域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

在11月16日卡思發(fā)布的文章里，我們有跟大家系統(tǒng)分析過如何從“人-貨-場(chǎng)”邏輯，做好小店的運(yùn)營(yíng)。在文章里，我們認(rèn)為：

于“貨”端： 將商品上傳到小店只是運(yùn)營(yíng)的開始，持續(xù)做好客服、物流、售后，才是提升小店評(píng)分，進(jìn)而提升小店在平臺(tái)內(nèi)搜索權(quán)重的關(guān)鍵；

于“人”端： 自營(yíng)矩陣很重要，做好紅人分銷也很重要。自營(yíng)矩陣要善于在官號(hào)外，找到多個(gè)能夠?yàn)樾〉陰ж浀?ldquo;人”，他們可能是公司管理者、也可能是員工、經(jīng)銷商；而紅人分銷，則可以基于不同的目的，用好“星圖”和“精選聯(lián)盟”，總的來說，前者偏品宣，后者重品銷； 于“場(chǎng)”端： 則應(yīng)重視廣告產(chǎn)品在“場(chǎng)”中發(fā)揮的價(jià)值，廣告的本質(zhì)是為優(yōu)秀的內(nèi)容采買流量，內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)與否，決定著你是否能從“場(chǎng)”里獲得更多的推薦，所以，做好內(nèi)容（含直播/視頻）仍是投放前提。

今天這篇呢，卡思數(shù)據(jù)（ID:caasdata6）就特別為你

找到了那些做得好的抖音小店，重點(diǎn)從“人”端，看看他們是怎么做好小店運(yùn)營(yíng)的？

將自播做到極致：蘇寧易購

提到優(yōu)質(zhì)的“小店”運(yùn)營(yíng)，就沒法繞開蘇寧易購旗艦店。 7月30日，蘇寧易購官宣與抖音電商達(dá)成深度合作，將全量商品入駐抖音小店，并開放給抖音平臺(tái)的電商主播帶貨以來，自此以后，蘇寧易購在抖音上的直播操作可以說是開了掛一般，連續(xù)4個(gè)月位列抖音品牌旗艦店預(yù)估銷售額第一的位置 。據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在不到4個(gè)月的時(shí)間，蘇寧易購旗艦店在抖音上的累計(jì)銷售額已突破9.5億，均客單價(jià)250元以上。

圖源：網(wǎng)絡(luò) 

除了邀約頭部紅人帶貨，以及腰尾部紅人、素人主動(dòng)主動(dòng)通過精選聯(lián)盟為蘇寧小店帶貨外，成就蘇寧易購的銷售奇跡的，更多來自于品牌自播。通過“搭載抖音平臺(tái)大型節(jié)點(diǎn)+全域流量采買+明星坐鎮(zhèn)直播”這一方式，作為“小店”前端的@蘇寧易購超級(jí)買手直播間，紛紛斬獲了抖音818奇妙好物節(jié)和雙11寵粉節(jié)總銷售額第一的成績(jī) ，不僅如此，蘇寧易購旗艦店的商品瀏覽量和銷售轉(zhuǎn)化率也位列各品牌旗艦店之首，這也能從側(cè)面體現(xiàn)出直播間主播的專業(yè)引流、導(dǎo)購能力。 以雙11寵粉節(jié)為例，@蘇寧易購超級(jí)買手共計(jì)在抖音開播12場(chǎng)，并邀請(qǐng)到了賈乃亮、張藝興、歐豪、張萌、彭昱暢、張歆藝等明星共同為用戶甄選好物，據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在10月31日-11月11這個(gè)時(shí)段里，@蘇寧易購超級(jí)買手直播間的預(yù)估銷售額超過了4.5億。

當(dāng)然，除了“人”這個(gè)因素外，作為傳統(tǒng)電商平臺(tái)，蘇寧易購的“貨”自不必多說，涉及：食品飲料、家居日用、美妝個(gè)護(hù)、服飾鞋靴、家電3C等全品類。 從“場(chǎng)端”來看，蘇寧易購也可謂使勁渾身解數(shù)，通過“明星+好物+優(yōu)價(jià)”的內(nèi)容配以真金白銀的投放，為直播間全效導(dǎo)流。 在雙11當(dāng)天，我們就發(fā)現(xiàn)：作為“超級(jí)直播間”的@蘇寧易購超級(jí)買手，有99%的流量來源于商域和公域，包括：搜索、信息流、開屏、發(fā)現(xiàn)頁等，強(qiáng)大的流量是成就當(dāng)日高銷量的秘訣，當(dāng)然，賈乃亮與張藝興這對(duì)“王炸嗨”的帶貨表現(xiàn)也是不在話下，以1.6億+銷售額的成績(jī)，刷新抖音寵粉節(jié)期間單場(chǎng)直播的最高記錄。

