雪茸堂這個(gè)名字你聽說過嗎？
如果你不曾了解，你就不知道他曾經(jīng)有多瘋狂、多輝煌。
一個(gè)被網(wǎng)友戲稱站在食物鏈頂端、誰模仿誰破產(chǎn)的男人，僅在頭條、抖音就快速收獲粉絲超千萬。但由于雪茸堂過于鋪張浪費(fèi)的拍攝方式，也成了《厲行節(jié)約、理性吃播》條例下的整治對象。
雪茸堂以前的拍攝內(nèi)容卻有不妥，他也刪除作品后重新開始，幸好目前抖音和頭條兩個(gè)平臺(tái)的粉絲還有700多萬。
因?yàn)樗械亩桃曨l主播幾乎都得靠直播賣貨賺錢，所以今天村長就和大家一起來分享，擁有近千萬粉絲的網(wǎng)紅雪茸堂是怎么進(jìn)行直播賣貨的？
01花錢漲粉本質(zhì)是個(gè)投放的生意
很多人看雪茸堂早期的視頻，都非常好奇，他到底什么時(shí)候破產(chǎn)。
動(dòng)輒烤全羊、全牛宴、幾十只雞，幾十只龍蝦，一期視頻的拍攝成本少則五六千，多則幾萬。
雪茸堂這種看似虧本的買賣劇情，在快手也十分常見，比如辛巴等快手網(wǎng)紅，動(dòng)輒上千份商品一元秒殺、幾百部手機(jī)免費(fèi)送。
他們這種做法，真的能賺錢嗎？目的是為了什么？
其實(shí)賺錢的邏輯很簡單！流量=錢！
我們倒推一下就明白了了，網(wǎng)紅想賺錢就要有粉絲，有粉絲就得吸引用戶關(guān)注，吸引用戶關(guān)注就得送福利，送福利的前提就得有人看，有人看就得有吸引他人的噱頭。
網(wǎng)紅們想的很明白，與其每晚投幾萬、十幾萬給官方，不如花錢給粉絲送福利，培養(yǎng)一些忠實(shí)的用戶。
他們只要去核算，每一條視頻、每一場直播送禮的成本最終帶來了多少粉絲。
如果漲粉數(shù)＞福利成本，那就值得下一期繼續(xù)加注。
比如這期視頻拍攝的成本花了5000元，但是帶來了4、5萬真實(shí)粉絲的增加，那就值得花錢。
像快手平臺(tái)，一個(gè)真實(shí)的粉絲關(guān)注從3分、到5毛、再到1塊、5塊，主播一晚上送出100臺(tái)小米手機(jī)，成本是8萬塊錢，但只要能漲粉3、4萬就算回本了，如果是10萬，就是大賺的。
同樣的邏輯在公眾號(hào)，目前公眾號(hào)的一個(gè)真實(shí)關(guān)注是3-8塊錢，投放5萬，能有個(gè)10000多粉絲關(guān)注，就值得了。
所以辛巴等主播粉絲5000萬以上，花了3、5億的投入，是很劃算的，畢竟一年就能賣出幾百億的貨。
試問當(dāng)下哪些新電商平臺(tái)，投入3、5億，就能每年賣出幾百億貨物的？
可以說幾乎沒有。
當(dāng)然了，邏輯雖然說清楚了，但必須要強(qiáng)調(diào)很重要的兩點(diǎn)：
1、這是資本的游戲，普通人是玩不來的。
2、這是一個(gè)長期受益的過程，早期的投入用專業(yè)術(shù)語叫吸粉養(yǎng)號(hào)，至少要投入一兩個(gè)月才能開始直播賣貨變現(xiàn)。
對于普通人來說，還是專注于內(nèi)容的質(zhì)量，腳踏實(shí)地的堅(jiān)持下去才行。
前幾天我特地花了點(diǎn)時(shí)間走進(jìn)了雪茸堂的直播間，盡管往日風(fēng)光無二，但是雪茸堂每場直播帶貨的銷量還算可觀，幾千單不是問題，其中有很多技巧，值得大家再次學(xué)習(xí)和重視。
02能成單的展示方法
雪茸堂主要賣的產(chǎn)品是奶片、枸杞、葡萄干、牛肉干、麻花、堅(jiān)果、青稞面、脆棗等富有地方特色的產(chǎn)品。
