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剛剛結(jié)束雙11的直播，忙碌了11個(gè)小時(shí)的劉濤收到了聚劃算的蛋糕，也是一張?zhí)卦S劉濤從雙11直播結(jié)束后休息到月底的批假條。至此，“劉一刀”的雙11直播告一段落。

 圖片來(lái)源于微博@劉一刀愛刀客

但即使在直播結(jié)束后，劉濤和她的直播團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有松懈，選品和直播過(guò)程的復(fù)盤依然在進(jìn)行。面對(duì)著各大品牌送來(lái)的選品，下一次直播的選品工作也將再一次拉開序幕。

這段時(shí)間，直播行業(yè)內(nèi)對(duì)于明星直播的討論漸盛，一些不好的言論也頻頻出現(xiàn)，讓很多品牌開始對(duì)明星直播失去信心。但是對(duì)于劉濤，一些品牌卻依然躍躍欲試。

“我們做過(guò)很多明星直播，劉濤帶貨表現(xiàn)最好，現(xiàn)場(chǎng)也足夠認(rèn)真負(fù)責(zé)。” 這是新銳家居清潔品牌Bobot的信心來(lái)源，也是更多品牌選擇劉濤的原因。劉濤的聚劃算直播間，無(wú)疑是為明星直播樹立了一個(gè)標(biāo)桿。

什么樣的選品 有機(jī)會(huì)進(jìn)入劉一刀的直播間

直播帶貨，“人、貨、場(chǎng)”是其底層邏輯 。“貨”在其中，更是重要基礎(chǔ)。只有貨品不“掉鏈子”，直播效果才能夠最大化。

在如今的直播生態(tài)中，傳統(tǒng)的“人找貨”已經(jīng)變成了“貨配人” 。因此，主播和直播團(tuán)隊(duì)的選品能力如何，能夠直接決定直播間的銷量，甚至影響到主播和直播平臺(tái)的口碑和未來(lái)發(fā)展。

劉濤和其背后的聚劃算團(tuán)隊(duì)就看到了選品的重要性，將選品擺在了第一位。品牌產(chǎn)品想要進(jìn)入劉濤的直播間，有著非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和復(fù)雜的篩選流程。

首先，能夠進(jìn)入劉濤直播間的，一定是符合目標(biāo)消費(fèi)者特性的選品， 只有這樣，才能夠精準(zhǔn)地對(duì)標(biāo)受眾群體，從而提升轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果最大化。

在劉濤的直播間中，選品種類是逐漸進(jìn)化和豐富的。 初期，直播間中主要是生活類和美妝護(hù)膚類選品，比如電動(dòng)牙刷、掃地機(jī)器人、美容儀等選品。這樣的選品，是基于其以“劉濤的家”為主題的沉浸式直播模式，更是為了配合劉濤的居家氣息和“鄰家姐姐”的人設(shè)。

其中，Dr.Arrivo宙斯美容儀就是貼合主播調(diào)性和受眾群體的一個(gè)選品，這款產(chǎn)品的受眾群體和劉濤18-34歲，大部分為女性的粉絲群體有著較大的重合。因此，劉濤直播平均每場(chǎng)進(jìn)店的訪客達(dá)到10萬(wàn)，且90%為新客，這成功為品牌迅速擴(kuò)充了新客人群。

 劉濤微博粉絲畫像（數(shù)據(jù)來(lái)源于克勞銳紅管家）

在后期，隨著劉濤的直播間越來(lái)越成熟，基于她集中在18-39歲不同年齡階段的受眾群體，她能夠承接的選品種類也在不斷增加。從輕奢大牌的加入到后來(lái)的賣房賣車，依托于阿里系龐大的選品庫(kù)，劉濤的選品種類完成了不斷地進(jìn)階。

其次，有需求才能夠產(chǎn)生消費(fèi) ，因此，直播間選品一定要基于消費(fèi)者需求 進(jìn)行挑選，只有成功洞察消費(fèi)者購(gòu)物需求，以需求為指導(dǎo)進(jìn)行選品，才能夠進(jìn)一步推動(dòng)消費(fèi)者在直播間中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

在劉濤的直播間中，選品主要是根據(jù)聚劃算的大數(shù)據(jù)庫(kù)以及粉絲們?cè)谏缃黄脚_(tái)上發(fā)布的需求而加入的，結(jié)合這兩個(gè)要素，直播間的選品往往更加符合消費(fèi)者預(yù)期。

最后，也是最重要的一點(diǎn)，就是選品質(zhì)量和性價(jià)比 ，無(wú)論是什么品類的選品，質(zhì)量都是第一位的。只有選品質(zhì)量得到保障，直播間的消費(fèi)者才能夠有更好的購(gòu)物體驗(yàn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)上來(lái)看，能夠延長(zhǎng)后續(xù)生意可能性。劉濤和聚劃算團(tuán)隊(duì)對(duì)于選品的質(zhì)量非?？粗亍?/p>

