域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

單量漲，投訴量漲的更快，這樣的魔幻場(chǎng)景，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正在上演。

近期，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的二手品質(zhì)節(jié)促銷活動(dòng)顯示，集團(tuán)B2C業(yè)務(wù)支付成交GMV同比增長(zhǎng)超4倍。

與此同時(shí)，在黑貓投訴平臺(tái)上，關(guān)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的投訴量也集中爆發(fā)已經(jīng)累計(jì)有25655條投訴，并且知乎、微博等社會(huì)網(wǎng)站上有大量網(wǎng)友出來指控轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的保賣業(yè)務(wù)。

在已經(jīng)突破萬億規(guī)模的二手市場(chǎng)里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)力推的保賣業(yè)務(wù)，本該是一件平臺(tái)與買賣三方都皆大歡喜的事，為何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻玩成了“負(fù)和游戲”？

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)保賣，沒有保障

在整個(gè)二手市場(chǎng)，二手手機(jī)賽道其實(shí)擁有非常廣闊的發(fā)展機(jī)會(huì)。

工信部數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)預(yù)計(jì)總共產(chǎn)生5.24億臺(tái)廢舊手機(jī)，但二手手機(jī)的正規(guī)回收率卻僅有10%左右。并且，企鵝智庫發(fā)布的《智能手機(jī)報(bào)告》提到，2020年智能手機(jī)市場(chǎng)的一大變化是，三成左右網(wǎng)友會(huì)考慮購(gòu)買二手手機(jī)。

在利好的市場(chǎng)前景與消費(fèi)習(xí)慣下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的大張旗鼓地打出了保賣服務(wù)，意欲通過平臺(tái)信任度、用戶體驗(yàn)度以及依托大數(shù)據(jù)的定價(jià)系統(tǒng)等措施，贏得用戶口碑與市場(chǎng)份額的雙贏。

但現(xiàn)實(shí)卻出現(xiàn)了極大的偏差。

第一個(gè)偏差是驗(yàn)機(jī)報(bào)告與實(shí)物不符，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)低下的質(zhì)檢能力讓買賣雙方都苦不堪言。

在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的新聞通告上，是春節(jié)期間漂亮的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)數(shù)據(jù)，但黑貓投訴上，關(guān)于其驗(yàn)機(jī)報(bào)告與實(shí)物不符的投訴卻不勝枚舉。

黑貓投訴平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)高達(dá)2萬余條投訴中，關(guān)于驗(yàn)機(jī)報(bào)告不準(zhǔn)確的相關(guān)問題的投訴就有兩千多條。

根據(jù)《財(cái)經(jīng)》新媒體記者的采訪報(bào)道，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的驗(yàn)機(jī)服務(wù)分為兩種，一種是自營(yíng)的驗(yàn)機(jī)中心，主要在北京和深圳；一種是加盟商類型驗(yàn)機(jī)中心，主要分布在全國(guó)各地，包括找靚機(jī)的加盟商也可以出具驗(yàn)機(jī)報(bào)告。

這種模式下，技術(shù)手段、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)以及監(jiān)管力度，都無法做到標(biāo)準(zhǔn)化。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又想要做保賣服務(wù)，最后的結(jié)果只能是讓買賣雙方都走向投訴平臺(tái)，甚至訴諸法律。

企查查數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)因合同糾紛多次涉及司法案件，案由多為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物合同糾紛和產(chǎn)品責(zé)任糾紛。

第二個(gè)偏差就是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一邊鼓吹幫助用戶“多賣15%至20%的價(jià)格”，但實(shí)際的拍賣流程卻暗藏貓膩，存在刻意壓低價(jià)格的嫌疑。

此前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)受邀出席行業(yè)峰會(huì)時(shí)表示，通過保賣服務(wù)已經(jīng)可以幫用戶把手機(jī)賣出高于行業(yè)平均水平15%至20%的價(jià)格。

這一宣傳為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吸引了不少用戶，但實(shí)際操作中，卻是通過設(shè)定底價(jià)的拍賣模式?jīng)Q定手機(jī)的最終成交價(jià)，過程中，賣家既無法決定底價(jià)也控制不了加價(jià)規(guī)則，并且也不知道拍賣時(shí)間會(huì)持續(xù)多久，一旦賣家同意保賣，就完全失去了對(duì)手機(jī)的任何控制權(quán)。

在知乎的帖子上有用戶表示，通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)保賣一臺(tái)只用過一段時(shí)間的華為meta pro30，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給出的預(yù)估價(jià)是六千多，質(zhì)檢也沒有任何問題，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給出來的起拍價(jià)卻是1塊錢。

