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得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道，得其心，斯得民矣。——《孟子·離婁上》

上面幾句古語(yǔ)的核心，是所有人都熟悉的一句話，叫做“得民心者得天下”。

如果用來(lái)對(duì)比商業(yè)世界，可以這樣翻譯“要建立一家牛逼公司，必須要得到用戶，要想得到用戶，必得到用戶的心”。

用戶的心是什么？是心臟嗎？當(dāng)然不是！這個(gè)心，其實(shí)就是用戶心智中對(duì)品牌及產(chǎn)品的認(rèn)知。

那用戶的心，用戶的認(rèn)知特點(diǎn)有沒(méi)有規(guī)律可循？有！用戶的心智認(rèn)知有7大規(guī)律，這7大規(guī)律又分別帶給我們很多營(yíng)銷(xiāo)上的啟示。老劉這篇就帶你認(rèn)清用戶的7大心智規(guī)律及其在營(yíng)銷(xiāo)上的運(yùn)用。

一、心智容量有限律

1956年，哈佛大學(xué)心理學(xué)家喬治米勒博士發(fā)表了轟動(dòng)世界的文章“神奇的數(shù)字7±2”，他通過(guò)實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)普通人的大腦在處理一段時(shí)間內(nèi)面對(duì)的信息時(shí)，能夠被記憶的項(xiàng)目通常為7個(gè)。

人類(lèi)只能接受有限的信息。超過(guò)某個(gè)極限，大腦就會(huì)形成“信息過(guò)載”，不再記憶輸入的內(nèi)容，就好比像計(jì)算機(jī)開(kāi)的程序太多會(huì)變慢，甚至死機(jī)一樣。

這意味著，絕大多數(shù)消費(fèi)者最多記得住同一品類(lèi)的7個(gè)品牌，這就是定位理論中的7定律。而且，這還是對(duì)高關(guān)注度和高頻使用的產(chǎn)品而言，對(duì)一些關(guān)注度不高的產(chǎn)品，大多數(shù)人只能說(shuō)出一兩個(gè)品牌，甚至說(shuō)不出品牌。

比如，試試看，你能說(shuō)出幾個(gè)牙膏品牌，又能說(shuō)出幾個(gè)牙刷品牌?

特勞特甚至進(jìn)一步提出“二元法則”，在某些品類(lèi)當(dāng)中，消費(fèi)者能記住的只有兩個(gè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最后的贏家只剩下第一名和第二名，剩余的眾多品牌只能分到極少的市場(chǎng)份額。

比如在手機(jī)行業(yè)，2015年從全球范圍來(lái)看，明顯盈利的只有蘋(píng)果和三星兩家，蘋(píng)果的利潤(rùn)占據(jù)了全行業(yè)的92%，三星的利潤(rùn)占據(jù)了全行的14%，兩家加起來(lái)的利潤(rùn)份額，超過(guò)了行業(yè)利潤(rùn)的百分之百，這就意味著行業(yè)其他的企業(yè)的利潤(rùn)，加起來(lái)是虧損的。

心智容量有限律對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的四點(diǎn)啟發(fā)

1.明確了營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)性

營(yíng)銷(xiāo)界中有兩種觀點(diǎn)，一種是主張營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)近似戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)空間是有限的，你多我就少。

一種是主張以消費(fèi)者為中心，不要太在意競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為市場(chǎng)空間近乎無(wú)限，大家都可以成功，沒(méi)必要爭(zhēng)心太強(qiáng)，非與對(duì)手拼的刺刀見(jiàn)紅。

的確從整個(gè)商業(yè)世界來(lái)看，機(jī)會(huì)和空間的確是廣大的近乎無(wú)限的?？傆行碌男枨螅碌男袠I(yè)在興起，在一行混不好，可隨時(shí)改行做其他行業(yè)。

但落實(shí)到具體行業(yè)、具體產(chǎn)品，則就是實(shí)打?qū)嵉挠邢薜?。比如同樣是做空調(diào)的，國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)蛋糕就這么大，一年的需求就這么些，就算企業(yè)再產(chǎn)品創(chuàng)新，再加大促銷(xiāo)，刺激市場(chǎng)所提振的需求是極有限的，市場(chǎng)規(guī)模總量在一定時(shí)間內(nèi)也是固定的。

2.盡量簡(jiǎn)化傳播信息

在當(dāng)前信息爆炸的環(huán)境下，很多人都處于信息超載狀態(tài)，人腦會(huì)啟動(dòng)保護(hù)機(jī)制，對(duì)很多信息會(huì)自動(dòng)忽略。

