“2019年我國云辦公行業(yè)市場規(guī)模突破200億。據(jù)預(yù)測，2020年云辦公行業(yè)市場規(guī)模將近450億元。”
數(shù)據(jù)來源：Global Workplace Analytics、中商產(chǎn)業(yè)研究院整理
國內(nèi)SaaS類云辦公生態(tài)系統(tǒng)逐漸成熟，其收益從占軟件整體收益的14%到20%、30%、40%。同時，提供云辦公系統(tǒng)搭建的服務(wù)商也越來越多，為了更好的發(fā)展，大多云辦公服務(wù)商都在尋求其他合作伙伴的銷售、應(yīng)用和支持，其代理合作模式也在不斷發(fā)展中。
一、現(xiàn)階段云辦公服務(wù)合作體系
當(dāng)下市場上的云辦公服務(wù)合作體系還是側(cè)重以“軟件銷售代理商”為主，但是在不斷發(fā)展完善地基礎(chǔ)上也不可避免的出現(xiàn)了新的模式，即“渠道拓展合伙人”。
1.軟件銷售代理商
“銷售”，顧名思義，這類代理商主要負(fù)責(zé)服務(wù)提供商的系統(tǒng)軟件對外銷售行為。
2.渠道拓展合伙人
合伙人不同于簡單的代理商，他們的誕生主要是由于很多渠道伙伴不甘于只做系統(tǒng)軟件的銷售人員，還想要做生產(chǎn)者和自己品牌的打造者，通常在自己行業(yè)渠道內(nèi)有不錯的資源，在采用服務(wù)商技術(shù)的同時又獨(dú)立于服務(wù)商。
二、合作=替服務(wù)商“打工”?
據(jù)調(diào)查，2019年互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)類公司的業(yè)務(wù)中，渠道關(guān)系至少帶動了50%以上的銷售。
很多云辦公行業(yè)的代理商們卻做著做著發(fā)現(xiàn)，自己怎么越來越像是在替服務(wù)商“打工”?
近些年，云辦公市場不斷壯大，作為服務(wù)提供商掙到了錢，而很多代理商甚至已經(jīng)做了五年、十年，能夠做到50人以上的公司卻微乎其微，年收入1000萬以上的更是少之又少。
結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀來看，產(chǎn)生“替服務(wù)商打工”這個觀點(diǎn)因素?zé)o非是兩個點(diǎn)，一是客源獲利模式，二是品牌獨(dú)立性。
上面我們有提到，當(dāng)下市場的云辦公服務(wù)合作體系有兩種：軟件銷售代理商和渠道拓展合伙人。
1.從軟件銷售代理商來說：
在客源獲利模式上，這類代理商通常是與服務(wù)商簽訂分成獲利，用戶的購買簽訂都是直接與服務(wù)商對接。這也就導(dǎo)致代理商會疑問“客戶到底是誰的?”“客戶是我找到的，簽下來的，但我只能在第一年費(fèi)用中分成，后續(xù)都與我無關(guān)?”
在品牌獨(dú)立性上，這類代理商簽訂的客戶都可以直接聯(lián)絡(luò)服務(wù)商，很多系統(tǒng)方面的問題也只能又廠商解答，代理商不享有自己品牌的獨(dú)立性，或者說代理商只是服務(wù)商品牌的附屬。
單從這兩點(diǎn)來看，軟件銷售代理商確實(shí)傾向于作為服務(wù)商的“附加品”，代理商除了首次銷售，之后的價值確實(shí)沒多大，且不具備獨(dú)立的獲利渠道和獨(dú)立的品牌效應(yīng)，不僅可預(yù)期的收入大大降低，公司的估值都會受很大影響。
2.從渠道擴(kuò)展合伙人來說：
作為新出現(xiàn)的模式，可以說大大滿足了代理商們在客源獲利和品牌獨(dú)立上的需求。
但是當(dāng)下市面上這類模式十分稀缺，作為多年專注研發(fā)辦公系統(tǒng)的百寶云推出了其“商務(wù)版”模式，下面便以此作為渠道拓展合伙的實(shí)例來分析。
在客源獲利模式上，該商務(wù)版用戶可以實(shí)現(xiàn)獲利的自主負(fù)責(zé)，完全自主定價銷售，不受服務(wù)官方的影響，服務(wù)商全程不參與代理商的銷售行為?？蛻舻睦m(xù)簽也是對接代理商，代理商獨(dú)立享有后續(xù)全部客源。
在品牌獨(dú)立性上，該商務(wù)版表示只提供辦公系統(tǒng)應(yīng)用搭建的技術(shù)，代理商可以選擇不應(yīng)用官方的任何標(biāo)示，進(jìn)行自己品牌的打造，完全脫離官方品牌。