 圖源：直播截圖 

除了@蘇寧易購旗艦店外，同樣掌握著供應(yīng)鏈，且以自播為主的店鋪還有：羅拉密碼優(yōu)品，據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，羅拉密碼優(yōu)品的累計(jì)銷售額達(dá)到2.6億。除了@羅拉密碼主號(hào)直播外，@羅拉家二小姐、@凱薩姐夫作為矩陣號(hào)也在為店鋪賣貨，但相較主號(hào)，銷售額貢獻(xiàn)非常之小。

自建矩陣我行，紅人分銷我也要：酒仙網(wǎng)

提前酒仙網(wǎng)，想必大家都會(huì)想到它的一個(gè)IP，那就是：@酒仙網(wǎng)拉飛哥。

拉飛哥本是酒仙網(wǎng)的合伙人，也是酒仙網(wǎng)率先在抖音祭出的一張王牌。通過專業(yè)酒品知識(shí)科普、酒類測(cè)評(píng)，以及以職場(chǎng)為背景的劇情短片，收獲了370萬抖音粉絲的關(guān)注，其中，男性粉絲占比超過82%，直播間粉絲團(tuán)的男性用戶占比超過了94%，以25-35歲之間的用戶占比最多（60%左右）?？梢哉f是十分精準(zhǔn)。

除了@拉飛哥這一典型IP外，酒仙網(wǎng)在抖音還設(shè)立有@酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰、@酒宮格格、@小秋秋、@酒仙網(wǎng)亮哥、@酒仙網(wǎng)醉細(xì)細(xì)、@酒仙網(wǎng)李小玉等多個(gè)賬號(hào)，背靠酒仙網(wǎng)的供應(yīng)鏈支持和價(jià)格、庫存優(yōu)勢(shì)，都已在抖音開始投入常態(tài)直播。

 圖源：酒宮格格視頻截圖-酒仙網(wǎng)自營(yíng)矩陣 

以@酒宮格格為例，她是酒仙網(wǎng)的資深采購總監(jiān)，內(nèi)容以劇情段子為主，通過優(yōu)質(zhì)視頻為直播間引流也是其引流的主要的方式之一，在過去60天的時(shí)間里，她共計(jì)賣貨353.9萬，屬于酒仙網(wǎng)自營(yíng)矩陣?yán)铮薂拉飛哥和@董事長(zhǎng)郝鴻峰外，最為出色的賣貨賬號(hào)。

當(dāng)然，自建矩陣只是一方面，另一方面，作為解決了小店掛品牌酒類資質(zhì)的店鋪，無論是明星，還是KOL，都可選擇與酒仙網(wǎng)合作來賣酒。

因此，我們看到，包括：羅永浩、李誕、潘長(zhǎng)江、曾志偉、胡海泉，于震等明星、名人，都成為了酒仙網(wǎng)抖音“分銷體系”里的重要成員，在酒仙網(wǎng)自營(yíng)主播生態(tài)外，組建起了一支“星光熠熠”的帶貨隊(duì)伍。

據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在抖音，@酒仙網(wǎng)旗艦店的累積銷售額已經(jīng)突破了8.5億，客單價(jià)在120元以上。從近30日的商品銷售轉(zhuǎn)化率看，為3.2%，雖不及服飾、日用等品類的轉(zhuǎn)化情況，但因?yàn)樗栌绊懙妮^難被說服的男性用戶消費(fèi)，所以整體還是比較理想的。

在這里，卡思還為大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)：那就是我們相比于混場(chǎng)帶貨酒水，我們發(fā)現(xiàn)專場(chǎng)帶貨的銷售轉(zhuǎn)化率會(huì)更高，分析原因：無論是內(nèi)容引流還是DOU+、Feed流投放，聚焦為單一品類的精準(zhǔn)引流能力更強(qiáng)，廣告轉(zhuǎn)化率也會(huì)越高。 通俗地解釋，算法不會(huì)給你帶來非酒水購買用戶，這樣自然購買率就上升了。

每月都有5000+主播為我?guī)ж洠褐芎邙?/strong>