所以，需要盡量簡(jiǎn)化產(chǎn)品和品牌信息，找到有力的概念，并精練傳播文案，把信息打造的鋒利的向箭頭一樣，才能射到消費(fèi)者心智當(dāng)中。

3.傳播上重復(fù)重復(fù)再重復(fù)

品牌在找到自己的核心定位及訴求后，應(yīng)堅(jiān)持將品牌核心信息（定位、廣告語(yǔ)、logo、包裝.....）持續(xù)的、長(zhǎng)時(shí)間的重復(fù)傳播,這樣才能形成品牌資產(chǎn)積累，而決不能頻繁更換品牌核心信息。

4、成為行業(yè)前七，如不行則另立山頭。

如果這個(gè)行業(yè)格局已經(jīng)形成，沒(méi)有希望成為前數(shù)一數(shù)二，或者前7名。那么就換一個(gè)品類(lèi)來(lái)做。

比如在火鍋品類(lèi)當(dāng)中，分化出很多不同子品類(lèi)，毛肚火鍋領(lǐng)先的是巴奴和大渝，如果你想做一個(gè)全國(guó)性的毛肚火鍋品牌，難度就會(huì)比較大。反而不如做一個(gè)新的火鍋品類(lèi)，比如“鵝腸火鍋......”,會(huì)更容易成為子品類(lèi)的領(lǐng)先者。

二、心智厭惡混亂律

大腦對(duì)信息的處理能力有限所以大腦趨向于識(shí)別和接受有限的、簡(jiǎn)單、有規(guī)律的信息；反映到營(yíng)銷(xiāo)上，就是消費(fèi)者更容易接收簡(jiǎn)單的、有認(rèn)知基礎(chǔ)的，符合心智認(rèn)知模式的產(chǎn)品及品牌信息。

心智厭惡混亂律對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的啟示

1、簡(jiǎn)化傳播信息

在傳播產(chǎn)品及品牌信息時(shí)，要盡量簡(jiǎn)化，只要提供“最少必要信息”就行。

1)、簡(jiǎn)化品牌命名

品牌及產(chǎn)品命名上能短盡量短，兩字三字最佳，最長(zhǎng)不要超過(guò)四個(gè)字，超過(guò)4個(gè)字，念起來(lái)都覺(jué)得累，更不容易記。并且，盡量用高頻字詞，不要用生僻字和諧音字。

比如，西貝莜面村，西貝是還不錯(cuò)的品牌名，簡(jiǎn)短、高頻字，容易識(shí)別和記憶。而莜面村則不是好的產(chǎn)品命名，“莜”字比較生僻，低頻，認(rèn)識(shí)的人很少，是傳播上的障礙，老劉親耳聽(tīng)到過(guò)幾個(gè)人把“莜”念成其他字或干脆不認(rèn)得，華與華為西貝創(chuàng)意的“I?莜”，其核心作用就是為了克服這個(gè)傳播障礙。

2)、簡(jiǎn)化定位概念

在品牌的定位詞或定位語(yǔ)上盡量簡(jiǎn)短，我們可以發(fā)現(xiàn)一些較好的品牌所做的傳播計(jì)劃，往往就集中在某一個(gè)詞上。比如：佳潔士：防蛀；沃爾沃：安全，公牛：安全插座；海飛絲：去屑；

3)、簡(jiǎn)化傳播文案

在品牌及產(chǎn)品的詳情頁(yè)或細(xì)文中，應(yīng)遵循“全面、有序、簡(jiǎn)練”的基本原則，就是說(shuō)要表達(dá)完整，沒(méi)有遺漏，并做到邏輯嚴(yán)密、層次清楚、還不講廢話。

2、關(guān)聯(lián)已有認(rèn)知

心智對(duì)完全新的概念或信息接收理解效率較低，如果能跟心智認(rèn)知中已有的概念做產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，就好比是跟心智做了個(gè)掛鉤，更容易理解記憶。

比如，轎車(chē)剛誕生時(shí)，傳播上說(shuō)的是“不用馬拉的車(chē)”，描述一個(gè)人足智多謀，有人會(huì)說(shuō)這人就像個(gè)“小諸葛”。