在對商品進(jìn)行展示的時(shí)候，他有三點(diǎn)值得學(xué)習(xí)：
1、效果展示
比如賣青稞面的時(shí)候，他會(huì)提前泡好，然后一邊介紹一邊向用戶展示真實(shí)的情況。
還有賣一份5包的堅(jiān)果禮盒時(shí)，直接拿5個(gè)盤子，依次在用戶面前拆開裝盤，直觀呈現(xiàn)出產(chǎn)品的份量、品質(zhì)的好壞。
2、數(shù)量展示
雪茸堂很少賣單個(gè)產(chǎn)品，這也是套路之一啊。
每次賣產(chǎn)品，至少3份起，我看了半個(gè)多小時(shí)直播里，一共介紹了6款商品，最多的一款99元可以買到13份。
它會(huì)直接把商品平鋪在桌上、或者把13包產(chǎn)品依次裝入快遞盒內(nèi)，以此突出數(shù)量多，價(jià)格實(shí)惠。
3、差異對比
雪茸堂在介紹一款枸杞產(chǎn)品時(shí)，專門拿了三個(gè)水杯，倒入礦泉水和開水，然后每個(gè)杯中都放入自己的枸杞產(chǎn)品。
通過實(shí)際的沖泡效果，告訴你堿性水和酸性水泡枸杞的不同，從而突出自己枸杞的貨真價(jià)實(shí)。
另外為了突出自己枸杞顆粒大，他會(huì)給你送一包市面上的小顆粒產(chǎn)品。
這種贈(zèng)送對比方法，也同樣運(yùn)用在賣葡萄干的產(chǎn)品上。
他會(huì)在你買葡萄干的時(shí)候，額外送你一份市面上小包裝的葡萄干，也是為了證明他的果實(shí)大、品質(zhì)好。
這種方式就是主動(dòng)幫助用戶樹立認(rèn)知，比如我買紅棗、葡萄干的時(shí)候，商家寄來什么樣我就理所應(yīng)當(dāng)認(rèn)為是這樣大。
但如果有了對比，我的直觀意識(shí)里面會(huì)覺得它的更好。
4、主動(dòng)試吃
因?yàn)檠┤滋檬敲朗尺_(dá)人，所以他的直播間里面90%以上的產(chǎn)品都是食品。
食品也是直播賣貨中，最容易呈現(xiàn)效果的產(chǎn)品。
而且晚上看食品直播，也是最容易引導(dǎo)用戶下單的。
雪茸堂幾乎每一款商品都會(huì)開袋試吃，一邊進(jìn)行特寫鏡頭展示，一遍試吃分享自己的評(píng)價(jià)。
尤其是自己的產(chǎn)品，一定要王婆賣瓜了。
直播試吃的目的就是向用戶傳遞兩點(diǎn)：
其一是向用戶充分進(jìn)行展示，通過美食自身的狀態(tài)吸引用戶
其二是向用戶展示安全可靠，那么便宜的產(chǎn)品能吃嗎？那么油辣的產(chǎn)品好吃嗎？自己試吃打消用戶的顧慮。
03誘人的下單條件
曾經(jīng)看雪茸堂的視頻你會(huì)有他什么時(shí)候破產(chǎn)的疑問，當(dāng)你再看他直播賣貨的時(shí)候也會(huì)有這樣的念頭。
我覺得很少有忠粉能空手離開他的直播間，因?yàn)檎娴娜滩蛔∫缡值摹?/p>
1、價(jià)格實(shí)惠
99元買6包脆棗、6包奶片還送一袋堅(jiān)果。
9.9元買5包青稞面順豐包郵
99元買兩罐黑枸杞、6包麻花、6包脆棗、還送一包奶片。
99元買4罐兩斤紅色枸杞，再送一大包奶茶。
面對這種價(jià)格和數(shù)量，不下單都不行，只要上線就是售罄。
2、快遞方便
因?yàn)榇彘L做過幾年電商，9.9元買5包青稞面包郵是可以實(shí)現(xiàn)的。
