上一期的直播主要交流的是品牌社區(qū)團購的商家們。
那么，除了商家之外，團長在社區(qū)團購里面到底是怎么樣的一個情況，今晚的直播有幸邀請的特約首席提問官是李老師，一位來自證券公司的資深分析師。
莊帥：李老師好，先跟大家介紹一下自己吧。
李老師：莊老師直播間的觀眾大家晚上好，我是二級市場做零售研究的，一直是一、二極的話題都比較關注。
最近社區(qū)團購是個大熱點，我們也寫了相關的研究報告，包括上周還去了長沙，親自去調研，線下的團長還有興盛優(yōu)選那邊的人都做了交流。
目前這個階段團長還是非常重要的一個角色，所以我收集了身邊的一些行業(yè)內、券商、研究所一些朋友的問題，在這里借這個機會向莊老師提幾個問題。
莊帥：我先問一下你，你去長沙調研了多久呢？
李老師：我是在在長沙呆了兩天，第一天拜訪了很多的團長，第二天就跟他們那個公司去聊了一下。
莊帥：那目前你知道的情況可以先大致介紹一下嗎？
李老師：大概說一下這次聊的情況，我去的是一個叫長沙縣的地方，去的那個小區(qū)超市特別多，非常密集，挨個拜訪，發(fā)現(xiàn)他們對做社區(qū)團購這個事情是有點無奈。
一方面因為社團價格很低，他們會擔心做起來以后會沖擊到自身店里的生意，但是呢，如果他不做，身邊的人都在做，就相當于大家都去別人那里拿貨了。
這些團長一開始的初心還是希望通過平臺可以給他們引流，帶點之前沒有的流量，所以愿意做一個自提點。
但是事實的進展并不是像他們想的那樣，事實上用戶真把他們作為一個提貨點，而不是去店里買東西。
然后平臺賣的東西也很便宜，就會造成這樣一個認知，覺得實體店的東西賣的特別貴，以后也不來了。
還有平臺并沒有做團長保護，有多少人愿意做都是可以做的，導致單量并不是特別多，每天賺取的傭金也不是很多。
我去的一個團長那天只收了三單，也就幾塊錢的傭金收入，不到十塊錢。
如果把三巨頭加興盛優(yōu)選的四個平臺都接入的話，一方面會影響店里的生意。
另一方面如果接太多平臺分揀容易出錯，后期牽扯到售后會比較麻煩，所以基本就是接入兩個平臺。
我聊的畢竟也是一個小樣本，具體的情況等下再跟莊老師的交流中再探討。
莊帥：那現(xiàn)在開始把你準備好的問題拋過來，咱們好好聊聊。
李老師：莊老師聊一下目前團長的整體用戶畫像大概是什么樣的？
比如說男的、女的，他們是干什么的？以及作為一個團長需要承擔哪些責任？會有哪些好處？
莊帥：我是去年底加入了京東3C部門搞的京東社區(qū)團購聯(lián)盟，還發(fā)了一個證：社區(qū)團購聯(lián)盟服務商。
這個過程得以了解許多來自地方的小社區(qū)團購平臺的數(shù)據(jù)。
天眼查APP專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國大陸地區(qū)有近200家涉及社區(qū)團購、社區(qū)生鮮相關業(yè)務的企業(yè)相關業(yè)務的企業(yè)。
第一類團長主要還是小店店主，比如小超市、生鮮店、水果蔬菜店等，這一類的團長年紀在三十多到五十多之間。
第二類團長則是寶媽，我加過差不多七八個分布在全國各地的社區(qū)團購群，里面大部分是寶媽，團長也是寶媽。
大部分的孩子已經(jīng)上小學或中學，有很多時間去做社區(qū)團購的事情，而且對小區(qū)、業(yè)主比較熟。
還有一類團長則是從物管會、業(yè)委會等發(fā)展過來的，這類人其實占比也很大，因為時間比較多。
整體來看，團長基本上是女性為主、30~50歲之間、比較有空閑時間。
大部分是家庭主婦、個體戶、自由職業(yè)者，兼職做團長，賺多賺少都是賺。
李老師：如果要成為一個團長的話，需不需要一個硬性的門檻？就比如說可能要每天要接多少單才能滿足？這個您大概了解嗎？