3、利用認(rèn)知模式

模式就是熟練的套路，認(rèn)知模式就是心智認(rèn)知的熟練套路。心智為追求認(rèn)知的高效率，會(huì)形成一些套路。

這些套路心理學(xué)上有做出一些總結(jié)，典型的有因果模式、暈輪效應(yīng).......。

拿因果效應(yīng)來(lái)講，中國(guó)人都有“凡事有因必有果，有果必有因”的觀念，人們知道了一件事的經(jīng)過(guò)，就會(huì)渴望知道這事的結(jié)果，如果不知道就會(huì)輾轉(zhuǎn)反側(cè)、寢食難安，這在心理學(xué)上叫做“認(rèn)知閉合需求”。

比如，古人看到打雷閃電無(wú)法解釋?zhuān)蜁?huì)想象出“雷公電母。

三、心智分類(lèi)處理律

“心智分類(lèi)處理”是指人腦對(duì)信息的分類(lèi)記憶機(jī)制，人們對(duì)新事物的學(xué)習(xí)，首先取決于它的“類(lèi)“的歸屬，其次是對(duì)它”特性“的了解。

比如，消費(fèi)者在接觸到一個(gè)新產(chǎn)品，首先會(huì)問(wèn)“這是什么？”然后再問(wèn)“這產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？”

拿集成灶來(lái)舉例，消費(fèi)者看到美大店面，進(jìn)去一看，對(duì)這個(gè)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的新產(chǎn)品感覺(jué)很好奇，就問(wèn)營(yíng)業(yè)員“這是什么？”營(yíng)業(yè)員回答“是集成灶”（品類(lèi)），消費(fèi)者繼續(xù)問(wèn)，你這個(gè)集成灶跟一般油煙機(jī)有什么不一樣？營(yíng)業(yè)員回答“油煙吸的更干凈、煙灶消三合一剩了吊柜空間......”(品類(lèi)特性）。

心智分類(lèi)處理律對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的啟示

1、明確品類(lèi)宗屬

要想準(zhǔn)確對(duì)接客戶需求，首先要明確產(chǎn)品的品類(lèi)歸屬。把產(chǎn)品定義到不同品類(lèi)，對(duì)接需求不同，產(chǎn)生價(jià)值也不同。

心理學(xué)中有“心理賬戶”的概念，人們會(huì)把錢(qián)分門(mén)別類(lèi)的存在不同的心理賬戶里面。

比如說(shuō)，生活必要的開(kāi)支賬戶，家庭建設(shè)和個(gè)人發(fā)展賬戶，情感維系賬戶，享樂(lè)休閑賬戶等等，人們?cè)敢鉃槊總€(gè)賬戶所花費(fèi)的金額是相差很大的。

這啟發(fā)我們，可以通過(guò)改變顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢(qián)的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢(qián)的那個(gè)心理賬戶里面去。

比如，售價(jià)幾百塊的高端巧克力，不要宣傳自己的配方、工藝等產(chǎn)品特性，那樣消費(fèi)者會(huì)把它列入“食品花銷(xiāo)賬戶”，而是要宣傳它能給愛(ài)人以驚喜，增進(jìn)感情，消費(fèi)者會(huì)把它放入“情感維系賬戶”，為了感情，幾百元的巧克力就一點(diǎn)也貴了。

2、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景匹配

1)、環(huán)境匹配

比如，在廣告投放上，某些環(huán)境就適合某類(lèi)廣告，投錯(cuò)了環(huán)境，效果適得其反。在廁所中投放肛泰、男性專(zhuān)科醫(yī)院的廣告是匹配的，投放東阿阿膠等高端滋補(bǔ)品就是荒唐的。

2)、場(chǎng)景匹配

比如，微信的場(chǎng)景是社交，是跟親朋好友溝通，不是購(gòu)物的場(chǎng)景，所以做硬廣的投放是不合適的。所以，微商或朋友圈廣告是不適合做硬廣的，做有趣的、互動(dòng)性的軟性廣告更合適。

3)、人員匹配

比如，上門(mén)服務(wù)的保潔阿姨向客戶推銷(xiāo)金融理財(cái)、美容護(hù)膚產(chǎn)品是不匹配的，而推薦保潔用品、拖把、抹布是匹配的，成交率會(huì)高。

4)、等級(jí)匹配

定位高端就要有高端的樣子，方太定位“高端廚電”，但在終端形象上，裝修檔次，形象表現(xiàn)卻沒(méi)有高端的樣子，后來(lái)推出新版終端店面方案后，才將檔次提升上去。

