”，也就意味著這是需要多人協(xié)作才能完成的場(chǎng)景。

當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)，在面臨著獲客成本越來越高的同時(shí)，也面臨著獲客越來越難的問題?？焖?、高效、便捷的獲客，是商家關(guān)注的核心。

所以，拼團(tuán)活動(dòng)的設(shè)計(jì)思路，就需要圍繞著上述目標(biāo)，否則，功能越多，效果越差。

02.團(tuán)長(zhǎng)和參團(tuán)人

對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)和參團(tuán)人來說，其核心需求就比較單純了，以比較便宜的價(jià)格購(gòu)買優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

所以，對(duì)他們來說，價(jià)格和品質(zhì)，這是他們的共同述求。

對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)來說，能夠?qū)⒆约洪_團(tuán)的活動(dòng)，快速分發(fā)出去，是其關(guān)注的核心。分發(fā)方式的多樣性、分發(fā)渠道的兼容性，都是一個(gè)好的拼團(tuán)工具所必備的。

基礎(chǔ)的海報(bào)文案和消息直發(fā)，基本上能夠滿足大部分的使用場(chǎng)景。畢竟現(xiàn)在大家的社交圈子，基本上離不開騰訊這一畝三分地。優(yōu)先滿足這塊內(nèi)容，對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)的核心述求，基本上就解決了。

對(duì)于參團(tuán)人來說，就比較簡(jiǎn)單了。價(jià)格便宜、購(gòu)買順暢、服務(wù)有保障，就基本上沒有什么顧慮了。畢竟都是熟人圈子，拼的也就是一個(gè)人情。

二.明確拼團(tuán)活動(dòng)必備要素

一個(gè)成功的拼團(tuán)活動(dòng)，核心的內(nèi)容配置是關(guān)鍵，內(nèi)容的兼容性決定了活動(dòng)的擴(kuò)展性。

01.拼團(tuán)內(nèi)容

關(guān)于拼團(tuán)的內(nèi)容，目標(biāo)是讓用戶清晰的知道所要購(gòu)買的內(nèi)容是什么即可。

拼團(tuán)名稱：拼團(tuán)的名稱。好的標(biāo)題，是成功的一半。取個(gè)好名稱，能減少推廣成本、增加曝光機(jī)會(huì)。

拼團(tuán)內(nèi)容：拼團(tuán)的具體內(nèi)容是什么，是商品，是服務(wù)，還是其他。要讓用戶一眼就明白所要購(gòu)買的是什么，有時(shí)候簡(jiǎn)單粗暴，也是一種好方法。

拼團(tuán)規(guī)則：關(guān)于拼團(tuán)的一些規(guī)則性介紹，比如有效期、使用條件、限制條件、免責(zé)條款等說明。

以上是基本通用的標(biāo)準(zhǔn)，我們還需要考慮行業(yè)屬性和差異。

比如我們是做美業(yè)的，拼團(tuán)活動(dòng)就涉及到服務(wù)項(xiàng)目、卡項(xiàng)內(nèi)容，而且這些內(nèi)容其實(shí)都是有相對(duì)應(yīng)的時(shí)間、門店限制的，這些都需要在拼團(tuán)活動(dòng)里有詳細(xì)的介紹。

如果是商品的話，需要明確商品快遞、自提相關(guān)的服務(wù)。

必須充分考慮以上這些內(nèi)容，否則，處理售后問題，將花費(fèi)你大量時(shí)間。

02.拼團(tuán)時(shí)間

其實(shí)拼團(tuán)時(shí)間有兩層含義，一個(gè)是指整個(gè)拼團(tuán)活動(dòng)的時(shí)間，另一個(gè)是指每個(gè)獨(dú)立團(tuán)的團(tuán)單時(shí)間。

拼團(tuán)活動(dòng)時(shí)間的意義在于控制整個(gè)活動(dòng)的周期，一般而言，進(jìn)行活動(dòng)都有相應(yīng)的預(yù)算、計(jì)劃、周期，結(jié)合公司規(guī)劃進(jìn)行配置。

團(tuán)單時(shí)間的意義在于控制每個(gè)團(tuán)單的時(shí)間，團(tuán)長(zhǎng)開團(tuán)成功后，需要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)找到足夠的用戶進(jìn)行參團(tuán)，其目的也是為了讓更多的用戶參加，達(dá)到拼這個(gè)核心目的。

關(guān)于活動(dòng)總時(shí)長(zhǎng)和單個(gè)團(tuán)單時(shí)間的關(guān)系，不同的產(chǎn)品也有不同的做法：

一種做法是，會(huì)考慮團(tuán)單的成團(tuán)時(shí)間，如果活動(dòng)的剩余時(shí)間，不足以滿足成團(tuán)的最大時(shí)間，是不允許開團(tuán)的。比如單個(gè)團(tuán)單時(shí)間是2小時(shí)，那么活動(dòng)結(jié)束前2小時(shí)開始，是不允許開團(tuán)的。

一種做法是，只要活動(dòng)還未結(jié)束，都可以開團(tuán)，然后每個(gè)團(tuán)還是按照自己的團(tuán)單時(shí)間來計(jì)時(shí)。

上面兩種做法，沒有好和不好，選擇適合自己實(shí)際情況的就可以。

03.階梯價(jià)格

階梯價(jià)格，也是拼團(tuán)活動(dòng)普遍的做法。

一般情況下，需要允許用戶創(chuàng)建多階梯的價(jià)格。比如：2人團(tuán)/100元、4人團(tuán)/90元、8人團(tuán)/80元。

這樣做的目的，一來是給開團(tuán)人更多的選擇，根據(jù)自己的實(shí)際能力，選擇相應(yīng)的人數(shù)進(jìn)行開團(tuán)。二來也為了刺激開團(tuán)人選擇人數(shù)多的團(tuán)，以便拉取更多的用戶。