莊帥：我了解到的是跑馬圈地階段，會將團長做分層，但不會設門檻。
有些做的好的社區(qū)團購平臺會對團長做分層，比如粘性、單量、服務能力是怎么樣。包括一些硬件，比如家里有沒有冰柜或者能不能安裝冰柜，這樣就可以上一些冰鮮產品。
另外一個就是會有一些考核，但是考核的過程中會提高分成的比例來激勵這些團長，向上去發(fā)展，但是招募團長目前幾乎沒什么門檻的，只要你愿意做就可以做。
李老師：那作為一個團長在品牌端他需要承擔一些什么責任呢？
莊帥：我把團長的工作做了總結：
1.獲客：團長是要去獲客的，至于用什么樣的手段去獲客，平臺會給一些指引，也會給一些物料的支持，比如*、海報等。
2.群的運營和維護：比如在群里發(fā)紅包、發(fā)鏈接等，這些也有一些指引，這些指引有的團長會照做，有的可能不會，這個看團長的時間安排和運營能力。
3.接貨：送貨車輛送過來后需要接收。
4.理貨：把貨物整理好，分揀好。
5.收集客訴：把客戶的問題反饋到平臺，相當于客服的職責。
基本上這5個工作就是團長的日常。
李老師：您剛才也有說團長一個非常重要的功能，就是要在前端去獲客，特別是建群，我也了解到其實有些團長是不太愿意去建群的，他們覺得這個工作特別的麻煩，不是說特別下沉的市場，可能是在二、三線城市，拉不下那個臉皮去拉一個很大的群，每天在里面推這些東西。
現(xiàn)在多多買菜就提供這樣的選擇，你可以不建群，平臺自動給你提供流量，也就是說把團長獲客這個職能已經(jīng)說弱化掉了，那您是怎么樣看待這個的呢？
莊帥：拼多多實際是讓團長的獲客職責下降了，提供了一個服務的職責。
我們知道拼多多跟淘寶競爭最大的問題就是受制于菜鳥的物流，極兔物流跟四通一達二選一已經(jīng)好幾回了，這也是拼多多要發(fā)展壯大最大的障礙，拼多多怎么繞過這個障礙？
首先先引入極兔物流，四通一達繼續(xù)用，現(xiàn)在對于拼多多來說，團長這個職責可以很好的繞過菜鳥這個最大的障礙。
另外社區(qū)團購是可以繞過二選一的，因為沒辦法讓幾萬幾十萬的個體都聽一家公司的。
李老師：那你覺得美團或者其他的一些巨頭會效仿這種模式嗎？就是不需要你去獲客，只需要你來為顧客做服務？
莊帥：我覺得還要看分階段，不同的平臺有不同的情況。
例如，淘寶的下沉市場用戶還是比較多的。
但對于生鮮品類，大家并沒有在淘寶上購物的習慣，那這個時候他的單量是不夠的，那這個時候是屬于二次獲客，需要團長去獲取客戶，對你產生新的認知。
這就解釋了盒馬做社區(qū)團購，菜鳥驛站做社區(qū)團購，阿里這么多縱隊做社區(qū)團購為什么還要去花重金再投十薈團呢？
因為消費者通過天貓和淘寶還沒有形成購買生鮮的習慣。
美團則在下沉市場沒那么多用戶，畢竟外賣這個品類，大概率只適合一、二線。
在下沉市場，一方面外賣得不到商家的支持，很多商家就不支持外賣；二是下沉市場也沒有點外賣的習慣；三是他們自己有時間去做飯。
那他要下沉，共享單車是一個部分，但這個下沉的還是不夠，買菜可以沉到底，沉到縣里、村里，但是美團的配送履約會有壓力的，需要再去花錢去建。
所以美團的團長也要去獲客。
李老師：剛才聊完了前端的獲客，團長還有一個很大的功能就是分撿，很多團長覺得分撿的作業(yè)特別的復雜。
特別是隨著SKU變多，單量變多的時候，加之如果接了多個平臺，就很容易出錯，一旦出錯的話就是會影響整個的履約，還牽扯到這這個售后、客戶的體驗等等。
那作為平臺，肯定想把這套做標準化的，那你覺得這個團長在店內分揀這個工作如何做到標準化呢？
我也聽到一個觀點說，是不是可以把他前置到那個網(wǎng)格倉里面去做，就是相當于會減少出錯，發(fā)到店里面是直接打包好到每個人的這個訂單，這個也請您分享一下。
