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之前寫(xiě)過(guò)一篇優(yōu)惠券券包的組合實(shí)操玩法，很多讀者都比較感興趣?！度娣▽?shí)戰(zhàn)：一分鐘100單》
但在這個(gè)過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)許多讀者對(duì)于優(yōu)惠券的一些基礎(chǔ)層面的理解，還不是很清楚，所以今天幫助大家來(lái)梳理一下優(yōu)惠券玩法。
主要是三個(gè)方面
1、優(yōu)惠券的組成
2、優(yōu)惠券的主要類型
3、優(yōu)惠券的5個(gè)注意事項(xiàng)
接下來(lái)，我們就直奔主題，和大家一起詳細(xì)的了解優(yōu)惠券。
01
優(yōu)惠券的組成
想要玩好優(yōu)惠券，首先就得對(duì)優(yōu)惠券有充分的認(rèn)知，那么一張普通的優(yōu)惠券，至少會(huì)有以下幾個(gè)部分組成。
1、面額大小
一般來(lái)說(shuō)優(yōu)惠券等同于現(xiàn)金，所以就有面額上的大小。
正常來(lái)說(shuō)，面額不能少于1元，最高無(wú)上限。
在設(shè)置面額大小的時(shí)候，要根據(jù)活動(dòng)的力度、目的、產(chǎn)品本身的價(jià)值來(lái)設(shè)置。
比如話費(fèi)券，一般面額在2、3塊錢(qián)就已經(jīng)很大了。
但如果是服飾鞋的話，少則幾十、幾百元、多則上千元的優(yōu)惠券。
盡量不要出現(xiàn)1塊錢(qián)以內(nèi)的優(yōu)惠券，會(huì)讓用戶的體驗(yàn)極差。
2、獲取方式
歸納來(lái)說(shuō)，獲取優(yōu)惠券有兩種方式。
一是主動(dòng)獲取，二是被動(dòng)獲取。
也可以理解為有條件獲取和無(wú)條件贈(zèng)送。
比如新人注冊(cè)app就送優(yōu)惠券，他的條件必須新人，其他的獲取玩法比如
a、簽到： 連續(xù)簽到X天可以獲得
b、抽獎(jiǎng)： 每天參加轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)
c、兌換： 為了消化用戶積分，可以用積分兌換，一般是話費(fèi)券/包郵券
d、購(gòu)買(mǎi)： 比如9.9元買(mǎi)N張價(jià)值99元的優(yōu)惠券
e、轉(zhuǎn)發(fā)： 分享優(yōu)惠券到微信群/朋友圈
d、助力： 邀請(qǐng)N個(gè)好友幫忙助力
f、獎(jiǎng)勵(lì)： 完成特定銷(xiāo)售等任務(wù)，可以獎(jiǎng)勵(lì)
3、數(shù)量
新人券一般是不限制數(shù)量的，人人有份，除了要做限量活動(dòng)，比如前1000名可享。
但如果做某個(gè)專場(chǎng)、某個(gè)商品、某個(gè)大促活動(dòng)，對(duì)于數(shù)量肯定是要做限制的。
這樣才能體現(xiàn)出優(yōu)惠券的價(jià)值。
4、使用條件
優(yōu)惠券的獲取是可以分為有條件和無(wú)條件之分，那么使用也分有門(mén)檻和無(wú)門(mén)檻的差別。
a、時(shí)間限制
如果想凸顯出福利好，可以設(shè)置無(wú)期限或者一年。
如果想刺激用戶盡快下單，可以設(shè)置24小時(shí)或者7天，形成緊迫感，最好在優(yōu)惠券上加上倒計(jì)時(shí)。
b、抵扣金額
如果設(shè)置無(wú)金額的門(mén)檻，很容易造成被刷單或者虧損，雖然這種方式引流效果很好。
正常來(lái)說(shuō)，為了提升GMV，都會(huì)設(shè)置滿減，比如滿99-10，相當(dāng)于拿10塊錢(qián)做投放了，如果設(shè)置這種要求，比較適合毛利高的商品。
c、商品限制
一張商品券并不是所有商品都通用的，很多券是指定商品可用，這也直接提升該商品的銷(xiāo)量。
d、使用對(duì)象
其實(shí)商品也可以屬于消費(fèi)對(duì)象的一個(gè)維度，另外就是可以根據(jù)新老用戶、或者有身份的用戶。
比如普通用戶和VIP、SVIP會(huì)員專享券等等。
當(dāng)然設(shè)置使用的條件還有很多，我們將在優(yōu)惠券的類型里再次進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。
02
優(yōu)惠券的類型和使用方式
1、對(duì)象/場(chǎng)景
a、新人券
這是基于身份屬性設(shè)置的券，所謂的新人指的是從未下單或者從未體驗(yàn)商家服務(wù)的對(duì)象。
