黑帽子薦言：
“黑牛”，黑帽子在濟南這邊的現(xiàn)實朋友，一個優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，操盤過n個短視頻百萬粉大號IP，他也一直在行業(yè)的一線實操，我們在線下見過多次，每次聽他講關(guān)于短視頻行業(yè)方面的東西都能刷新我的認(rèn)知和知識庫。
今年，我也想和大家多分享一些干貨，來自于互聯(lián)網(wǎng)各領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)在一線的從業(yè)者的干貨，將我在圈子里了解到的好東西也分享出來。
去年，黑牛也和我們也分享了《一元秒表，以廢店為代價的抖音暴利撈金》這篇揭秘抖音暴利行業(yè)的干貨文章，讓我們知道了即使在抖音這樣的平臺下也潛藏了一些利潤爆炸的項目。
今天，“黑牛”也將和大家分享抖音目前做直播最新的玩法，從一個一線從業(yè)者的視角和大家毫無保留的聊一聊，我們?nèi)绾螐亩兑糁辈ブ匈嵉降谝煌敖稹?/p>
高能預(yù)警，4000余字干貨。
以下為他的分享：
（我先放一張“黑牛”的照片）
對于老玩家而言抖音沒有秘密，悶聲發(fā)財?shù)馁~號都會暴露在數(shù)據(jù)平臺下的檢測之下。
19年dou+視頻帶貨時，大佬玩家們最怕賬號上榜，一旦賬號上榜，就會有更大的玩家出現(xiàn)，分析你的數(shù)據(jù)，加大投放力度做和你一摸一樣的品，把你堆起來的商品熱度紅利完全吃透。
用大你幾倍的投放力度，把該產(chǎn)品的流量完全吃透。所以必然會極度影響你的獲客成本，被洗過一遍的用戶，再想達成成交自然是要付出更多的成本。
所以一直是大魚吃小魚的狀態(tài)，小玩家跟品，中間玩家測品，大玩家玩數(shù)據(jù)做爆品終結(jié)者。
這套玩法邏輯套用在現(xiàn)在的直播中依舊適用。
大家都清楚，抖音的變化或許是最快的一個平臺，沒有任何一套玩法能讓你持續(xù)堅持下去，即使頭部玩家也要跟著平臺調(diào)整策略，跟著平臺調(diào)整打法，所以抖音沒有常青樹！
在抖音，變化是家常便飯，不變是炮灰典范。
所以千萬不要拿著傳統(tǒng)電商的思維來做抖音，不要想著有一套具體的方法跟著一步步走就能達成。
現(xiàn)在市面上絕大多數(shù)的課程都是不痛不癢，帶大家入門了解大概，穩(wěn)住60分而已，想成事全靠自己的運氣和執(zhí)行力。
而且方法極容易過時，對不了解抖音尿性的玩家極容易產(chǎn)生誤導(dǎo)，所以別再沉迷那些盜版過時的培訓(xùn)課了，學(xué)下入門基礎(chǔ)和原理還行，其他目的就別浪費時間了。
那么怎么才能去跟住抖音直播最新的玩法套路呢？
授人以漁，不授人以魚。開年第一篇文章，給大家抖出點壓箱底的干貨！
先梳理幾個大家最關(guān)心的問題，我們先梳理一下幾大常見的直播打法
1
直播賬號開播該用什么樣的打法？
1.店播模式
4小時間直播時長是現(xiàn)階段的直播時長最低容忍度， 只能大于不能小于，之前文章給大家科普過24小時輪班制不下播店播模式。
這類直播間多以品牌和垂類為主，相對而言不注重視頻質(zhì)量或者視頻拍的非常簡單，全是的垂類商品簡單展示，而是靠著拉長直播時長，賬號貼標(biāo)簽提高粉絲精準(zhǔn)度，來獲取直播廣場推薦的精準(zhǔn)流量。
單位時間內(nèi)在線人數(shù)不多，但是累計銷售額卻很高，對主播要求低，適合批量化復(fù)制，一套方法論N個直播間同時上。
2.低價拉垂直
