域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

“每年都有新狀況，但你看哪年耽誤賣了？上有政策，下有對(duì)策嘛。”對(duì)于蘋果今年“史無(wú)前例”的渠道管控，一位經(jīng)營(yíng)多年的蘋果經(jīng)銷商對(duì)懂懂筆記說(shuō)道。

近期iPhone 12發(fā)布之后，蘋果的各項(xiàng)渠道把控舉措也成為外界關(guān)注的重點(diǎn)。相關(guān)媒體報(bào)道稱，目前蘋果正在重新整頓其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道：要求經(jīng)銷商在收貨之前都簽署一份協(xié)議，承諾采購(gòu)的所有新款iPhone 12不會(huì)流向拼多多、淘寶、京東等線上渠道和海外市場(chǎng)。如果違反規(guī)定，將會(huì)按照40萬(wàn)元/臺(tái)進(jìn)行罰款。

受此影響，被無(wú)數(shù)人期待且預(yù)熱許久的拼多多“iPhone 12補(bǔ)貼專場(chǎng)”曾一度下架。后續(xù)重新上架又改為0.01元抵300元iPhone通用優(yōu)惠券，不過開售的產(chǎn)品中并沒有新款iPhone 12。咋一看，蘋果此輪對(duì)于線上渠道的管控似乎還是起到了一定的作用。

但任何大眾消費(fèi)品的終端價(jià)格，都不是一家企業(yè)能夠控制的，即便強(qiáng)如蘋果。所以，這一系列的管控手段并沒能保住iPhone的終端價(jià)格體系，破發(fā)如期而至。

蘋果很不喜歡“百億補(bǔ)貼”

相較于安卓陣營(yíng)每年大跨步般的景象，iPhone每年擠牙膏式的創(chuàng)新導(dǎo)致批評(píng)始終不斷。一個(gè)比較明顯的狀況，就是過去幾年iPhone發(fā)售當(dāng)天坊間價(jià)格破發(fā)的情況屢見不鮮。同時(shí)各大電商平臺(tái)加碼補(bǔ)貼大戰(zhàn)，也進(jìn)一步拉低了熱門數(shù)碼產(chǎn)品的終端售價(jià)，尤其是熱銷的蘋果手機(jī)。

對(duì)此，一位經(jīng)營(yíng)多年的蘋果經(jīng)銷商對(duì)懂懂筆記表示：“因?yàn)橛须娚唐脚_(tái)百億補(bǔ)貼這樣的動(dòng)作存在，導(dǎo)致很多線上經(jīng)銷商會(huì)以明顯低于市場(chǎng)價(jià)甚至低于他們拿貨價(jià)的形式進(jìn)行銷售。因?yàn)樗麄儾蛔非髥蝹€(gè)機(jī)器的利潤(rùn)，而是追求整體銷量。利潤(rùn)方面反正有平臺(tái)百億補(bǔ)貼給他們填上，加上低價(jià)帶來(lái)了更高銷量，所以他們?nèi)匀荒苜嵉藉X。”

這也是為什么我們經(jīng)常看到，近兩年大型電商平臺(tái)百億補(bǔ)貼下以iPhone為代表的的熱門數(shù)碼產(chǎn)品售價(jià)，經(jīng)常會(huì)明顯低于市場(chǎng)零售價(jià)的原因。以至于有網(wǎng)友開玩笑稱：“庫(kù)克都得從百億補(bǔ)貼進(jìn)貨。”

這是一個(gè)簡(jiǎn)單的用補(bǔ)貼換流量的做法。雖然粗暴，但從效果來(lái)看非常有效。

作為消費(fèi)者，我們當(dāng)然樂于看到這樣的電商平臺(tái)補(bǔ)貼，而且是越多越好，從目前拼多多的口碑逐漸從“并夕夕”變成“拼爹爹”就能感受到。但作為品牌方，特別是蘋果這樣的大品牌，顯然是不愿意“被出現(xiàn)”在電商平臺(tái)的百億補(bǔ)貼中。此前特斯拉“怒懟”拼多多就是最明顯的例子。

因?yàn)榘賰|補(bǔ)貼的出現(xiàn)會(huì)嚴(yán)重影響一些品牌方的市場(chǎng)價(jià)格體系。例如一臺(tái)官方售價(jià)6000元的手機(jī)，電商平臺(tái)百億補(bǔ)貼后僅售5500元，雖然可能是階段性的促銷價(jià)，但在價(jià)格回升之后購(gòu)機(jī)用戶就會(huì)多了一分猶豫，畢竟誰(shuí)都想上5500的車。