設(shè)置新人券的核心目的就是為了拉新及轉(zhuǎn)換。
如果你要發(fā)新人券記住兩點(diǎn)：
其一是力度大，足夠有吸引力愿意來(lái)領(lǐng)取。
所以大家再向上瑞幸咖啡的免單券、新人3.8折力度的確很大。
其二是門(mén)檻低，就是當(dāng)新用戶下首單的時(shí)候，最好讓新用戶現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)，現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)。
相反，力度小，門(mén)檻高就很難激發(fā)用戶去下首單。
b、VIP專場(chǎng)券
許多平臺(tái)都有各種會(huì)員，為了凸顯出會(huì)員的優(yōu)越性，可以設(shè)置一些會(huì)員專場(chǎng)券。
會(huì)員專享券有兩種形式，其一是只有會(huì)員才能享受，還有一種是同樣的商品/活動(dòng)，會(huì)員享受的力度更大。
也有平臺(tái)會(huì)每月定期向會(huì)員贈(zèng)送一定數(shù)量的優(yōu)惠券。
c、專場(chǎng)券
專場(chǎng)券區(qū)別于全場(chǎng)券，指的是為了特定專區(qū)設(shè)置的優(yōu)惠券，目前是為了提升某個(gè)專區(qū)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。
專場(chǎng)券也可以設(shè)置為直減券和滿減券。比如無(wú)門(mén)檻領(lǐng)取5元、10元，或者設(shè)置專場(chǎng)滿99減10、滿299減30。
d、單品券
針對(duì)單個(gè)商品設(shè)置的優(yōu)惠券，可以是折扣券，也可以是直減券。
主要目的就是為了提升單品的銷(xiāo)量，打造爆款，也有可能是為了清庫(kù)存。
e、類目券
指的是特定類目的商品，可以進(jìn)行抵扣。
類目群比專場(chǎng)券小一個(gè)單元，也可能會(huì)和專場(chǎng)券有重合。
可以是類目里面無(wú)門(mén)檻券，也可以是某個(gè)類目的滿減券，核心目的就是為了提升類目的商品銷(xiāo)量。
f、全場(chǎng)券
指的是全場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)任一商品，均可直接抵扣。
可以是直減，也可以是全場(chǎng)滿減。
它對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)更有吸引力，減少用戶的選擇。
但在設(shè)置全場(chǎng)券的時(shí)候需要注意一些特殊商品，比如話費(fèi)、數(shù)碼家電，虛擬商品。
一般來(lái)說(shuō)，全場(chǎng)券的吸引力＞專場(chǎng)券＞單品券。
2、具體玩法
g、滿減券
滿減券的目的是為了提升動(dòng)銷(xiāo)和GMV，很多時(shí)候哪怕利潤(rùn)空間少，都要沖刺GMV。
滿減券有這三種類型，全場(chǎng)滿減、專場(chǎng)滿減和單品滿減。
一般來(lái)說(shuō)，除了毛利極高的商品外，滿減的幅度不超過(guò)20%，10%左右的比較常見(jiàn)。
比如滿99-10,199-20,299-30元，一些利潤(rùn)好的商品，可能是滿199-50。
個(gè)人覺(jué)得滿減券比較適合做大促活動(dòng)。
h、折扣券
折扣券可以分為兩種，一種是單品折扣，比如打8折，5折。
還有一種是滿減折扣，充值100打9.5折，充值200打8折。
如果要用折扣券，最好是低折扣，個(gè)人認(rèn)為至少8折起，這樣才有力度。
i、翻倍券
翻倍券不是特別適合做電商，而是適合做虛擬積分，或者個(gè)人的成長(zhǎng)值。
如果要考慮翻倍券，最好設(shè)置指定專區(qū)或者指定商品。
而且翻倍券一般不適合直接領(lǐng)券，適合做抽獎(jiǎng)、助力、簽到獲取。
j、包郵券
目前包郵券一般來(lái)說(shuō)，也只有淘寶、京東等平臺(tái)還有運(yùn)費(fèi)的說(shuō)法。
絕大部分社交電商平臺(tái)，其實(shí)都是要求包郵價(jià)來(lái)供貨的。
商家的供貨價(jià)就是包郵價(jià)，只要設(shè)置偏遠(yuǎn)地區(qū)不發(fā)貨就行。
如果你做的平臺(tái)有涉及到郵費(fèi)，那么就可以把包郵當(dāng)做福利來(lái)進(jìn)行發(fā)放。
可以是簽到多少天獲得包郵券，也可以是積分抵扣包郵券，還可以是抽獎(jiǎng)獲得包郵券。
k、免單券
