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最近業(yè)務(wù)在杭州做試點(diǎn)，市場(chǎng)上有5個(gè)人員在做地推。
為了讓線上的同學(xué)也能夠了解到市場(chǎng)上的一些情況，既能紙上談兵、又能身處一線。
所以我安排了設(shè)計(jì)、社群、平臺(tái)、內(nèi)容、產(chǎn)品五個(gè)小組的同學(xué)，每天輪流去市場(chǎng)調(diào)研，并且要求去市場(chǎng)的同學(xué)回來(lái)要寫(xiě)總結(jié)和報(bào)告。
但經(jīng)過(guò)一周的執(zhí)行， 我發(fā)現(xiàn)了許多同學(xué)在體驗(yàn)、調(diào)研過(guò)程中有很多問(wèn)題。
我相信這些問(wèn)題也是各位及你們的團(tuán)隊(duì)中，也會(huì)出現(xiàn)的，所以分享出來(lái)，希望大家引以為鑒。
01
為什么要去線下調(diào)研
在說(shuō)問(wèn)題之前，先來(lái)聊聊，我為什么要安排這么多部門的同學(xué)都去線下調(diào)研體驗(yàn)一兩天，原因有四。
1、業(yè)務(wù)支援
因?yàn)榕R近過(guò)年，人員比較缺乏，但時(shí)間緊業(yè)務(wù)重。
適當(dāng)?shù)淖鲆恍┲г?，能幫助市?chǎng)人員快速開(kāi)展業(yè)務(wù)。
2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
我在《改變用戶習(xí)慣是要付出代價(jià)的》一文中就說(shuō)過(guò)，一切的運(yùn)營(yíng)工作都是為了服務(wù)市場(chǎng)。
如果設(shè)計(jì)做的海報(bào)、易拉寶、不干膠等產(chǎn)品線下不好用，產(chǎn)品做的功能用起來(lái)不流暢，運(yùn)營(yíng)做的活動(dòng)想當(dāng)然。
那做這些不僅沒(méi)有助力市場(chǎng)人員，反而浪費(fèi)了他們時(shí)間，增加了負(fù)擔(dān)。
所以，我希望他們各自去感受一些業(yè)務(wù)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，用戶的感受，從而回來(lái)做改進(jìn)。
3、了解友商
盡管大家的模式不同，但是提供的產(chǎn)品和服務(wù)是差不多的。
所以我們必須要了解，我們的友商在線下是怎么做的，。
他們的政策、地推手段、物料等，有什么值得我們學(xué)習(xí)的地方。
4、團(tuán)隊(duì)考核
另外之所以要派這么多的人輪流，我還想看一下，每個(gè)人回來(lái)的反饋有什么不同。
我們完全可以從他們每天的報(bào)告中，發(fā)現(xiàn)各自工作的差異，無(wú)論是責(zé)任心還是觀察能力、總結(jié)能力。
02
只說(shuō)問(wèn)題沒(méi)有思考
那么在這一周里面，團(tuán)隊(duì)的同學(xué)到底出現(xiàn)了哪些共性的問(wèn)題呢？
1、純粹執(zhí)行
我一開(kāi)始并沒(méi)有刻意的和他們說(shuō)去杭州市場(chǎng)調(diào)研的目的，所以前面兩天，去的四位同學(xué)，就完全屬于去干了體力勞動(dòng)。
在我沒(méi)有要求下的情況下，沒(méi)有反饋沒(méi)有總結(jié)。
2、缺少實(shí)時(shí)反饋
還有一類同學(xué)，會(huì)等到第二天再來(lái)做總結(jié)，在當(dāng)天不會(huì)分享任何資料。
3、缺少圖片視頻記錄
其實(shí)線下的業(yè)務(wù)，會(huì)有很多東西值得我們借鑒學(xué)習(xí)。
比如去地鐵口的時(shí)候，附近有沒(méi)有什么商業(yè)廣告牌，有沒(méi)有店鋪。