莊帥：我覺得應該有更好的解決方案，我們來分析有哪幾種潛在的解決方案？
一種是無人車，車里面很多格子，在集中取貨的時間點停三四輛、四五輛這樣的無人車，我覺得這是一個很好的解決方案，畢竟技術已經(jīng)越來越成熟。
第二就是菜鳥驛站，菜鳥驛站的分揀是比較專業(yè)的，慢慢的單量大的團長都轉成這種模式。
第三就是順豐的無人柜，無人柜的布點現(xiàn)在是為個人布點的，那是不是可以布在團長那里，我覺得這個是有機會的。
要解決的應該不是去培養(yǎng)團長和去改造他的空間，因為這兩個都不太現(xiàn)實。
一個培養(yǎng)團長的時間成本和這個周期太長，而且不一定能達到你想要的，改造店那更不現(xiàn)實。
所以這三種方案目前看下來是比較合適的，根據(jù)不同的團長數(shù)量和能力，根據(jù)單量，互相結合解決揀貨和履約的問題。
李老師：我覺得其實還有個問題，就是在獲客端消費者已經(jīng)開始信任這個平臺了，可能不再需要基于這種群內的被動推薦，直接在小程序上面或者直接在app上去下單，繞過團長讓我這個環(huán)節(jié)。
然后在倉儲的分揀端，剛才您也說了，我以后也不太需要團長去分揀，因為這個東西不太可控，兩個比較關鍵的一個環(huán)節(jié)，一個是獲客，一個是這個分揀，不太需要團長了之后那是不是團長的功能以后就單純的作為一個自提點。
或者是完全下降成一個自提點，我只需要租快遞一個快遞的地方，放一個人在那里負責交付就行了，比如說現(xiàn)在給團長10%的傭金，那這塊以后是不是是不是可以更低，可以分享一下嗎？
莊帥：社區(qū)團購最后是不是什么形式并不重要，重要的是通過團長可以快速的獲客，快速的獲得訂單的增長，然后快速建立起生鮮和快消品類的供應鏈體系，強大了之后怎么優(yōu)化和提升，那就是后面的故事了。
后面的故事就會變成什么樣呢？
首先我想問一個問題，就是微商現(xiàn)在沒有了嗎？
微商還有，但是他沒有像四五年前那么多了，因為微信設置三天可見，還可以設置不看對方的朋友圈，平臺在杜絕微商；
另外很多人也做不下去了，好多微商發(fā)現(xiàn)微商賺的錢還不如去拍一個短視頻，賺廣告費還多呢。
目前團長承擔的責任有五項，是非常多的，但他賺的錢卻不多，一天可能賺幾十塊錢，那這個生意扛不了多久的，如果不能讓團長的收益不斷提升，那多少團長能留下來呢？
團長一定還會有，但這個比例有多少那就不好說了，有可能他的比例是10%或者20%，就像現(xiàn)在微商有10%、20%一樣，那剩下的可能百分之七八十是用戶正常去買；
也可能還有20%的團長，不獲客只提供服務；
那剩下的可能還有百分之五六十的團長既不獲客也不提供服務只提供地方，讓平臺可以停幾輛無人車取貨，只收百分之二的提成，這個錢也能賺得很輕松。
所以我覺得接下來社區(qū)團購會演變出來的最后的樣子，應該不是我們預想的極端的樣子。
李老師：現(xiàn)在社會上就最近有個熱點，就是說社區(qū)團購，把那個小攤販給沖擊了，不僅僅是這個菜市場的小攤販，也包括一大批的團長們，他們如果覺得這個生意都不好做都失業(yè)了，那你覺得這個東西會有什么樣的風險或者有什么解決方案嗎？你覺得會是怎么樣的一個狀態(tài)？
莊帥：了解歐美的商業(yè)發(fā)展史的應該知道，資本主義市場經(jīng)濟的商業(yè)迭代和升級過程比這個要殘酷的多。
沃爾瑪?shù)呐d起讓全美的夫妻店幾乎死絕了。
第二是從20年時間來看，人類社會誕生了估計超過100種新職業(yè)，我們總是擔心現(xiàn)在職業(yè)的丟失，往往忽略了新職業(yè)帶來了新就業(yè)機會。