從這兩點(diǎn)上來說，渠道拓展合伙人的確達(dá)到了多數(shù)有著獲利自由和品牌自由意向人群的訴求，
合伙人在自己擅長的領(lǐng)域?yàn)橐庀蚩蛻籼峁┓?wù)，從而得到更多的商業(yè)價值，這是對合伙人價值的提升。同時，在使用過程中，客戶如果還額外需要額外的定制化內(nèi)容，該渠道合伙人也可以通過提供相關(guān)服務(wù)帶來增值。
三、“渠道拓展合伙人”模式實(shí)例解析
作為云辦公服務(wù)商的“百寶云”推出商務(wù)版，以適應(yīng)這一新模式的崛起。
鑒于當(dāng)前該模式屬于“新生階段”，此處選取采用“百寶云商務(wù)版” 并且成熟運(yùn)用該模式實(shí)現(xiàn)百萬創(chuàng)收的上海碩輝科技有限公司作為實(shí)例解析對象。
據(jù)了解，該在公司內(nèi)部探討“渠道拓展合伙人”這個在云辦公行業(yè)的新模式時，結(jié)合系統(tǒng)服務(wù)商給出的方案，主要從人員配置、時間投入，品牌獨(dú)立性、獲利形式、客戶粘性和投入成本上來評估可行性。
a.人員配置
服務(wù)商方案：可以提供技術(shù)人員支持，只需要1-3人的運(yùn)營團(tuán)隊就能投入營業(yè)，不需要其他人員的投入。
公司方案：投入兩個熟練使用辦公軟件的工作人員支持系統(tǒng)運(yùn)作。
b.時間投入
服務(wù)商方案：改變傳統(tǒng)定制九個月的周期，縮減為三個月。
公司方案：三個月周期，收集需求-制作-測試上線完成一整套流程。
c.品牌獨(dú)立性
服務(wù)商方案：擺脫官方的域名和logo，一切都可以根據(jù)企業(yè)需求自定義設(shè)置，可以提高品牌建設(shè)力，不受服務(wù)商影響。
公司方案：打造專屬自己的運(yùn)營品牌，脫離服務(wù)商的品牌影響。
d.獲利形式
服務(wù)商方案：支持客戶自定義設(shè)置，利潤自己控制，不需要受到第三方的限制，想要怎么溢價都行，自主權(quán)完全在于自己。
公司方案：自定義應(yīng)用售賣費(fèi)用和年費(fèi)收費(fèi)，不受服務(wù)商定價限制。
30萬定制價值和五萬每年的累積價值。(一個定制項(xiàng)目)
e.客戶粘性
服務(wù)商方案：系統(tǒng)購買之后屬于個人，客戶維護(hù)靠自己，不受到官方的限制，利于定制企業(yè)們積累人脈資源，長期發(fā)展。
公司方案：打造自己的固有客戶社群，保證后期續(xù)費(fèi)率。
f.投入成本
服務(wù)商方案：后期更新與維護(hù)都能選擇自主還是第三方，用戶擁有絕對的控制權(quán)。且不需要繳納其他費(fèi)用，成本可控。
公司方案：25800元購買系統(tǒng)費(fèi)用，兩個運(yùn)維人員費(fèi)用。
該公司作為成功運(yùn)用這一模式的實(shí)例，實(shí)現(xiàn)了年百萬創(chuàng)收，更提升了自己的品牌價值，可以說這一操作具備相當(dāng)?shù)目山梃b意義。
四、成為“渠道拓展合伙人”的意義
1.打造獨(dú)屬于自己的品牌，不再是服務(wù)商的“搬運(yùn)工”。
品牌的成功建設(shè)可以幫助企業(yè)存儲良好的形象、商譽(yù)和價值，并使得品牌資產(chǎn)隨著品牌的提升而不斷增值，打破企業(yè)生命周期的限制，為企業(yè)創(chuàng)造了可持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的可能，成為企業(yè)抵抗行業(yè)競爭的重要工具。
2. 自負(fù)盈虧，迸發(fā)更多的新業(yè)務(wù)和機(jī)遇。
企業(yè)脫離服務(wù)商的影響，實(shí)現(xiàn)利潤收入的自主把控，可以提高在合作對象心中的企業(yè)可信度，并且成為投資機(jī)構(gòu)評估企業(yè)價值的加分項(xiàng)，獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會和商業(yè)機(jī)遇。
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