01
很多商家說，今年掉入最大的坑就是直播帶貨，坑到讓人懷疑人生：明明是個明星，或者網(wǎng)紅，明明有幾百萬上千萬的粉絲，明明感覺他們粉絲粘性還可以，互動也還不錯，但，就是帶不動貨！
大家都懷疑，直播帶貨這條路到底走的通走不通？尤其是辛巴燕窩翻車以后，關(guān)于網(wǎng)紅帶貨不靠譜的討論，越來越多；而直播帶貨也的確很快進入平靜期，各種坑位費直線下降，甚至不要；各種明星陷入帶貨風波之后，也很少出來直播了。
直播帶貨因為疫情快速“催肥”，泡沫肯定有，各種騙子也的確很多，不過，喧囂過后，還能堅持直播帶貨的網(wǎng)紅，或者商家，也有很多。
去泡沫的過程，也是大家重新審視商業(yè)模式的過程，在這個難得的冷靜期，我們也給大家總結(jié)下明星直播帶貨的坑，如何避開，避開哪些隱藏的坑，才能找到直播帶貨的感覺。
02
帶貨找明星，很容易陷入一種誘惑坑。
商家一聽對方是一個大明星，感覺是個大資源，對方又很強硬，感覺對方很有底氣，比如汪涵、楊坤這種知名人物開直播，很多商家趨之若鶩，但很容易掉入誘惑坑。
因為在誘惑面前，很多商家會幻想成功感，喪失警惕性，明星不代表銷量，這是常識，否則明星早就是企業(yè)家了；名人不代表是明星，可能只是一個大家都很熟的名字而已，但并沒有很大的影響力，沒有足夠豐富的作品帶來信任感，這也是常識。
一個明星做直播帶貨，如果不是經(jīng)常播（至少一周一次），很難形成專業(yè)的直播帶貨能力，看起來是開個攝像頭就能做的事兒，背后對于供應鏈的選擇邏輯，才是關(guān)鍵。因為如果你不經(jīng)常直播，你的供應鏈選品就沒有邏輯可言，沒有成熟團隊支撐，就是在湊熱鬧，這種情況下，如果不是跟明星關(guān)系很好的商家，還是遠離。
因為這一類的直播，基本都是交給外部機構(gòu)包場，有時候包一場，有時候包兩場，反正沒有長期的，甚至好幾個機構(gòu)包某個明星一場直播，這種運作，就跟明星參加通告一樣，在直播間待一會就走了，不會從頭播到尾，這是對商家典型的割韭菜行動。
這種運作模式，既然能存在，也有一定的價值，畢竟明星沒有供應鏈團隊，也不了解產(chǎn)品，商家有蹭明星的需求，自然有他的市場，但是，需要跟包辦機構(gòu)有很好的關(guān)系，包辦機構(gòu)也要很專業(yè)才行。
就怕很多中型商家，面對誘惑，沒有判斷力。大型商家請得起明星代言，有自己的明星打法和策略，各種主播也主動找，不會被騙；小型商家交不起坑位費，不會被騙；中型商家，還有上進的野心，想沖一沖，摘一摘市場的紅利，就很容易抓瞎。
只有多看幾場這些名人的直播（至少要看五場直播吧），看看他的選品專業(yè)不專業(yè)，直播時認真不認真，粉絲互動活躍不活躍，價格帶跟自己匹配不匹配，直播后的商家銷量情況，店鋪活躍情況，都跟蹤一下，才能掂量是不是適合自己。
樹上的果實看起來很好吃，但如果你經(jīng)不起誘惑一下子撲上去，很可能掉入陷阱。
當然，很多人說，明星首播才有吸引力，也肯定舍得花錢推，但這都是推測。作為品牌方，如果沒有清晰的路徑，就是在賭博，明星沒有直播數(shù)據(jù)的情況下，要太高的坑位費，本身不合理。因為市場價值沒有被驗證過，那些被驗證無數(shù)次的頭部網(wǎng)紅，坑位費才多少？
中型商家掉入明星坑里，很多時候也都是抱著試一試的態(tài)度，就算帶貨不行，能獲取明星的素材，傳播一輪，也是值得的，就當花錢營銷了。這種心態(tài)有一次兩次還行，找的明星多了，絕對叫苦不堪，因為帶不動貨的明星，你就算拿到他（她）的素材做傳播，在別的地方一樣帶不動！
所以，躲開誘惑坑的第一要素，就是丟掉幻想！
03
理性看待明星的價值，非常重要。
前段時間，我聽一個數(shù)據(jù)機構(gòu)的創(chuàng)始人說，他們跟蹤了很多頭部網(wǎng)紅的負責人，在跟他們聊的時候發(fā)現(xiàn)，很多網(wǎng)紅其實并不想讓明星進直播間，因為，明星一進直播間，就掉粉！
咋回事呢？很多明星進直播間，一般都是合作品牌安排的，本意是增加這個品牌的信任背書，同時通過網(wǎng)紅與明星的互動活躍下直播間的氛圍，按理說，明星到網(wǎng)紅直播間，應該讓網(wǎng)紅蓬蓽生輝啊。
可惜不是這樣的，明星去了網(wǎng)紅直播間，必然拉長介紹這個產(chǎn)品的時長，很多網(wǎng)紅的粉絲并不認可這個明星，只是想搶一些便宜貨，現(xiàn)在來了一個不喜歡的明星，所有人還得跟著他的節(jié)奏，明星在直播間，又比較局促，沒有什么語言魅力和個性吸引力，就是嘻嘻哈哈，讓他們唱歌跳舞還有吸引力，但是讓他們賣東西，真的有點難為他們了，他們不是導購，介紹產(chǎn)品沒有太大吸引力。
所以，一些路人粉很快就走開了。當然，明星團隊會自己推廣引進粉絲，所以，表面看，客流量增加了，但是，轉(zhuǎn)化率有限。
直播帶貨本質(zhì)是零售的事情，每個網(wǎng)紅能成為頭部，都是找到了自己的價值，明星來了，真不一定好使。（當然，對于腰部主播，應該還是很喜歡明星來直播間的。）
04
有些坑能通過專業(yè)運作躲開，但有些坑，就很難躲了，比如運氣坑。
明星沒有選錯，錯的是明星臨場發(fā)揮不好，有些明星缺少敬業(yè)精神，直播太隨意，心情好就多說一些，心情不好就偷工減料，規(guī)定的時間沒有做到；規(guī)定的賣點，也沒有說到；規(guī)定的價格策略，沒有說明白，本來該提前播的，結(jié)果到了最后才播。
這種坑，就很難辦了，但是，如果一個明星做直播帶貨很專業(yè)，也不至于會出現(xiàn)上述情況，還是遇到了不專業(yè)的明星。
要想選到專業(yè)的帶貨明星，還是要慎重，少一些賭的心態(tài)，多一下觀察，穩(wěn)一下步伐，寧肯錯過，不要盲目，明星直播帶貨的坑，不難躲開。
文章來源：公眾號調(diào)皮電商(ID: tiaopiEC)授權(quán)轉(zhuǎn)載
作者：馮華魁
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