四、心智難以改變律

人們會(huì)自動(dòng)屏蔽與自己認(rèn)知不符的信息，即便品牌拿出所謂的真憑實(shí)據(jù)，也無(wú)法改變他們的想法。比如，對(duì)于中醫(yī)的爭(zhēng)論，支持與反對(duì)的各有各的理由，一條反對(duì)理由后面馬上會(huì)有針?shù)h相對(duì)的支持理由，雙方誰(shuí)也無(wú)法說(shuō)服誰(shuí)。

心智難以改變律對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的啟示

1、順應(yīng)顧客認(rèn)知

在人們心智中有很多固有的“認(rèn)知”，應(yīng)當(dāng)把這些認(rèn)知當(dāng)做事實(shí)，在推出新產(chǎn)品時(shí)借用這些認(rèn)知進(jìn)入心智，而不是抵觸這些認(rèn)知。

比如，在中國(guó)人頭腦中有“上火、核桃能補(bǔ)腦、枸杞能補(bǔ)腎”等認(rèn)知，雖然這些從現(xiàn)代醫(yī)學(xué)角度都不成立，但這并不重要。重要的是熟知并利用這些認(rèn)知，把自己的產(chǎn)品與這些認(rèn)知掛鉤，就能引爆需求。

2、調(diào)用關(guān)聯(lián)認(rèn)知

將你的品牌與消費(fèi)者心智中已經(jīng)存在認(rèn)知關(guān)聯(lián)起來(lái)，借用已知信息來(lái)迅速導(dǎo)入未知信息。比如，小汽車(chē)在剛推向市場(chǎng)時(shí)，宣稱(chēng)自己是“不用馬拉的車(chē)”（與馬車(chē)建立關(guān)聯(lián)）

3、慎重初始印象

我們知道一個(gè)人給別人的“第一印象”很重要，其實(shí)，產(chǎn)品和品牌是一樣的。消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌形成的初始印象，在今后難以改變。

所以，品牌在推向市場(chǎng)并進(jìn)行傳播時(shí)，一開(kāi)始品牌定位就要是精準(zhǔn)的，給受眾傳達(dá)的信息就應(yīng)該是準(zhǔn)確無(wú)誤的，如果剛開(kāi)始定位并傳播不精準(zhǔn)，今后想要在受眾心中重新定位會(huì)難上加難。

4、謹(jǐn)慎品牌延伸

由于心智對(duì)一個(gè)品牌形成認(rèn)知后，就會(huì)認(rèn)為該品牌是什么。這時(shí)，品牌延伸到其他品類(lèi)去，會(huì)破壞顧客心智對(duì)品牌的認(rèn)知，心智不愿接受這種改變。

比如，消費(fèi)者認(rèn)為王老吉就是涼茶、海飛絲就是去屑洗發(fā)水，茅臺(tái)就是高端將香白酒代表，霸王就是防脫洗發(fā)水。霸王推出的霸王涼茶、茅臺(tái)推出的茅臺(tái)啤酒，全都以失敗告終。

五、心智追求安全律

就是人類(lèi)大腦本能的會(huì)規(guī)避一切風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)追求內(nèi)心穩(wěn)定、可控的安全狀態(tài)。

從進(jìn)化心理學(xué)的角度看，在數(shù)百萬(wàn)年的進(jìn)化過(guò)程中，人類(lèi)長(zhǎng)期生活在充滿危險(xiǎn)的世界中，為更好保護(hù)自己，大腦強(qiáng)化了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的感知能力。

這一特點(diǎn)，決定了消費(fèi)者面對(duì)任何產(chǎn)品或品牌時(shí)，首先產(chǎn)生的都是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需求，既表現(xiàn)為對(duì)安全感的追求。

心智追求安全律對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的啟示

1、打造立體信任背書(shū)；

品牌的信任背書(shū)越多越好，在品牌的不同發(fā)展階段，要給品牌尋找不同等級(jí)的信任狀，及時(shí)升級(jí)信任狀。

在《快速贏得消費(fèi)者信任的29種品牌背書(shū)》這篇文章中，老劉曾講過(guò)一些常用的品牌信任背書(shū)方法。

2、利用損失厭惡心理；

心理學(xué)中有“損失厭惡心理”，講的是“撿到100元的快樂(lè)，無(wú)法彌補(bǔ)丟失100元的痛苦”，準(zhǔn)確說(shuō)，人們?nèi)绻庥鲆槐兜膿p失，需要有有三倍的收益，才能彌補(bǔ)他心理上的受挫感。