其他的帖子里，還有不少用戶表示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的套路基本都是給一個(gè)比較高的保賣價(jià)，設(shè)置一個(gè)低于預(yù)期的起拍價(jià)，再通過一兩個(gè)小時(shí)的拍賣過程就直接成交了手機(jī)。沒有一個(gè)是按照最初給出的保賣價(jià)格出手的。

質(zhì)檢能力和保賣價(jià)格都出現(xiàn)了偏差，這也就意味著，某種程度上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)近期宣揚(yáng)的增長(zhǎng)成績(jī)單，就是用這種在質(zhì)檢監(jiān)督上“放水”，在保賣價(jià)格上玩“文字游戲”的手段得來的。

畢竟，對(duì)于才轉(zhuǎn)換賽道進(jìn)入二手手機(jī)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，只有吸引到用戶，擁有拿得出手的增長(zhǎng)成績(jī)單，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)才可以繼續(xù)在資本市場(chǎng)講故事。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為何要玩負(fù)和游戲？

其實(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的保賣業(yè)務(wù)出現(xiàn)偏差，并不是說保賣業(yè)務(wù)不行。本質(zhì)上來說，在信任才能撬動(dòng)二手經(jīng)濟(jì)的當(dāng)下，保賣業(yè)務(wù)是構(gòu)建平臺(tái)“信用場(chǎng)”的一個(gè)重要手段。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做這個(gè)業(yè)務(wù)，想對(duì)了，但是卻走向了錯(cuò)誤的路徑。

并且，對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，拿著正確的門牌號(hào)碼敲錯(cuò)門，將保賣業(yè)務(wù)玩成零和甚至負(fù)和游戲，或許還是一個(gè)“歷史必然”。

第一個(gè)根本原因在于，業(yè)務(wù)方向一直在“兜兜轉(zhuǎn)”的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，沒有能夠深入供應(yīng)鏈建設(shè)的能力。

成立五年來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直在根據(jù)風(fēng)口來改變和調(diào)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)方向。

從上線之初對(duì)標(biāo)閑魚，到進(jìn)軍二手圖書市場(chǎng)與多抓魚等平臺(tái)激戰(zhàn)，到跟風(fēng)得物上線切客來布局潮品鑒定，再到在愛回收將二手3C市場(chǎng)做得風(fēng)生水起時(shí)，迅速切換了賽道將發(fā)展重心壓在了二手手機(jī)領(lǐng)域......

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前主攻的二手手機(jī)賽道，就是一個(gè)完全靠供應(yīng)鏈能力支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)，哪怕商業(yè)模式可以借鑒愛回收，但作為業(yè)務(wù)壁壘的供應(yīng)鏈，卻一定要事必躬親地埋頭苦干，而且難度也會(huì)比以往轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)涉獵過的業(yè)務(wù)要高很多。

比如愛回收，擁有如今線上線下全渠道全場(chǎng)景的供應(yīng)鏈能力，付出的努力是在二手手機(jī)賽道里默默耕耘了十來年。但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在短短五年時(shí)間經(jīng)歷了三次不同轉(zhuǎn)型，供應(yīng)鏈的建設(shè)如何談起？

第二個(gè)關(guān)鍵原因在于，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直以來的流量采買模式已經(jīng)面臨失效。

一直以來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)走的都是重流量而輕供應(yīng)鏈的路徑。流量采買模式在C2C模式下或許還有用，但在更依賴供應(yīng)鏈的二手手機(jī)賽道里，只有流量是無法求得長(zhǎng)遠(yuǎn)生存的，尤其是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量采買模式已經(jīng)面臨失效。

一方面，微信、58提供的僅僅是流量，無法提供背后的供應(yīng)鏈能力，如此一來流量效率就會(huì)大幅度降低。另一方面，微信、58流量，只能大面積撒網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)不了精準(zhǔn)捕撈，更無法在低頻的二手手機(jī)賽道里幫助轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)培養(yǎng)出用戶粘性。

況且，現(xiàn)階段微信、58乃至整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，都面臨著流量紅利消失的現(xiàn)狀。微信、58現(xiàn)在能導(dǎo)入給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量，基本上就是最大值了。

但偏偏轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)現(xiàn)在又需要用更多流量資源來補(bǔ)償供應(yīng)鏈的不足，所以一方面開始做起了流量騰挪的游戲。比如從2020年開始，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在微信入口上直接跳轉(zhuǎn)到手機(jī)“省心賣”頻道，將過去“全品類”的流量資源，全部騰挪到了“二手手機(jī)”品類。另一方面，為了用“好看”的數(shù)據(jù)支撐自己的故事，又不得不將大量資金放在外部流量采買上，Questmobile數(shù)據(jù)顯示，伴隨著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在春節(jié)期間的大量投放，其日活快速爬升，而后便快速回落，留存率極低。