去社區(qū)的時(shí)候，每個(gè)入口處是怎么樣的，有沒(méi)有其他競(jìng)品投放的廣告。
包括其他一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，在線下是怎么做推廣的，他們的廣告形式是怎么樣的。
而這些，許多同學(xué)是沒(méi)有這種意識(shí)的。
4、只說(shuō)問(wèn)題沒(méi)有思考
另外一點(diǎn)，就是許多人調(diào)研回來(lái)之后，只說(shuō)問(wèn)題沒(méi)有思考，更沒(méi)有行動(dòng)。
比如發(fā)現(xiàn)用戶比較排斥我們的產(chǎn)品，那么用戶為什么會(huì)排斥？哪種方式用戶更愿意接受。
比如說(shuō)我們的產(chǎn)品功能比較繁瑣，那么怎么簡(jiǎn)化用戶才會(huì)喜歡。
最重要的一點(diǎn)是，這些意見(jiàn)反饋完成后，誰(shuí)去做了執(zhí)行？
所以我們從這里，也能看出來(lái)，優(yōu)秀的員工和普通員工的差距在于學(xué)會(huì)思考和主動(dòng)改進(jìn)的能力。
03
正確的線下調(diào)研
既然說(shuō)完了他們問(wèn)題，那么我就來(lái)說(shuō)說(shuō)，正確的線下調(diào)研體驗(yàn)，應(yīng)該是怎么做。
一、明確形式
在線下開(kāi)展調(diào)研工作，我們先要確定我們的調(diào)研形式。
不同的形式，需要的方法、物料都是不一樣的，我把它分為三種。
a、暗訪式
這是我們最為常見(jiàn)的一種，比如村長(zhǎng)以前在房產(chǎn)頻道的時(shí)候，需要各個(gè)樓盤(pán)調(diào)研。
當(dāng)時(shí)就會(huì)假裝成顧客，去問(wèn)各個(gè)樓盤(pán)的政策、銷售的情況。
再比如打算做少兒在線教育的時(shí)候，就以家長(zhǎng)的身份，去線下問(wèn)教程、師資、費(fèi)用等情況。
b、擺攤式
這種模式主要是為了測(cè)試某一種推廣形式，比如在小區(qū)、公園、商場(chǎng)定點(diǎn)做調(diào)研。
c、預(yù)約式
村長(zhǎng)曾經(jīng)做二手車行業(yè)的時(shí)候，為了給車商提供拍賣、車貸、延保等產(chǎn)品，就會(huì)提前約好一些車商，然后上面一對(duì)一的面聊。
再如做微商代理的時(shí)候，也是如此，集中邀請(qǐng)一些微商寶媽以專訪或座談會(huì)的形式溝通。
二、規(guī)劃行程
當(dāng)我們?nèi)ゾ€下做調(diào)研的時(shí)候，最怕的就是沒(méi)有任何規(guī)劃，我認(rèn)為至少有三個(gè)方面：
a、線路規(guī)劃
以我們自身業(yè)務(wù)為例，每天要去哪幾個(gè)街道、哪幾個(gè)小區(qū)，調(diào)研的路線是怎么樣的，這些必去在去之前就得明確。
b、時(shí)間規(guī)劃
每個(gè)小區(qū)、每個(gè)門店、每個(gè)合伙人，打算花多長(zhǎng)時(shí)間完成，一天要完成多少樣本的采訪。
c、受訪規(guī)劃
打算針對(duì)哪些人做調(diào)研，是寶媽，還是修理店。
是小區(qū)超市，還是社區(qū)驛站。
如果沒(méi)有做這些基本工作，第二天的業(yè)務(wù)開(kāi)展一定是混亂且低效的。
三、準(zhǔn)備物料
線下調(diào)研最重要的就是要做到，如何取信于他人。
所以我們相關(guān)的物料就要帶齊，我歸納為三種，根據(jù)實(shí)際情況使用。
a、證明資料
一般工牌、名片、工服這是地推工作三件套，比如開(kāi)發(fā)門店、車商等客戶，這些都能很好的打消用戶的顧慮。
當(dāng)然了，有些暗訪式的調(diào)研，肯定不能如此明目張膽的，有時(shí)候需要我們更職業(yè)的一點(diǎn)，有時(shí)候需要我們更加大眾化一點(diǎn)。