有個(gè)生動(dòng)的例子說(shuō)明了損失厭惡心理對(duì)人的行為影響有多大，“有個(gè)吝嗇鬼掉到河里，岸上的人對(duì)他喊“快把手給我，我把你拉上來(lái)！”但這吝嗇鬼就是不肯伸出自己的手，而當(dāng)岸上的人對(duì)他喊“我把手給你，你快抓住我！”，這吝嗇鬼一下就抓住了這個(gè)好心人的手。”

3、公關(guān)第一，廣告第二；

廣告是“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，是自己說(shuō)自己好，當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品、新品牌上市時(shí)，消費(fèi)者由于不熟悉，嚴(yán)重缺乏信任感，廣告效果并不理想。

公關(guān)是讓第三方說(shuō)你好，新品上市時(shí)優(yōu)先使用公關(guān)方式傳播，因?yàn)橹辛⒌谌秸f(shuō)的話更可信，更容易給消費(fèi)者帶來(lái)安全感。

六、心智關(guān)注差異律

是指大腦會(huì)對(duì)同質(zhì)化的信息會(huì)自動(dòng)忽略，更關(guān)注與眾不同的信息。

從這點(diǎn)上來(lái)講人類(lèi)的大腦就好比是青蛙的眼睛，對(duì)靜止不動(dòng)的，司空見(jiàn)慣的東西是視而不見(jiàn)的，對(duì)運(yùn)動(dòng)的、不同的的東西是異常敏感的。

心智關(guān)注差異律對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的啟示

1、產(chǎn)品外形的差異化

產(chǎn)品在其他方面實(shí)在沒(méi)有差異化的點(diǎn)可以找尋時(shí)，可以將產(chǎn)品外形做的與眾不同而形成差異化。

比如，伊犁巧樂(lè)茲的一款雪糕產(chǎn)品，名字就叫做”四個(gè)圈”，在產(chǎn)品上咬開(kāi)一口，就能看到四個(gè)圈圈，在產(chǎn)品包裝上也是以四個(gè)圈為視覺(jué)符號(hào)。

2、產(chǎn)品配方差異化指

產(chǎn)品在配方上，核心部件上，含有別人不具有的成分，這種成分消費(fèi)者可能并不熟悉，但是聽(tīng)起來(lái)讓人感覺(jué)新奇，神秘，有價(jià)值。 比如， 云南白藥創(chuàng)可貼通過(guò)“云南白藥創(chuàng)可貼，有藥好的更快些”的訴求，宣傳自己是“含有云南白藥成分”的創(chuàng)可貼，短短幾年時(shí)間就成為了第二大創(chuàng)可貼品牌，搶走了邦迪近一半的市場(chǎng)份額。

3、產(chǎn)品技術(shù)差異化

產(chǎn)品通過(guò)創(chuàng)新（可能只是微創(chuàng)新），開(kāi)創(chuàng)了一種新型的技術(shù)，這種技術(shù)可以顯示出品牌的差異化價(jià)值； 南孚電池通過(guò)獨(dú)特的”聚能環(huán)技術(shù)”，強(qiáng)化了給消費(fèi)者的利益，宣稱(chēng)“聚能環(huán)，鎖住更多電量，一節(jié)更比六節(jié)強(qiáng)”讓人感覺(jué)更持久耐用。

4、制作工藝差異化；

通過(guò)產(chǎn)品在制造過(guò)程中工藝上的獨(dú)特點(diǎn)，來(lái)突出差異化價(jià)值。比如，樂(lè)百氏的“27層過(guò)濾”，勞斯萊斯的“純手工打造”……”

5、產(chǎn)品包裝的差異化

在產(chǎn)品本身沒(méi)有任何差異化的情況下，僅通過(guò)與眾不同的產(chǎn)品包裝，就能使產(chǎn)品脫穎而出。

比如洋河的藍(lán)色經(jīng)典，中國(guó)的白酒都是用暖色調(diào)，紅色的、黃色的、金色的、宮廷色的，它突然用了一個(gè)中國(guó)白酒不會(huì)用的比較現(xiàn)代、科技、理性的藍(lán)色，與其他白酒一下子區(qū)別開(kāi)來(lái)。

類(lèi)似的還有江小白，最直觀的就是它的產(chǎn)品包裝，通過(guò)有趣好玩的文案，形成獨(dú)特的語(yǔ)錄體包裝。

6、產(chǎn)品服務(wù)的差異化服務(wù)是產(chǎn)品概念中的“周邊產(chǎn)品”，通過(guò)在服務(wù)上做到與眾不同，也可以打造品牌的差異化價(jià)值。比如：小狗電器，無(wú)條件全免費(fèi)保修；