但很核心的一點(diǎn)是，雪茸堂的青稞面是從青海西寧直接發(fā)順豐的，幾乎是全國包郵的。
所以這個(gè)價(jià)格是相當(dāng)具有誘惑性的，村長仔細(xì)思考我覺得只有兩個(gè)原因;
其一是雪茸堂和順豐談的獨(dú)家合作年框，每票的價(jià)格真的很優(yōu)惠。
其二是這款商品就是我們定義的引流款，是不賺錢的，甚至是補(bǔ)貼的。
另外，這也屬于巧借力，借助順豐快、安全的品牌形象，促成用戶下單。
3、售后無憂
直播帶貨的退貨率其實(shí)是很高的，尤其是一些叫喊式的達(dá)人賣貨方式，許多直播老鐵買完就后悔了。
雪茸堂在直播間里面一直強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：買了不滿意可以直接退貨，每筆訂單都買了運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，用戶不用承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。
另外我們剛才說99元買十幾包的產(chǎn)品，雪茸堂承諾可以拆開其中3包，不滿意的話，只要把剩下退回即可。
所以大家想想，如果你需要這樣的商品，你怎么可能不下單呢？
04多次強(qiáng)調(diào)刺激用戶
直播賣貨的本質(zhì)還是屬于銷售，達(dá)成交易很重要的一點(diǎn)就在于話術(shù)的引導(dǎo)。
重復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的賣點(diǎn)，貫穿了雪茸堂介紹每個(gè)商品的過程。
比如在介紹介紹99塊錢買兩瓶枸杞、11包贈(zèng)品時(shí)，它至少重復(fù)了5次，期間還結(jié)合了裝箱、清點(diǎn)等方式。
強(qiáng)調(diào)的方式能起到兩個(gè)作用：
1、不斷刺激用戶，給用戶一個(gè)下單的理由。就像你逛路邊水果攤的時(shí)候，攤主多次說買一點(diǎn)試試吧，試一試很不錯(cuò)的話，你就有想買的沖動(dòng)。
2、告訴其他進(jìn)直播間的新用戶，因?yàn)橹辈ゲ皇枪潭ǖ拈_會(huì)，直播間的用戶是流動(dòng)的，新用戶不知道你此時(shí)介紹商品的賣點(diǎn)是什么。
04準(zhǔn)確把握銷售節(jié)奏
一場直播少則1個(gè)小時(shí)，長則5、6個(gè)小時(shí)，直播間就是一個(gè)流動(dòng)的市場，一個(gè)主播需要有良好的控場能力和銷售節(jié)奏，才能確保用戶留得住、貨賣得了。
1、簡單有個(gè)性
雪茸堂在直播間的表現(xiàn)和視頻里面有很大的反差，直播間里面更加沉穩(wěn)、真誠。
不像視頻里那么浮夸、也不是一般的叫喊式主播。
這種賣貨方式對于用戶來說更親切，畢竟直播賣貨用戶是為了聽你介紹商品的，不是看劇情的。
他會(huì)在直播間里面向用戶介紹商品的好壞，購買的時(shí)候需要注意什么。
同時(shí)也是極具個(gè)性的，遇到黑粉評(píng)價(jià)、起哄，也會(huì)果斷反擊，勸那些人不要買、不要看。
其實(shí)這種不做作的真性情，反而更容易讓用戶記住，也會(huì)讓老用戶喜愛。
2、根據(jù)用戶需要推薦商品
按照常規(guī)的直播賣貨節(jié)奏，我們一般都是有對應(yīng)的直播腳本的，什么時(shí)候賣什么商品，介紹多少時(shí)間等等。