村長(zhǎng)曾經(jīng)還去做過(guò)婚慶行業(yè)調(diào)研，當(dāng)時(shí)就找了個(gè)女同事一起去。
b、宣傳資料
如果是開(kāi)發(fā)門店、代理的話，就需要提供一些官方的宣傳資料。
不僅是紙質(zhì)的資料，最好有線上的公眾號(hào)、小程序或者是小視頻，甚至是意向微信群。
c、調(diào)研資料
在調(diào)研前，我們需要提前想清楚，我們需要問(wèn)用戶哪些問(wèn)題。
我們需要在線下收集哪些資料，尤其是當(dāng)面問(wèn)用戶問(wèn)題的時(shí)候，最后提前做一個(gè)在線表格。
記??！不一定非要讓用戶自己去填寫(xiě)，你可以一邊問(wèn)一邊填，越少麻煩用戶越好。
d、福利資料
要想用戶開(kāi)口和伸手，小禮物就得有。
無(wú)論是擺攤還是做街訪，準(zhǔn)備一些常用的小禮物，準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。
一般水杯、小氣球、食品、紙巾、工具箱、面膜等小禮品，都是用戶喜歡的。
04
想方案去執(zhí)行
除了上述的準(zhǔn)備工作以外，我們?cè)趯?shí)際調(diào)研的過(guò)程中，還需要注意以下四個(gè)方面的地方。
1、隨時(shí)記錄和分享
俗話說(shuō)，好記性不如爛筆頭。
而在線下，不僅要隨時(shí)寫(xiě)下來(lái)，還有隨時(shí)拍下來(lái)，甚至是隨時(shí)錄下來(lái)（聲音和視頻）。
再把這些資料及時(shí)同步到調(diào)研群，可能你正在做的一件事情，是其他同學(xué)特別想要了解的。
2、統(tǒng)一話術(shù)
為了保證大家推廣過(guò)程中，不出現(xiàn)偏差。
一定要統(tǒng)一好相關(guān)的問(wèn)答話術(shù)，比如如何開(kāi)發(fā)門店，被質(zhì)疑了怎么辦，被拒絕了怎么辦。
而實(shí)戰(zhàn)獲得的經(jīng)驗(yàn)，也要及時(shí)做話術(shù)的總結(jié)和調(diào)整。
3、多問(wèn)為什么
我們每個(gè)月都會(huì)和各大區(qū)市場(chǎng)的人員開(kāi)會(huì)，經(jīng)常聽(tīng)到的報(bào)告是：門店老板比較反感，不愿意配合，不愿意宣傳，不愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
但是很少有人列舉出123，為什么質(zhì)量相同，價(jià)格便宜還送貨上門的情況下，商戶他們不愿意用我們的產(chǎn)品。
所以，我們線下調(diào)研的時(shí)候，多問(wèn)幾個(gè)為什么比是什么更有價(jià)值。
4、想方案去執(zhí)行
線下調(diào)研的最終目的是為了了解市場(chǎng)、解決問(wèn)題。
所以我們?cè)谝笳{(diào)研人員做基本的情況復(fù)盤(pán)外，還要給出對(duì)策。
線下地推的時(shí)候，面對(duì)城管怎么辦？
門店老板不信任我們?cè)趺崔k？
產(chǎn)品操作繁瑣怎么簡(jiǎn)化？
而提出這些問(wèn)題之后，最終誰(shuí)來(lái)完成落實(shí)，什么時(shí)候給出反饋。
做市場(chǎng)調(diào)研不是出體力活，而是腦力活。
做市場(chǎng)調(diào)研不僅要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，更需要解決問(wèn)題。
文章來(lái)源公眾號(hào)十里村(ID: shilipxI)授權(quán)轉(zhuǎn)載
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