直播間的選品確認(rèn)之前，往往都是經(jīng)過(guò)了劉濤及其團(tuán)隊(duì)的反復(fù)確認(rèn)。劉濤在確定選品之前，還經(jīng)常會(huì)瀏覽消費(fèi)者評(píng)價(jià)，以消費(fèi)者反饋?zhàn)鳛閰⒖?，衡量選品是否適合進(jìn)入直播間中。

滿足消費(fèi)者需求、質(zhì)量過(guò)關(guān)，這是劉濤直播間對(duì)于選品的要求和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。這樣的標(biāo)準(zhǔn)，不僅讓劉濤的直播間更加有質(zhì)感、受歡迎，更是為消費(fèi)者負(fù)責(zé)。

過(guò)五關(guān)斬六將 品牌們的“面試現(xiàn)場(chǎng)”

即使?jié)M足了劉濤及其團(tuán)隊(duì)對(duì)于選品的標(biāo)準(zhǔn)，劉濤的直播間也不是隨隨便便就能進(jìn)的。想要進(jìn)入劉濤的直播間，也需要“過(guò)五關(guān)斬六將”。 每次直播前，只是在選品層面，劉濤和聚劃算團(tuán)隊(duì)都會(huì)花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行對(duì)接、溝通、核實(shí)初步名單。

事實(shí)上，在我們能夠看到的明星直播中，明星在直播間往往充當(dāng)?shù)氖侵ソ巧?。以自己的流量為直播間導(dǎo)流，配合主播簡(jiǎn)單介紹選品，也許已經(jīng)是很多明星能做到的的最大值，可這，并不是劉濤的最大值。她不僅把直播當(dāng)作演藝事業(yè)之外的“錦上添花”，更是把其當(dāng)成長(zhǎng)期事業(yè)。

劉濤的參與程度，比大部分明星高出很多。從選品到彩排，再到直播、復(fù)盤，直播前后的每一個(gè)流程，都有著她的身影。而選品階段，儼然是劉濤花費(fèi)時(shí)間和精力最多的階段，每一個(gè)選品，劉濤都會(huì)親自把關(guān)。

劉濤直播間的選品流程主要分為幾步：聚劃算平臺(tái)選品+直播團(tuán)隊(duì)選品+劉濤選品。

第一關(guān)：聚劃算平臺(tái)的“海選”

這一步，聚劃算平臺(tái)主要是從報(bào)名劉濤直播間的各大品牌選品中篩選出一部分符合消費(fèi)者需求、質(zhì)量過(guò)關(guān)的選品。

對(duì)于選品，聚劃算官方平臺(tái)有一套成熟的考量標(biāo)準(zhǔn)，基于阿里系龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，聚劃算官方會(huì)綜合商家的品牌分、物流分、質(zhì)量分以及售后投訴率等數(shù)據(jù)維度，在報(bào)名的商家中進(jìn)行智能篩選。

以這樣客觀的篩選標(biāo)準(zhǔn)，一部分口碑較好、評(píng)價(jià)過(guò)關(guān)、物流較快的選品被留下來(lái)，也有不少品牌被淘汰，無(wú)緣直播間。在這一步，選品的篩選離不開平臺(tái)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，平臺(tái)的價(jià)值也在這一步中得到了體現(xiàn)。

劉濤和其團(tuán)隊(duì)正在準(zhǔn)備直播

第二關(guān)：優(yōu)中選優(yōu)的直播團(tuán)隊(duì)復(fù)審

直播選品團(tuán)隊(duì)也是直播間做大做強(qiáng)的一大保障，只有篩選能力較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)才能夠保障選品的最優(yōu)品質(zhì)，沒(méi)有專業(yè)直播團(tuán)隊(duì)的主播，寸步難行。 直播選品團(tuán)隊(duì)在劉濤直播間的選品篩選流程中，主要負(fù)責(zé)核對(duì)價(jià)格，在不同選品之間對(duì)比售賣優(yōu)勢(shì)，調(diào)整選品的優(yōu)惠力度以及贈(zèng)品贈(zèng)送的多少。

在這一步選出來(lái)的產(chǎn)品，不僅口碑較好，評(píng)價(jià)過(guò)關(guān)，而且在價(jià)格和優(yōu)惠力度上也是佼佼者。經(jīng)過(guò)這一輪篩選，能夠留下來(lái)的選品更少，也更精。

最后一關(guān)：“毫不留情”的劉濤終審。

主播終審，是選品流程中最重要的一關(guān)。主播參與選品，選出自己認(rèn)為更優(yōu)質(zhì)的的貨品，是非常重要的。好的主播在選品過(guò)程中還能夠進(jìn)一步熟悉選品，針對(duì)選品完成直播前全方位的準(zhǔn)備工作。