不過階梯的數(shù)量也并不是隨意的，太少，會(huì)讓沒有選擇性；太多，會(huì)讓用戶沒法選擇。

按照一般的標(biāo)準(zhǔn)，2-3個(gè)是用戶比較容易接受的，即給了自己選擇的空間，也不至陷于選擇困難中。

04.虛擬成團(tuán)

如果沒有虛擬成團(tuán)，當(dāng)團(tuán)單到有效期而人數(shù)不夠的時(shí)候，此拼團(tuán)會(huì)失敗，會(huì)對(duì)已支付的用戶進(jìn)行退款操作。

這當(dāng)然是活動(dòng)創(chuàng)建者不希望看到的，所以才有了虛擬成團(tuán)的功能。此功能，建議默認(rèn)開啟。

虛擬成團(tuán)的時(shí)候，需要注意兩點(diǎn)：

用戶信息盡量不要太假，頭像和昵稱盡量弄的真實(shí)一點(diǎn)，可以給出特定的規(guī)則，然后系統(tǒng)隨機(jī)取值。

時(shí)間盡量分散，不要所有虛擬成團(tuán)的時(shí)間都是有效期的最后一刻，盡量從拼團(tuán)的開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間之間隨機(jī)取值。

虛擬的，我們也要認(rèn)真對(duì)待。

05.客戶限制

關(guān)于客戶的限制，其實(shí)是為了滿足老帶新的需求。

有些情況下，用戶需要通過老用戶來獲取新客戶，這時(shí)候，就可以對(duì)參團(tuán)的客戶進(jìn)行限制。

設(shè)置拼團(tuán)活動(dòng)是所有人都能參加，還是只有新客戶才能參加。

需要注意一點(diǎn)，關(guān)于新客戶的定義，可能會(huì)存在差異。有些是下單成功、有些是支付成功。盡量做到靈活可配置。

三.了解拼團(tuán)活動(dòng)輔助要素

核心功能不能少，輔助功能有更好。

01.彈幕

彈幕的作用，是為了增加用戶的互動(dòng)性和參與感。年輕人喜聞樂見的方式，誰不想嘗試一下呢。

常用的做法，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)提供一套標(biāo)準(zhǔn)的彈幕內(nèi)容，用戶可以直接選擇使用。

在此基礎(chǔ)上，用戶可以根據(jù)自己的實(shí)際需要，創(chuàng)建自定義的內(nèi)容。

02.拼團(tuán)成功提醒

拼團(tuán)成功提醒的作用，是為了刺激用戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。

畢竟看到不停的有人在買買買，想想還有點(diǎn)小激動(dòng)呢。

可以使用虛擬拼團(tuán)和真實(shí)拼團(tuán)相結(jié)合的方式。

03.虛擬銷量

關(guān)于銷量的問題，通常的做法有兩種，一種是不展現(xiàn)銷量，另一種是展現(xiàn)銷量。

不展現(xiàn)銷量：讓用戶無感知，也就自然不會(huì)關(guān)心銷量問題。

展現(xiàn)銷量：真實(shí)銷量和虛擬銷量相結(jié)合。

虛擬銷量的作用，是為了增加用戶的購(gòu)買信心。

大部分人都有一種從眾心理，看到銷量不錯(cuò)的東西，會(huì)從心里自然而然的產(chǎn)生一種踏實(shí)感。覺得這么多人都買了，東西肯定不錯(cuò)。

四.查看拼團(tuán)活動(dòng)后續(xù)效果

不斷復(fù)盤，定期升級(jí)，持續(xù)優(yōu)化。

01.轉(zhuǎn)化情況

通過對(duì)拼團(tuán)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以明確每次活動(dòng)的整體效果。

而且，還可以通過對(duì)不同活動(dòng)的對(duì)比分析，提煉成功活動(dòng)的特性，以便后續(xù)開展活動(dòng)時(shí)有的放矢。

關(guān)于活動(dòng)的轉(zhuǎn)化，一般指標(biāo)為分享數(shù)、點(diǎn)擊數(shù)、下單數(shù)、支付數(shù)。

有條件的，還可以進(jìn)行漏斗分析，找出哪個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率低，針對(duì)性的進(jìn)行優(yōu)化。

02.訂單情況

查看拼團(tuán)活動(dòng)的訂單數(shù)據(jù)，這里有兩個(gè)維度來看，一是團(tuán)單維度，一是訂單維度。

查看團(tuán)單維度，我們可以看開團(tuán)時(shí)間、剩余時(shí)間、團(tuán)人員、團(tuán)狀態(tài)這些信息。

查看訂單維度，我們可以看支付、用戶、金額這些信息。

以上就是對(duì)拼團(tuán)活動(dòng)的一些簡(jiǎn)單復(fù)盤，如果你也剛好準(zhǔn)備涉及這塊，希望對(duì)你有用。

一些想說的話

拼團(tuán)活動(dòng)的核心在“拼”，基礎(chǔ)在“活動(dòng)”。

核心決定了所呈現(xiàn)的方式和滿足的場(chǎng)景；基礎(chǔ)決定了所呈現(xiàn)的內(nèi)容和流程。

無論走多遠(yuǎn)，都不要忘記我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)。

尾巴

拼團(tuán)活動(dòng)，他拼，我也拼

文章來源：明天上線（ID：mingtianshangxian66），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/sYXuMsxZ4b2dKPopO7O7ow

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