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2020年，中國(guó)的各類電商可謂是風(fēng)云激蕩。

一方面，阿里、京東、拼多多三大電商平臺(tái)的特色越來(lái)越強(qiáng)烈，過去互相深入腹地的攻防戰(zhàn)，也變成了各占山頭。

另一方面，美團(tuán)、滴滴、字節(jié)跳動(dòng)、快手等公司紛紛長(zhǎng)成了參天大樹，仍然具有風(fēng)口紅利價(jià)值的行業(yè)，已經(jīng)越來(lái)越稀缺。

二手電商，卻是為數(shù)不多的萬(wàn)億級(jí)行業(yè)之一。

中國(guó)電商格局的背后，有何邏輯?

電商，是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一個(gè)持續(xù)性的風(fēng)口。

2015年～2020年，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模從16.4萬(wàn)億元飆漲到了34.81萬(wàn)億元。就以阿里巴巴為例，在5年間實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收*，從2015財(cái)年的962億元一路飆漲到2020年的5578億元。

即便是在這么大的行業(yè)里，每一種模式下也只能跑出一家巨頭。

阿里主打C2C和B2C，京東則是自營(yíng)B2C與物流，拼多多以下沉出奇制勝，它們代表了新品電商三個(gè)最大的機(jī)會(huì)。其余如會(huì)員電商云集、線上線下結(jié)合的蘇寧、圖書市場(chǎng)的當(dāng)當(dāng)、長(zhǎng)尾市場(chǎng)的唯品會(huì)等，都只能算半個(gè)機(jī)會(huì)，模式也并不鮮明。

可見，每一種模式下只能跑出一家巨頭。

當(dāng)然，模式的差異僅僅是一個(gè)表面，背后則是供應(yīng)鏈問題。在發(fā)展過程中不同的供應(yīng)鏈路徑，造成了今日不同的規(guī)模。

比如，阿里的崛起是依托于浙江數(shù)十萬(wàn)中小制造工廠，從B2B積累再發(fā)展C2C和B2C，構(gòu)建一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，然后不斷加強(qiáng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力和監(jiān)管水平構(gòu)建自己的供應(yīng)鏈能力;京東的自營(yíng)與3C，實(shí)際上就是從一個(gè)京東商城這個(gè)大“網(wǎng)店”發(fā)展起來(lái)的，也因此學(xué)習(xí)亞馬遜發(fā)力配送物流;拼多多則是直接從工廠定制主打團(tuán)購(gòu);蘇寧則是發(fā)揮傳統(tǒng)商超的貨源控制能力，這才能推廣到線上……

可見，中國(guó)電商格局從一開始就被供應(yīng)鏈決定了。

他山之石，可以攻玉。

根據(jù)智研咨詢數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)二手電商行業(yè)交易規(guī)模為2596.9億元，同比增長(zhǎng)53.21%，預(yù)計(jì)2020年中國(guó)二手電商行業(yè)交易規(guī)模將達(dá)到3745.5億元，用戶規(guī)模也將達(dá)到1.82億人，維持高速增長(zhǎng)。

二手電商的本質(zhì)是新品電商的一個(gè)延伸，在這樣一個(gè)沖擊萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)里，也必然誕生下一個(gè)巨頭。

只不過，相比于新品電商來(lái)說(shuō)，它仍然十分年輕?？傮w來(lái)看，整個(gè)行業(yè)處于一種“3+N”狀態(tài)，即閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收三足鼎立，其余還有得物、蜂鳥、寺庫(kù)、獵趣、享物說(shuō)、孔夫子舊書網(wǎng)、回收寶、多抓魚、舊書街等中小垂直平臺(tái)。

但是，整個(gè)行業(yè)的模式已經(jīng)趨于成熟。

比如，閑魚主打C2C交易，并以社區(qū)作為規(guī)范交易的補(bǔ)充;轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一開始以C2C為主，然后則是轉(zhuǎn)向全品類的C2B2C模式，而后又收購(gòu)找靚機(jī)進(jìn)攻到二手手機(jī)領(lǐng)域;愛回收主要做3C垂類，主打C2B2C模式并將線上和線下的優(yōu)勢(shì)結(jié)合。

在此情況下，二手電商行業(yè)迎來(lái)了快速發(fā)展的大契機(jī)。

2020年9月，閑魚宣布過去一年GMV突破2000億元;雙11愛回收線下門店回收量增長(zhǎng)113%，以舊換新業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)442%，穩(wěn)居行業(yè)第一，合并的拍拍全品類支付成交金額突破7億元，成交量破26萬(wàn)單，手機(jī)成交超15萬(wàn)臺(tái)。

這表明，2020年閑魚與愛回收都在突破上線，并且處于持續(xù)擴(kuò)張狀態(tài)，模式和供應(yīng)鏈都得到了驗(yàn)證。

但是昔日三強(qiáng)之一的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，似乎出現(xiàn)了變故。