七、心智倚重反饋律

人們?cè)趯?duì)外發(fā)出一個(gè)信號(hào)后，心智渴望得到回應(yīng)，而且這種回應(yīng)越快越好，如果沒(méi)得到回應(yīng)，人們就會(huì)寢食難安，輾轉(zhuǎn)難眠。

心智倚重反饋律帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)啟示1、建立客戶反饋系統(tǒng)；對(duì)核心客戶群體建立反饋系統(tǒng)，對(duì)客戶問(wèn)題給出回應(yīng)，與他們形成互動(dòng)，讓他們深度參與到產(chǎn)品研發(fā)或品牌宣傳中。

比如，小米跟核心米粉就形成了較好的反饋與互動(dòng)，詳見(jiàn)《參與感》一書(shū)。建立反饋系統(tǒng)有三個(gè)要點(diǎn)，分別是：

1）、反饋要及時(shí)；

游戲?yàn)槭裁磿?huì)讓人欲罷不能？就是因?yàn)榧磿r(shí)反饋，游戲中人物隨你左右，任你擺布，隨時(shí)按照你的指令馬上實(shí)現(xiàn)，給人一種極強(qiáng)的控制感。

這啟示我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)中對(duì)客戶的需求也要及時(shí)回應(yīng)。比如，淘寶購(gòu)物，店小二一般都會(huì)很快回復(fù)用戶問(wèn)題，如果回復(fù)不及時(shí)，客戶購(gòu)買(mǎi)欲就會(huì)下降。

2）、反饋要精準(zhǔn)；

對(duì)于客戶的需求或渴望得到的信息，給出的反饋結(jié)果是高度匹配的，而不是模糊不清的。

比如，淘寶上買(mǎi)一雙休閑皮鞋，如果給出的是一大堆各種皮鞋，就會(huì)讓客戶失去耐心，但如果上傳一張參考款式圖，給出的都是極其接近的商品，更容易讓客戶滿意；

3）、反饋要超預(yù)期；

從心理學(xué)的角度講，人們會(huì)對(duì)得到的反饋有個(gè)一般預(yù)期。

如給到的反饋超出客戶預(yù)期，容易達(dá)成好口碑。比如，在網(wǎng)上買(mǎi)了堅(jiān)果會(huì)得到包裝好的幾袋堅(jiān)果，這是一般預(yù)期。如果，還附帶有吃堅(jiān)果的工具、分類(lèi)垃圾袋、積分卡、小禮物，這就是超預(yù)期，客戶感知就會(huì)好很多，三只松鼠就是這么做的。

2、利用認(rèn)知閉合需求；

認(rèn)知閉合需求是心理學(xué)的概念，當(dāng)人們面對(duì)一個(gè)未知問(wèn)題時(shí)，一定會(huì)要問(wèn)題找到明確答案，這其實(shí)就是心智注重反饋的反應(yīng)。

比如，古人不知道為什么打雷下雨，這個(gè)認(rèn)知沒(méi)有閉合，讓人很難受。所以古人就想象了雷公、電母、龍王等人物給出解釋。

在營(yíng)銷(xiāo)上也有很多應(yīng)用這種心理的設(shè)計(jì)，比如，給小孩子玩的啟智蛋，在蛋殼上寫(xiě)上問(wèn)題“世界上最高的山峰是，泰山、黃山、珠穆朗瑪峰......?”打開(kāi)蛋殼，在里面可以看到答案.

3、營(yíng)銷(xiāo)游戲化；騰訊最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)是游戲，游戲讓人沉迷其中，欲罷不能，因?yàn)橛螒蛴泻芎玫幕?dòng)即時(shí)反饋系統(tǒng)，如果能將營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的像游戲一樣，會(huì)賺的彭滿缽滿。

現(xiàn)在游戲化的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)無(wú)處不在，比如，淘寶購(gòu)物支付完后，會(huì)給免費(fèi)輪盤(pán)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，比如，微信的搖一搖、漂流瓶......

本文小結(jié)：影響顧客認(rèn)知及購(gòu)買(mǎi)決策的7大心智規(guī)律

一、心智容量有限律

二、心智厭惡混亂律

三、心智分類(lèi)處理律

四、心智拒絕改變律

五、心智追求安全律

六、心智關(guān)注差異律

七、心智倚重反饋律

文章轉(zhuǎn)自公眾號(hào)：劉國(guó)強(qiáng)拆營(yíng)銷(xiāo)(ID：sslj36)，作者劉國(guó)強(qiáng)1984。

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