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隨著私域流量時(shí)長(zhǎng)的沉淀，社群營(yíng)銷的玩法基本定型，套路基本上也就是流量起盤->入群沉淀->儀式感召->體驗(yàn)設(shè)計(jì)->群體轉(zhuǎn)化...

但如果我們將這些玩法，套路根據(jù)不同行業(yè)做一個(gè)私域打法的組合，會(huì)不會(huì)有不同的效果呢？

案例解析:

人均產(chǎn)出15元/月，轉(zhuǎn)化率達(dá)15%

七匹狼基于企業(yè)微信的人設(shè)打造式運(yùn)營(yíng)模式拆解

模式概述:

企業(yè)微信+人設(shè)打造+小程序+直播

適用類型:

服裝行業(yè)、高價(jià)高頻領(lǐng)域的企業(yè)

案例描述:

七匹狼作為男裝類目中家喻戶曉的品牌，其電商部門較早開始嘗試基于企業(yè)微信做私域客戶運(yùn)營(yíng)。

經(jīng)過數(shù)月嘗試，已初步形成“電商平臺(tái)客戶引流至私域、客戶深度維護(hù)、小程序成交轉(zhuǎn)化、小程序復(fù)購(gòu)”的私域轉(zhuǎn)化閉環(huán)。并且做到加粉率10%，與客戶月均互動(dòng)10w次，客戶人均產(chǎn)出15元/月，轉(zhuǎn)化率高達(dá)15%左右的優(yōu)秀數(shù)據(jù)。

詳細(xì)玩法:

1）客戶引流

對(duì)于電商企業(yè)而言，客戶沉淀的標(biāo)準(zhǔn)流程一般是通過包裹卡吸引客戶加好友，加好友之后為客戶提供一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

以下是七匹狼進(jìn)行私域客戶沉淀的流程:

1、在包裹卡上印上分渠道激活碼，將在電商平臺(tái)下單購(gòu)買的客戶引導(dǎo)至私域流量池中。

借助于渠道激活碼，客戶在加好友時(shí)，系統(tǒng)能夠自動(dòng)記錄客戶的添加渠道，并按添加渠道自動(dòng)打上對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽。

2、在包裹卡設(shè)計(jì)上不斷更新優(yōu)化，包括外觀樣式、提供的福利等。

3、在客戶掃碼添加后，無需驗(yàn)證自動(dòng)通過，并發(fā)送一條歡迎語(yǔ)信息，引導(dǎo)客戶主動(dòng)提供訂單信息。

2）客戶維護(hù):

打造IP，立人設(shè)，建立信任

七匹狼集團(tuán)社群項(xiàng)目部由具有多年電商行業(yè)和私域運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的吳玲珊、楊子健負(fù)責(zé)，在員工培訓(xùn)與引導(dǎo)、KPI制定上都對(duì)部門的正向發(fā)展起了重要作用。

因?yàn)橐鞴ぷ鞯捻槙尺M(jìn)行，運(yùn)營(yíng)人員可以將更多的精力放在客戶的維護(hù)上。由于七匹狼所屬的服飾類大多是非標(biāo)品，因此只會(huì)在大促、沖業(yè)績(jī)等極少場(chǎng)景下使用單聊群發(fā)這種重打擾方式，而主要通過社群運(yùn)營(yíng)來做客戶維護(hù)。

在客戶維護(hù)過程中，七匹狼主要做了以下幾點(diǎn):

1、客戶添加好友之后，做好用戶的分層管理，依據(jù)客戶購(gòu)買金額、購(gòu)買次數(shù)等，將客戶分成小狼、戰(zhàn)狼、將狼、天狼星等不同的級(jí)別，并將客戶分配至【福利活動(dòng)群】或【VIP用戶核心群】。