低價拉垂直比較適用于垂類直播間，更適合工廠直播。工廠直播背景可以建立信任背書，讓用戶能清楚的感知真實性，并且愿意相信你的低價，可以主打“人設(shè)”，這里的人設(shè)可能不是一個人，“工廠直銷”這本身也算是一種“人設(shè)”。
用超低價的產(chǎn)品去吸引用戶下單，進而給賬號打上精準(zhǔn)標(biāo)簽，短時間內(nèi)的成單和評論互動，會觸發(fā)直播間推薦機制，進而把直播間推上直播間廣場，獲取大量推薦流量。 低價拉垂直原理其實就是“卡直播間廣場”，而卡直播間廣場的原理就是
“利用任何行為，去吸引用戶停留、評論、點贊、購買下單，滿足以上緯度進而觸發(fā)直播間推薦。 ”讓算法認(rèn)為你這是優(yōu)質(zhì)直播間，進而獲取更多推薦流量。
低價的定義有兩種：一種是真的低價，比如市場價值29.9、39.9、49.9的東西，在直播間超低價賣出，比如賣6.6、8.8、9.9，而且真實發(fā)貨，讓用戶拍到，用補貼用戶的方式去“買”流量，虧掉的錢即相當(dāng)于買流量的錢。
設(shè)計好話術(shù)，控制好出單量，激發(fā)下單用戶評論、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、點贊、加粉絲團，進而觸發(fā)直播間推薦機制，匹配更多的精準(zhǔn)目標(biāo)用戶進直播間，再慢慢提價，設(shè)置利潤階梯，微虧品、普通品、利潤品即可。
但是注意一個問題，這種方式在1月份之前非常好使，幾天時間就可以起一個千人同時在線的直播間，流量獲取非常容易。
但是任何一種玩法的泛濫都逃不過抖音的法眼，抖音爸爸的核心原則還是走“品牌路線”，這種超低價的玩法攪亂了整個直播生態(tài)，大家都在用這種低價品去調(diào)戲算法，從而獲取精準(zhǔn)流量，如此反復(fù)自然是對普通玩法產(chǎn)生很大的影響，同時也不符合抖音打品牌路線的核心價值觀，所以這種低價玩法受到了一定的打壓和限制。
這種打法做冷啟動可以，但是不要戀戰(zhàn)，一旦人數(shù)上去就應(yīng)該用普通價品去做中和，盡快設(shè)置好合理的價格梯度，不要讓系統(tǒng)判定你就是純低價直播間。而且要避免用低價標(biāo)志性價格，比如6.6\8.8\9.9，用6.5\8.7\9.5都可以，做好思維變通，別一根筋；
另一種低價，指的是高性價比。低價不僅僅是虧錢賣，還有極致性價比，也就是“貨帶人”的模式。這種模式下在任何平臺都行的通，也是我們能想到的最持久的雙贏模式。
這種玩法比較考驗供應(yīng)鏈和打法的持久度，通常是的雷聲大雨點小，仔細一算賺的錢約等于做公益。如果不能批量復(fù)制放大規(guī)模化，或者適當(dāng)拉高客單價，不然沒有太大直接性價值，只能耗著等機會。
3.純買量模式
2021是公認(rèn)的品牌入駐抖音的大年，很多品牌也規(guī)劃抖音的直播預(yù)算，所以品牌在抖音直播最不缺的就是投放的錢，這也是較為傳統(tǒng)的買量模式。
但是要注意一個問題，不要過度神化“投手的重要性” ，所謂的高ROI一定是建立在人貨場高度匹配的情況下完成的，派一個傻X去給羅永浩投，也能出個不錯的ROI。
所以要理性，基礎(chǔ)項是人貨場的高度匹配，普通投手是必備項，神級投手只是加分項，基礎(chǔ)分都那不多的情況下，加再多的分也沒屁用。
神級投手一定會長期純在，投手貴在經(jīng)驗，尤其是對某一特殊類目的經(jīng)驗，但是投手絕不會成為一個直播間的命脈項。
抖音的新產(chǎn)品“巨量千川”就是來解決這個問題，通過把dou+和feed的整合，讓普通人也能投到70分，剩下的30分再靠經(jīng)驗和砸錢積累，最起碼不會再有天上底下的懸殊差距。
