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做營(yíng)銷的人很多，學(xué)營(yíng)銷的人更多，對(duì)營(yíng)銷也處于不同的認(rèn)識(shí)水平。

我個(gè)人對(duì)營(yíng)銷總結(jié)了三個(gè)層次，越往上一層，意味著你對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)越深，那么你的營(yíng)銷功力往往越高，做起營(yíng)銷來也就比較游刃有余，你可以看看自身處于哪一層級(jí)。

第一重境界：賣產(chǎn)品、服務(wù)。

這一層最初級(jí)，也是多數(shù)人在做的。

你問身邊的生意人做什么生意？一般會(huì)回答：做減肥，保險(xiǎn)，餐飲等等。

看起來好像沒什么問題！其實(shí)局限在賣產(chǎn)品服務(wù)本身，導(dǎo)致營(yíng)銷上沒什么發(fā)揮的空間。

例如賣減肥產(chǎn)品，很多商家愛說我的產(chǎn)品多好多好，價(jià)格多么實(shí)惠，大廠家生產(chǎn)的，是名牌之類的。說這些本來沒錯(cuò)，但問題是客戶關(guān)心的（重點(diǎn)）根本不是這些。

客戶關(guān)心的是什么呢？

第二重境界：賣解決方案。

在客戶內(nèi)心深處最關(guān)心的

是產(chǎn)品服務(wù)能不解決自己的問題。

從解決方案角度來看，解決減肥的就不只是減肥藥了，而是有很多種解決方案。

例如：減肥藥，減肥器械，減肥操，瑜伽，抽脂，手術(shù)，減肥茶，減肥咖啡，減肥湯，跑步，節(jié)食，等等等等。

如果你是做營(yíng)銷的，從解決方案的角度也有多種：營(yíng)銷策劃，營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)，營(yíng)銷DVD，營(yíng)銷咨詢（電話咨詢，面對(duì)面咨詢等），飯桌聊天，一起旅行，等等等等。

我想表達(dá)的意思是：

1、從解決方案的角度看營(yíng)銷，能看到多種解決方案的可能性；

2、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品服務(wù)本身，而是能否更好的解決自身的問題。

這也許就是為什么，有些產(chǎn)品服務(wù)可能很不錯(cuò)，但是賣不出去，而有些產(chǎn)品服務(wù)不咋的，卻賣得很好。

就像我09做電銷賣保險(xiǎn)，那時(shí)候一個(gè)月拿底薪800，運(yùn)氣好點(diǎn)能出一單兩單，領(lǐng)到一千多。

當(dāng)時(shí)我也反思為啥賣不出去，我當(dāng)時(shí)的結(jié)論現(xiàn)在看來非常錯(cuò)誤。

當(dāng)時(shí)以為是公司不出名，產(chǎn)品有缺陷，客戶不盡情理，客戶沒錢，客戶不需要保險(xiǎn)等等。

當(dāng)時(shí)從未想過從保障（尤其是如何保障的細(xì)節(jié)沒有說清楚）、理財(cái)、投資等角度進(jìn)行，而對(duì)于有錢的、確實(shí)不需要人壽保險(xiǎn)的，也可以說服其為社會(huì)盡一份愛心等等。

第三重境界：賣印象。

隨便賣什么，總歸都是賣一種印象的。

來看以下三種場(chǎng)景：

場(chǎng)景一：網(wǎng)購(gòu)。

客戶網(wǎng)購(gòu)時(shí)沒有看到產(chǎn)品，卻下單購(gòu)買了，客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品服務(wù)嗎？

根本不是的，因?yàn)榭蛻暨€沒有看到產(chǎn)品。

網(wǎng)店裝修、實(shí)體店鋪裝修，銷售文案和話術(shù)等想怎么搞都可以，有些人做網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，連貨源都還沒搞定就開始銷售了，客戶買的是哪門子產(chǎn)品呢？賣的只是一種給客戶的印象而已。

網(wǎng)上有一些坑爹甚至騙人的商家，為什么騙得了？很簡(jiǎn)單，因?yàn)轵_子印象打造得很好。

其實(shí)這就是營(yíng)銷能發(fā)揮威力的地方，通過一整套價(jià)值包裝技術(shù)（營(yíng)銷），給客戶造成產(chǎn)品服務(wù)值得購(gòu)買的好印象。

品牌打造，可以說也是印象打造！

例如：

1、網(wǎng)店名稱，旺旺名稱，產(chǎn)品名稱，包裝，網(wǎng)店網(wǎng)站裝修，等等

2、產(chǎn)品文案；

3、客服話術(shù)；

4、品牌炒作。

……

在我的營(yíng)銷體系中，各種營(yíng)銷技術(shù)都是為了：印象打造 。藉此影響客戶的思維模式！

因此你就能理解，同一款產(chǎn)品在不同人手里，可以賣出截然不同的效果，因?yàn)榇蛟煊∠蟮哪芰Σ煌?/p>

畢竟由于不懂價(jià)值包裝——也就是影響客戶思維模式的整套技術(shù)——導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，甚至公司的倒閉，這太常見了！