2、在粉絲群內(nèi)，創(chuàng)造運(yùn)營(yíng)人員“七七”與售后“客戶服務(wù)經(jīng)理”兩種人設(shè)的員工。

a，“客戶服務(wù)經(jīng)理”負(fù)責(zé)處理一切跟品牌相關(guān)的問題，包括其他平臺(tái)產(chǎn)生的訂單問題，為客戶負(fù)責(zé)到底。

b，“七七”則是起到每天的互動(dòng)交流，保持用戶的活躍度。每月與客戶互動(dòng)近10萬次。

3、針對(duì)非活躍用戶，針對(duì)性的提供特色商品推薦。

4、利用直播方式，進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率，并且另一方面也加強(qiáng)了“七七”人設(shè)的真實(shí)性，增加了客戶對(duì)品牌的信任度。

5、利用素材庫(kù)和便捷回復(fù)，將常用的素材和話術(shù)添加至企業(yè)微信的聊天側(cè)邊欄，一鍵點(diǎn)擊發(fā)送，提升運(yùn)營(yíng)人員操作效率。

3）客戶轉(zhuǎn)化:

自有小程序承接轉(zhuǎn)化，構(gòu)建私域單獨(dú)渠道

七匹狼通過自建小程序，做私域單獨(dú)的渠道與會(huì)員體系，這樣做的好處是可以自由控制售賣的產(chǎn)品以及它的價(jià)格、優(yōu)惠等，當(dāng)然相對(duì)應(yīng)的也會(huì)付出運(yùn)營(yíng)人員更多時(shí)間成本。

對(duì)于七匹狼電商部門而言，他們現(xiàn)階段目的是做私域客戶的沉淀和復(fù)購(gòu)，最終目的是要打造私域單獨(dú)品牌——七匹狼嚴(yán)選，因此用自有小程序做客戶轉(zhuǎn)化的承接是非常必要的。

本案例值得注意的點(diǎn):

1、使用企業(yè)微信進(jìn)行被動(dòng)加粉，建議每日每號(hào)添加好友數(shù)小于300人，善于使用激活碼功能進(jìn)行分流。

2、客戶對(duì)于包裹卡已經(jīng)普遍產(chǎn)生審美疲勞，因此在卡片樣式和提供的福利上需用心設(shè)計(jì)。

3、歡迎語(yǔ)的話術(shù)要與引流頁(yè)面內(nèi)容有一致邏輯，比如引流頁(yè)面上寫的是添加好友送優(yōu)惠券，而歡迎語(yǔ)卻引導(dǎo)客戶注冊(cè)會(huì)員，那么肯定會(huì)讓客戶感到困惑，增加客戶流失率。

4、私域運(yùn)營(yíng)是CEO工程、一把手工程，因?yàn)樽铋_始私域里的客戶往往是企業(yè)已有的客戶，如果老板沒有為私域運(yùn)營(yíng)鋪好路，給予足夠的重視，很容易發(fā)生部門間利益隔閡的問題。

5、對(duì)于非標(biāo)產(chǎn)品，如果要使用群發(fā)方式，不適合推爆款產(chǎn)品，建議可以用大額券等優(yōu)惠方式吸引客戶進(jìn)店。

6、人設(shè)的打造最好能符合該員工真實(shí)的身份、性格特質(zhì)。

7、一般而言，在社群中20%活躍的客戶能貢獻(xiàn)出80%的銷售額，因此將大部分的運(yùn)營(yíng)精力用在更活躍的用戶上無疑能產(chǎn)生更大的價(jià)值。

8、做私域一定要考慮目的，你的目的是做品牌，還是做復(fù)購(gòu)，還是做擴(kuò)展品類測(cè)試，這都會(huì)關(guān)乎到私域構(gòu)建的方式。

9、私域工具并不是*，工具可以協(xié)助你去提高業(yè)務(wù)效率，做數(shù)據(jù)化管理，但是更重要的還是運(yùn)營(yíng)方法，搭建一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，把這件事落地下去。

文章來源：公眾號(hào)阿頔說(ID: sangdi890129)授權(quán)轉(zhuǎn)載 作者阿頔出品

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