蘋果一直以來(lái)都是控制價(jià)格體系最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪且粋€(gè)。過去幾年，我們幾乎沒看到過iPhone的官方售價(jià)在其下一代產(chǎn)品面世前推出官方優(yōu)惠（iPhone SE2代是唯一一款發(fā)布沒多久官方就促銷降價(jià)的產(chǎn)品）。蘋果一直以來(lái)也給消費(fèi)者留下了一個(gè)固有的印象，iPhone就是這么值錢。

但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)客觀存在，特別是在安卓陣營(yíng)快速進(jìn)步的今天，iPhone的價(jià)格體系不可能永遠(yuǎn)那么高冷。包括蘋果近兩年推出的24期免息、教育優(yōu)惠、買手機(jī)送耳機(jī)等等舉措，其實(shí)都是一種變相降價(jià)形式，只是這些舉措始終沒有觸及iPhone的官方價(jià)格體系。

不僅是蘋果，特斯拉“拒付”事件也是如此。為什么特斯拉不愿意向消費(fèi)者交車？理論上來(lái)說(shuō)不管是誰(shuí)補(bǔ)貼，反正其官方的價(jià)格沒變，自身利潤(rùn)也沒有受損。但是在特斯拉看來(lái)，這種百億補(bǔ)貼會(huì)嚴(yán)重影響其自營(yíng)銷售體系以及本就不穩(wěn)定的價(jià)格體系，所以最終才上演了雙方扯皮的戲碼。

對(duì)于蘋果本輪渠道的管控，上述經(jīng)銷商對(duì)懂懂筆記表示：“這種防止串貨的情況是很常見的，不僅是蘋果，國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌很多也都如此。因?yàn)橥粋€(gè)品牌、同一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品在兩個(gè)地區(qū)的銷量可能會(huì)不同，市場(chǎng)終端售價(jià)也會(huì)受銷量的影響，這也就會(huì)導(dǎo)致有的商家會(huì)把價(jià)格低地區(qū)的產(chǎn)品運(yùn)到價(jià)格高的地區(qū)賣。這在一定程度上會(huì)影響廠家的利潤(rùn)，所以不被允許。你在線下官方直營(yíng)店買手機(jī)經(jīng)常都要現(xiàn)場(chǎng)激活，就是因?yàn)檫@個(gè)緣故。”

對(duì)于蘋果此次突然收緊渠道的舉措，相關(guān)通訊行業(yè)專家也對(duì)懂懂筆記表示：“除了維持其本身的價(jià)格體系之外，穩(wěn)定經(jīng)銷商體系也是一個(gè)重要的原因。過去蘋果在國(guó)內(nèi)都是一層一層相對(duì)傳統(tǒng)的上下級(jí)經(jīng)銷商體系，而電商平臺(tái)百億補(bǔ)貼的終端價(jià)格如果明顯低于市場(chǎng)價(jià)，就會(huì)加重那些中間經(jīng)銷商的壓力。一旦放任不管對(duì)于蘋果在國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商體系是個(gè)嚴(yán)重挑戰(zhàn)。所以它必須維護(hù)經(jīng)銷商的利益，辦法就是控制終端售價(jià)，至少保證別出現(xiàn)發(fā)售即破發(fā)這樣的情況。”

經(jīng)銷商不在意貨賣給誰(shuí)

從23日iPhone 12正式開售算起，已經(jīng)過去了5天。但在蘋果如此嚴(yán)格的渠道管控制下，iPhone 12系列線上價(jià)格的破發(fā)依然如約而至。目前部分電商C店的iPhone 12新機(jī)售價(jià)（某顏色款），已經(jīng)破發(fā)至6000元左右。

那么，嚴(yán)控渠道之后，線下經(jīng)銷商的利潤(rùn)保住了嗎？一位深圳華強(qiáng)北的蘋果經(jīng)銷商向懂懂筆記提供了一份目前iPhone12系列的價(jià)格明細(xì)。其中的各型號(hào)價(jià)格顯示，目前華強(qiáng)北在售iPhone 12已經(jīng)破發(fā)，部分顏色甚至已經(jīng)降至6000元以下（64G紅色款僅5800元）。