根據(jù)易觀千帆的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活人數(shù)在一年時(shí)間內(nèi)下滑超40%，目前活躍用戶數(shù)已不足2000萬(wàn);比達(dá)的數(shù)據(jù)表明，2020年3月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活用戶為2093萬(wàn)，找靚機(jī)為226.8萬(wàn)人，可在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與找靚機(jī)合并后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在2020年6月的月活卻進(jìn)一步下滑到了947萬(wàn)。

等于是說(shuō)，短短幾個(gè)月的功夫，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活躍度流失過半。

二手電商的半條命，是供應(yīng)鏈給的

行業(yè)如火如荼之際，作為三大平臺(tái)之一的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)逆勢(shì)走向衰落，著實(shí)讓人意外，但又在情理之中。

就像前面說(shuō)的，電商興衰明面上的原因是模式差異，實(shí)質(zhì)上則是供應(yīng)鏈能力差異。

無(wú)論是阿里、京東還是是拼多多，崛起的路上都遭遇過無(wú)數(shù)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大半都是因?yàn)榉朗刈×吮澈蟮墓?yīng)鏈，然后利用此優(yōu)勢(shì)擊敗對(duì)手。

典型的就像淘寶網(wǎng)與易趣的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)年戰(zhàn)事最酣的時(shí)候，淘寶無(wú)論是資金實(shí)力還是廣告投入都大不如易趣。但是，阿里背靠1688給淘寶網(wǎng)輸血，從交易的貨源處入手，并積極建立監(jiān)管和結(jié)算機(jī)制解決交易雙方的資金信任問題，贏下了與易趣的關(guān)鍵一戰(zhàn)。

京東也是一樣，以物流和服務(wù)為護(hù)城河，構(gòu)建起了對(duì)天貓最堅(jiān)固的防御;拼多多更是供應(yīng)鏈變革中的直接受益者，一直堅(jiān)持C2M模式壓縮中間環(huán)節(jié)以實(shí)現(xiàn)物美價(jià)廉的目標(biāo)。

可見，它們的成功都是因?yàn)閷⒐?yīng)鏈做到了極致，并且不會(huì)朝三暮四，貪多嚼不爛。即便是要開辟新的業(yè)務(wù)，也更傾向于開辟一個(gè)新的平臺(tái)，比如繼淘寶之后的天貓，就是專門針對(duì)B2C的平臺(tái)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)衰落的密碼，大概就藏在這里。

創(chuàng)立之初，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與閑魚競(jìng)爭(zhēng)卻沒辦法解決監(jiān)管問題，在魚塘和阿里導(dǎo)流等因素面前敗下陣來(lái);其后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又轉(zhuǎn)向于全品類C2B2C，卻將模式越做越重;2020年收購(gòu)找靚機(jī)之后，將重心押注在手機(jī)領(lǐng)域，可彼時(shí)整個(gè)行業(yè)都開始關(guān)注二手手機(jī)……

創(chuàng)業(yè)不是過家家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)給你的調(diào)轉(zhuǎn)方向的機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的每一次轉(zhuǎn)向，對(duì)供應(yīng)鏈的要求都與過去迥異，短短5年時(shí)間經(jīng)歷了三次不同階段，供應(yīng)鏈的建設(shè)如何談起?

所以，我們看到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直都是走流量采買模式，利用背后58和騰訊的流量，一次次在各個(gè)領(lǐng)域嘗試。

但是二手商品是一個(gè)對(duì)質(zhì)檢和貨源的要求非?？量痰念I(lǐng)域，線上的能夠采買來(lái)流量卻采買不來(lái)質(zhì)量，結(jié)果就是錢花了，背后的供應(yīng)鏈卻一直沒做起來(lái)。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，高考的時(shí)候大家都說(shuō)6-1=0，只要一門偏科就會(huì)造成整個(gè)高考失利，對(duì)于二手電商來(lái)說(shuō)更是這樣，供應(yīng)鏈至關(guān)重要，基本就等于是考試沒帶筆。

何況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒有給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)太多的機(jī)會(huì)。

當(dāng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)撤出C2C主戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)候，閑魚立即以魚塘等方式加強(qiáng)了對(duì)供應(yīng)鏈的控制;當(dāng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)進(jìn)軍全品類C2B2C的時(shí)候，面臨的是一個(gè)個(gè)在供應(yīng)鏈端做得極好的中小垂直平臺(tái)，切克等產(chǎn)品相繼流產(chǎn);當(dāng)它再轉(zhuǎn)向二手手機(jī)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)愛回收已經(jīng)在該領(lǐng)域深耕多年，依靠線上線下場(chǎng)景控貨，建立起強(qiáng)大的質(zhì)檢定級(jí)分銷等能力，都已經(jīng)堅(jiān)不可摧。

供應(yīng)鏈，對(duì)一個(gè)行業(yè)進(jìn)行了篩選。

網(wǎng)經(jīng)社曾經(jīng) 做過一個(gè)測(cè)算，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)2019年估值200億人民幣，找靚機(jī)的估值是10億人民幣左右，到了今年5月份轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并了找靚機(jī)的時(shí)候，估值卻僅剩下18億美元，相當(dāng)于腰斬。

究其原因，是因?yàn)檗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)在二手手機(jī)供應(yīng)鏈上沒有什么積累，攜手找靚機(jī)進(jìn)軍二手電商，實(shí)質(zhì)上與新品電商入侵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地盤是差不多的。

以最典型的下沉市場(chǎng)為例，拼多多是這個(gè)地盤的霸主，阿里、蘇寧都想要搶占份額。對(duì)于旗下下沉產(chǎn)品，要錢給錢，要資源給資源，聚劃算、淘寶特價(jià)版、蘇寧小店……誰(shuí)不是含著金鑰匙出生的?