純買量的模式不只發(fā)生在品牌和成熟KOL之間，理論上講純買量的模式是建立在人貨場都成熟的情況下，與粉絲量的多少和品牌沒什么關(guān)系。
重點在于產(chǎn)品是否是高毛利？能不能有復(fù)購？主播能不能承接住流量？能不能做出高效成交轉(zhuǎn)化？付費流量能否撬動免費流量？即使現(xiàn)在虧損，之后能否產(chǎn)生長尾效應(yīng)？
付費流量是放大直播間的必須途徑，甭管你的賬號大小。而工業(yè)化的付費流量投放是品牌自播的必備基石。
4.人設(shè)賬號直播模式
這類賬號不用多說，大家都明白，視頻創(chuàng)作能力與直播能力并行，視頻鞏固人設(shè)，直播間用來承載變現(xiàn)。典型的“人帶貨”模式，這類賬號直播間投入大周期長，多數(shù)都是一人撐起整個公司，復(fù)制難度系數(shù)大。
也是最不建議入局的賽道，我接觸到的絕大多數(shù)虧錢的都是因為想造全品類IP,最后被自己拖死在現(xiàn)金流上。
相反“廠長化妝品”賬號的人設(shè)打法是大家可借鑒的模型典范，輕資產(chǎn)的打造賬號，能輕則輕，接地氣兒一點，不然還會覆轍MCN的重虧損、輕盈利的老路。
5.信息流模式單品打法
大家在這個行業(yè)待了這么久，也觀察了這么久，最后會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段的局勢只有“垂類”賬號才有最大的可能性，相對而言也比較容易起步，打法也相對比較清晰。
垂類之下更加細分的打法就是“單品”打法，也就是我要說的信息流模式單品打法，這類打法考驗的是選品能力和視頻文案的能力，對主播的要求低，雷同于魯班的玩法，但是有本質(zhì)的區(qū)別。
篇幅有限先賣個關(guān)子，下一篇文章我會詳細給大家聊一下這套打法，基于短視頻和直播的雙頻兼顧信息流模式單品打法，估計會逐漸成為今年的主流打法模式。
畢竟短視頻和直播兩架馬車并行才是抖音推崇的主流價值觀。
2
要不要投付費流量？
毫不夸張的說付費流量是所有直播間的標(biāo)配！甭管是新玩家還是老玩家，新賬號還是老賬號，新主播還是老主播都需要去投付費流量。
上述說的任何一種玩法模式都需要去投付費流量，付費流量是放大鏡，優(yōu)點可以無限放大，缺點也會暴露無疑，付費流量也是冷啟動最快的方式，沒有之一！
大家還應(yīng)該明白一個問題，不要糾結(jié)自己是投Feed還是投Dou+，千萬GMV的直播間一樣也投Dou+也投Feed，也并不是Feed一定比Dou+了不起。
簡單通俗點講，F(xiàn)eed相當(dāng)于專業(yè)相機，所有的參數(shù)需要你一一設(shè)置調(diào)整；Dou+則相當(dāng)于手機，不需要調(diào)整直接上手即可。如果會用相機，那自然是相機拍照效果更好，如果不會玩相機那還不如直接用手機拍攝，讓系統(tǒng)自動優(yōu)化。
還有就是看自己的投放預(yù)算，手機的價格買相機，還想要超預(yù)期的效果，這邏輯本身就挺扯淡的，大家可以細品一下，換做Feed和Dou+同樣的道理。
還有就是不要感覺ROI 1:10的直播間就多么牛逼，仔細看一下他們銷售額，1w左右的銷售額又有什么意義呢？你讓他放大試試，甭聽那些導(dǎo)師們吹牛逼，他牛逼讓來杭州試試！
3
如何落實直播玩法？
一切玩法都逃不過數(shù)據(jù)平臺的法眼，就看你會不會用，怎么使用？
數(shù)據(jù)平臺存在的價值是讓你透過數(shù)據(jù)找趨勢，不是透過數(shù)據(jù)看歷史，昨天怎么樣沒什么卵用，昨天做了什么對今天產(chǎn)生了什么影響，以及明天會達成什么效果這才有用！