免單券的優(yōu)惠力度是最大的，但核心還是要看范圍。
是指定單品免單，還是專場(chǎng)任一商品免單。
如果是指定單品免單，其實(shí)成本的可控性會(huì)更好。
如果是專場(chǎng)任一商品免單，對(duì)于選品就有很高的要求，既要選的商品用戶喜歡，又要合理控制成本。
一般來(lái)說(shuō)，免單券比較適合新人拉新以及大促活動(dòng)的個(gè)人福利。
如果對(duì)于新人首單轉(zhuǎn)化感興趣的，可以閱讀村長(zhǎng)另外兩篇文章：
《首單免費(fèi)，怎么操作》
《首單轉(zhuǎn)化提升50%：10種玩法和6個(gè)注意事項(xiàng)》
03
優(yōu)惠券的5個(gè)注意事項(xiàng)
1、優(yōu)惠券不同于紅包
我希望大家能把優(yōu)惠券和紅包區(qū)分開(kāi)，紅包應(yīng)該在用戶的心目中是無(wú)門(mén)檻的、直減的，甚至是可以提現(xiàn)的。
所以紅包的威力，應(yīng)該比優(yōu)惠券更直接。
2、優(yōu)惠券玩法是可以疊加的
不要把優(yōu)惠券設(shè)置成單一的玩法，比如新用戶注冊(cè)可以領(lǐng)取一個(gè)價(jià)值199的大禮包。
里面包含N張無(wú)門(mén)檻券，N張?jiān)捹M(fèi)券，N張抵扣券。
另外，抵扣券可以單品的，也可以是專場(chǎng)的，也可以是針對(duì)新人的。
3、券是有成本的
希望我們?cè)谠O(shè)置優(yōu)惠券時(shí)，需要認(rèn)識(shí)到，優(yōu)惠券是雖然是虛擬產(chǎn)品，但其實(shí)是有成本的。
因?yàn)樗馕吨覀兎艞壛艘徊糠置?，把?yōu)惠給了用戶。
所以，我們?cè)谶M(jìn)行商品銷(xiāo)售的時(shí)候，對(duì)于大部分平臺(tái)來(lái)說(shuō)，不要直接展示最低價(jià)。
比如一個(gè)商品標(biāo)價(jià)19元，你直接設(shè)置9元和領(lǐng)10元券，長(zhǎng)期看來(lái)，對(duì)于用戶的心理是不一樣的。
寧愿讓用戶領(lǐng)券再去使用，否則用戶就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品就只值這么多錢(qián)。
4、發(fā)券要想清楚目的
既然優(yōu)惠券是有成本的，所以就要想清楚你花錢(qián)是為了什么。
有的優(yōu)惠券是為了提升單品銷(xiāo)量的，有的是為了提升全場(chǎng)的GMV，也有是為了清理一部分庫(kù)存尾貨，還有啥為了做客戶關(guān)懷。
所以要想清楚，自己發(fā)多少?gòu)埲?，預(yù)計(jì)帶來(lái)多少的GMV和訂單，具體的核銷(xiāo)數(shù)據(jù)是怎么樣的。
5、優(yōu)惠券是可以售賣(mài)的
免費(fèi)送的券，有時(shí)候核銷(xiāo)的情況會(huì)很差。
為了吸引用戶使用，同時(shí)能減少一些成本支出。
完全可以把優(yōu)惠券進(jìn)行售賣(mài)，比如20元的券賣(mài)3塊錢(qián)，10元券賣(mài)1元等等。
但要賣(mài)優(yōu)惠券，就得讓用戶覺(jué)得超值。
要么按照品的維度，挑選一些熱銷(xiāo)爆款。
要么按照力度，銷(xiāo)售無(wú)門(mén)檻、滿減等券。
那么關(guān)于售賣(mài)優(yōu)惠券，可以去看我之前的文章《券包玩法：一分鐘，賣(mài)了100份?！肥圪u(mài)優(yōu)惠券包，帶來(lái)了很好的效果。
6、可以每天發(fā)券
剛才說(shuō)了券有成本，那么每天發(fā)券是不是會(huì)讓用戶覺(jué)得沒(méi)有價(jià)值呢？
關(guān)于這一點(diǎn)要看你怎么發(fā)，比如說(shuō)限量，限品，限時(shí)間等等。
還有很重要的一點(diǎn)，銷(xiāo)售上我們講究重復(fù)效應(yīng)，目的就是一直吸引用戶。
核心的本質(zhì)就在于真的節(jié)省了錢(qián)，每天發(fā)券大家可以去參考下萌推。
每天會(huì)篩選出N個(gè)商品，做成一個(gè)特價(jià)專區(qū)，持續(xù)的進(jìn)行特價(jià)商品的推薦。
它不會(huì)讓用戶覺(jué)得無(wú)價(jià)值，反而覺(jué)得每天能領(lǐng)到實(shí)惠，因?yàn)樯唐访刻於荚诎l(fā)生變化，這也就要求平臺(tái)的SKU足夠多。
文章轉(zhuǎn)自公眾號(hào)十里村(ID: shilipxI)
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