 關(guān)于市場(chǎng)表現(xiàn)方面，該人士透露iPhone 12的銷售情況并沒有預(yù)想中的火爆：“從價(jià)格上就能看出來(lái)了，如果真的供不應(yīng)求價(jià)格就不會(huì)是現(xiàn)在這樣，肯定是要漲價(jià)的。另外首批的貨并不是很多，市場(chǎng)需求上Pro現(xiàn)在現(xiàn)貨很少，12相對(duì)充足些，但賣得也一般。”

“你不可能光靠線下市場(chǎng)，而且我們這種地方，個(gè)人來(lái)拿貨和外地來(lái)進(jìn)貨的有很多，站在我們的立場(chǎng)來(lái)看，根本不在乎賣給誰(shuí)的。蘋果說(shuō)是不讓串貨，但下面總會(huì)有辦法。”該經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)，買家來(lái)拿貨他們不可能挨個(gè)詢問貨要拿去哪里賣，“而且開票的價(jià)格都是正常價(jià)，只是有返點(diǎn)的存在，這就相當(dāng)于一種默契啦。蘋果也不可能挨個(gè)去調(diào)查那些線上C店的貨源都是從哪來(lái)的。”

可以說(shuō)，這種狀況也造成了現(xiàn)階段蘋果官網(wǎng)、Apple Store、天貓旗艦店、京東、蘇寧等官方渠道或大型電商平臺(tái)在普遍缺貨的情況下，線上中小型C店和線下渠道卻早早出現(xiàn)破發(fā)的現(xiàn)象。

蘋果想通過親自下場(chǎng)干預(yù)的做法，嚴(yán)格把控渠道、控制iPhone的終端售價(jià)，并借此維持自己的市場(chǎng)銷售與價(jià)格體系。但歸根結(jié)底，任何商品的最終定價(jià)都是由市場(chǎng)表現(xiàn)決定的。市場(chǎng)需求旺盛價(jià)格自然穩(wěn)中有升，市場(chǎng)需求低迷想賣高價(jià)也賣不上去。

一個(gè)最典型的例子，是相較于已經(jīng)開售的iPhone 12，華強(qiáng)北經(jīng)銷商們顯然對(duì)即將發(fā)售的華為Mate 40更感興趣。上述經(jīng)銷商對(duì)懂懂筆記表示：“現(xiàn)在有時(shí)間擔(dān)心蘋果會(huì)不會(huì)嚴(yán)查出貨去向、價(jià)格，還不如騰出時(shí)間去搞搞Mate 40，畢竟那款機(jī)器上市之后肯定是要加價(jià)賣的?，F(xiàn)在也不像是幾年前非做蘋果的生意不可，而且蘋果生意也沒那么好做了。”

【結(jié)束語(yǔ)】

遙想七、八年前iPhone4、iPhone5發(fā)售，當(dāng)時(shí)用戶和黃牛凌晨就開始在蘋果商店門口排起長(zhǎng)隊(duì)，而那些幸運(yùn)買到新機(jī)的用戶，出門就可轉(zhuǎn)手賣給黃牛立賺1000。彼時(shí)，蘋果也不需要花費(fèi)這么大的力氣來(lái)管控渠道，拼命地保障自己的利益。

而現(xiàn)在的蘋果已經(jīng)不再是旗艦手機(jī)的唯一代表，甚至在很多方面也已經(jīng)稍遜于安卓陣營(yíng)的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)華為已經(jīng)推第三代5G產(chǎn)品時(shí)，蘋果剛剛用上外掛的5G芯片；當(dāng)小米用上120W有線充電、80W無(wú)線充電時(shí)，蘋果剛擺脫了祖?zhèn)鞯?V1A、進(jìn)入20W時(shí)代（而且還美其名曰為了環(huán)保取消充電器和耳機(jī)）。作為一個(gè)面向大眾消費(fèi)市場(chǎng)的通訊產(chǎn)品，蘋果在費(fèi)盡心力管控渠道時(shí)或許應(yīng)該多琢磨琢磨，為什么自己的新品上市即破發(fā)，而友商的產(chǎn)品卻是用戶在加價(jià)求購(gòu)？

本文來(lái)自公眾號(hào)：懂懂筆記(ID：dongdong_note)，原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/UIHBacfA_VfTy5231oM17w

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