但在雪茸堂的直播間能看出更多的靈活性，其一因?yàn)樗抢习宓木壒?，其二他?huì)隨時(shí)關(guān)注用戶的反饋。
如果在評(píng)論中，有很多人反饋需要某一件商品的時(shí)候，他就會(huì)靈活調(diào)整，抓住用戶想要立即購買的心理，立即進(jìn)行推薦。
3、適時(shí)進(jìn)行商品的追加
雪茸堂直播間的商品很少有不限量銷售的，我個(gè)人的感覺是價(jià)格真的很實(shí)惠。
每一次50份、100份，最多一次我看到也就200份。
在這基礎(chǔ)上，會(huì)通過與粉絲的互動(dòng)，關(guān)注銷量的情況，再適時(shí)追加。
但也不是一次性增加100份、200份，而是一次性20份、30份、50份的增加。
我個(gè)人認(rèn)為這種做法有三個(gè)好處：
1、能夠凸顯商品超值熱賣
2、能夠?yàn)樽约籂幦「鄼C(jī)會(huì)介紹商品，每追加一次，就多一次介紹。
3、避免尷尬，如果每個(gè)商品都是500份，可能每次都賣不完，用戶就會(huì)覺得不好賣、不值得。
但通過少量、高頻的方式，反而能調(diào)動(dòng)直播賣貨的氛圍。
4、助理適當(dāng)協(xié)助
我們都知道相聲中有個(gè)角色叫捧哏，如果有條件的直播間也可以配一名助理，可以是夫妻配、老板員工配、男女配、姐妹搭配。
它承擔(dān)著很多的角色，比如銷售展示、模特、上下架等。
其中很重要的一點(diǎn)就是烘托銷售氛圍，比如一起喊54321上架的提醒，即將售罄的催賣、剩余件數(shù)的播報(bào)等等。
助理適時(shí)的銷售助攻，對于直播銷量是有很大幫助的。
5、與粉絲隨時(shí)互動(dòng)
直播間最怕的是尬聊，直播間最需要的“托”，或者叫直播間氛圍組。
什么人適合做“托”，那一定是直播間的觀眾。
所以如何調(diào)動(dòng)直播間的氛圍，讓用戶參與到直播賣貨中，將會(huì)極大提升銷量。
比如雪茸堂直播間，最常見的互動(dòng)方式就是詢問用戶，是否需要某件商品，價(jià)格是否給力，產(chǎn)品質(zhì)量是否好？
這種互動(dòng)方式也帶來了三個(gè)好處：
1、烘托直播間搶購的氛圍，比如一份商品只有100份，但是當(dāng)打“想要”的人超過200時(shí)，你覺得觀眾是怎么想的？
2、用戶見證，強(qiáng)化主播信任，東西好不好用戶說了算，一件商品100個(gè)人說價(jià)格便宜，說質(zhì)量好，其他用戶不想買嗎？
3、增加直播間的熱度，有機(jī)會(huì)獲得官方的推薦，在抖音、淘寶等直播間用戶互動(dòng)熱度越高，就越容易獲得官方的推薦，帶來新的流量。
以上，就是村長駐足雪茸堂直播間總結(jié)的一些直播賣貨技巧。
當(dāng)然，直播賣貨的方法遠(yuǎn)不止于此，還有更多有趣、好玩的成單方式，直播賣貨并非我們想象的那么簡單。
而且對于主播來說，有粉絲是基礎(chǔ)條件，商品的質(zhì)量和口碑才是持續(xù)產(chǎn)生粉絲、訂單的核心。
一天只要一塊錢
文章來源：十里村（shipipxl），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/OfznApoZOYWMCoNPgiteDQ
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