作為一個(gè)主播，劉濤在選品上發(fā)揮著重要作用，在直播開始前的兩周時(shí)間，劉濤都花在了選品上。“我自己都不認(rèn)可的商品，就沒(méi)有底氣推薦給直播間的“刀客”們。”

劉濤，就是品牌們的最后一關(guān)。到劉濤面前的選品，往往經(jīng)過(guò)了聚劃算平臺(tái)和直播團(tuán)隊(duì)2-3輪的篩選，已經(jīng)是優(yōu)中選優(yōu)的佼佼者了。接下來(lái)，就是價(jià)格和消費(fèi)體驗(yàn) 的比拼。

在選品過(guò)程中，劉濤會(huì)和選品團(tuán)隊(duì)一起試用各個(gè)選品，反復(fù)對(duì)比，以得出最真實(shí)的使用感受。同時(shí)，她還經(jīng)常會(huì)在直播之前去對(duì)照每個(gè)選品的信息和消費(fèi)者評(píng)價(jià)，了解消費(fèi)者的真實(shí)使用感受和喜愛程度，評(píng)價(jià)過(guò)關(guān)，才會(huì)得到她的認(rèn)可。

圖片來(lái)源于微博@劉一刀愛刀客

在價(jià)格上，劉濤的把控也非常嚴(yán)格，往往會(huì)“貨比三家”。選品到了劉濤手上后，她往往會(huì)拿著表格仔細(xì)對(duì)比選品的價(jià)格和細(xì)節(jié)，從消費(fèi)者角度出發(fā)，選出性價(jià)比最高的一款，力求給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值感更高的選品。

即使是價(jià)格和評(píng)價(jià)都過(guò)關(guān)，在劉濤這里，想最終進(jìn)入直播間，還有一個(gè)重要的條件，那就是消費(fèi)者體驗(yàn)，包括搶購(gòu)成功率、線下兌換難度以及售后保障等因素。曾經(jīng)劉濤就因?yàn)閾?dān)心消費(fèi)者兌換體驗(yàn)不好，被推銷其他服務(wù)而否決掉了一個(gè)“9.9元搶婚紗”提案。

經(jīng)過(guò)平臺(tái)大數(shù)據(jù)庫(kù)的篩選，一些符合消費(fèi)趨勢(shì)，質(zhì)量過(guò)關(guān)的選品通過(guò)了初步審核。經(jīng)過(guò)直播選品團(tuán)隊(duì)的專業(yè)復(fù)審，那些口碑更好，售賣優(yōu)勢(shì)更大的選品脫穎而出。而劉濤，則是將消費(fèi)者體驗(yàn)放在第一位，從消費(fèi)者角度出發(fā)，篩選出綜合評(píng)分最高的選品。

以這樣嚴(yán)格的選品流程，最終能夠“面試通過(guò)”的都是綜合評(píng)分最高的選品，在質(zhì)量、口碑、售后等層面都能夠最大程度地滿足消費(fèi)者需求，最終讓每一個(gè)進(jìn)入直播間的消費(fèi)者都能夠買到好產(chǎn)品，也讓更多符合標(biāo)準(zhǔn)的品牌在直播間中完成營(yíng)銷效果的最大化，實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)和消費(fèi)者拉新，延長(zhǎng)后續(xù)生意可能性。

結(jié)語(yǔ)在嚴(yán)格的選品標(biāo)準(zhǔn)和篩選流程下，劉濤的直播間通常能取得好成績(jī)。

比如，智能家居品牌云鯨的一款售價(jià)3699元的拖地機(jī)器人，在參與劉濤直播的當(dāng)天，7000臺(tái)庫(kù)存全部售罄，進(jìn)店人數(shù)同比增長(zhǎng)2500%。

今年雙11當(dāng)天，劉濤連播11個(gè)小時(shí)，銷售額破億，其中單品銷售額最高超千萬(wàn)。平臺(tái)和主播的投入，都直接反映在了商家的銷售上。

到如今，“劉一刀”劉濤已經(jīng)進(jìn)行了25場(chǎng)直播，更加自如淡定的她已經(jīng)開始將直播間當(dāng)成一場(chǎng)朋友間的聚會(huì)或分享會(huì)，帶貨更加自如，同時(shí)也更加嚴(yán)謹(jǐn)，更加有責(zé)任心。

主播劉濤和聚劃算團(tuán)隊(duì)，正在打造一個(gè)屬于他們的直播江湖。這個(gè)江湖，未來(lái)或許會(huì)越來(lái)越熱鬧。

本文來(lái)自于微信公眾號(hào)：TopKlout克勞銳(ID：TopKlout)，作者： 加一。

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