這樣的流量騰挪和性價(jià)比極低的采買行為，不僅可能會(huì)導(dǎo)致后力匱乏，也與建設(shè)供應(yīng)鏈所需的思路大相庭徑。

最后一個(gè)重要原因在于，即便開始專注二手手機(jī)賽道，但沒有供應(yīng)鏈根基的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)增長(zhǎng)空間已經(jīng)見頂。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與找靚機(jī)的合并，釋放的一個(gè)很強(qiáng)烈的信號(hào)就是對(duì)二手手機(jī)的側(cè)重。只是，二者合并之后近乎腰斬的市值，應(yīng)證的卻是市場(chǎng)層面的不看好。

一個(gè)根本原因就是，沒有供應(yīng)鏈根基，基本上意味著沒有增長(zhǎng)空間。

找靚機(jī)在與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并之前，融資只進(jìn)行到A+輪，這從側(cè)面反映了找靚機(jī)并沒有在整個(gè)二手手機(jī)市場(chǎng)建立核心優(yōu)勢(shì)。

合并找靚機(jī)之后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)稱估值達(dá)到18億美元。即100多億人民幣。

但是，根據(jù)《2019年度中國(guó)二手電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)時(shí)估值200億人民幣，找靚機(jī)的估值是10億人民幣左右。

理應(yīng)是1+1 大于2的“合并同類項(xiàng)”，但因?yàn)檗D(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)兩者均沒有過硬的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，從而只能得到一個(gè)近乎“腰斬”的結(jié)果。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前模式與能力，也難以撐起僅剩的18億美元估值。畢竟，只要供應(yīng)鏈問題沒有穩(wěn)扎穩(wěn)打地解決，商業(yè)模式就不具有可持續(xù)性和正向閉環(huán)的可能，一旦失去了資本的青睞，就會(huì)迅速崩塌。

總的來說，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)力推保賣業(yè)務(wù)，本意可能就是想要緊緊抓住用戶，但由于其自身的“羸弱”，只能力不從心地將一項(xiàng)本該構(gòu)建用戶信任與口碑的業(yè)務(wù)，在“多賣15%至20%的價(jià)格”的噱頭下，玩成了信任崩塌的“負(fù)和游戲”。

二手市場(chǎng)不怕難起航，就怕駛偏航

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的保賣業(yè)務(wù)在網(wǎng)上落得“人人唾棄”的地步，除了供應(yīng)鏈根基不穩(wěn)導(dǎo)致的力不從心，其實(shí)在戰(zhàn)略層面就已經(jīng)“偏航”了。

不管轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的保賣業(yè)務(wù)實(shí)際為用戶賣出了多少錢，其宣揚(yáng)的比市場(chǎng)價(jià)多賣15%-20%的價(jià)格，在非標(biāo)的二手市場(chǎng)中，本身就是是一個(gè)偽命題。

一方面，二手商品是典型的非標(biāo)商品，本身就沒有具體的參考價(jià)格，需要根據(jù)產(chǎn)品的殘余價(jià)值以及買賣雙方的需求得出一個(gè)公正的市場(chǎng)價(jià)，平衡了雙方的利益。在非標(biāo)商品沒有參考物的情況下，“多賣15%至20%的價(jià)格”注定只能淪為一場(chǎng)字面游戲。

另一方面，從閑魚、愛回收、以及各大垂類平臺(tái)的成功就可以看出，二手電商最應(yīng)該做的，不是試圖平衡買賣差價(jià)改變交易本質(zhì)，而是鞏固供應(yīng)鏈根基、建立信任交易，為買賣雙方提供一個(gè)可以交付信任的場(chǎng)所。這背后真正需要的，還是沉浸到末端一步一個(gè)腳印走好走穩(wěn)的供應(yīng)鏈能力。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的保賣業(yè)務(wù)從能力到戰(zhàn)略都駛偏了航線，必然只會(huì)得到一個(gè)被用戶拋棄的結(jié)果。

畢竟，本該是讓用戶交付信任的保賣業(yè)務(wù)，卻處處是雷、沒有保障，加上此前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一變?cè)僮兊臉I(yè)務(wù)方向就已經(jīng)讓用戶失去了安全感。這樣的局面下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前激增的投訴量還只是用戶*的第一步，若轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)繼續(xù)在質(zhì)檢監(jiān)督上“放水”、在保賣價(jià)格上玩“文字游戲”，用戶也遲早會(huì)用腳投票。

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