第三是政府和大公司起到的社會責任的問題，現(xiàn)在去看沃爾瑪?shù)母＠?、沃爾瑪?shù)纳鐣熑巍⒈葼柹w茨的慈善基金等等這些，以及歐美的福利制度，他們都提供了非常好的失業(yè)救濟。
甚至有些人失業(yè)了，在家里待著啥也不干，也能過的很好，那這是怎么做到的呢？
其實是政府在劫富濟貧，政府將地產稅、房產稅加上在富人那征收的高額稅收，將車馬稅、高速的收費等等，大都用到了廣大的低收入人群的福利去，包括失業(yè)人群，然后這個過程中再結合新職業(yè)重新就業(yè)。
中國也一定會走出一條有中國特色的差不多相近的路，現(xiàn)在的階段確實很痛苦，但新商業(yè)文明的進程又必須走過這個過程。
小商販確實值得同情，但是我們也很清楚，小商販的效率不夠，規(guī)模不夠，所以成本就會很高，損耗也很高。
如果參與國際化競爭，1萬個小商販是干不過一家標準化超市的。
事物都有兩面性，一方面我們確實要有同情心，關愛他們，去思考他們失業(yè)后怎么去尋找新職業(yè)，怎么培訓；
另一方面是政府的職能、大公司的社會責任感，都要跟得上；
最后我們也要知道現(xiàn)代商業(yè)的效率、規(guī)模和競爭優(yōu)勢就是這樣不斷迭代和進步的。
李老師：謝謝莊老師，還有一個問題，就是說以后如果不需要團長的話，就是每個小區(qū)都有物業(yè)公司嘛，您覺得由這些物業(yè)公司作為發(fā)揮一個自提點的功能，然后配一個人，您覺得這個生意可以一種可以做起來嗎？
莊帥：這得看物業(yè)公司的意愿，物業(yè)公司的創(chuàng)收能力是非常強的，不是只收物業(yè)費，有很多很多的收入空間。
物業(yè)公司愿不愿意干這個臟活、累活，賺那么一點錢就不好說了。
李老師：這點蠅頭小利估計人家也看不上，還有一個問題比如下沉市場或者農村小賣部，做生意的方式就是從平臺那里去進貨，然后進完貨由他自己去對接這個消費者去賣貨。
也就是說那個訂貨的平臺或者說可能是品牌商，是不和這個消費者直接打交道的，也就是說他相當于是一個2B，然后再由小賣部去服務消費者。
但是現(xiàn)在在社區(qū)團購中很可能就是這個消費者是直接在平臺上去下單的，這個平臺是直接可以和消費者去接觸的，由于他接觸了消費者，會不會很容易產生更多的價值？
在做2B生意的時候，大家可能更關注的還是成本，做2B的話可能可以做更多額外的東西，包括有一些品牌的溢價、去做一些廣告，因為之前那個鏈路是沒有打通的，那這個數(shù)字化、流量、千人千面都做不了。
這塊我覺得空間很大，我想請您分享一下這個模式轉變，就從2B轉成2C這個模式之后，對于平臺來說會誕生哪些新的一些商業(yè)的價值？
莊帥：首先是能不能轉成，如果能轉成的話，價值還是有幾個方面的，一個是橫向的，就是用戶和市場擴大的部分。
第二個是縱向擴張，也就是品類的擴張，就是對于很多2B的生意來說，要擴展品類這個事情，就要看看對方需不需要，但是對于2C市場來說，用戶的需求千變萬化，多的不得了。
那2C做到一定程度，再反過來2B又形成了新的想象力，C2B2B的想象力，那消費者需要什么B如果沒有，是不是可以改造生產出來？
李老師：那這個空間確實還挺大的。
這波社區(qū)團購起來以后，除了對幾個巨頭的機會，其實對線下零售行業(yè)整體都是一個利空，在作為投資者來說，沒有找到一個特別好的標的。
除了美團、拼多多這些，社區(qū)團購作為一個潛在的這么大的新興渠道，可能會誕生一些新的品牌商，也有比較大的機會，是接下來關注的一個重點。
但是我也了解到，比如說一線品牌像可口可樂、伊利牛奶這些，在當前這個階段可能是不太愿意和這個社區(qū)團購去合作，因為社區(qū)團購賣東西很便宜，會沖擊線下整個的一個經(jīng)銷價格體系。