結(jié)果呢?

砸錢從來(lái)都不是電商的制勝關(guān)鍵，也建立不起核心能力，效果也不盡人意。其本質(zhì)原因，還是在固有模式之下，模仿者并未對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行創(chuàng)新。

對(duì)于二手電商來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聲勢(shì)浩大進(jìn)攻二手手機(jī)，卻未在供應(yīng)鏈上下苦功夫，仍然只是在平臺(tái)和模式上變化一下，本質(zhì)上仍然沒有改變。

路徑依賴，是二手電商轉(zhuǎn)型的最大敵人

挑戰(zhàn)者，必須從供應(yīng)鏈的角度來(lái)顛覆原有巨頭。

但這不是一件容易的事。

因?yàn)樗⒉皇且痪淇谔?hào)，而是藏在運(yùn)營(yíng)中的細(xì)節(jié)，市場(chǎng)和消費(fèi)者是可以感知到的。

比如愛回收的上門當(dāng)面收貨驗(yàn)貨、與手機(jī)廠商、京東商城合作等，通過接入新機(jī)銷售場(chǎng)景來(lái)解決二手貨源的控貨，從而重塑二手手機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈，又合并了拍拍，獲得京東的生態(tài)資源支持，并依靠完善的供應(yīng)鏈能力，成為唯一一個(gè)以垂直類成為頭部的二手電商。

這些東西，市場(chǎng)可以感受到，買賣雙方用戶也都可以感知得到，這也是愛回收能快速發(fā)展的重要原因。

其實(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也意識(shí)到了問題所在，多次提出要加強(qiáng)供應(yīng)鏈，并在2019年末成立了采購(gòu)俠，卻并未在行業(yè)中激起太多浪花，在二手機(jī)領(lǐng)域尚未形成自身的特色，構(gòu)建起強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力。

這可能也與路徑依賴有關(guān)，就像轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的強(qiáng)項(xiàng)從來(lái)就不是供應(yīng)鏈，它的母公司58同城帶來(lái)的氣質(zhì)天生就是走的流量端，它最擅長(zhǎng)的應(yīng)該是并購(gòu)和資源整合。不管是成立采貨俠，或者切克與get合作驗(yàn)鞋，還是后來(lái)的找靚機(jī)，都是在借他山之石，包括線下服務(wù)上所采取的外包，都是輕視供應(yīng)鏈能力的表現(xiàn)。

可由于二手電商的非標(biāo)性，二手手機(jī)對(duì)供應(yīng)鏈的要求明顯比新品電商的要求更高，在這個(gè)市場(chǎng)上具備完善二手供應(yīng)鏈實(shí)力的標(biāo)的幾乎沒有 ，無(wú)法借外力補(bǔ)強(qiáng)短板的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只能靠自己。

這就造成了，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要用更多流量資源來(lái)補(bǔ)償供應(yīng)鏈的不足，也就是市場(chǎng)上討論得很熱烈的“流量騰挪”。比如從2020年開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在微信入口上直接跳轉(zhuǎn)到手機(jī)“省心賣”頻道，將過去“全品類”的流量資源，全部騰挪到了“二手手機(jī)”品類。

這相當(dāng)于將同體積的水，從一個(gè)圓柱體導(dǎo)入了另一個(gè)底面積和高都相等的圓錐體里，看似拉高了二手手機(jī)的水平面，但實(shí)際上體積并未變多。而且這樣的流量騰挪術(shù)可能導(dǎo)致后力匱乏，本身就與建設(shè)供應(yīng)鏈所需的思路相悖。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如果一直將“微信九宮格”與“找靚機(jī)”當(dāng)成自己在二手手機(jī)戰(zhàn)場(chǎng)上的兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么長(zhǎng)期下來(lái)，也將不進(jìn)則退。

結(jié)語(yǔ)

2021年，注定是一個(gè)獨(dú)角獸被重塑的一年。

二手電商是互聯(lián)網(wǎng)不可多得的機(jī)會(huì)之一，也是一個(gè)被重復(fù)驗(yàn)證并突破天花板的行業(yè)。

三大巨頭之爭(zhēng)，也注定要在這一年以供應(yīng)鏈為契機(jī)而決一高下，即便不能完全復(fù)刻新品電商的崛起邏輯，也必定差之不遠(yuǎn)。

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