很多時(shí)候，產(chǎn)品賣得好不好，跟產(chǎn)品本身關(guān)系不大！當(dāng)然這只是對(duì)做一錘子買賣適用，而對(duì)與做長(zhǎng)期穩(wěn)定的事業(yè)，萬萬不可如此做。

場(chǎng)景二：面對(duì)面銷售。

我曾對(duì)厲害的銷售人員，佩服得五體投地，覺得太牛逼了！

但現(xiàn)在我意識(shí)到其實(shí)不神奇，這些人只是擅長(zhǎng)影響客戶思維模式【印象】，我現(xiàn)在才知道其中的竅門，呵呵。

同一個(gè)公司大量銷售人員，賣一樣的產(chǎn)品，有人賣得風(fēng)生水起，有的人很一般，有的人完全賣不動(dòng)，就像我09年賣保險(xiǎn)，就完全賣不動(dòng)，癥結(jié)到底在哪里呢？

癥結(jié)：不同銷售人員，印象打造的能力不一樣。

直白點(diǎn)說就是口才不一樣，也就是展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值感、信任感的水平不一樣。

銷售人員口頭的表達(dá)，跟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的文案、話術(shù)是類似的。

例如以下五個(gè)關(guān)鍵問題：

1、你是誰；

2、你要賣給我什么產(chǎn)品或服務(wù)；

3、你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)我有哪些好處（切記，客戶買的是產(chǎn)品帶來的好處，不是產(chǎn)品服務(wù)本身）

4、我為什么要相信你說的是真的；

5、我為什么要向你買；

6、我為什么要現(xiàn)在向你買。

其實(shí)這個(gè)5個(gè)問題，大致線上線下都合適，營(yíng)銷人或銷售人員對(duì)此有幾種狀況：

1、不知道有這5個(gè)重要問題；

2、知道其中的部分問題；

3、知道但還沒有把這幾個(gè)問題發(fā)揮到極致?。ㄟ@就是提升的空間）

當(dāng)然除了面對(duì)面對(duì)，還有電話銷售，會(huì)議銷售，電視購(gòu)物，報(bào)紙雜志等等，道理都是相通的。

當(dāng)我明白這個(gè)道理后，我意識(shí)到：賣什么都一樣。每個(gè)營(yíng)銷人和銷售人員，除了對(duì)產(chǎn)品服務(wù)、自身的了解外，最應(yīng)該提升的就是印象打造的能力，也就是價(jià)值包裝能力，或者更直接點(diǎn)說就是語言的運(yùn)用能力。

更讓你驚喜的，語言能力不是天生的，而是后天鍛煉出來的。

如果你口才不好，如果你文案寫得爛，只因?yàn)槟闳狈﹀憻挾?，不代表你沒有能力，切勿妄自菲??！

場(chǎng)景三：泡妞。

兩個(gè)各方面條件差不多的男士，一個(gè)口才很好，另一個(gè)口才不好，追同一個(gè)女的。

第一個(gè)吃閉門羹，第二個(gè)追求成功了，這樣的例子比比皆是，為什么出現(xiàn)這種情況？

兩個(gè)人對(duì)異性的思維模式影響能力高低不一樣，或者簡(jiǎn)單說就是讓異性開心的能力不一樣吧！

口才好的那個(gè)擅長(zhǎng)通過價(jià)值包裝，讓女方感覺自己優(yōu)秀，包括對(duì)夢(mèng)想，責(zé)任心，家庭條件，如何會(huì)關(guān)心人等等，反正就是同樣的一件事，成功追到的男的能說的更清楚、更妙，尤其說的讓女的高興（貌似叫做甜言蜜語吧,呵呵）。

在這個(gè)案例中，口才本質(zhì)是承擔(dān)了價(jià)值塑造的任務(wù)，用營(yíng)銷人的話說就是，這個(gè)男的價(jià)值塑造能力很強(qiáng)，這樣一思考的話，自然聯(lián)想到更多價(jià)值塑造方法，例如服裝搭配、肢體語言、表情、語氣語調(diào)音量、發(fā)型、車房、約會(huì)娛樂等等超多的方面。

切記，這些只是影響思維模式的具體方式，大道至簡(jiǎn)！

其實(shí)可以舉一反三，把該思維延伸到生活各領(lǐng)域，包括談判，家庭，交際，講課，寫作，經(jīng)營(yíng)等等，我想這一定會(huì)對(duì)我們的人生，產(chǎn)生巨大而長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響！我衷心希望如此。

本文來七虎博客，原文鏈接：http://www.7-ke.net/263.html

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