我也在想以后這個問題該怎么解決，大品牌還會不會上社區(qū)團購的渠道？轉折點會在哪里？會在什么時候發(fā)生？
莊帥：這是兩個問題，第一個問題就是關于線下利空的問題，首先電商有沒有讓百貨公司倒閉？中國的王府井百貨、天龍百貨、茂業(yè)百貨是不是都死光了？
他的時間周期有多長，很有可能比想象中的長。
第二是能搶到多少市場？而且線下本身也會進化，例如出現(xiàn)新業(yè)態(tài)、新技術實現(xiàn)新增長等。
第三是線上線下會融合，就像京東在新零售里面做的最成功的是京東到家，也就是達達集團上市了，他是怎么做的？
他是去結合線下，跟永輝、沃爾瑪去結合。
品牌商剛開始會抗拒新渠道，但這個過程中，也會慢慢的發(fā)現(xiàn)新渠道的特點和可持續(xù)性，然后選擇合適的方式參與進來。
其次品牌也會出新子品牌，新渠道也一定會出現(xiàn)新品牌，這些新品牌是適合這個渠道特點的。
李老師：那比如說現(xiàn)在我了解到的新盛優(yōu)選的SKU這個數(shù)量大概是1000左右，像其他的幾個平臺很多就是大幾百。
從長期來看的話，平臺是否能夠無限擴展他的SKU？我不知道他是不是可以這樣做，如果想這樣一直增大SKU的話，會有哪些挑戰(zhàn)？最終的話SKU可能大概能達到多少？
莊帥：縱向擴張就是品類擴張，比如SKU數(shù)的數(shù)量，沃爾瑪是在70年代、80年代就提出了一站式購齊的理念，所以SKU數(shù)擴展到幾萬個。
到了線上SKU就是按兆來算了，長尾效應，不同的商業(yè)模式，能夠承載的SKU數(shù)量是不一樣。
理論上線上是可以無限擴張SKU的，但實際情況是消費者接受不了無限SKU。
但是技術帶來了千人千面，這個技術再去思考無限SKU。
SKU和千人千面技術和信息傳遞以及生產之間的對應關系，社區(qū)團購能不能達到這個程度？
我覺得還有待觀察，但是他覆蓋的面有可能比想象中的要更廣，那就有機會實現(xiàn)三者的聯(lián)接。
李老師：我了解到的社區(qū)團購現(xiàn)在可能還是一個更自營類的方式，他不像淘寶那樣，只是提供一個平臺，然后上面的供應商你自己把商品上上去，我也不管你上什么東西，只要不太不要太離譜就行。
但是社區(qū)團購平臺的話，可能要涉及到自己選品，需要自己去采購，然后也需要自己負責倉儲物流這些的操作，您大概說一下現(xiàn)在選品的策略，類似需要怎樣的考慮呢？
莊帥：自營采購的第一步是走訪供應商，考核供應商，選擇合適的供應商。
而選擇之后要了解他的生產能力或種植、養(yǎng)殖能力，再匹配能夠配送的范圍，如果做不到，再去聯(lián)系第三方的服務商來做，如果第三方服務商還做不到，就像京東一樣，自建物流。
采購的日常工作就是了解缺什么貨，然后給供應商下訂單，下完訂單之后通過第三方或自營物流配送到店里或消費者。
這個自營采購的工作現(xiàn)在在美國沃爾瑪已經(jīng)逐漸的被機器取代。
我了解到的每日優(yōu)鮮也是在做智能采購的事情，干了五年多，剛開始由于單量起的太慢，進展緩慢，疫情和新的投資已經(jīng)加速了智能采購的進程。
社區(qū)團購對于阿里、美團等平臺來說，同樣能夠加速智能采購進程，通過技術在自營采購領域實現(xiàn)彎道超車。
李老師：嗯，明白明白，謝謝莊老師，今天的直播也一個多小時，我這邊的困惑解決的非常多，還要繼續(xù)的學習一下，然后下次有機會可以跟你合作。
莊帥：非常感謝今晚的特約首席提問官李老師和各位莊帥的新老朋友，今天的直播就到這里。
大家可以打開響龍小程序，把它添加到常用小程序里，隨時看直播回放。
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