最快的起號模式就是一比一的模仿，先模仿再超越，注意一個問題，盡量模仿20w粉絲以下的賬號，精準(zhǔn)模仿！一比一！一摸一樣！
我們舉個例子，如果你是服飾類賬號，就去對標(biāo)尋找一個一摸一樣的賬號，從三個緯度去確認(rèn)。
第一，你們兩家的貨，價格款式質(zhì)量相似，受眾人群相似；第二，對方主播沒有特殊性，主播水準(zhǔn)在同一緯度；第三，直播場景相似，排除差異，盡量統(tǒng)一化，且對方賬號非現(xiàn)象級大號。
然后用數(shù)據(jù)平臺分析對方數(shù)據(jù)，現(xiàn)在市面上主流的數(shù)據(jù)平臺有抖查查、飛瓜數(shù)據(jù)、蟬媽媽，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性沒有太大必要性，我比較在意的是交互設(shè)計的體驗感和實用性，所以習(xí)慣用抖查查。
倘若你已經(jīng)選定了一個對標(biāo)賬號，并且滿足了上述所說的三個緯度，我們就從實操的角度先從一家服飾類賬號后臺數(shù)據(jù)做分析。
對標(biāo)數(shù)據(jù)：開播時間、開播時長、單場直播數(shù)據(jù)后臺的粉絲畫像 （不要看整體的粉絲畫像）、男女比例、觀眾年齡比例、直播流量來源、觀眾地域來源。
我們先看一下直播流量來源，“其他項 ”占比62.63%，其他項代表直播廣場推薦 和付費流量 ，那么這里的粉絲畫像數(shù)據(jù) 就是你建立Feed人群包 的精準(zhǔn)參考！
比如這場，年齡畫像31-40+ 占比73%，地域前五名河南、四川、貴州、湖南、浙江，其他地方可以忽略不計，全部投女性，一比一篩選出精準(zhǔn)數(shù)據(jù)做優(yōu)化投放。
借用數(shù)據(jù)平臺站在別人的肩膀上去優(yōu)化自己數(shù)據(jù)，讓自己少走彎路少踩坑。
比如這個賬號，直播流量來源視頻推薦也占很高的比重，所以是不是應(yīng)該去研究一下它當(dāng)天直播發(fā)的視頻，然后一比一去復(fù)制它的視頻形式和內(nèi)容，不斷優(yōu)化調(diào)整。
這是普通賬號的對標(biāo)方法，還有個別類目粉絲畫像極其鮮明，拉出三個相似賬號一分析就能得出你專屬的優(yōu)化人群包，對著人群包再去砸流量，才能更高效。
比如做服裝賬號的永遠不會告訴你，他們投流就投河南，不會告訴你為什么，但效果就是好，踩在數(shù)據(jù)的肩膀上成長優(yōu)化才是少踩坑的長期適用招！
換做單品打法更是如此，所以說在老玩家眼里抖音沒有秘密，平臺一直是大魚吃小魚，小魚吃蝦米，夾縫求生存，莫養(yǎng)魚肥，擇機而撈！
4
如何發(fā)掘直播新玩法？
去過濾直播實時排行榜，我比較習(xí)慣用直播實時排行榜，前20名的可以忽略不計，重點看后起之秀，尤其是那些粉絲少而且銷量還好的賬號 ，再結(jié)合上述的分析方法去重點分析對標(biāo)即可。
比如這個玩法，圖放在這里，大家一看就懂！
(公眾號后臺)
我們這行業(yè)就是這樣，真正的干貨內(nèi)容很難轉(zhuǎn)發(fā)擴散，吹牛逼劃水的內(nèi)容更容易橫行。
文章來源公眾號黑帽星球(ID:liuliangbianxian)授權(quán)轉(zhuǎn)載，作者 黑牛影記
申請創(chuàng)業(yè)報道，分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機遇！
